Principaux exemples de vente sociale : 7 erreurs à éviter

Le processus de vente B2B a changé et la numérisation a rendu obsolètes les méthodes traditionnelles de vente en personne (telles que le porte-à-porte et le démarchage téléphonique). Ce virage numérique a accueilli une nouvelle ère dans la vente :la vente sociale.

Si vous souhaitez attirer les acheteurs en ligne, la vente sociale est une nouvelle approche de vente qui vous permet d'éviter le bruit numérique et d'attirer l'attention des acheteurs. Avec 78 % des entreprises qui utilisent le social sell surperformant celles qui ne le font pas, vous ne pouvez pas vous permettre de passer à côté de cette stratégie.

Cependant, le social Selling étant un concept relativement nouveau, peu d’équipes commerciales parviennent à bien faire les choses. Pour éviter les pièges courants et exceller dans le social Selling, nous avons répertorié les principales erreurs de Social Selling à éviter et partagé quelques bonnes pratiques pour réussir.

Sauter en avant:

• Social Selling : un tour d’horizon de tout ce que vous devez savoir
• Principaux exemples de vente sociale : et erreurs à éviter
  • Messages spammés
  • Pousser votre agenda de vente
  • Amener votre audience vers du matériel sécurisé
  • Ne pas suivre les analyses et le retour sur investissement
  • Cibler le mauvais public au mauvais endroit
  • Messages génériques
  • Négliger l’impact des profils professionnels
• Maîtrisez le Social Selling en toute confiance

Social Selling : un tour d’horizon de tout ce que vous devez savoir

La vente sociale est une approche commerciale axée sur l'établissement de relations avec des clients potentiels et l'augmentation des prospects dans le pipeline de ventes via les réseaux sociaux, en particulier les réseaux d'employés.

Plutôt que de limiter les réseaux sociaux aux profils d'entreprise, cette stratégie implique que les équipes commerciales utilisent leurs comptes personnels pour toucher de nouveaux prospects, partager des informations et engager des conversations significatives.

Les commerciaux ne disposant que de 5 % du temps d'un client pendant son parcours d'achat B2B, ils n'ont d'autre choix que de tout mettre en œuvre pour attirer l'attention des clients. Et si le porte-à-porte est obsolète (et juridiquement discutable), pourquoi ne pas apparaître sur leurs réseaux sociaux tous les matins et tous les jours ? Grâce au social Selling, les commerciaux peuvent engager des acheteurs potentiels et renforcer la crédibilité de la marque en apparaissant de manière organique sur leurs flux lors des recherches de solutions.

5 avantages du social sell :

1. 1. Confiance améliorée : en offrant de la valeur, des informations et des interactions personnelles (à partir de comptes individuels) sur les réseaux sociaux, vous pouvez établir une relation de confiance avec des clients potentiels.
   2. Portée élargie : les gens suivent des personnes plutôt que des entreprises.La vente sociale élargit la portée de votre entreprise, vous connectant à un public diversifié via les réseaux combinés de vos employés.
   3. Génération directe de leads : les plateformes de médias sociaux offrent un canal direct de génération de leads, identifiant les prospects grâce à leur activité en ligne.
   4. Rentabilité : les outils de vente sociale apportent des résultats significatifs en matière de génération de leads et de conversion avec un investissement financier minimal. Ils sont particulièrement avantageux pour les entreprises B2B dont les cycles de vente sont extrêmement longs.Il s'agit également d'une approche entièrement organique, puisque vos employés publient et partagent le contenu de l'entreprise manuellement (aucune publicité payante impliquée).
   5. Augmentation des ventes : objectif final de toute stratégie marketing : la vente sociale vous apporte des prospects plus solides, véritablement intéressés par votre produit et plus susceptibles de se convertir, aidant ainsi votre équipe à atteindre ses objectifs.

