Les 7 principales raisons pour lesquelles les vendeurs perdent des offres

Le processus de transformation des prospects en clients payants, connu sous le nom de ventes, est difficile en raison des rejets fréquents rencontrés tout en s'efforçant d'atteindre les objectifs de vente. Cependant, lorsque les vendeurs perdent une affaire, cela ne signifie pas que tout le processus a échoué. L'une des raisons de la perte d'un accord est le manque d'analyse ou de compréhension des raisons pour lesquelles l'accord a été perdu. Une autre raison courante est de sauter à des conclusions telles que blâmer le service marketing ou penser que le client n'était pas intéressé ou qu'il ne pouvait pas offrir suffisamment de remises.

Il y a une citation "Les ventes dépendent de l'attitude du vendeur - pas de l'attitude du prospect" - W. Clement Stone

Gardez à l'esprit que perdre une vente peut servir de leçon précieuse. En analysant les raisons de la perte et en comprenant le point de vue du client, vous pouvez améliorer votre approche commerciale et augmenter votre taux de réussite futur. En prenant le temps de réfléchir et d'examiner la situation, vous pouvez vous améliorer en tant que vendeur et augmenter votre capacité à conclure des affaires.

Je vais énumérer et analyser ce que je pense être les sept raisons les plus courantes pour lesquelles la plupart des gens ne parviennent pas à conclure un accord, même s'il peut y avoir de nombreux autres facteurs en jeu.

1 . Mauvaise communication:

Une communication efficace est cruciale pour des ventes réussies, car son absence peut entraîner des malentendus, des opportunités de vente perdues et des clients insatisfaits. De plus, une mauvaise communication peut éroder la confiance dans le vendeur et diminuer la fidélité des clients. Par conséquent, il est important que les vendeurs aient la capacité de communiquer efficacement en personne et au téléphone. Pour améliorer leurs compétences en communication, les vendeurs doivent apprendre à écouter attentivement les clients, à poser des questions pertinentes et à assurer un suivi avec eux pour s'assurer que leurs besoins sont satisfaits. De plus, les vendeurs doivent s'efforcer d'établir des relations solides avec les clients et être réceptifs aux commentaires.

2 . Manque de connaissance du produit :

Afin de vendre efficacement un produit, il est essentiel que les vendeurs aient une compréhension approfondie des produits qu'ils vendent. Cela inclut la connaissance des fonctionnalités, des avantages et des prix du produit. La formation et la recherche peuvent être utilisées pour acquérir cette expertise. Les entreprises peuvent soutenir leur équipe de vente en fournissant une formation et des ressources spécifiques au produit telles que des brochures, des vidéos et des webinaires. Il est crucial pour les entreprises de tenir les vendeurs informés des tendances et des avancées du marché pour un meilleur service client et une résolution efficace des problèmes.

3 . Mauvais suivi :

Pour conclure efficacement une vente, il est important que les vendeurs effectuent un suivi constant auprès des clients. Ceci peut être réalisé en mettant en œuvre un mécanisme de suivi des ventes qui décrit les étapes et les directives concernant la fréquence, le calendrier et le contenu des communications de suivi telles que les e-mails, les appels et les notes. Il est crucial que les vendeurs aient une compréhension claire des attentes et des objectifs des efforts de suivi.

4 . Ne pas comprendre les besoins des clients :

Pour réussir, les vendeurs doivent avoir une compréhension approfondie des besoins, des préférences et des valeurs de leurs clients. Ceci peut être réalisé en posant les bonnes questions, en écoutant activement les commentaires des clients et en les utilisant pour améliorer leur processus de vente. En restant au courant des dernières tendances et en étant capable de s'adapter rapidement aux besoins changeants des clients, ils peuvent anticiper les besoins de leurs clients et fournir des solutions sur mesure qui répondent à leurs exigences uniques. Ignorer cela peut entraîner une diminution de la fidélité et de la satisfaction des clients et une augmentation des plaintes.

5 . Ne pas viser les décideurs :

Si vous faites du marketing auprès des mauvaises personnes, vous ne pourrez pas atteindre votre public cible. Il est important de cibler les décideurs qui ont le pouvoir d'acheter votre produit ou service. Si vous ciblez des personnes qui n'ont pas le pouvoir de prendre des décisions, vous perdez votre temps et vos ressources. Pour augmenter vos chances de remporter un contrat, ciblez les bonnes personnes et communiquez clairement la valeur et les avantages de votre produit/service. Cela signifie un maximum de résultats avec moins d'impasses et moins d'efforts inutiles.

6 . Ne pas comprendre la concurrence :

Ignorer ou ne pas comprendre vos concurrents est une erreur qui peut mener à l'échec. Pour réussir, il est important de savoir qui sont vos concurrents, ce qu'ils proposent et comment ils commercialisent leurs produits ou services différemment. Se tenir informé de la concurrence permet d'anticiper leurs mouvements et de proposer des solutions uniques et différenciantes. Cela vous aide à garder une longueur d'avance sur la concurrence et à augmenter vos chances de succès.

7 . Ne pas avoir de stratégie pour conclure l'affaire :

L'absence d'une stratégie pour conclure une vente est une erreur majeure dans le processus de vente. Pour réussir, il est important d'avoir un plan en place pour faire passer le prospect du contact initial à l'engagement et pour assurer le suivi après la conclusion de la vente. Sans plan, il peut être difficile de conclure la transaction et cela peut entraîner des opportunités manquées. Les prospects sont moins susceptibles de procéder à la vente s'ils sentent que le vendeur n'est pas préparé ou désintéressé. Un plan efficace pour conclure une transaction doit également inclure une stratégie pour maintenir une relation positive avec le client une fois la vente terminée.

Lorsqu'un vendeur ne remporte pas une affaire, cela peut être une expérience difficile et décourageante. Cependant, il est essentiel de comprendre que perdre une affaire est une chance d'apprendre et de s'améliorer. En évaluant le processus et en identifiant ce qui n'a pas fonctionné et ce qui aurait pu être fait différemment, les vendeurs peuvent utiliser ces leçons pour affiner leurs tactiques de vente et augmenter leurs chances de succès à l'avenir. De plus, il est essentiel de maintenir une attitude positive et de se souvenir des succès passés. Les vendeurs expérimentés savent que toutes les affaires ne seront pas gagnées, mais avec une attitude positive et un travail acharné, ils ont de bonnes chances de conclure d'autres affaires à l'avenir. Avec dévouement et concentration, les vendeurs peuvent transformer une affaire perdue en une opportunité d'apprentissage et de croissance.