Pourquoi transformer un lead en MQL est plus difficile que jamais

Dans le monde en évolution rapide de l’industrie SaaS, 2023 s’est avérée être une année difficile. Les leads qui circulaient autrefois dans l'entonnoir ont désormais ralenti leur rythme, laissant les équipes marketing avoir du mal à atteindre leurs KPI.

Les clients ont réagi à l’évolution du climat économique et les entreprises en ressentent l’impact. Avec la diminution des budgets et la réévaluation par les dirigeants de leur infrastructure technologique actuelle, la menace de perdre des clients potentiels et actuels constitue une préoccupation croissante. Pour fidéliser ces clients,les entreprises doivent s'adapter pour prouver leur valeur et l'impact qu'elles peuvent avoir sur le retour sur investissement de leurs clients.

Au-delà des défis économiques, l’industrie SaaS est également confrontée à l’impact de la pandémie sur le parcours d’achat. Pendant la pandémie, les acheteurs sont entrés dans une ère de facilité, de commodité et d’interaction réduite, les laissant moins enclins à interagir avec les vendeurs. Au lieu de cela, les acheteurs veulent un plus grand lien avec les marques et, plus important encore, ils ne veulent pas qu'on leur vende, ils veulent être éduqués.

Les règles de l’achat B2B ont changé, et pour réussir dans cette économie, une chose est claire : les entreprises doivent s’adapter pour survivre.

Sauter en avant

• Qu’est-ce qu’un MQL ?
• Stratégies marketing qui vous aideront à obtenir plus de MQL
  • Marketing basé sur les comptes
  • Construire la preuve sociale de vos clients
  • Doubler les insights sur les réseaux sociaux
• Commencez à générer plus de MQL dès aujourd'hui

Qu’est-ce qu’un MQL ?

Un prospect devient un MQL une fois qu'il a rempli certains critères tels que l'engagement avec des publications sociales, le téléchargement de contenu, le clic sur un CTA ou l'interaction avec d'autres supports marketing.

Stratégies marketing qui vous aideront à obtenir plus de MQL

Alors, comment faire pour que vos MQL accélèrent à nouveau et descendent dans l'entonnoir ?

Voici nos trois meilleures stratégies pour vous aider à naviguer dans le climat et à booster à nouveau vos efforts de génération de leads :

1. Marketing basé sur les comptes

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une approche stratégique qui implique une collaboration entre le marketing et les ventes pour cibler et engager des comptes spécifiques à forte valeur ajoutée avec des efforts marketing sur mesure conçus pour répondre à leurs besoins et intérêts uniques.

ABM est une initiative forte, surtout dans le climat économique actuel. Il donne la priorité à l’établissement de relations solides avec les grands comptes et à l’acquisition d’une compréhension approfondie de leurs points faibles et de leurs défis. Cela implique de créer des campagnes hautement personnalisées englobant des stratégies de contenu, de messagerie et de sensibilisation. Ces efforts démontrent votre investissement et votre compréhension des besoins de vos comptes cibles, en présentant des solutions efficaces qui apportent de la valeur.

Dans l'ensemble, l'ABM est une stratégie puissante pour obtenir plus de MQL, car elle correspond à ce que les acheteurs B2B désirent le plus : la valeur, le retour sur investissement et la personnalisation. Son approche sur mesure et axée sur la valeur facilite l'engagement efficace des acheteurs, l'instauration de la confiance et la différenciation par rapport aux concurrents. En donnant la priorité aux comptes les plus susceptibles d'être convertis, vous pouvez optimiser votre allocation de temps et de ressources pour maximiser les MQL.

2. Construire la preuve sociale de vos clients

La règle générale est que les acheteurs veulent avoir la preuve que votre entreprise apporte de la valeur aux autres avant de prendre une décision d'achat. Et cela est encore plus évident dans le monde des acheteurs B2B. Les statistiques indiquent que 92 % des clients font confiance aux conseils non rémunérés plutôt qu'à la publicité payante et qu'environ 92 % des acheteurs B2B sont plus enclins à acheter un produit après avoir lu un avis fiable.