Principaux exemples de vente sociale : et erreurs à éviter

Voici les principales erreurs de social Selling que vous devez éviter pour maximiser l’impact de votre stratégie de Social Selling :

1. Messages spammés

Même si vous pensez que votre entreprise est la meilleure, publier constamment du contenu d'entreprise et spammer les actualités de vos clients n'apportera pas de résultats positifs. Une publication excessive risque de paraître répétitive et de partager du contenu non pertinent, ce qui pourrait dissuader votre public de considérer votre marque comme crédible.

Au lieu de cela, positionnez-vous comme un leader d'opinion du secteur et renforcez votre stratégie de marque numérique en proposant une gamme de tendances liées au secteur, du contenu personnel, des mises à jour liées à l'entreprise et des articles et ressources pertinents tout en insérant vos idées et votre expertise uniques.Assurez-vous de diversifier vos publications, en répondant aux intérêts et aux défis de votre public cible plutôt que de promouvoir uniquement votre entreprise et ses solutions.

Cela nous amène à notre principal conseil :défendez les intérêts des employés, mais faites-le correctement.

Si vous faites partie d'un programme de défense des droits des employés , assurez-vous que votre contenu se démarque. Une erreur courante consiste à partager des messages trop similaires au contenu de vos coéquipiers, ce qui donne l'impression que vos publications sont plus génériques. À moins que les réglementations du secteur n'imposent des restrictions de contenu, ajouter votre personnalité à vos publications créera une stratégie de vente sociale plus authentique et plus engageante pour vous démarquer en tant que leader d'opinion.

2. Pousser votre agenda de vente

Les publications sur les réseaux sociaux ne sont pas des arguments de vente. Si vous vendiez en personne, vous ne vous adresseriez pas à quelqu'un et ne commenceriez pas à présenter votre produit avant de vous présenter, n'est-ce pas ?

Vous devez instaurer la confiance sur les réseaux sociaux avant d’espérer des résultats.Les acheteurs ne font plus confiance aux marques anonymes : ils font confiance aux gens, aux amis et aux experts. La solution est simple : parler comme un humain et non comme une marque.

Les gens adhèrent aux histoires, aux expériences et aux idées des autres. Si quelqu'unvousfait confiance , il fera également confiance à l'entreprise que vous représentez. Humanisez votre marque en interagissant avec votre public via des commentaires, des conversations significatives dans des messages directs et en rejoignant des discussions sur votre flux.

3. Amener votre public vers du matériel sécurisé

Le contenu sécurisé était autrefois une tactique courante pour contacter vos prospects, récupérer les détails de leurs e-mails en échange d'un PDF brillant ou d'un webinaire à la demande, et les intégrer aux flux de développement par e-mail. Cependant, de nos jours, cette stratégie peut éloigner votre public de votre marque.

Vous devez montrer que vous apportez de la valeursansprogramme alternatif.Offrir un contenu de haute qualité, y compris des conseils et des ressources pratiques, montre votre engagement à éduquer et à aider votre public à trouver des solutions. Cela attirera votre public vers votre marque et votre contenu, en les intégrant dans votre écosystème marketing. Concentrez-vous sur l'établissement de relations à long terme plutôt que sur les ventes immédiates : n'essayez pas de vendre d'emblée, car cela ne fonctionnera pas.

4. Ne pas suivre les analyses et le retour sur investissement

Si vous ne suivez pas les analyses et le retour sur investissement de vos publications de vente sur les réseaux sociaux, comment êtes-vous censé comprendre ce qui est efficace et ce qui ne l'est pas pour votre stratégie ?

Éclairer votre stratégie avec des analyses de médias sociaux et des résultats de retour sur investissement est crucial pour une stratégie de vente sociale solide.Les réseaux sociaux fournissent des informations en temps réel, précises et exploitables pour évaluer l'efficacité des publications, identifier les sujets à fort engagement et évaluer leur impact sur votre pipeline de ventes.

En faisant correspondre vos données d'engagement social avec les profils de prospects dans votre CRM, vous pouvez voir l'impact des médias sociaux sur le parcours de l'acheteur et comprendre quel contenu est le plus performant (c'est-à-dire pousser plus de prospects dans l'entonnoir). Vous pouvez le faire en connectant votre plateforme d'automatisation des médias sociaux à votre plateforme CRM, ce qui vous permet de visualiser l'intégralité du parcours des leads en un seul endroit. Cela vous permettra de tirer pleinement parti des médias sociaux pour créer un contenu hyper-personnalisé dont vous savez qu'il fonctionne pour vos prospects.

