10 conseils sur la vente suggestive sur Shopify

Faire en sorte que les clients achètent plus, tout en les faisant se sentir satisfaits et désireux de revenir est le rêve de tout détaillant. La vente suggestive peut être un court chemin pour y parvenir. Pourtant, il faut faire attention à son bord déchiqueté - comprendre la fine ligne entre être utile et intrusif. Ce n'est pas une expérience formidable pour un acheteur d'être inondé de suggestions dès le premier clic. C'est plutôt un bon moyen de repousser les acheteurs potentiels.

Lorsqu'elle est utilisée correctement, la vente suggestive peut entraîner une augmentation de 10 à 30 % du produit par commande. Lisez la suite pour mieux comprendre les mécanismes et les techniques sous-jacentes et pour apprendre les conseils sur la façon de faire fonctionner la stratégie de vente au profit de votre boutique Shopify.

Les bases de la vente suggestive

La vente suggestive consiste à conseiller aux clients d'acheter des marchandises spécifiques dans votre stock en fonction de demandes précédentes ou de préférences personnelles. Souvent, vous entendez également des termes tels que vente incitative ou vente croisée faisant référence au même type de conseils en magasin qu'un détaillant peut fournir à ses clients pour augmenter les ventes.

Cependant, si vous comparez les définitions de la vente suggestive à celles de la vente croisée ou de la vente incitative, la différence est évidente. Faire de la vente croisée signifie offrir aux visiteurs du magasin des articles spécifiques pour accompagner un produit de base qu'ils ont déjà choisi d'acheter. La vente incitative consiste à inciter les acheteurs à choisir des options plus chères avec des fonctionnalités ou une qualité améliorées.

Vente incitative vs vente croisée

Par conséquent, la vente suggestive est une notion plus générale puisque les suggestions peuvent couvrir à la fois des produits complémentaires et des produits haut de gamme. Par conséquent, la vente croisée et la vente incitative peuvent être identifiées comme des techniques au sein d'une stratégie globale de vente suggestive.

Les exemples d'applications de techniques suggestives sont abondants dans toutes les industries :

• Les détaillants spécialisés dans les appareils électroménagers ou l'électronique grand public offrent des garanties prolongées.
• Les concessionnaires automobiles recherchent des opportunités de vendre des modules complémentaires pour accompagner une configuration de base du véhicule, comme le chauffage des sièges ou un intérieur en cuir.
• Dans un bar, un barman vous demande des collations pour accompagner la boisson de votre choix.
• Les serveurs des restaurants sont formés pour vous conseiller sur le choix d'un vin pour votre repas ou pour vous recommander un dessert.
• Lors de la planification d'un voyage en ligne, les voyageurs se voient proposer des extras, comme une assurance ou un transfert de l'aéroport à la destination.
• Dans les magasins de vêtements, les acheteurs sont invités à choisir des accessoires pour compléter un vêtement, par exemple des chaussettes assorties à des chaussures spécifiques.

Ventes incitatives de lames

Ce sont les exemples les plus fréquents et les plus simples, alors que les détaillants peuvent faire preuve de plus de créativité dans l'application de la stratégie de vente. Par exemple, la marque de maquillage IPSY a centré ses efforts de merchandising autour des abonnements à des coffrets beauté personnalisés.

Pourquoi la vente suggestive est-elle si populaire ?

La réponse évidente et courte est : parce que la stratégie demande un minimum de temps et d'investissements financiers de la part du vendeur, tout en se traduisant par une augmentation substantielle du chiffre d'affaires. En chiffres, 2 dollars supplémentaires par achat au taux de rotation de 1 000 commandes par mois garantissent 24 000 dollars de profit par an . Impressionnante économie, n'est-ce pas ?

En fait, ce n'est que la partie émergée de la valeur de l'iceberg que la vente suggestive peut apporter à un commerce de détail. Outre la croissance des revenus, la stratégie commerciale permet :

