10 conseils pour améliorer la valeur moyenne des commandes

Il existe plusieurs façons d'augmenter votre profit. Certains d'entre eux incluent la recherche de plus d'acheteurs, la réduction des coûts opérationnels, la vente plus en augmentant la valeur moyenne de votre commande (AOV), etc.

Dans cet article, nous allons nous concentrer sur le dernier point et expliquer comment vous pouvez augmenter la valeur moyenne des commandes.

Commençons:

Quelle est la valeur moyenne des commandes ?

La valeur moyenne des commandes est définie comme le montant moyen que votre client moyen dépense pour une seule commande.

Il est calculé en divisant le chiffre d'affaires par le nombre de commandes sur une période donnée.

Voici comment calculer la valeur moyenne des commandes :

Disons que vous gagnez 2 000 $ en février en vendant à 40 clients qui ont passé un total de 50 commandes, c'est-à-dire que certains de vos clients ont passé plusieurs commandes.

Vous atteindrez l'AOV en divisant 2000 par 50 = 400 $.

La formule de la valeur moyenne des commandes ne prend pas en compte le nombre d'acheteurs que l'on a, elle ne prend en compte que le nombre de commandes.

Maintenant que nous avons compris le calcul de la valeur moyenne des commandes, parlons de la façon d'augmenter la valeur moyenne des commandes en ligne.

Comment améliorer le commerce électronique de la valeur moyenne des commandes

Très peu d'entreprises prêtent attention à l'augmentation de la valeur client moyenne. Ils sont généralement occupés à acquérir de nouveaux clients et à augmenter leurs ventes au lieu de se concentrer sur la fidélisation de la clientèle et de vendre davantage aux clients existants.

Il est plus avantageux et plus rentable de cibler vos clients actuels car cela coûte 5 fois plus cher d'attirer un nouveau client que de fidéliser un acheteur existant.

Nous savons que l'augmentation du trafic génère généralement plus d'argent sous la forme d'un plus grand nombre de clients ou de commandes. C'est pourquoi les entreprises investissent volontiers dans le référencement et d'autres techniques de marketing. Cependant, le simple fait d'obtenir des visiteurs ne peut jamais suffire. Vous devez essayer de vous assurer qu'ils « achètent » autant qu'ils le peuvent.

En fin de compte, le trafic n'a pas d'importance. C'est le volume d'achats qui le fait. Le référencement seul peut ne pas suffire à augmenter votre AOV. Voici quelques moyens fiables et économiques d'augmenter l'AOV de votre site Web :

#1 Envisagez d'offrir la livraison gratuite et utilisez des seuils

Dans l'un de nos blogs précédents , nous avons parlé de l'importance de la livraison gratuite et de la façon dont elle peut être utilisée pour réaliser plus de ventes et fidéliser plus de clients.

Les clients accordent une grande attention à la livraison gratuite et la plupart sont prêts à dépenser plus si cela signifie la livraison gratuite. Cependant, il faut être très prudent lors de la création de cette stratégie car elle peut se retourner contre elle si elle n'est pas utilisée correctement.

Il est compréhensible que les entreprises n'offrent pas la livraison gratuite. Le transport coûte de l'argent et les bénéfices que vous réalisez peuvent ne pas toujours suffire à compenser les coûts. C'est pourquoi nous vous suggérons de mettre un seuil afin que vous puissiez couvrir les frais d'expédition sans stresser votre entreprise.

Vous devez choisir un seuil qui n'interfère pas avec votre marge bénéficiaire. Pensez à un utilisateur qui atterrit sur votre site pour acheter un t-shirt qui coûte 40 $. Il remarque qu'il devra dépenser 15 $ pour l'expédition, ce qui signifie qu'il devra dépenser un total de 55 $ pour mettre la main sur le t-shirt.

Sur la même page, il voit qu'il peut bénéficier de la « livraison gratuite » s'il dépense un total de 50 $ ou plus. La personne décide d'acheter deux t-shirts pour 80 $.

