ToFu, MoFu, BoFu : du contenu pour chaque étape de votre entonnoir de vente

SEO : le secret de votre entonnoir de vente

Sur le plan émotionnel, le référencement vous aide à vous connecter à des clients potentiels selon leurs conditions, vous plaçant dans la position d'un confident de confiance plutôt que de quelqu'un qui pousse simplement un produit. Cette dynamique est essentielle pour développer et approfondir votre relation avec les clients, et éventuellement les amener à se convertir.

Sur le plan technique, le contenu optimisé pour la recherche est le véhicule qui vous aide à améliorer votre classement afin que vous puissiez établir la connexion susmentionnée avec des clients potentiels, le tout dans un format mesurable. De plus, le référencement ne doit pas nécessairement être en contradiction avec vos efforts de marketing entrant - ils peuvent travailler ensemble pour fournir des résultats exceptionnels.

En résumé : les compétences de traitement du langage des moteurs de recherche sont devenues très sophistiquées, faisant du contenu optimisé pour la recherche une solution adaptable et efficace pour atteindre les clients à chaque étape du parcours de l'acheteur. Comprendre l'intention de recherche à chaque étape de l'entonnoir de vente vous permet de créer un contenu ciblé et convaincant qui donne aux clients potentiels exactement ce dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin.

Décomposons l'entonnoir des ventes de ToFu à BoFu et voyons comment le référencement vous aide à atteindre les bonnes personnes au bon moment, à générer du trafic vers votre site et à établir des résultats à fort impact.

Qu'est-ce que le ToFu ?

ToFu en bref

• Public le plus diversifié
• Sujets généraux
• Le plus éloigné de la conversion
• Objectifs principaux : messages répétitifs et ciblage précis de l'audience

ToFu signifie Top of Funnel, ou l'étape de sensibilisation de l'entonnoir de vente.

L'intention de recherche ici est purement informative. Les clients à ce stade ne savent probablement pas encore que votre marque existe ou qu'ils ont besoin de vos produits ou services. À ce stade, ils sont conscients qu'un problème existe mais ne connaissent aucune solution.

Ainsi, le contenu de ToFu devrait éduquer. Étant donné que vous et un nouveau client potentiel venez de vous rencontrer, évitez de pousser un argumentaire de vente dès le départ. Les taux de conversion sont de toute façon les plus bas ici, alors gardez la persuasion pour plus tard. Au lieu de cela, satisfaites leur curiosité en répondant à leurs questions.

Par exemple, disons que quelqu'un vient d'avoir un nouveau chiot. C'est la première fois qu'ils possèdent un chien et ils veulent s'assurer que la nourriture qu'ils donnent à leur nouvel ami à quatre pattes est relativement saine. Cette personne pourrait se diriger vers Google et rechercher "qu'est-ce qu'une nourriture saine pour chien?"

Ils pourraient trouver un blog informatif sur les ingrédients bénéfiques des aliments pour chiens et ceux qu'ils devraient éviter, comme trop de grains transformés.

Alternativement, quelqu'un qui cherche à déménager à Los Angeles pourrait commencer par une recherche comme "déménager à Los Angeles".

Comment trouver des sujets ToFu grâce à la recherche de mots clés

Le marketing ToFu consiste à accroître la notoriété de la marque. En conséquence, les sujets ToFu doivent se concentrer sur l'éducation, l'identification des points douloureux ou l'illumination d'un nouvel intérêt.

La recherche de mots-clés peut vous aider à découvrir précisément ce que les utilisateurs recherchent à ce stade et la langue spécifique qu'ils utilisent. Les outils de recherche de mots clés comme Ahrefs et Semrush sont utiles pour affiner les mots clés à optimiser en fonction du volume de recherche et de la difficulté des mots clés.

Disons que vous avez une boutique en ligne qui vend des fournitures de mise en conserve. Pour attirer des personnes intéressées par la mise en conserve de leurs propres conserves, vous pouvez d'abord effectuer une recherche par mot-clé sur "conserves" en tant que terme de départ.

Cela semble être un excellent terme pour créer du contenu, mais il est très large. Pour trouver des mots-clés plus spécifiques, nous pouvons consulter les questions comportant « conserve » sous « Idées de mots-clés », ou cliquer sur « Termes correspondants » dans le menu latéral pour trouver plus de mots-clés possibles.

Je souhaite créer des instructions pour la fabrication de conserves. Je vais donc réduire la liste des mots clés contenant "conserves" en développant le menu "Inclure" et en ajoutant "comment faire".