• Augmentation de la marge bénéficiaire. Plus vous vendez, plus vous gagnez - la règle simple fonctionne de manière aussi cohérente que la loi de la gravité. Cependant, la partie combien vous gagnez (c'est-à-dire la marge bénéficiaire ) dépend de combien vous dépensez pour acquérir un client. Vendre à un acheteur que vous avez déjà engagé nécessite moins d'argent. Ainsi, la vente incitative ou la vente croisée a le potentiel d'économiser jusqu'à 68 % des dépenses d'exploitation de votre boutique Shopify.
• Gagner un budget supplémentaire pour se développer et s'agrandir. La plus grande marge entre les dépenses et le produit libère plus de fonds pour investir dans la croissance future de l'entreprise. Que vous les dépensiez pour faire de la publicité ou renouveler l'assortiment, ils sont sûrs de générer encore plus de valeur.
• Améliorer l'expérience d'achat. Avec la vente suggestive, les choses changent également pour le mieux du côté des acheteurs. Au fur et à mesure que vous apprenez à créer des offres avec des suggestions vraiment personnalisées et clairement énoncées, les acheteurs se sentent plus satisfaits lorsqu'ils quittent votre boutique Shopify.
• Transformer les acheteurs ponctuels en clients fidèles. Imaginez que vous puissiez faire vos achats sans hâte ni confusion, assistant commercial insistant ou publicités, tout en obtenant les bons conseils au bon moment. Ne voudriez-vous pas revenir pour plus? Fournissant le type de cadre pour faire du shopping, la vente suggestive peut vous aider à vous adresser à une vaste clientèle fidèle.

De toute évidence, les avantages ci-dessus sont suffisamment attrayants pour que les détaillants essaient d'introduire des techniques suggestives dans les stratégies de marchandisage. Cependant, aussi puissante que puisse être l'arme, elle peut également vous riposter à moins que vous ne sachiez comment l'utiliser. Alors, découvrons la bonne façon de faire des suggestions.

Les 10 conseils ultimes pour gérer les ventes suggestives

Astuce #1. Faites attention au moment et à l'emplacement

Lancer des publicités de recommandation aux acheteurs potentiels dès qu'ils entrent dans votre boutique Shopify est un moyen sûr de les perdre. Vous devez faire attention à l'endroit et au moment où vous faites des suggestions. Une bonne pratique largement acceptée consiste à afficher des offres suggestives quelque part autour du point de vente.

Les marchands raisonnables intègrent des suggestions sur les pages de produits ou déposent des indices dans le panier pour capitaliser sur les achats impulsifs de dernière minute. Quelle que soit la méthode que vous choisissez, ne vous précipitez pas pour agir tant que vous n'avez pas attiré l'attention d'un acheteur sur votre offre. Évitez également d'être insistant et intrusif - l'utilisation de l'une des deux méthodes suffit.

Suggestion sur une page produit

Astuce #2. Identifier les meilleures idées Comment suggérer

Il existe différentes manières de faire des offres suggestives. En particulier:

• Vendez deux articles ou plus pour le prix d'un ou à un prix total légèrement réduit.
• Offrez des produits connexes ou recommandés, en l'annonçant comme : "Les gens achètent aussi…"
• Ajoutez des produits « Pour elle » dans les sections « Pour lui » et vice versa.
• Offrez un cadeau gratuit ou un échantillon de testeur pour l'achat d'un forfait ou d'un article spécifique.
• Regroupez les produits connexes dans des ensembles complets, par exemple une théière avec des tasses à thé et des serviettes.
• Encouragez les clients à s'abonner, par exemple pour recevoir des consommables, tels que des détergents pour machines à laver.

Le choix exact d'une méthode dépend principalement du type de biens que vous essayez de vendre avec l'offre et des circonstances de vente, telles que les remises que vous pouvez vous permettre, etc.

Astuce #3. Expérimenter et tester

La meilleure façon de procéder est par essais et erreurs : construisez une offre et maintenez-la en vente pendant au moins une semaine. Ensuite, vérifiez les chiffres de conversion et renouvelez la suggestion, tout en archivant la précédente. Attention à ne pas faire plus d'une modification à la fois - ajuster le prix, recommander un article différent, changer la représentation, etc. Sinon, les mesures peuvent être difficiles à retracer.

En fin de compte, vous devriez avoir un certain nombre de suggestions parmi lesquelles choisir. Concentrez-vous sur ceux qui vous ont apporté le plus de prospects et d'acheteurs réels. Aussi, renouvelez-les régulièrement en fonction des tendances actuelles, des variations de la demande, des fluctuations saisonnières, etc.

Astuce #4. Présentez des outils de pointe

Les outils d'analyse peuvent aider à identifier, surveiller et signaler les tendances des clients et les mesures des ventes. Les données acquises permettent aux commerçants de prendre des décisions sur l'application de techniques de vente suggestives spécifiques ou d'ajuster les stratégies de vente en mode presque en temps réel. La flexibilité et la rapidité de la prise de décision se traduisent par une augmentation des bénéfices.

Un autre outil essentiel pour un détaillant est un plug-in à usage spécial ou une application pour créer et promouvoir des offres suggestives. Par exemple, Shopify propose la suite Cross-sell & Upsell de Mageworx.