Du point de vue de l'acheteur, chaque chemise coûte maintenant 40 $, alors qu'elle aurait coûté 55 $ pièce s'il avait opté pour un seul t-shirt. Cela peut être une grande motivation pour les acheteurs à dépenser plus d'argent. Mais, cela peut être mauvais pour les entreprises s'il n'est pas bien géré.

Vous devez calculer votre marge bénéficiaire et vos frais d'expédition, car vous devrez désormais prendre en charge les frais d'expédition et l'argent sera déduit de votre bénéfice.

Si vous réalisez plus de bénéfices que les frais d'expédition uniquement, cette stratégie sera utile. Si vous pensez que le seuil devrait être plus élevé que celui que vous avez fixé à 100 $ ou plus, mais assurez-vous de comprendre combien vos clients peuvent ou sont prêts à payer.

Un seuil trop élevé rebutera les clients. Aussi, annoncez autant que possible votre offre de livraison gratuite afin que les acheteurs en soient pleinement conscients.

#2 Offrir des remises spéciales sur les commandes en gros

Les remises sur les commandes groupées ne sont pas un concept de commerce électronique très populaire, mais de nombreuses entreprises l'utilisent désormais pour augmenter leurs ventes et augmenter la valeur moyenne des commandes.

Rien ne fonctionne comme une remise, les clients sont attirés par les « prix bas » et beaucoup finissent par dépenser plus que ce qu’ils avaient initialement prévu.

Utilisez des mots comme « bon marché », « offre », « réduction », « gratuit » et « économique » pour attirer les clients. Peu importe le montant de la remise que vous offrez – 2 % ou 20 % – des mots comme ceux-ci attirent toujours les acheteurs et peuvent aider à augmenter votre AOV.

Ces offres donnent l'impression aux acheteurs qu'ils font une bonne affaire. Vous pouvez également utiliser d'autres astuces telles que les minuteries pour créer l'urgence ou la rareté, c'est-à-dire 20% de réduction pendant 2 jours. Cela donnera aux acheteurs le sentiment qu'ils doivent passer une commande aujourd'hui s'ils souhaitent acheter le produit à un tarif réduit.

Un grand nombre de magasins de commerce électronique utilisent cette astuce pour se débarrasser des anciens stocks, mais si elle est utilisée intelligemment, elle peut également aider à augmenter la valeur moyenne de votre commande. Dites aux acheteurs qu'ils peuvent bénéficier d'une remise s'ils dépensent 100 $ ou qu'ils peuvent obtenir 1 article gratuitement s'ils en achètent 3.

Encore une fois, soyez malin et calculez vos coûts et vos marges bénéficiaires afin de ne pas vous retrouver avec une perte.

#3 Envisagez la vente croisée et la vente incitative

Ces deux concepts sont différents mais très similaires. Ils ont un objectif : augmenter votre valeur moyenne de commande en motivant les acheteurs à acheter davantage.

On pense que la vente incitative peut générer entre 10 et 30 % des revenus . Le terme peut être défini comme « offrir une version améliorée du produit qui intéresse le client ».

D'autre part, la vente croisée peut être définie comme « offrir un produit complémentaire complémentaire qui complète la première commande ».

Disons que vous vendez des téléphones portables. Un acheteur s'intéresse à l'appareil au prix de 499 $ et doté de 256 Go d'espace.

Voici comment vous pouvez procéder à une vente incitative :

• Vous pouvez proposer une version 500 Go du même appareil et souligner ses avantages, c'est-à-dire combien plus d'espace peut être bénéfique pour l'utilisateur. Si votre promotion fonctionne, l'acheteur achètera la version « mise à niveau » du même appareil et vous gagnerez plus d'argent.

Voici comment vous pouvez effectuer des ventes croisées :

• Vous pouvez montrer à l'utilisateur une couverture de téléphone avec la ligne « Ceux qui ont acheté cet appareil ont également acheté… » et souligner comment la couverture peut être bénéfique pour l'utilisateur.

La vente incitative et la vente croisée sont toutes deux bénéfiques. De plus, vous pouvez utiliser les deux techniques en même temps. Cependant, la vente croisée peut être un peu compliquée.

Vous devez être prudent lors de la sélection des produits à afficher. Ils doivent être liés au produit que l'acheteur a acheté.

