Comment libérer la puissance de votre meilleur vendeur

Publié: 2023-09-30

Table des matières

Comment identifier vos meilleurs vendeurs ?
Défis rencontrés par les directeurs commerciaux
Comment utiliser vos meilleurs vendeurs ?
Dernières pensées

Dans le domaine de la vente, une chose est tout à fait claire : tous les rôles commerciaux ne sont pas identiques. Avant d'aborder la manière d'identifier et d'utiliser réellement vos meilleurs vendeurs, définissons d'abord les 3 rôles clés derrière le terme générique « ventes » :

Représentant du développement des ventes (SDR) : chargé du démarchage téléphonique, de la qualification des leads, de la prise de rendez-vous, etc.
Chargé de compte (AE) : Responsable de la conclusion des transactions. Ils collaborent étroitement avec les SDA pour convertir les prospects qualifiés en clients payants.
Gestionnaires de comptes (AM) : travaillent à maintenir et à entretenir les comptes clients existants, ainsi qu'à vendre ces comptes.

Comme vous pouvez le constater, chaque rôle a des objectifs distincts, ce qui signifie des manières distinctes d'identifier leurs performances et la manière dont vous, en tant que manager, capitaliserez sur leurs performances.

Comment identifier vos meilleurs vendeurs ?

L’un des aspects les plus attrayants du métier de vendeur est son objectivité inhérente.

Les vendeurs sont tenus responsables de l'atteinte d'objectifs de performance spécifiques, ce qui rend relativement facile l'identification des plus performants en fonction de leurs réalisations par rapport à ces objectifs.

Cependant, il est crucial de reconnaître que les SDR, les AE et les AM ont des objectifs différents.

Exemple

Par exemple, les SDR sont généralement évalués en fonction du nombre de prospects qualifiés , plutôt que de leur capacité à conclure des transactions.

Cependant, vous ne voulez pas que votre SDR envoie beaucoup d'opportunités et fasse perdre du temps à l'AE.

Indicateurs clés pour différents rôles de vente

Pour identifier les plus performants au sein de chaque rôle de vente, vous devez vous concentrer sur des mesures spécifiques au rôle.

Décomposons quelques mesures essentielles pour chaque rôle :

1. DTS :

Taux de leads : le nombre de leads envoyés à l'AE par mois.
Évaluer les prospects qualifiés : le pourcentage de prospects envoyés aux AE qui répondent à des critères de qualification stricts.
Efficacité de la qualification des leads : le ratio de leads qualifiés par rapport au nombre d'appels effectués.

Conseil rapide

Certains SDR atteignent leur objectif de générer 50 opportunités qualifiées avec seulement 80 appels, d'autres nécessitent 200 appels pour atteindre le même objectif.

Vous voyez donc qu'il y a place à l'amélioration ici, par exemple dans la création et la maintenance efficace de leurs bases de données de prospects.

Un autre ratio que vous pouvez examiner est le nombre d'opportunités envoyées à l'AE par rapport au taux d'opportunités réellement acceptées.

Utilisez ces ratios comme indicateurs pour identifier les DTS les plus performants.

Pour les SDR, exceller signifie non seulement atteindre leurs objectifs de génération de leads, mais également envoyer des leads hautement qualifiés qui ne font pas perdre de temps aux AE.

2. Chargés de comptes :

Taux de clôture : le pourcentage de transactions conclues par rapport aux transactions travaillées.

Conseil d'expert

Cela dépend également, en partie, de la capacité et de l'efficacité susmentionnées du SDR et c'est pourquoi les deux sont assez interdépendants.

Cela dit, cela devrait également faire partie du travail de l'AE d'encadrer le SDR et d'assurer sa progression.

SDR Coaching : Pourquoi ont-ils accepté ce deal envoyé par la SDR ? Pourquoi rejeter l’autre ? Un AE doit être en mesure de démontrer son processus à son subordonné.

Il est plus difficile d'identifier des chargés de comptes (AE) solides.

Cependant, un véritable AE très performant n’est pas seulement quelqu’un de compétent dans la conclusion de transactions, il doit également être capable de discerner quelles transactions valent la peine d’être conclues.

Essentiellement, le meilleur proche doit exceller dans les deux aspects :

Ils ne doivent pas seulement se concentrer sur leurs propres capacités de clôture, mais également s’efforcer d’ aider leurs collègues AE à améliorer leurs compétences de clôture.
De plus, ils doivent partager leurs connaissances avec les SDR, leur apprendre à valider efficacement les accords et leur fournir un encadrement dans ce domaine.

3. Gestionnaires de comptes :

Taux de vente incitative : pourcentage d'augmentation de la valeur du portefeuille d'un client au cours de son cycle de vie au sein de l'entreprise.
Rôle de coaching : identifier et coacher les meilleurs AE pour améliorer leurs compétences, tout comme les AE avec SDR.

Les AM jouent un rôle essentiel dans l’expansion des comptes clients et/ou dans la garantie d’une satisfaction à long terme.

Conseil d'expert

Le défi de la vente incitative réside dans la façon dont vous la qualifiez.

Imaginez un AM avec un portefeuille de clients valant collectivement 1000€ en janvier de cette année.