La preuve sociale est une tactique marketing puissante qui exploite les réussites de vos clients pour établir la confiance et la crédibilité auprès de nouveaux prospects. Une preuve sociale B2B efficace comprend :

• Études de cas : plongez dans les témoignages de clients, mettant en valeur l'impact de votre produit avec des statistiques puissantes.Dans le contexte économique actuel, cette stratégie est plus cruciale que jamais.
• Témoignages et avis clients : réutilisez les témoignages et avis de sites Web tiers tels que G2 et Capterra .
• Logos d'entreprise : affichez les logos de marques connues avec lesquelles vous avez travaillé sur vos ressources marketing, telles que votre site Web.Cela démontre votre position en tant que fournisseur de confiance et, de plus, le secteur est compétitif et votre marché cible ne veut pas prendre de retard sur les logiciels dont disposent ses concurrents.

Ces atouts de marketing client non seulement renforcent la confiance des nouveaux prospects, même lorsque les budgets sont serrés, mais entretiennent également la fidélité des clients actuels, réduisant ainsi le risque de désabonnement. Permettre à vos clients de parler positivement de votre marque peut améliorer votre crédibilité aux yeux des acheteurs B2B, d'une manière que même votre marketing le plus sophistiqué ne peut pas offrir.

3. Doubler les insights sur les réseaux sociaux

Les conversations sont désormais cruciales dans le parcours d’achat. Les entreprises qui privilégient les interactions significatives établissent des relations solides avec les prospects, démontrant ainsi leur engagement envers leurs clients. Cette approche attire plus de prospects et augmente les taux de conversion.

C'est là qu'interviennent les médias sociaux : ils constituent la plateforme idéale pour créer et accéder à des conversations, et ce àgrande échelle. Les médias sociaux vont au-delà du marketing ; c'est un outil essentiel pour comprendre vos clients, leurs besoins et leurs défis, et révéler des informations sur leurs intérêts et leurs intentions d'achat .

Dans le contexte économique actuel, les informations approfondies que vous pouvez extraire de vos données sur les réseaux sociaux peuvent vous aider à diffuser le bon contenu vers les bonnes personnes, ce qui fait toute la différence lorsque vous transformez un prospect en MQL. Voici comment vous pouvez recueillir ces informations :

1. Données d'engagement sur les réseaux sociaux

Étant donné que les acheteurs passent moins de temps à parler aux vendeurs au cours de leur parcours d'achat, les données d'engagement sur les réseaux sociaux sont le meilleur endroit pour recueillir des informations supplémentaires sur vos prospects qui seraient traditionnellement révélées au cours du parcours d'achat. Et mieux encore, les informations que vous pouvez obtenir à partir des données d'engagement sur les réseaux sociaux sont plus actuelles, plus précises et plus exploitables pour vous permettre de passer aux prochaines étapes.

Les informations sur l'engagement sur les réseaux sociaux vous permettent d'identifier les sujets qui intéressent vos prospects. Par exemple, si un acheteur potentiel d’une entreprise de votre public cible interagit avec du contenu sur un sujet spécifique, cela révèle ses problèmes et ses intérêts. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour segmenter votre audience et créer des flux de développement personnalisés basés sur ces intérêts d'engagement. Cela vous permettra de cibler vos segments d'audience avec le bon contenu, vous positionnant ainsi comme une solution répondant à leurs besoins.

Plutôt que de simplement surveiller les performances de vos campagnes sur les réseaux sociaux,vous pouvez révéler quise cache derrière chaque like, commentaire et partage. Lorsque les prospects interagissent avec votre contenu, ils laissent des signaux indiquant leurs intérêts. Ces données offrent des informations exploitables pour convertir ces prospects en un pipeline de MQL prêts à être transmis à votre équipe commerciale. Mieux encore, vous pouvez leur fournir des données précises en temps réel, fournissant ainsi à votre équipe commerciale les détails dont elle a besoin pour positionner votre produit comme la solution aux défis de ces prospects.

2. Écoute sociale

L'écoute sociale vous permet de surveiller les conversations en ligne sur votre marque, vos produits et vos concurrents.

L'écoute sociale vous permet de rejoindre des conversations en ligne, même lorsque votre marque n'est pas mentionnée.Par exemple, si quelqu'un publie en ligne sur les difficultés liées à la gestion de campagnes de marketing par e-mail complexes segmentées en fonction de son type d'audience, vous pouvez rejoindre la conversation et mettre votre marque sur son radar en lui fournissant des conseils et des bonnes pratiques qui pourraient résoudre ses problèmes.