Par exemple, vous ne pouvez pas suggérer un clavier à un utilisateur qui a acheté un téléphone portable, mais vous pouvez suggérer un chargeur sans fil.

Assurez-vous également que votre stratégie est très clairement définie. Ne montrez pas les produits que la personne a déjà achetés ou les produits qui peuvent être considérés comme des substituts.

Adoric propose un outil spécial de vente incitative qui peut être utilisé pour afficher les produits recommandés sur la page du panier afin d'inciter les gens à acheter plus.

#4 Offrez des codes promotionnels conditionnels

C'est un moyen très efficace d'augmenter la taille moyenne de vos commandes tout en améliorant la fidélité. Celui-ci fonctionne un peu comme la méthode « offre de remise », mais pour cibler les acheteurs qui ne sont pas actuellement sur votre site.

Vous pouvez offrir des codes de réduction spéciaux par e-mail.

Michael Words , par exemple, a mené une campagne promotionnelle en 2019 où il offrait aux clients existants 1 mois gratuit à l'achat de 3 mois à condition qu'ils effectuent un paiement forfaitaire. Cela a entraîné plus d'inscriptions et une augmentation de l'AOV.

Bien que vous puissiez avoir plusieurs conditions, si le but est d'augmenter la valeur, vous devez vous en tenir à une condition – acheter plus.

Vous pouvez offrir plusieurs choses en retour. En plus de la livraison gratuite et des tarifs réduits mentionnés ci-dessus, vous pouvez offrir un support client premium, un accès à plus d'outils, etc.

Étant donné que cette technique est utilisée pour cibler les clients existants, il est important d'utiliser la personnalisation et d'offrir aux gens ce qui les intéresse.

Étudiez votre public, connaissez ses points faibles et ce qui peut le motiver à dépenser plus. Cette tactique peut être très utile pour le secteur des services ou les vendeurs de biens numériques.

#5 Fournir des recommandations appropriées

Faisant partie de la vente croisée, cette technique peut être efficace pour toutes sortes de vendeurs. Pensez à Netflix, la société utilise un algorithme impressionnant qui suggère aux utilisateurs un contenu « approprié » en fonction de leur historique de visionnage et des choses qui les intéressent. C'est l'une des principales raisons pour lesquelles Netflix a réussi à conquérir un marché aussi important.

Son moteur de recommandation est parmi les plus impressionnants, mais ce n'est pas le seul site à utiliser cette technique.

Vous pensez peut-être que cet exemple de Netflix ne s'intègre pas parfaitement ici car il ne vend pas directement quelque chose en recommandant du contenu, mais si vous regardez le modèle commercial, vous vous rendrez compte du fonctionnement de l'entreprise.

Il suit un modèle unique où il pousse les gens à regarder plus d'émissions, ce qui garantit qu'ils restent abonnés.

Pensons maintenant aux magasins de commerce électronique. Dans la plupart des cas, les acheteurs qui atterrissent sur un site Web ont un objectif précis : ils savent ce qu'ils veulent. Ils ne parcourent pas toujours des produits au hasard, c'est pourquoi la taille moyenne du panier est souvent très faible.

Zaful semble l'avoir compris et la société recommande désormais des produits en fonction de ce que les autres ont acheté et de ce qui intéresse le client.

Montrer ce que les autres ont acheté peut être très efficace car cela sert de preuve sociale. Mais vous n'avez pas à vous limiter et vous pouvez également montrer d'autres produits, y compris des produits à rotation lente.

Vous n'avez besoin d'être sûr que d'une chose : il doit y avoir un lien entre ce que l'acheteur a acheté et ce que vous lui recommandez.

Les magasins de mode, par exemple, peuvent utiliser la ligne « Acheter ces accessoires » pour présenter des produits pertinents et connexes. Cela peut

#6 Créer des packages ou des bundles

Les clients aiment acheter des lots car ils facilitent leurs achats. Ils trouvent tout sur une seule page, ce qui fait gagner du temps. Cependant, cela peut ne pas être une raison suffisante pour acheter un lot, c'est pourquoi nous vous suggérons de proposer ces lots à un prix inférieur à celui que le client aurait payé s'il avait acheté les articles individuellement.

