Que vous soyez sur le point de manger un steak ou de faire face à une crise familiale, les appels à froid arrivent toujours au pire moment. A peine avez-vous répondu au téléphone qu'ils essaient de vous vendre un produit, tout en lisant un script. "Est-ce que ça marche jamais?" vous vous demandez.

C'est une bonne question. Quel est l'intérêt des appels à froid ?

Les entreprises se tournent vers le démarchage téléphonique pour générer des prospects. La théorie veut que si vous appelez suffisamment de personnes, quelqu'un finira par dire "oui". Sauf que vous allez embêter tous les autres clients potentiels qui ne sont pas intéressés par l'appelant froid perturbateur qui les a empêchés de manger leur steak juteux.

Il existe une meilleure façon de générer des prospects. En fait, avec l'avènement des médias numériques, les stratégies de génération de prospects sont devenues beaucoup plus avancées.

Guide ultime de la génération de leads commerciaux

Commençons : nous expliquons les bases, de ce qu'est un prospect à certaines des meilleures stratégies de génération de prospects, afin que vous puissiez transformer votre entreprise sans ennuyer le client.

Qu'est-ce qu'une piste ?

Chaque fois qu'une personne exprime son intérêt pour les produits ou services d'une entreprise par ses actions ou ses paroles, c'est une piste.

La plupart des prospects expriment généralement leur intérêt pour une entreprise avant de contacter ou de visiter l'entreprise. Ils peuvent entendre parler d'un produit par un ami ou voir une publicité à la télévision. Les gens s'intéressent rarement à un appel à froid.

Par exemple, supposons que vous visitiez un site pour savoir comment réparer un rétroviseur cassé. Lorsque vous êtes sur le site, vous vous inscrivez à leurs e-mails. Plus tard, l'entreprise vous contacte avec un contrat de réparation automobile ou une offre d'assurance automobile. Un tel e-mail n'est pas aussi intrusif ou inattendu qu'un appel à froid - en fait, il est utile.

Mieux encore, les entreprises peuvent analyser comment affiner leur communication d'ouverture en suivant le trafic de leur site ou en réalisant des sondages en ligne : ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cela vous fait gagner du temps, car il est inutile de contacter les prospects qui ne sont pas intéressés.

En termes simples, un lead concerne la transition de visiteur à client. Pour certaines personnes, c'est beaucoup plus facile que pour d'autres – toutes les pistes ne sont pas égales. Une technique clé dans le marketing de génération de prospects est la gestion du temps, en apprenant quels prospects sont les plus susceptibles d'être convertis en clients.

Leads entrants vs leads sortants

Que sont les prospects entrants ?

Les leads entrants sont le rêve des marketeurs. Ce sont des prospects qui prennent contact avec votre entreprise via un canal marketing. Pensez aux articles de blog, aux publications sur les réseaux sociaux ou même à une recommandation de clients existants. En gros, il existe quatre types de prospects entrants :

1. Les prospects qualifiés en marketing effectuent des actions simples comme visiter votre site Web ou s'inscrire à une newsletter.
2. Les prospects qualifiés par les ventes montrent de l'intérêt pour vos produits et services. Par exemple, demandez le prix du produit ou une offre en cours.
3. Les prospects qualifiés par produit sont des clients qui ont utilisé votre marque dans le cadre d'une promotion, par exemple un essai gratuit.
4. Les prospects qualifiés par le service sont des clients potentiels ou des contacts qui ont indiqué qu'ils souhaitaient devenir des clients payants. Par exemple, demander la mise à niveau d'un abonnement à un produit.

Que sont les prospects sortants ?

Les prospects sortants ne contactent pas votre entreprise ; vous les contactez par le biais d'appels à froid, d'e-mails ou de vente sociale. Contrairement aux prospects entrants, où les clients manifestent un certain intérêt pour votre marque, pour les prospects sortants, vous avez la tâche difficile de convaincre un étranger de le remarquer.

C'est pourquoi les stratégies de prospects sortants reposent sur des tactiques de persuasion, comme les publicités télévisées ou les publicités radio. Il s'agit d'attirer l'attention d'un spectateur et de faire une promesse audacieuse.

Qu'est-ce que la génération de leads ?

La génération de prospects est un voyage qui commence par trouver un prospect pour votre entreprise, augmenter son intérêt pour vos produits et se terminer par le convertir en client. Le voyage commence au moment où un client interagit pour la première fois avec votre entreprise, qu'il s'agisse d'un article de blog, d'un événement en direct, d'un essai vidéo ou d'un compte sur les réseaux sociaux.