5. Cibler le mauvais public au mauvais endroit

Il ne sert à rien de participer à des initiatives de vente sociale si vous créez une audience qui ne s'intéresse pas à votre marque, n'a pas besoin de votre produit et n'a aucune intention d'interagir avec vous.

La clé à retenir ici est d' être là où se trouve votre public .Pour les acheteurs B2B, ils seront probablement principalement sur LinkedIn. Mais cela ne signifie pas que vous devez négliger les autres plateformes de médias sociaux. Au lieu de cela, répartissez vos efforts en fonction de leurs préférences en ligne. Ce faisant, assurez-vous de vous connecter et de créer une clientèle – et, à terme, des relations – avec les bons prospects pour votre marque.

Ensuite, vous pourrez cibler les bons prospects. Les réseaux sociaux sont votre arme secrète pour rechercher et contacter des prospects sans attendre leurs coordonnées, alors utilisez-les à bon escient. Une fois que vous aurez ciblé le bon public au bon endroit, vous entretiendrez des relations avec des prospects qualifiés et développerez votre pipeline de ventes.

6. Messages génériques

Nous savons tous quand on nous envoie un message générique avec notre nom collé – et tout le monde lève les yeux au ciel lorsqu'il en reçoit un. Il y a une raison pour laquelle ces messages non personnalisés ont un faible taux de réponse et sont peu susceptibles de produire des résultats. Nous voulons tous nous sentir spéciaux, et recevoir le même message que d’innombrables autres prospects figurant sur votre liste de ventes ne fera pas l’affaire.

Pour améliorer votre taux de réponse, personnalisez votre sensibilisation .Ainsi, si votre prospect a récemment pris la parole en tant qu'invité lors d'un webinaire, commencez votre sensibilisation en partageant les informations et les enseignements que vous en avez tirés. Vos prospects auront l'impression que vous avez investi du temps à les contacter, augmentant ainsi la probabilité qu'ils voient votre produit comme une solution appropriée. Les options créatives sont infinies et votre taux de réponse sera payant.

7. Négliger l’impact des profils professionnels

Lorsque des prospects rencontrent vos publications ou messages, leur première étape consiste à vérifier votre profil. Si votre profil semble amateur, personne ne vous prendra au sérieux. Votre profil est votre carte de visite moderne, alors assurez-vous de l’optimiser.

Personnalisez votre profil professionnel en fonction de votre secteur d'activité et renforcez la crédibilité de votre entreprise.Attirez votre public cible avec une photo professionnelle, incluez des mots-clés pertinents dans votre titre et votre résumé, et épinglez le contenu présenté mettant en valeur votre expertise et votre leadership éclairé. Votre profil à lui seul peut potentiellement établir la confiance et la fiabilité auprès de votre public.

Maîtrisez le Social Selling en toute confiance

Le principal point à retenir du changement de culture de vente est que la vente sociale n’est pas une tendance mais l’avenir des ventes B2B.L’obtention de résultats peut prendre un certain temps, mais cela doit faire partie intégrante de votre stratégie de vente. En établissant une forte présence en ligne, vous augmenterez à terme votre capacité à engager, influencer et convertir les prospects en clients fidèles.

L'outil de défense des droits des employés d'Oktopost vous permet (ainsi qu'à votre équipe) de partager sans effort du contenu de vente sociale en un seul clic. Vous pouvez également personnaliser votre contenu, accéder à des analyses et utiliser des tableaux de direction pour garder tout le monde motivé. Les bons outils de vente sociale rationalisent les processus et permettent à votre équipe de tirer parti de ses réseaux sociaux, renforçant ainsi l'engagement et vous aidant à conclure davantage de transactions. Contactez-nous dès aujourd'hui pour découvrir la vente sociale et comment la défense des droits des employés peut augmenter vos ventes.