4 conseils que les spécialistes du marketing par e-mail B2B devraient suivre auprès des marques B2C

En tant que spécialiste du marketing par e-mail, vous avez travaillé dur toute l'année pour atteindre les boîtes de réception des abonnés , mais ne lâchez pas encore le pied.

Les échéances pour atteindre les objectifs de vente et de marketing de fin d'année approchent à grands pas. Malheureusement, les équipes marketing ont du pain sur la planche cette année. Des volumes d'envoi d'e-mails record signifient une concurrence féroce dans la boîte de réception.

Pour attirer et engager les destinataires dans ce climat, les campagnes par e-mail à l'emporte-pièce ne suffiront pas. C'est pourquoi certains spécialistes du marketing par e-mail B2B recherchent l'inspiration dans des endroits improbables : leurs homologues B2C.

Pour optimiser les performances de vos e-mails au quatrième trimestre et au-delà, tenez compte de ces leçons tirées des marques B2C :

1. Tokénisation ≠ personnalisation

"Salut, {{NAME}} !"

Selon une étude récente, 77 % des professionnels de la vente et du marketing pensent que les expériences marketing personnalisées améliorent les relations avec les clients.

Mais de nombreuses équipes marketing s'appuient sur une simple tokenisation au lieu d'une véritable personnalisation. Ajouter le nom ou l'entreprise d'un contact dans un ouvre-mail aurait pu être impressionnant il y a dix ans. Mais les destinataires d'e-mails d'aujourd'hui se méfient de plus en plus des techniques de marketing à faible effort comme celles-ci.

Il est temps d'aller plus loin dans votre personnalisation. Les marques B2C sont des pros dans l'utilisation des données d'intention des consommateurs pour envoyer du contenu pertinent, comme des recommandations de produits personnalisées ou des promotions spécifiques à un magasin.

Pour fournir des messages tout aussi ciblés, les équipes marketing B2B doivent donner la priorité à l'acquisition de données « zero party » (données que les clients partagent intentionnellement et de manière proactive). Les méthodes de collecte de ces données incluent la surveillance des médias sociaux, l'envoi d'enquêtes ou l'offre de contenu précieux en échange d'une soumission de formulaire.

Vos abonnés pourraient être plus disposés à partager que vous ne le pensez. Selon un rapport d'Accenture, 83 % des consommateurs sont prêts à partager leurs données pour créer une expérience de marque plus personnalisée.

Après avoir acquis ces connaissances, la question est de savoir quoi en faire. Commencez par peaufiner votre message pour parler de vos clients, et non de votre produit. Par exemple, certains éditeurs de logiciels B2B utilisent des données pour envoyer des résumés mensuels des performances de chaque client utilisant leur produit. Cela donne à chaque point de contact client une pertinence et un contexte - deux ingrédients incontournables dans toute recette de campagne réussie.

L'obtention de ces informations est essentielle dans un monde post-MPP (Mail Privacy Protection). La dernière fonctionnalité de confidentialité d'Apple empêche les expéditeurs d'utiliser des pixels de suivi pour mesurer les taux d'ouverture, surveiller l'utilisation de l'appareil et suivre l'emplacement. Les spécialistes du marketing s'appuyaient généralement sur ces informations pour proposer des campagnes personnalisées et pertinentes, ce qui rend l'acquisition de données non ciblées d'autant plus importante.

2. Re-vAMP vos modèles

Vous auriez du mal à trouver une marque B2C leader qui envoie des e-mails en texte brut.

Les e-mails sans fioritures sont efficaces dans certains contextes. Mais les équipes marketing compétitives verront de meilleurs résultats en expérimentant les nombreux nouveaux outils de marketing par e-mail à portée de main.

Par exemple, de nombreuses marques B2C exploitent désormais les pages mobiles accélérées (AMP) pour transformer les e-mails banals en expériences interactives. Les spécialistes du marketing peuvent intégrer des actions d'engagement directement dans le client de messagerie, y compris des flux de travail d'intégration, des suggestions de contenu personnalisées, des prix mis à jour, etc. C'est une opportunité inexploitée dans le monde B2B. Les « conversions » B2B nécessitent généralement de quitter l'e-mail et de visiter un site ou un formulaire externe.