Selon le cycle de vente, disons en janvier prochain, que valent-ils ? Toujours 1000€ ? Augmenté à 1500€, 3000€, voire 5000€ ?

C’est la mesure de l’efficacité d’un Account Manager ; il s'agit de développer leur portefeuille.

Maintenant, entrons plus en détail, deux facteurs entrent en jeu lorsque vous parlez d'augmentation de la valeur d'un portefeuille :

La capacité d'AM à augmenter la taille moyenne des achats de ses clients grâce à la vente incitative.
Leur capacité à fidéliser leurs clients les mieux payés.

Certains AM peuvent se concentrer sur la maximisation de leurs meilleurs clients, même si cela signifie en perdre d’autres. Et peut-être que cela se traduira par d’excellentes performances de portefeuille, mais par une mauvaise fidélisation des clients.

Cela dépend donc du type de personne qui travaille sur ce portefeuille et, par conséquent, son coaching se concentrera sur l'un de ces aspects.

Défis rencontrés par les directeurs commerciaux

Les directeurs commerciaux sont confrontés à plusieurs défis lorsqu’ils mettent en œuvre des programmes de coaching et exploitent les atouts des plus performants. Ces défis comprennent :

Évoluer dans un rôle non opérationnel : Comme nous l'avons dit plus tôt, la transition d'un rôle de commercial à un rôle de coaching peut être un défi pour les plus performants. L'enjeu, même s'ils ont fait la transition, est de s'assurer qu'ils soient capables de bien coacher leurs commerciaux et de leur apporter un bon accompagnement lorsqu'ils ne sont plus sur le terrain.
Identifier les entraîneurs potentiels : tous les artistes les plus performants ne sont pas des entraîneurs naturels. Les directeurs commerciaux doivent évaluer qui possède les compétences de coaching nécessaires et la volonté d’encadrer les autres.

Coaching incitatif : les coachs consacrent souvent du temps au mentorat de leurs pairs, temps qui pourrait être consacré à générer des revenus. Les directeurs commerciaux doivent s’assurer que les coachs sont correctement rémunérés pour leurs efforts de coaching afin de maintenir la motivation.

Conseil rapide

Comment rémunérer vos SDR, vos AE, vos AM et vous assurer qu’ils collaborent efficacement ?

Vous les payez !

Et vous les payez plus que ce qu'ils « perdent » pendant cette journée de coaching.

Par exemple, si votre AM, en une journée, peut générer 200 euros de bonus, et que vous lui enlevez cette journée, vous lui en donnez 300 !

Vous leur donnez plus que ce qu’ils gagneraient eux-mêmes, car vous devez les motiver à le faire et faire en sorte que cela en vaille la peine.

Comment utiliser vos meilleurs vendeurs ?

Une fois que vous avez identifié vos plus performants, l'étape suivante consiste à tirer parti de leur expertise pour élever l'ensemble de l'équipe commerciale.

Le coaching est la clé de voûte de cette stratégie !

Un coaching efficace améliore non seulement les performances individuelles, mais favorise également une culture d'amélioration continue au sein de l'organisation commerciale.

Les défis pour un responsable commercial tournent principalement autour du passage du statut de terrain à celui de manager.

Conseil d'expert

Bien que le directeur des ventes puisse avoir une expérience préalable dans la vente, son nouveau poste de direction exige un ensemble de compétences différentes. C'est pourquoi ils doivent :

Organisez régulièrement des séances individuelles : les responsables commerciaux doivent organiser des réunions régulières avec les meilleurs vendeurs pour comprendre ce qu'ils font bien et intégrer cela au nouveau processus de vente.
Documenter et mettre à jour : C'est également à eux de documenter les enseignements de ces réunions afin qu'ils puissent être intégrés dans la formation de tous. Par exemple, la nouvelle intégration des ventes.
Établissement d'objectifs et plans de développement : fixez en collaboration des objectifs réalisables mais stimulants avec vos vendeurs. Ces objectifs doivent correspondre à la fois aux objectifs de l'équipe et de l'entreprise.
Mesures de performance : suivez les progrès de chaque individu par rapport à ses objectifs et KPI. Utilisez des informations basées sur les données pour identifier les domaines dans lesquels ils excellent et ceux qui nécessitent des améliorations.

Dernières pensées

En réalité, le monde de la vente est objectif. Cela peut sembler individualiste et se concentrer sur les chiffres.

Mais au final, comme vous l’avez compris tout au long de cet article, ce n’est pas aussi individualiste qu’on le prétend. Il y a une organisation, il en faut au moins une car le SDR doit envoyer des leads à l'AE, l'AE doit coacher le SDR, l'AM doit coacher l'AE, etc.

Il faut qu'il y ait un minimum d'harmonie entre les différentes composantes pour que le ministère fonctionne. Et c’est en cela que consiste le rôle du directeur commercial ; pour s'assurer que chacun ne pense pas qu'à lui-même.

Le stéréotype est que les vendeurs sont « moi moi moi, mes résultats » mais en réalité, un bon directeur commercial ou chef des ventes comprend la structure globale, comment chacun travaille, comment les individus s'organisent et les implications de l'équipe, et s'assure que tout fonctionne en douceur.