Pensons à une boutique en ligne. Vous proposez une variété de produits, notamment des t-shirts (30 $), des jeans (40 $) et des chaussures (50 $).

Si un client achète tous ces articles individuellement, il devra payer 120 $. Cependant, le problème est qu'un client peut ne pas acheter tous ces articles pour diverses raisons, ce qui peut faire en sorte que votre commande moyenne reste inférieure.

Une personne intéressée par un jean peut ne pas parcourir le site pour chercher des chaussures ou des t-shirts, même si elle sait qu'elle devra les acheter plus tard. En affichant des offres groupées, vous pouvez inciter les gens à envisager plus d'articles tout en économisant de l'argent.

Vous pouvez offrir trois trois articles pour 100 $ et mettre en évidence les économies. Cela augmente la valeur perçue d'un achat.

N'oubliez pas que pour que cette astuce fonctionne, vous devez mettre en évidence les avantages pour vos clients. Les avantages peuvent être à la fois la facilité et les économies.

De plus, envisagez de responsabiliser les clients en leur permettant de créer leurs propres offres groupées en ajoutant des produits qu'ils aiment.

Cela peut être idéal pour les entreprises qui proposent des coffrets cadeaux et des cartes-cadeaux en vrac ou d'autres produits similaires. Vous ne pouvez pas toujours être sûr de ce qu'il faut mettre dans une boîte, alors laissez vos acheteurs choisir ce qu'ils veulent.

#7 Proposez un programme de fidélité

Vous ne pouvez pas avoir une entreprise prospère sans clients fidèles. Ils peuvent aider à faire connaître votre entreprise, et ainsi générer plus de ventes et augmenter vos revenus.

Les clients fidèles n'ont généralement pas besoin de remises ou d'offres spéciales pour rester fidèles. Ils resteront royaux aussi longtemps que vous continuerez à offrir ce qui les intéresse – de bons produits ou services.

Pensez à Apple, la société a une très forte base de fans malgré des prix élevés, mais elle fait partie des plus grands noms du marché.

Les clients fidèles seront à vos côtés même lorsque vous traversez une période difficile et ils ont besoin d'être récompensés pour cette fidélité.

Un programme de fidélité peut être très utile non seulement pour fidéliser les clients, mais également pour augmenter la valeur moyenne des commandes. Vous pouvez offrir une remise spéciale de 5 % ou 10 % aux clients qui suggèrent votre magasin à vos amis ou à votre famille.

Une autre excellente option consiste à offrir une remise sur la prochaine commande lorsqu'un client dépense 1 000 $ en un mois. Cela encourage non seulement plus de dépenses, mais donne également aux acheteurs une raison de revenir dans votre magasin.

#8 Utiliser les fenêtres contextuelles d'intention de sortie

Les fenêtres contextuelles d'intention de sortie sont des fenêtres contextuelles qui sont présentées à un client une fois qu'il décide de quitter votre site.

Cela peut surprendre certains, mais ces publicités peuvent être utilisées pour augmenter la taille moyenne de votre commande en fonction de la façon dont vous les affichez.

Les clients peuvent décider de quitter votre site parce qu'il n'offre pas la livraison gratuite ou parce que les prix sont trop élevés. En donnant aux utilisateurs la possibilité d'obtenir une remise ou de profiter de la livraison gratuite, vous pouvez les pousser à rester sur votre site et à effectuer un achat, en dépensant éventuellement plus que ce qu'ils avaient initialement prévu de dépenser.

En ce qui concerne les popups d'intention de sortie, il s'agit d'être créatif. Adoric peut vous aider à créer des popups puissants pour garder vos téléspectateurs collés.

Consultez notre article sur l' intention de sortie : comment les utiliser avec des exemples réels pour plus d'informations sur la façon dont les fenêtres contextuelles d'intention de sortie peuvent être utilisées pour augmenter la taille moyenne des commandes et gagner plus de clients.