Définition de suggestions avec la suite Cross-Sell et Upsell

Astuce #5. Minimiser les choix suggestifs

Aussi contre-intuitif que cela puisse paraître, trop d'options sont plutôt trompeuses pour un acheteur qu'utiles. La quantité d'efforts nécessaires pour parcourir les données superflues l'emporte sur l'avantage d'avoir plusieurs extras.

Une solution simple et élégante au problème consiste à limiter les choix des clients à trois options seulement : une belle, une qui est un peu meilleure et un succès absolu. Pour plus de commodité, invitez les acheteurs à trouver la meilleure offre, en la mettant en évidence ou autrement.

Astuce #6. Personnalisez avec pertinence à l'esprit

C'est une mauvaise idée de faire des suggestions aléatoires pour se débarrasser de marchandises impopulaires ou simplement de prendre des coupes. La tactique se traduit principalement par des clients quittant votre magasin sans achat mais déterminés à ne plus jamais revenir.

Tout ce que vous suggérez - une option de vente incitative ou une offre groupée - doit être basé sur les besoins réels des consommateurs. Prenez votre temps pour étudier les préférences et offrez de nombreuses options pour personnaliser les commandes selon les goûts de chacun.

La pertinence concerne également la manière dont les suggestions que vous faites se rapportent à l'élément de base. Lors de la création d'ensembles de vente croisée, assurez-vous que les produits inclus correspondent, par exemple, il serait plus approprié de vendre des bouchons d'oreille avec un téléphone qu'avec un lave-vaisselle. Pour les alternatives de vente incitative, la recommandation générale est de maintenir la différence de prix au minimum.

Un bloc de produits de vente croisée pour un iPhone

Astuce #7. Aspirer aux relations à long terme

Incitez les acheteurs à dépenser plus en mettant en œuvre le principe « plus d'argent, plus d'avantages ». Offrez des rabais, des promotions spéciales, des cartes-cadeaux ou même des produits gratuits à vos habitués. Introduisez un programme de fidélité et encouragez les gens à s'inscrire dès la première visite.

Une autre façon de fidéliser les clients consiste à envoyer des e-mails promotionnels avec des suggestions. Lancez les campagnes régulièrement mais veillez à ne pas inonder les boîtes aux lettres des clients. Apprenez à connaître vos clients pour mieux cibler les promos.

Astuce #8. Mettre l'accent sur les avantages supplémentaires

Avoir le choix entre plusieurs options est déjà un avantage, mais intégrer la composante contextuelle dans la vente suggestive rend les suggestions plus convaincantes. Expliquez pourquoi un acheteur devrait choisir un article plus cher plutôt qu'un article moins cher ou pourquoi l'achat d'un forfait est une meilleure idée que de commander des pièces séparées d'un lot.

Encore une fois, l'accent doit être mis sur les besoins réels des clients. Votre tâche est de convaincre les gens que les dépenses supplémentaires seront payantes en les aidant à résoudre les problèmes.

Astuce #9. Faites le tour de suivi

Les e-mails de confirmation de commande sont une bonne opportunité de vente suggestive car il y a peu de chance que le destinataire ne l'ouvre pas. Dans ces messages, vous pouvez inciter les gens à accéder à des produits connexes ou à promouvoir des offres spéciales. Dans tous les cas, assurez-vous de créer des suggestions personnalisées basées sur ce que vous savez déjà sur le client particulier dans la ligne du destinataire.

Astuce #10. Respectez votre client

Cela devrait être la règle de base de la stratégie de vente suggestive que vous allez construire. Des rabais intéressants, des promotions accrocheuses, des outils efficaces, des façons créatives de présenter des suggestions - tout cela fonctionne, à condition que vous respectiez les personnes qui apportent de l'argent à votre entreprise. Le respect concerne leurs budgets, leur temps, leur intimité, leur commodité, etc. Mettez-le en premier pour ne jamais finir en dernier.

Alors, quelle est la conclusion ?

La vente suggestive a un ratio effort/croissance attrayant. Une action aussi simple que de compléter une offre de base avec un article supplémentaire ou une alternative améliorée permet à un détaillant de gagner 10 % supplémentaires sur le produit des ventes. Cependant, l'astuce consiste à maintenir le bon équilibre entre la partie "Je veux mon profit maintenant" et les objectifs à long terme de la gestion d'une entreprise. La dernière partie consiste davantage à respecter les clients et à les garder heureux pour que votre boutique Shopify prospère.