7 types de prospects en affaires : tout ce que vous devez savoir

Publié: 2022-05-11

Chaque entreprise veut être en mesure de commercialiser ses produits et services auprès de personnes qui écouteront réellement. Une entreprise qui s'occupe d'intelligence artificielle et de solutions d'apprentissage automatique ne voudrait pas proposer ses services à des étudiants débutants. Commercialiser une solution sans recherche appropriée serait infructueux pour toutes les personnes impliquées - vous ne faites que perdre votre temps et le leur également. Au lieu de cela, ils tendraient la main aux personnes et aux entreprises les plus susceptibles d'acheter leurs solutions. Ceux-ci sont également connus sous le nom de pistes de vente dans les affaires, qui se présentent sous de nombreuses formes différentes. Avant de passer aux différents types de leads, rappelez-vous qu'un « lead » est une personne et non l'ensemble de l'entreprise.

Pour aller de l'avant, voyons quels sont les différents types de prospects en marketing :

1. Pistes froides

Un prospect froid est un prospect qui n'a pas encore montré d'intérêt pour votre solution mais qui correspond parfaitement à votre profil de client idéal. Ces prospects sont généralement générés par un logiciel de génération de prospects ou peut-être même par vos propres recherches. Peu importe comment ils sont entrés dans votre liste, ce sont eux qui se trouvent dans votre liste de prospects et ils représentent des ventes potentielles. Les leads froids sont considérés comme l'un des leads les plus difficiles à transformer en prospects. Cependant, ils sont également le type de prospects le plus courant, vous devez donc maîtriser l'art de la communication avec eux.

Vous vous demandez comment contacter des prospects froids ? Consultez les points suivants :

Soyez persévérant - Utilisez une série d'appels, d'e-mails et de contacts sociaux. Demandez-leur un suivi de vos e-mails. Mentionnez votre objectif de mettre en place une réunion plus d'une fois au cours d'un appel. Après cela, vous devriez pouvoir organiser une réunion avec eux pour passer à l'étape suivante.
Diriger avec des points douloureux - Faites des recherches sur l'entreprise dans laquelle se trouve le prospect froid et apparaissez comme un résolveur de problèmes pour lui. Mentionnez que vous comprenez comment les gens de leur entreprise souffrent et comment vos solutions peuvent les aider.
Nourrissez-les - Si vous n'obtenez pas de réponse de leur part du premier coup, ne vous inquiétez pas.
Ajoutez ces noms dans une campagne de maturation où vous pouvez leur envoyer des informations utiles par e-mail
tels que des articles de blog et des articles de l'industrie jusqu'à ce qu'ils soient prêts à vous suivre à nouveau.

2. Des prospects chauds

Une piste chaleureuse est celle qui connaît déjà le fonctionnement de votre entreprise, ou peut-être même votre nom. Ce sont le type de prospects qui suivent vos blogs, regardent vos vidéos ou même se sont familiarisés avec une conversation passée avec quelqu'un d'autre. Quelle que soit la source, ces leads chauds sont plus faciles à transformer en prospects que les leads froids.

Vous souhaitez connaître les moyens importants de contacter des prospects chaleureux, vérifiez les points suivants :

Fixez un moment pour avoir une réunion ou simplement une conversation informelle avec eux pour en savoir plus sur leurs besoins et leur entreprise.
Si vous les avez déjà contactés (disons, il y a quelques mois) et qu'ils étaient intéressés par vos solutions, mais qu'ils n'avaient pas le budget ou que c'était simplement un mauvais moment, recontactez-les.
Vous pouvez commencer par quelque chose comme ceci : « Je sais que nous avons eu une discussion la dernière fois, mais votre équipe n'était pas prête à s'en occuper. Cependant, vous sembliez intéressé, donc je voulais juste revenir en arrière pour voir si quelque chose a changé au fil du temps et si vous avez besoin d'aide pour (mentionner les points faibles ou la proposition de valeur).

3. Prospects chauds

C'est le genre de prospect qui s'intéresse à votre entreprise d'une manière ou d'une autre. Peut-être ont-ils rempli une démo fournie par votre entreprise ou vous ont-ils directement contacté pour en savoir plus. Ces types de prospects nécessitent une attention immédiate car leur intérêt peut s'estomper si vous mettez trop de temps à répondre. Il y a de fortes chances qu'ils contactent même vos concurrents pour trouver la meilleure solution pour eux. Vous devez donc frapper lorsque le fer est chaud.

Les prospects chauds ont généralement ces trois attributs :

Besoin - Ils ont exprimé un problème que votre entreprise peut résoudre pour eux.
Autorité - Ils sont généralement les décideurs ou détiennent le pouvoir d'achat dans leur entreprise.
Type d'entreprise - Ils proviennent d'une entreprise qui correspond à votre marché cible.

Transformer un lead chaud en prospect n'est pas si difficile. Cependant, vous devez encore faire des recherches sur leur entreprise pour voir que vous pouvez vraiment répondre à leurs besoins. Après cela, vous pouvez organiser une réunion de suivi avec eux pour démarrer la phase de découverte de la vente.

