Top 10 des motivations d'achat pour les consommateurs d'aujourd'hui

Chaque achat que nous effectuons provient de certains motifs sous-jacents de l'acheteur, que nous en soyons conscients ou non.

Parfois, ces motivations sont rationnelles : nous avons faim, alors allons acheter un sandwich.

Parfois, ils sont émotifs - j'ai faim, mais je suis triste, alors je vais acheter une friandise pour me sentir mieux.

Comprendre les motifs d'achat les plus courants vous aide à comprendre le comportement des consommateurs.

Cela facilite également la vente de produits à des clients potentiels. Par conséquent, si vous avez quelques idées commerciales en ligne, réfléchissez aux motivations qui poussent quelqu'un à acheter votre produit.

Quelles sont les motivations des acheteurs ?

Plongeons-y directement.

Motivations de l'acheteur 101

Quel est le motif d'achat émotionnel ?

Les motivations de l'acheteur font référence à l'ensemble des facteurs psychologiques en jeu lorsqu'un client achète quelque chose. Nous appelons ces facteurs le motif.

Avant de pouvoir plonger dans ce qui pousse quelqu'un à faire un achat, nous devons d'abord comprendre le parcours de l'acheteur, ou le processus suivi par un client qui aboutit à un achat.

Étape 1 : Sensibilisation aux problèmes/désirs/besoins

C'est à ce stade que le consommateur détermine qu'il a un problème à résoudre. Il peut s'agir de quelque chose d'aussi simple que d'acheter une boîte à lunch, de souscrire une assurance habitation ou toute autre chose.

Étape 2 : Considération du produit ou du service

Une fois que le client est conscient de son problème, de son désir ou de son besoin, il passe à la collecte d'informations. Au cours de cette phase, quelle que soit la motivation du meilleur achat, ils envisagent toutes les options qui s'offrent à eux.

Dans le cas de la boîte à lunch, cela peut signifier se rendre au magasin à grande surface le plus proche et vérifier ce qu'il y a sur les étagères. S'ils ne trouvent rien qui leur plaise, cela peut signifier visiter un autre magasin ou faire des achats en ligne.

Avec l'assurance habitation, cela signifie recueillir des devis d'assurance auprès de plusieurs compagnies.

Pour attirer les clients à ce stade, les vendeurs doivent fournir autant d'informations que possible sur les produits et services. Les guides d'achat, les spécifications des produits, les critiques, etc. sont tous excellents.

Étape 3 : Décision d'achat

Les clients prennent les décisions d'achat finales. C'est ici que leurs besoins sont satisfaits. Si le client reçoit des commentaires négatifs de la part d'autres personnes, comme des commentaires d'un ami au sujet de sa mauvaise expérience avec ce produit, l'acheteur peut toujours changer d'avis.

Motifs d'achat les plus courants

Avec une meilleure compréhension du parcours de l'acheteur, examinons dix raisons pour lesquelles les gens dépensent de l'argent en produits et services.

Les motifs d'achat les plus courants incluent :

Besoin

Le besoin est l'un des motifs d'achat les plus courants.

Nous achetons de la nourriture parce que nous avons besoin de manger. Nous achetons des pare-fumée pour nos maisons parce que nous en avons besoin pour nous sentir en sécurité.

Chaque fois qu'un acheteur pense que votre produit répondra à son besoin, il est naturellement plus enclin à considérer votre offre.

Impulsion ou excitation

Tout le monde est victime de l'achat impulsif à un moment ou à un autre.

C'est exactement pourquoi tous les articles appellent votre nom lorsque vous vous tenez dans la file d'attente.

Vous n'avez pas vraiment besoin de cette barre chocolatée ou de ces fidget spinners… mais le marketing est là pour vous attraper (soit directement, soit par l'intermédiaire de vos enfants).

Les prix promotionnels, le marketing et les tactiques de vente utilisés dans d'autres zones d'un magasin favorisent l'achat impulsif et étouffent les motivations psychologiques d'achat.

Vous achetez rarement quelque chose en solde que vous aviez l'intention d'acheter à un moment donné, de toute façon.

Plaisir ou récompense

Les gens achèteront des choses dont ils n'ont pas besoin, mais qu'ils veulent, pour se récompenser d'un travail bien fait.

Ils peuvent également acheter une « gâterie » pour le plaisir d'obtenir quelque chose de nouveau ou pour faire l'expérience du confort et de la commodité.

Ces achats sont souvent enracinés dans des passe-temps et des préférences personnelles.