Cliquez sur "Afficher les résultats" pour obtenir une nouvelle liste de mots clés.

Ces mots-clés sont à volume élevé et ont une difficulté de mot-clé relativement faible. Je vais cliquer sur "comment faire des conserves de figues" pour voir qui d'autre se classe pour ce mot-clé. Lorsque je fais défiler l'aperçu SERP, je peux voir à quoi ressemble la première page de Google.

Ahrefs indique le nombre de backlinks de chaque SERP, le trafic estimé et même le nombre de mots-clés pour lesquels chaque résultat se classe. Étant donné que je souhaite créer un thème de mots clés et classer autant de mots clés que possible pour mon message fig, je vais cliquer sur le numéro de mot clé pour le premier résultat.

Maintenant, j'ai quelques termes sémantiquement liés à inclure dans mon article !

Si vous n'avez pas Ahrefs ou un autre outil payant, ne vous inquiétez pas. Vous pouvez également utiliser la suggestion automatique de Google ou les recherches associées de Google pour générer des idées de sujets supplémentaires avec plus de mots-clés à classer et pour continuer à renforcer votre autorité de domaine avec un contenu utile, pertinent et pouvant être lié.

Création de contenu ToFu

Vous savez maintenant ce qu'est le contenu de ToFu, mais à quoi ressemble-t-il ? Voici quelques formats de contenu ToFu courants :

• Aperçu des articles de blog (Tout ce que vous devez savoir sur l'automatisation des e-mails)
• Courtes vidéos explicatives (Comment préparer correctement le café)
• Infographies (obtenez plus de likes sur vos publications Instagram)
• Publications ou publicités sur les réseaux sociaux
• Partenariats influenceurs
• Quiz ou sondages (Quel textile de canapé vous convient le mieux ?)

Pour créer du contenu ToFu, vous devez connaître les données démographiques de votre public cible et ce qui attire son attention. Utilisez les mots-clés que vous avez découverts dans votre phase de recherche de sujet. Cela l'aidera à se présenter aux personnes que vous essayez d'atteindre alors qu'elles commencent à chercher des solutions à leurs problèmes.

Les blogs sont un moyen facile de commencer à construire votre classement. Commencez avec un modèle de blog efficace pour rendre le processus encore plus facile.

Qu'est-ce que le MoFu ?

MoFu en bref

• Public ciblé qui correspond à un buyer persona
• Axé sur les avantages
• Pistes potentielles
• Objectif principal : s'appuyer sur les relations clients existantes

MoFu signifie Milieu de l'entonnoir. Également connue sous le nom d'étape de réflexion, les clients potentiels recherchent des informations plus détaillées sur les solutions potentielles. Ils découvrent différentes marques et étudient les avantages et les inconvénients des différentes offres. Cette intention de recherche est appelée "enquête commerciale".

Maintenant que votre marque est apparue sur leur radar, vous voudrez gagner la confiance des clients potentiels en démontrant votre expertise et la valeur de votre solution. Quelles sont les qualités importantes de votre solution ? Qu'est-ce qui le distingue des concurrents ?

Faisons le point sur notre premier propriétaire de chien. Ils sont intrigués par l'idée d'une nourriture pour chiens sans céréales pour leur nouveau chiot. Maintenant, ils recherchent des informations plus spécifiques sur les aliments pour chiens sans céréales, tels que l'abordabilité générale. Ils pourraient rechercher, "est-ce que la nourriture pour chiens sans céréales est chère".

Les marques d'aliments pour chiens sans céréales abordables peuvent profiter de cette occasion pour éduquer davantage les propriétaires de chiens sur les avantages des aliments pour chiens sans céréales, non seulement pour le bien-être de leur animal, mais également pour le budget des ménages.

Alors que les clients à ce stade sont sur le point de prendre une décision, ils sont encore en train de faire des recherches techniques et ne sont pas tout à fait prêts à s'engager. Méfiez-vous de pousser un argumentaire de vente trop tôt et offrez plutôt des informations qui permettent aux clients potentiels de prendre une décision éclairée.

Comment trouver des sujets MoFu grâce à la recherche de mots clés

Avec les mêmes outils que vous avez utilisés pour trouver des sujets ToFu, vous pouvez également trouver des sujets MoFu. Les mots-clés de cette phase seront moins axés sur les questions. Vous verrez ici des requêtes de recherche plus spécifiques, souvent avec des mots-clés à longue traîne.

