Comprendre la génération et les stratégies de leads B2B

Quel que soit votre secteur d'activité, la génération de prospects est l'un des aspects essentiels de la croissance et du succès. Bien qu'il fasse partie intégrante de tout entonnoir marketing, il est unique à chaque marque et implique un mélange de stratégies pour ouvrir la voie à des conversions et à des relations durables avec les clients. Que vous soyez un spécialiste du marketing chevronné ou une recrue dans le domaine, il y a beaucoup de connaissances à acquérir lorsqu'il s'agit de comprendre la génération de leads B2B.

Identification des prospects B2B

Avant d'aborder la stratégie proprement dite, il est important de comprendre les bases d'un lead. Cette définition peut également être légèrement différente en fonction de vos flux de travail internes. Deux des principaux types de prospects définis sont les prospects qualifiés en marketing (MQL) et les prospects qualifiés en vente (SQL). Les détails et le point réel où l'un devient l'autre varient, mais c'est généralement ce à quoi nous faisons référence lorsque nous mentionnons chacun :

Marketing Qualified Leads (MQLs) : prospects qui ont manifesté leur intérêt pour les efforts marketing d'une entreprise. Ces prospects sont prêts à être travaillés par l'équipe marketing et nourris tout au long du parcours de l'acheteur. Un MQL peut être quelqu'un qui a téléchargé un guide, s'est abonné à des e-mails, a rempli un formulaire, etc.

Sales Qualified Leads (SQLs) : Prospects qui ont été examinés et identifiés comme clients potentiels. Ils sont à quelques pas des MQL, ce qui signifie qu'ils ont exprimé leur intérêt pour l'achat du produit ou du service. Ces pistes sont prêtes à être transmises à l'équipe de vente pour les guider à travers la ligne d'arrivée.

La distinction entre ces deux types de prospects est cruciale lors de la mise en place d'une campagne de génération de prospects réussie consistant en des efforts de marketing média organiques et payants . Connaître la différence façonne les stratégies et les approches ultérieures pour nourrir et convertir.

Génération de leads B2B

Maintenant que nous avons clarifié les définitions, nous pouvons passer aux stratégies de génération de leads. Il existe une variété de techniques que les gens utilisent, et toutes peuvent donner des résultats tant qu'elles sont adaptées à votre marque.

Démarchage téléphonique

Cette bonne façon à l'ancienne de tendre la main aux gens peut sembler appartenir au passé, mais elle est toujours intégrée aux stratégies de génération de leads marketing. Bien que cela puisse sembler intimidant, c'est toujours une tactique efficace lorsqu'elle est bien faite.

La clé d'un appel à froid réussi est de comprendre votre public cible. Obtenez des recherches solides sur votre client et créez un script convaincant basé sur ce que vous apprenez. Un bon appel semble authentique et se concentre sur l'établissement de relations tout en partageant où vous ajoutez de la valeur.

E-mail sortant

Le marketing par e-mail est quelque chose que beaucoup d'entre nous ont déjà intégré à nos stratégies, mais il est important de l'appeler de toute façon. Les messages de la boîte de réception peuvent jouer un rôle important dans le développement des prospects qui ont manifesté leur intérêt mais qui n'ont pas encore converti.

Comprendre votre public cible est également important ici. Travaillez sur la création d'un e-mail personnalisé et ciblé qui se concentre sur la résolution des points faibles avec des appels à l'action clairs.

Vente sociale

L'utilisation des plateformes de médias sociaux vous permet de vous connecter avec des prospects et d'établir des relations avec votre public cible. C'est une méthode qui aide à solidifier votre expertise et votre crédibilité.

N'oubliez pas de vous engager auprès des prospects et de vous concentrer sur la création de contenu qui ajoute de la valeur, qu'il soit informatif, éducatif, divertissant, etc.

Cadence des ventes

Cela fait référence à des séquences de points de contact qui combinent diverses stratégies que nous avons déjà mentionnées. Tout cela joue dans le plus grand entonnoir, alors structurez vos séquences en fonction de la façon dont la perspective est nourrie.

La meilleure façon de résoudre ce problème est d'examiner vos stratégies de génération de leads, des e-mails aux appels vers les réseaux sociaux, et de les organiser de manière à ce qu'elles atteignent votre prospect à des points stratégiques tout au long du processus de marketing et de vente.

Piratage de croissance

Le piratage de croissance comprend toutes sortes de techniques qui impliquent d'être créatif ou non conventionnel pour atteindre une croissance rapide. C'est pourquoi cela peut varier selon qui vous êtes et ce que vous faites. Le but est de devenir viral.