Jusqu'à présent, nous avons discuté de trois types de pistes. Voyons maintenant quelles sont les informations sur les prospects qualifiés.

4. Informations sur les prospects qualifiés (IQL)

Un prospect qualifié en informations est celui qui commence tout juste à rechercher une solution à son problème. Habituellement, ils vous auraient fourni des informations sur leur entreprise, mais n'ont pas encore manifesté d'intérêt pour vos solutions. Un IQL est généralement généré lorsqu'ils remplissent un formulaire chaque fois qu'ils souhaitent télécharger des informations utiles que vous offrez - des ebooks gratuits, des webinaires, des rapports, etc. De cette façon, vous obtenez un peu d'informations sur le titre et le type de leur entreprise et ceci vous aide à les qualifier.

Voici quelques façons de contacter des prospects qualifiés :

Découvrez ce qu'ils veulent en savoir plus sur votre entreprise et ce que vous pouvez offrir.
Restez en contact avec eux par le biais d'e-mails, de newsletters et de nouvelles offres de contenu.
Contactez-les avec vos solutions pour leurs points faibles que vous avez recherchés pour aider à susciter un intérêt pour votre solution.

5. Prospects qualifiés en marketing (MQL)

Un prospect qualifié en marketing a une longueur d'avance sur un prospect qualifié en informations. Ces types de prospects recherchent activement des solutions susceptibles de les aider. Voici quelques façons d'identifier les prospects qualifiés pour le marketing :

Ils téléchargent vos études de cas
Ils regardent des vidéos sur le fonctionnement de vos solutions
Ils assistent aux webinaires proposés par votre entreprise

Étant donné que ces types de prospects sont activement intéressés à en savoir plus sur vos solutions, il ne devrait pas être si difficile de les transformer en prospects. Vous pouvez simplement terminer le processus de qualification par e-mail ou par conversation. Vous pouvez également organiser une démonstration ou une présentation pour eux si vous pensez qu'ils sont prêts. Cela dit, cela ne signifie pas que tous opteront pour votre solution. Vous devez rester persistant avec eux et faire un suivi avec des e-mails.

6. Prospects prêts à la vente/acceptés (SRL)

Un lead prêt à la vente (SRL) est le lead en bas de l'entonnoir qui est considéré comme suffisamment prêt pour être remis à l'équipe de vente pour un traitement ultérieur. Bien sûr, cette « préparation » dépend des politiques de votre organisation. Certains peuvent considérer qu'un lead est prêt à être vendu s'ils lisent ne serait-ce qu'un seul ebook. D'autres peuvent considérer qu'un prospect n'est prêt à être vendu qu'après avoir exprimé tout son intérêt.

Pour comprendre si un prospect est prêt ou non à la vente, les équipes marketing utilisent généralement la stratégie BANT :

Budget - Le prospect est-il prêt à dépenser de l'argent ?
Autorité - Le prospect est-il le décideur ?
Besoin - Le prospect a-t-il une douleur qui doit être résolue ?
Timing - Ont-ils besoin d'une solution immédiatement ou dans un court laps de temps ?

Cependant, il est important de noter qu'être prêt à vendre ne signifie pas qu'ils sont prêts à acheter immédiatement. Vous devez toujours entretenir ces prospects avec des appels de suivi et des démonstrations de vos solutions pour les préparer pleinement.

7. Prospects qualifiés (SQL)

Un prospect qualifié est un prospect prêt à rencontrer votre équipe commerciale. Ils ont manifesté beaucoup d'intérêt pour vos offres et sont prêts à acheter. Cependant, ils pourraient encore faire une comparaison de votre solution avec vos concurrents. Ces pistes doivent être considérées comme très chaudes et vous devez les contacter le plus rapidement possible. Étant donné que ces prospects sont pleinement qualifiés, il vous suffit de les contacter, de vérifier leur identité, puis de commencer à les guider tout au long du processus de vente.

C'était une question de types de pistes.

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Sur quelle piste devez-vous vous concentrer ?

En règle générale, vous devez concentrer tous vos efforts sur ceux qui sont les plus susceptibles de conclure l'affaire. Cela signifie qu'un lead chaud mérite plus d'attention qu'un chaud, un SQL mérite plus de suivis qu'un MQL, etc. Comprendre les principales différences entre les différents types de prospects est crucial pour générer des ventes et ne pas perdre votre temps avec des prospects morts. Si vous souhaitez en savoir plus sur ces prospects et sur la manière de les entretenir, vous pouvez vous inscrire aux cours de marketing numérique de niche de Simplilearn aux cours PGP qui vous aideront à tout savoir sur la génération de prospects, leur différenciation, leur commercialisation. prêt et bien plus encore. Commencez dès aujourd'hui avec l'un de ces cours pour lancer une carrière réussie dans le marketing numérique.