Dans le marketing moderne, la génération de leads est souvent synonyme de contenu. Le terme est un fourre-tout pour tout média consommable utilisé par votre site pour attirer et engager les clients actuels et futurs. D'autres méthodes pour générer des prospects impliquent la publicité comme le paiement par clic. De telles techniques sont fiables pour augmenter le trafic, mais elles sont plus chères et ont moins de longévité.

En revanche, le marketing de contenu SEO fonctionne pour générer des prospects à moindre coût en créant un arriéré de contenu fiable et informatif que les clients souhaitent voir.

Pensez-y comme ceci : la génération de prospects consiste à briser la glace et à susciter l'intérêt à moyen et à long terme. C'est le chemin vers l'achat éventuel.

Processus de génération de leads

La génération de leads, dans le cadre du marketing entrant, se produit après le premier intérêt d'un client potentiel. C'est l'étape où vous convertissez ces visiteurs en prospects pour votre entreprise.

Passons en revue les étapes :

1. Un visiteur tombe sur votre contenu. Ils pourraient lire un article de blog, comme un article sur les réseaux sociaux, ou regarder une vidéo explicative.
2. Le visiteur clique sur l'appel à l'action (CTA) - par exemple, "devenir membre", "voir nos autres produits" - démontrant un plus grand intérêt pour votre produit ou vos services.
3. Le CTA renvoie à une page de destination pertinente conçue pour diriger un client vers un achat, par exemple via une offre.
4. Votre visiteur remplit alors un formulaire afin d'accéder à l'offre. C'est une nouvelle piste. À l'avenir, vous voudrez capitaliser sur cette piste pour créer une vente.

En bref : un visiteur clique sur un CTA qui renvoie à une page de destination où il remplit ses coordonnées pour obtenir une offre, devenant ainsi un prospect.

8 meilleures stratégies de génération de leads à essayer

Simplement votre site de génération de leads

Lorsqu'un client arrive sur votre site Web, dans les 30 secondes, il doit savoir ce que vous faites et comment. Des paragraphes interminables et une interface utilisateur alambiquée décourageront probablement les clients potentiels.

Vous voulez réduire le travail que vos visiteurs doivent faire. Selon HubSpot, 76 % des consommateurs veulent un site Web facile à naviguer. Avec de plus en plus de personnes accédant à Internet via des smartphones, la création d'un design réactif générera plus de prospects.

Même de petits changements - comme déplacer un bouton CTA en haut de la page - peuvent avoir un effet démesuré. Réfléchissez à ce que vous pourriez faire pour rationaliser votre site, en canalisant les visiteurs vers les ventes.

Mettre en place une stratégie SEO

L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) a l'un des retours sur investissement les plus élevés de toutes les stratégies de génération de prospects en ligne. En ciblant certains mots-clés et en créant du contenu, vos clients cibles recherchent des termes relatifs à votre entreprise.

Le trafic organique de votre site peut monter en flèche grâce à un flux constant de contenu, entraînant une augmentation des ventes et de la notoriété de la marque. La génération de contenu en continu prend beaucoup de temps. Pour vous inspirer, vous pouvez toujours voir ce que font vos concurrents.

Vous voudrez également sélectionner vos mots-clés avec soin. Équilibrer des facteurs tels que le volume de recherche et la compétitivité est essentiel ; choisir un mot-clé avec beaucoup de volume de recherche n'est pas toujours la meilleure option. Parfois, un mot-clé de longue traîne (trois à cinq mots) vous permet de cibler plus précisément votre client idéal.

Tenir compte de l'intention de recherche

Lorsqu'une personne recherche quelque chose sur Google, il y a une intention spécifique derrière ses actions. Par exemple, si quelqu'un recherche "comment réparer une chaîne de vélo", il est clair ce qu'il recherche. Bien que potentiellement intéressée par les vélos, cette personne est moins susceptible d'acheter un nouveau vélo que quelqu'un qui recherche "les meilleurs vélos de montagne en 2022".

L'intention de recherche consiste à choisir des mots-clés qui démontrent la mentalité du chercheur. Normalement, en marketing, vous devez sensibiliser les gens, les amener à considérer votre produit, puis convertir l'intérêt en vente. Vous pouvez sauter les deux premières étapes par l'intention de recherche, en passant directement à l'étape de conversion.

Lancer une campagne de paiement au clic

Contrairement au référencement, qui renforce progressivement l'exposition, la publicité au paiement par clic (PPC) fait la promotion de votre contenu et dynamise rapidement votre marque. La logique est la même que vous utilisiez Google Ads ou Facebook Ads. Choisissez les mots-clés et les intérêts des clients ; produire une annonce ou un lien de recherche ; décidez de votre budget marketing et de vos enchères. C'est ça!