# 9 Options de paiement spéciales pour les gros dépensiers

Il est important que les magasins en ligne proposent plusieurs options de paiement, des portefeuilles en ligne comme PayPal aux cartes de crédit en passant par les espèces. Le problème, cependant, est qu'il existe plusieurs options de paiement, surtout maintenant que Google et Apple sont également entrés sur le marché.

Il peut être très difficile pour une entreprise d'offrir et de gérer tous les modes de paiement. Certains clients ont des exigences très particulières en matière de traitement des paiements. Certains souhaitent utiliser des pièces cryptographiques, certains souhaitent utiliser des chèques et certains préfèrent les virements bancaires.

Vous pouvez attirer plus d'acheteurs en proposant tous ces modes de paiement. Cependant, nous savons que cela n'est pas toujours possible. Utilisez-le pour augmenter la taille moyenne de votre commande en mettant des « conditions préalables » pour les acheteurs.

Par exemple, l'option de chèque peut être offerte aux clients qui dépensent au moins 10 000 $. De même, proposez des virements bancaires aux clients qui s'inscrivent pour un compte et montrez les tendances des clients fidèles.

Ces astuces peuvent être très utiles pour attirer et fidéliser les acheteurs tout en les poussant à payer plus cher

Pensez du point de vue d'un acheteur. Certains préfèrent les cartes de crédit car elles sont faciles à utiliser et offrent une grande sécurité, mais certains sont plus intéressés par les espèces car les frais de carte de crédit peuvent être élevés.

Prenons l'exemple d'un acheteur qui souhaite acheter un ordinateur portable pour 900 $ mais il n'est pas sûr de l'entreprise et préfère payer en espèces après avoir mis la main sur le produit.

Les transactions en espèces pouvant être délicates pour les entreprises, très peu proposent ce mode de paiement. Cette erreur peut être très coûteuse car en n'offrant pas ce mode de paiement, vous risquez de perdre un bon client.

La personne peut choisir un autre magasin qui propose le même ordinateur portable avec la possibilité de choisir les paiements en espèces. Pour sauver la situation et profiter du scénario, vous pouvez limiter les « transactions en espèces sur des dépenses minimales de 1 000 $ ».

Dans le même temps, vous pouvez afficher des offres groupées ou des recommandations pour permettre à l'acheteur d'acheter plus de produits plus facilement et d'atteindre le seuil de 1 000 $. Cela augmentera non seulement la taille moyenne des commandes, mais vous garantira également de ne pas perdre d'acheteurs potentiels.

#10 Rendez votre magasin plus digne de confiance

Les accédants à la propriété sont généralement prudents et peuvent ne pas dépenser beaucoup. Vous devez établir la confiance et leur demander de revenir afin qu'ils soient motivés pour augmenter la taille de la commande.

Il existe plusieurs façons de transformer les primo-accédants en clients réguliers. Envisagez la personnalisation, les campagnes de marketing par e-mail et le reciblage.

Zoma est un bon exemple de site qui le fait bien. Ils ajoutent des témoignages de clients directement sur leurs pages de produits, ce qui contribue à renforcer instantanément la confiance et la crédibilité des acheteurs pour la première fois.

Conclusion

La valeur moyenne des commandes est un indicateur de performance clé utile. Il permet aux entreprises de suivre le comportement des clients, d'identifier différents segments en fonction des dépenses et de trouver le canal le plus rentable.

Selon cette étude Wolfgang 2019 , la valeur moyenne des commandes est de 250 $. Cependant, le montant varie d'une industrie à l'autre. De plus, cela dépend aussi de votre source.
La valeur moyenne de la commande pour les e-mails généraux, par exemple, n'est que de 99,80 $ . Direct propose les meilleurs numéros à 107,37 $.

De même, lors de la préparation de votre stratégie, assurez-vous de ne pas regarder les valeurs aberrantes comme Amazon, qui bénéficie d'un taux de conversion de 13% .

Nous espérons que ces conseils vous aideront à améliorer la valeur moyenne de vos commandes. La clé consiste à pousser les utilisateurs à acheter plus. Envisagez d'utiliser Adoric pour essayer les tests A/B et trouver la technique qui fonctionne le mieux.

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