À partir de ces conversations vivant sur les réseaux sociaux,vous identifierez les prospects potentiels intéressés par la recherche d'une solution et les nourrirez jusqu'à ce qu'ils deviennent un MQL.

Avec l'écoute sociale, vous pouvez atteindre un public plus large en vous rendant chez eux, plutôt que d'attendre (très probablement longtemps) qu'ils trouvent votre marque en ligne.

3. Notation des leads

Sur la base des données que vous avez collectées à partir de vos données d'engagement sur les réseaux sociaux et de votre écoute sociale, vous pouvez utiliser ces informations pour évaluer plus précisément vos prospects.

La notation des leads fait référence au processus d'attribution de scores à certaines actions afin de déterminer les leads les plus qualifiés. Et si vous souhaitez évaluer avec précision vos prospects, vous ne pouvez pas laisser de côté vos données sur les réseaux sociaux.

De la même manière que vous évalueriez d'autres actions telles que l'ouverture d'un e-mail, la réponse à un e-mail ou l'interaction avec votre équipe commerciale, vous devriez extraire les mêmes informations des engagements sur les réseaux sociaux. Les actions sociales que vous devriez marquer incluent le clic sur un lien d'une publication sociale, les likes, les commentaires, les mentions de marque, les partages et les messages directs.

Chacune de ces actions aura un score déterminé par votre équipe, et vous pourrez utiliser ces informations pour identifier les campagnes et les canaux sociaux qui attirent des prospects de haute qualité, vous permettant d'adapter votre stratégie marketing pour des résultats optimaux et un pipeline rempli de MQL. .

Mieux encore, vous pouvez intégrer ces données dans vos outils de CRM et d'automatisation du marketing afin que vos équipes commerciales puissent répondre aux appels avec les informations dont elles ont besoin pour cadrer la conversation de manière à encourager le prospect à effectuer un achat.

4. Attribution des leads

L'attribution de leads est une méthode permettant d'identifier les canaux, tactiques et stratégies marketing qui génèrent le plus de leads. Par exemple, si votre marketing LinkedIn gagne plus de terrain et génère plus de prospects qualifiés que vos campagnes Instagram, ces informations vous aideront à déterminer où placer vos efforts. Ou, si vos campagnes sur les réseaux sociaux axées sur le contenu généré par les utilisateurs ont permis d'attirer plus de prospects, vous pouvez utiliser ces informations pour générer plus de prospects et, éventuellement, plus de MQL.

L'attribution de leads est une méthode efficace pour mesurer les résultats de votre stratégie marketing et votre succès sur les réseaux sociaux. Pour stimuler la génération de MQL, obtenir des informations sur les canaux et les campagnes qui attirent les prospects vous permet d' allouer plus efficacement les ressources aux stratégies qui produisent des résultats .

Tirer parti des médias sociaux au-delà de la simple publication de contenu est crucial pour votre stratégie marketing et pour augmenter les MQL de votre entreprise. En analysant les données d'engagement sur les réseaux sociaux et en employant des techniques d'écoute sociale, vous obtenez une compréhension en temps réel des préférences de vos clients, éliminant ainsi le besoin de deviner. En conséquence, vous pouvez affiner vos stratégies grâce à des méthodes de notation et d’attribution de leads.

Commencez à générer plus de MQL dès aujourd'hui

Dans le paysage économique actuel, générer davantage de MQL dans le secteur SaaS consiste à s'adapter aux besoins changeants des acheteurs B2B. Cela a obligé les entreprises à utiliser des approches alternatives pour prouver leur valeur aux clients, personnaliser le parcours d'achat et se distinguer de leurs concurrents.

Le marketing basé sur les comptes favorise des relations solides, tandis que le marketing à l'épreuve des réseaux sociaux renforce la crédibilité auprès des prospects. Les médias sociaux constituent une mine d’or d’informations inestimables en matière de génération de leads et de stratégies marketing. Il fournit des informations exploitables en temps réel sur les problèmes, les intérêts et les défis de votre public cible, permettant une notation des prospects plus précise pour des taux de conversion plus élevés. Cette fenêtre unique sur l'état d'esprit de votre public vous permet d'affiner vos stratégies, de stimuler l'engagement envers la marque et, à terme, de générer davantage de MQL dans l'économie actuelle.

Si vous souhaitez découvrir comment les informations sur les réseaux sociaux peuvent vous aider à générer davantage de MQL, contactez-nous dès aujourd'hui.