Les premières critiques des utilisateurs AMP sont optimistes. Par exemple, le fournisseur de prêt en ligne américain LendingTree a augmenté son taux de clics par e-mail de 86 % après avoir mis en place les e-mails AMP. Il n'y a aucune raison pour que votre entreprise ne puisse pas viser les mêmes résultats.

3. Parlez comme un humain

Oubliez B2B ou B2C. En fin de compte, nous sommes tous H2H : d'humain à humain. Les destinataires de vos e-mails sont avant tout des humains, et ils ressentent probablement encore les effets d'une socialisation limitée due au COVID-19.

Alors que les e-mails B2C sont connus pour leur messagerie chaleureuse et percutante, les e-mails B2B ont la réputation d'être plus traditionnels. (Même, osons-nous dire, ennuyeux ?) Cela est dû en partie à la tendance B2B à tout "modéliser", y compris les e-mails. Les modèles d'e-mails sont utiles lorsque les entreprises évoluent vers le succès. Mais ils incluent généralement des propos marketing impersonnels qui ne donnent pas exactement aux lecteurs la chaleur et les flous.

Forger des liens interpersonnels avec vos abonnés est primordial car la méfiance des consommateurs atteint un niveau record. Selon une récente étude Salesforce, 99 % des consommateurs pensent que les entreprises doivent améliorer leur fiabilité.

Étant donné que le courrier électronique est souvent votre première interaction avec un client ou un prospect, réfléchissez à la manière dont vous pouvez humaniser votre ton pour commencer à instaurer la confiance.

4. N'ignorez pas la haute saison des ventes

À première vue, la « saison de pointe des ventes » semble être le territoire du B2C, ce qui rend tentant pour les équipes B2B de limiter leurs campagnes et de regarder de côté.

N'oubliez pas : les spécialistes du marketing B2B s'adressent toujours aux gens, et la plupart d'entre eux sont profondément affectés par la saisonnalité. Les consommateurs d'aujourd'hui sont conditionnés pour être réceptifs aux e-mails et aux promotions personnalisés et saisonniers. Cela signifie que les spécialistes du marketing B2B ont beaucoup à gagner en donnant à leur messagerie une tournure saisonnière plutôt que de régurgiter le même contenu tout au long de l'année.

Remarquablement, les marques B2C ont trouvé des moyens de prolonger la haute saison des ventes de début novembre à la Saint-Valentin. En d'autres termes, ce qui était autrefois une période serrée de six semaines dure maintenant près de quatre mois.

Leur secret ?

Ils en ont profité pour promouvoir leurs offres les meilleures et les plus compétitives, et les consommateurs ont commencé à modifier leurs habitudes d'achat en prévision des offres de la haute saison.

Les équipes B2B devraient adopter le même état d'esprit. Réfléchissez à la façon dont votre équipe peut organiser des promotions qui encouragent l'enthousiasme et aident les clients à célébrer les fêtes. Quelle est la meilleure offre que vous puissiez proposer en ce moment ?

Le courrier électronique évolue et ne meurt pas.

Pendant des années, les gros titres salaces ont déclaré que les e-mails étaient morts. Mais ne soyez pas si prompt à enterrer vos e-mails à côté de vos lignes fixes et de votre mot de passe Myspace.

L'e-mail est toujours un canal marketing de premier plan pour les spécialistes du marketing (qui apprécient sa mesurabilité et son retour sur investissement élevé) et les destinataires d'e-mails (qui l'évaluent fortement pour sa confiance et sa pertinence). En mettant en œuvre des stratégies innovantes comme celles mentionnées ci-dessus, les spécialistes du marketing par e-mail B2B peuvent maximiser leurs performances dans n'importe quel climat.

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