Ainsi, au lieu de "déménager à Los Angeles", quelqu'un au stade MoFu pourrait rechercher "des appartements à louer à Silver Lake Los Angeles". Ou, pour notre entreprise de fournitures de conserves, nous pourrions creuser dans les « meilleurs agents de conservation » ou les « conseils pour conserver les figues ».

Création de contenu MoFu

Encore une fois, utilisez les mots-clés spécifiques à longue traîne que vous avez trouvés dans votre recherche de sujet pour alimenter votre contenu MoFu. Au lieu d'un blog sur ce que c'est que de déménager à Los Angeles ou sur ce qui fait de la nourriture saine pour chiens, vous vous aventurerez dans des détails tels que les avantages et l'abordabilité de divers quartiers de Los Angeles ou un guide étape par étape pour choisir le meilleur grain- nourriture pour chien gratuite.

Le contenu MoFu prend souvent ces formes :

• Guides d'achat (Le guide d'achat ultime de la cafetière)
• Vidéos longues (Configuration d'une nouvelle chaîne YouTube étape par étape)
• Newsletters par e-mail
• Ebooks (Moving the Needle With a Content Marketing Strategy)
• Listes de contrôle (liste de contrôle pour l'acheteur d'une première propriété)
• Articles de blog approfondis (Décomposition des finances indépendantes de la facturation aux taxes)

Les appels à l'action sont importants ici, alors faites en sorte que les prochaines étapes que vous souhaitez que votre public franchisse soient parfaitement claires.

Qu'est-ce que BoFu ?

BoFu en bref

• Public le plus restreint
• Prêt à convertir
• Prospects qualifiés
• Objectif principal : guider les prospects vers l'achat

Vous avez probablement deviné que BoFu signifie Bottom of Funnel. Les personnes à ce stade sont presque prêtes à se convertir. Ils ont juste besoin de quelques assurances et/ou incitations supplémentaires avant de s'engager. À ce stade, les recherches sont fortement axées sur la marque, l'intention étant soit transactionnelle, soit de navigation, car les internautes recherchent des comparaisons de prix ou du contenu spécifique à la marque, tel que des avis.

C'est à ce moment que vous arrivez avec cet argumentaire de vente. Encouragez la conversion, mais continuez à offrir de la valeur. Rappelez aux clients potentiels ces incitations à réduire les risques (telles qu'un support client fiable ou des garanties de qualité) et comment votre solution répond à leurs besoins spécifiques et uniques. Éliminez tous les obstacles à l'achat afin que le processus d'achat soit fluide et transparent. Vous voulez vous démarquer de vos concurrents et faire en sorte que les clients se sentent en confiance dans le choix de votre entreprise.

Notre propriétaire de chien pour la première fois pourrait rechercher «la meilleure nourriture pour chien sans céréales abordable». Ils ont décidé que la nourriture sans céréales était la voie à suivre et ils ont un budget spécifique en tête avec certains ingrédients clés qu'ils aimeraient que leur nourriture pour chien contienne. Il en va de même pour quelqu'un qui sait qu'il veut vivre dans le quartier de Silver Lake à Los Angeles. Ils pourraient rechercher "meilleures sociétés de location Silver Lake Los Angeles" ou "avis d'appartements Silverlake Los Angeles".

Ces personnes sont plus susceptibles de remplir un formulaire ou de planifier une consultation avec votre équipe de vente.

Contenu BoFu populaire pour la génération de leads

Le contenu compte toujours au bas de l'entonnoir de vente, et il est essentiel que vous démontriez davantage votre compréhension du problème du client. Les clients à ce stade comptent sur :

• Caractéristiques et comparaisons des produits
• Webinaires ('10 façons éprouvées de générer plus de prospects en 2023')
• Vidéos de démonstration
• Études de cas
• Témoignages de clients ou contenu généré par les utilisateurs
• Coupons ou cadeaux

Optimisez votre contenu pour générer du trafic

Comprendre ToFu, MoFu et BoFu n'est que le début. Pour commencer à déplacer efficacement les gens dans le pipeline des ventes, vous devrez optimiser votre contenu. L'optimisation de tout le contenu existant et futur de votre site améliore ses chances de bien se classer dans les SERP, ce qui amène les visiteurs sur vos pages Web.

Cela peut sembler une entreprise intimidante – surtout si vous êtes nouveau dans le jeu – mais le référencement sur la page est très réalisable et donne des résultats impressionnants à long terme.

Suivez les conseils décrits ici pour commencer.

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