L'inconvénient de cette approche, cependant, est que si vous arrêtez de payer pour la publicité, les avantages s'arrêtent immédiatement. D'autre part, le marketing de contenu SEO crée un catalogue de contenu qui continue de produire des résultats.

Pensez à votre message

Que vous rédigiez des méta descriptions, des articles de blog ou un guide pratique, vous voudrez réfléchir à la voix de votre marque. Qu'essayez-vous de dire à un client ? Quel est le message ?

La réponse peut sembler simple : achetez nos produits. Mais considérez l'entonnoir de contenu; vous souhaiterez peut-être qu'un visiteur pour la première fois s'abonne à votre newsletter ou télécharge un essai gratuit - tout est question d'étapes progressives vers une vente.

De ce point de vue, vous pourriez retravailler certains de vos appels à l'action pour qu'ils correspondent à votre message. Réfléchissez à ce que vous voulez que ce client spécifique fasse - et si cette action contribue à une vente.

Lancer une campagne de reciblage

Les campagnes de reciblage sont conçues pour engager les prospects les plus susceptibles d'effectuer un achat. Si la conversion d'un spectateur implique plusieurs interactions avec une marque, cibler les personnes qui ont déjà interagi avec votre marque entraînera une augmentation des ventes.

Dans une campagne de reciblage, le Réseau Display de Google ciblera les clients qui ont déjà visité votre site. Étant donné que 97% des personnes qui visitent votre site pour la première fois partent sans rien acheter, c'est votre arme secrète pour les récupérer.

De plus, vous pouvez utiliser les données collectées sur votre marché cible pour trouver de nouveaux prospects qui partagent des caractéristiques similaires. Essayez Audience Expansion sur Google ou Lookalike Audience sur Facebook.

Demandez des références

Une partie de la génération de prospects consiste à exploiter vos clients satisfaits existants. Rien ne nous incite plus à essayer une entreprise qu'une recommandation élogieuse d'un ami. Nous nous fions à leur avis. Mais vous n'avez pas à attendre que les clients passent le mot naturellement.

Demander aux clients d'en parler à leurs amis et à leur famille est un moyen simple mais efficace de générer des prospects - et ce sont des prospects entrants ! Cela signifie qu'il n'y a pas de vente difficile nécessaire ; ils sont déjà prêts à goûter votre produit ou service.

Les références sont peut-être la stratégie de génération de leads la plus efficace disponible. En très peu de temps, vous pouvez faire connaître votre entreprise - n'oubliez pas de garder votre client existant satisfait.

Utiliser le marketing par e-mail

Il existe une règle classique en marketing : les clients existants valent plus que les anciens. Bien qu'il ne s'agisse pas strictement de génération de prospects entrants, le suivi des clients et abonnés précédents via des newsletters par e-mail ou des campagnes de marketing par e-mail est essentiel pour capitaliser sur les succès passés.

Parlez de nouvelles offres, des derniers produits ou d'un essai bêta d'un nouveau service. Envoyez une offre spéciale le jour de l'anniversaire d'un client ou tenez vos clients informés avec une newsletter mensuelle.

Les campagnes de marketing par e-mail ont l'un des retours sur investissement les plus élevés de toutes les stratégies de génération de prospects. Bien qu'il soit important de renforcer la notoriété de la marque, n'oubliez jamais vos clients existants. Ils sont votre meilleur atout !

Dernières pensées

La génération de prospects devrait être l'objectif principal de votre marketing numérique, qu'il s'agisse d'écrire des articles de blog, de créer des publications sur les réseaux sociaux ou de produire des vidéos. Chaque fois que vous essayez de générer des prospects, pensez au point de vue du client. Est-ce la première fois que vous rencontrez votre produit ou service ? Que sont-ils susceptibles de rechercher en ligne ? Pouvez-vous continuer à les commercialiser après qu'ils aient quitté votre site ?

Répondre à ces questions vous aidera à créer une stratégie de génération de leads adaptée à votre marché cible. N'oubliez pas que la meilleure stratégie est la persévérance : peu de ventes se font au premier contact. Vous pouvez renforcer la notoriété de votre marque, générer des prospects et les convertir en ventes grâce au marketing de contenu SEO, à l'optimisation de vos pages de destination et à la publicité PPC.

Pour plus d'informations sur la génération de prospects, veuillez contacter notre équipe sur le marketing de contenu SEO et les campagnes PPC.