Bien que cela puisse sembler aléatoire, il y a une logique derrière le Growth Hacking. Utilisez vos données pour informer vos prochaines étapes et identifier les opportunités. Prenez ces idées et courez avec elles pour voir où elles atterrissent. Répétez au besoin.

Marketing de contenu

Un contenu précieux et pertinent est ce qui attire et engage des prospects potentiels. La mise en place d'un plan de marketing de contenu solide maintiendra l'engagement de vos prospects tout au long de l'entonnoir et les préparera à la conversion.

Commencez par une stratégie de contenu et partez de là. Concentrez-vous sur un contenu de haute qualité et assurez-vous de le promouvoir sur tous vos canaux.

Marketing basé sur les comptes (ABM)

ABM considère chaque compte comme son propre marché et, à ce titre, les cible avec des efforts de marketing personnalisés. Cela implique des recherches approfondies sur des comptes spécifiques et la création de messages, de contenu et d'un entonnoir qui leur parle de manière unique.

Nous vous recommandons d'être conscient de votre énergie dépensée ici. Identifiez d'abord les comptes de grande valeur et envoyez des messages personnalisés pour répondre à leurs besoins. Comme cela nécessite plus de ressources, assurez-vous de disposer de la bande passante nécessaire pour y faire face avant de passer à d'autres comptes.

Le rôle de la technologie dans la génération de leads B2B

La technologie, comme nous le savons, a un impact significatif sur la main-d'œuvre d'aujourd'hui. Non seulement nous sommes capables de nous attaquer à des tâches à plus grande échelle, mais nous sommes également en mesure de le faire de manière plus efficace et efficiente. Ces outils sont ce qui peut rationaliser nos efforts de génération de prospects. Si vous n'avez pas examiné les éléments suivants, nous vous recommandons de faire quelques recherches pour voir où vous pouvez les intégrer à votre stratégie :

Automatisation : Finies les journées remplies de tâches répétitives et chronophages. Plutôt que de faire quelque chose manuellement, nous pouvons automatiser la tâche et nous concentrer sur des activités stratégiques. Dès le départ, envisagez d'automatiser le marketing par e-mail et la publication sur les réseaux sociaux pour gagner du temps. Découvrez notre propre outil d'automatisation du marketing ici ! Il a été conçu par des spécialistes du marketing pour des spécialistes du marketing et permet aux équipes de créer rapidement de nouveaux messages automatisés pour leurs listes de prospects, prospects et nouveaux clients de manière simple et simplifiée.

Systèmes de gestion de contenu : également connus sous le nom de CMS, ces systèmes permettent aux spécialistes du marketing de créer, d'organiser et de gérer efficacement le contenu. Cela peut être un excellent outil pour faciliter les efforts de marketing de contenu, garder tout facilement accessible en un seul endroit et rationaliser les flux de travail. WordPress est un CMS couramment utilisé, facile à gérer et qui ne nécessite pas de faire appel à l'équipe informatique à chaque étape.

Systèmes de gestion des relations personnalisés (CRM ) : les CRM sont très utiles aux spécialistes du marketing, en particulier en ce qui concerne la génération de prospects. Ces systèmes permettent de suivre toutes les interactions avec les prospects, donnant à chacun, du marketing aux ventes, une idée claire de la position d'un prospect dans l'entonnoir. Ils garantissent un processus fluide pour toutes les personnes impliquées et améliorent les relations avec les clients. Les deux options CRM les plus notables sont Microsoft Dynamics et Salesforce .

Stratégies intemporelles de génération de leads B2B

Il y a beaucoup d'informations à digérer ici, mais nous vous laisserons quelques conseils qui se sont avérés utiles au fil des ans. Alors que les tendances marketing évoluent constamment et que les spécialistes du marketing testent constamment de nouvelles idées, quelques stratégies restent éprouvées.

D'une part, privilégiez toujours la qualité à la quantité. Vous voulez attirer et entretenir des prospects qui se convertiront et resteront en tant que clients fidèles sur toute la ligne. Cela conduira à un succès à plus long terme et sera plus efficace que la poursuite d'un grand volume de prospects avec un faible potentiel de conversion.

Deuxièmement, rappelez-vous que vous faites du marketing auprès d'une personne réelle et vivante à la fin de la journée. Cela signifie qu'adapter vos efforts de marketing aux besoins individuels d'un prospect les fera se sentir valorisés. Cela vous mènera plus loin que la messagerie générique.

Enfin, il y a toujours place à l'amélioration. Gardez régulièrement un œil sur vos méthodes et résultats de génération de leads. Analysez et ajustez au besoin et exploitez vos données pour obtenir des informations.

La génération de leads est essentielle au succès et à la croissance durable du B2B. Vous avez des questions sur l'adaptation de ces idées à votre propre plan ? Contactez-nous dès aujourd'hui à [email protected] !