Par exemple, un artisan peut acheter un nouvel outil ou des éléments nécessaires pour créer un nouveau projet.

Vanité

Toute l'industrie de la beauté (et une partie de l'industrie du fitness) est fondée sur la vanité.

Regardez et sentez-vous mieux lorsque vous utilisez notre produit!

La vanité est le facteur déterminant derrière des choses comme les cosmétiques, les produits coiffants, etc. Les gens les achètent par souci de leur apparence.

Peur de perdre ou peur de manquer quelque chose (FOMO)

La peur est un puissant facteur de motivation. C'est la peur du vol ou de l'effraction qui motive de nombreux achats de systèmes de sécurité.

La peur de ne pas s'intégrer à vos amis et à votre famille peut entraîner de nombreux achats.

La peur de se blesser dans un accident de voiture peut vous motiver à acheter la voiture la plus sûre du marché.

De nombreuses entreprises jouent sur cette peur, même si cela peut sembler contraire à l'éthique. Lorsque cela est fait correctement, cependant, vous aidez à calmer les craintes de l'acheteur.

Acceptation

En tant que motivation de vente d'un acheteur, l'acceptation est le sous-produit du FOMO.

Les gens sont intéressés à acheter quelque chose parce que tous ceux qu'ils connaissent l'achètent aussi.

C'est la motivation derrière la plupart des modes. Les produits ou services gagnent en popularité, suscitent un intérêt rapide et ont soudainement un énorme succès.

Vous vous souvenez de l'engouement pour Beanie Baby ?

Santé et bien-être

De nombreux clients d'aujourd'hui sont investis dans l'action pour rester heureux et en bonne santé.

En positionnant votre produit ou service de manière à démontrer qu'il aidera les acheteurs à vivre plus longtemps ou mieux, vous encouragerez les gens à en savoir plus.

Pour réussir à vendre en fonction de la santé, vous avez besoin d'une démonstration légitime ― ne vous contentez pas de le dire.

Montrer et prouver.

Si vous pouvez montrer comment votre produit répond à un problème de santé urgent ou pertinent, vous vendrez plus.

Gain financier

Ceci est courant dans l'espace B2B.

De nombreuses entreprises investissent dans des produits ou des services qui les aideront à gagner plus d'argent.

Bien que cela ne soit pas aussi courant dans l'espace B2C, cela peut toujours servir de motivation.

Si vous vendez quelque chose qui s'apprécie avec le temps, afin qu'il puisse être vendu avec un profit pour plus tard (une maison, des objets de collection, etc.), capitalisez sur ce motif d'acheteur.

Statut élevant―Luxe

Beaucoup de gens sont motivés par l'élévation de leur statut dans la vie et par ce qu'ils ressentent comme un luxe.

Pour de nombreuses personnes, en particulier celles qui vivent dans une région où les transports en commun sont limités, une voiture est un besoin.

Mais pour certains, ils ont besoin d'une voiture de luxe en raison des fonctionnalités qu'elle a à offrir. L'approche du luxe devient la meilleure motivation d'achat et est mieux réservée à ceux qui ont un revenu disponible plus élevé.

Défi

Bien qu'ils ne soient pas aussi courants que certains des autres motifs d'achat psychologiques de cette liste, certains acheteurs souhaitent acheter des produits et des services pour défier les autres.

Si vous dites à quelqu'un que vous voulez acheter un cabriolet et qu'il vous dit que ce n'est pas une bonne idée parce que vous ne pouvez pas vous le permettre… qu'est-ce que cela vous fait ressentir?

Pour certains, c'est peut-être la pensée rationnelle dont vous aviez besoin.

Pour d'autres, cela devient un défi.

Et ce défi devient un moteur puissant derrière l'achat.

Les plats à emporter

Comprendre les raisons pour lesquelles un client peut se comporter comme il le fait peut aller très loin dans la réalisation de la vente. Même si nous, les humains, voulons croire que le processus de prise de décision est toujours rationnel, il est aussi très émotionnel.

Positionner votre boutique eCommerce et ses produits comme une solution est une chose. Le faire de manière à tirer parti de la motivation commerciale d'un prospect générera plus de ventes.

Maintenant que vous savez quels sont les motifs d'achat les plus courants, comment comptez-vous les utiliser ?

Biographie de l'auteur :

Darren a plus de 15 ans d'expérience en marketing pour des sociétés de vente au détail, de fabrication et Internet. Darren est titulaire d'un MBA en marketing Internet et est le cofondateur du PDG du commerce électronique.