Le guide ultime pour créer des entonnoirs de vente

Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les clients potentiels achètent instantanément, peu importe ce que vous vendez.

Au lieu de cela, le processus de vente se déroule en phases (l'entonnoir de vente) : Réchauffer les prospects froids à l'idée d'acheter vos produits et les préparer à de futurs achats.

C'est un défi dans le climat actuel de méfiance et de concurrence féroce.

Ceux d'entre vous qui ont déjà vendu un produit ou un service comprennent la frustration et la douleur de créer une offre vraiment valable pour la faire disparaître dans le désert de l'échec.

La création d'un entonnoir de vente en cinq étapes est la clé pour surmonter cette douleur et débloquer le succès. En d'autres termes, l'utilisation d'un modèle éprouvé a l'avantage supplémentaire d'être plus facile et plus rapide… ainsi que de convertir comme une traînée de poudre.

L'article suivant est long. Comme vous vous en doutez avec un thème puissant tel que les entonnoirs de vente, c'est tout à fait normal.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Comment fonctionne un entonnoir de vente ?Ce n'est pas facile (c'est pourquoi nous avons écrit un article entier sur le sujet). Pour simplifier la définition.

Un entonnoir de vente consiste à canaliser les prospects à travers cinq étapes afin qu'ils deviennent des clients à long terme. Selon la métaphore de l'entonnoir, vous commencerez avec un public plus large d'acheteurs potentiels, puis le réduirez à un groupe plus restreint de clients de grande valeur très ciblés.

En décomposant le parcours de l'acheteur en plus petites étapes (étapes), vous pourrez présenter les offres plus précisément.

Lorsque vous démarrez une petite entreprise, vous ne pouvez avoir qu'un ou deux produits. Vous pouvez avoir un grand nombre d'offres B2B pour générer des prospects et entretenir de nouveaux prospects tout au long du cycle de vente, du pipeline de vente ou de l'équipe de vente d'une grande entreprise B2B.

On peut avoir l'impression que tout est complexe à la fois. Pour garder les choses simples…

Considérez une commande de McDonald's. Le fromage est un ajout facultatif aux hamburgers commandés chez McDonald's. On vous demande si vous souhaitez des frites avec des nuggets de poulet. Il s'agit d'un entonnoir de vente. Lors de la commande d'un repas combiné, vous avez la possibilité de choisir entre grand et "supersize".

Considérez la nouvelle application mobile pour McDonald's et les programmes de fidélité spécifiques aux produits, comme McCafe Rewards :

Il y a toujours plus d'une offre dans chaque offre conçue pour augmenter la taille de l'achat et stimuler les achats ultérieurs.

Les entonnoirs de vente sont généralement classés en trois catégories au niveau le plus élevé :

1. En haut du funnel (ToFu), le public cible est identifié
2. Le milieu d'un entonnoir de vente (MoFu) est constitué de clients potentiels
3. Le bas de l'entonnoir (BoFu) comprend à la fois les nouveaux clients et les clients existants

Une certaine quantité d'entonnoir a lieu même si vous ne configurez pas intentionnellement des étapes d'entonnoir de vente. Adoptez une approche basée sur un modèle pour développer votre activité en ligne et vous augmenterez considérablement vos bénéfices.

Il existe certains principes universels auxquels les entonnoirs de vente doivent adhérer, qu'ils soient simples ou complexes. Ce qui suit est un exemple:

• À toutes les étapes du processus d'achat, 87 % des consommateurs ont choisi d'acheter auprès de fournisseurs qui fournissent un contenu de valeur
• 63 % des consommateurs ont besoin d'entendre trois à cinq fois la ou les propositions de valeur d'une entreprise avant d'y croire
• Les achats effectués par des prospects nourris sont 47 % plus importants que les achats effectués par des prospects non nourris

En plus du haut, du milieu et du bas, les étapes de l'entonnoir de vente sont généralement désignées par l'acronyme AIDA.

Qu'est-ce que l'entonnoir de vente AIDA ?

Le pionnier de la publicité et des ventes Elias St. Elmo Lewis a développé le modèle AIDA au 19ème siècle. Il a servi de colonne vertébrale à presque toutes les campagnes publicitaires et marketing réussies depuis.

AIDA guide les clients potentiels tout au long du parcours émotionnel d'un achat - du moment de la première attraction au moment de l'action.

1. Sensibilisation

Une marque doit commencer l'entonnoir des ventes en attirant de nouveaux membres du public vers sa marque via un contenu marketing et/ou une offre de base. Cette étape est parfois appelée «attention».

2. Intérêt

La marque s'impliquera davantage dans l'identification de ses objectifs et de ses problèmes à cette étape, s'engageant davantage auprès de ses prospects. Ce faisant, vous serez en mesure de fournir des solutions préliminaires, permettant une victoire rapide - et plus d'engagement.

3. Désir

Au moment où ils atteignent cette étape de l'entonnoir de vente, les consommateurs sont convaincus qu'ils ont un problème plus important à résoudre. De plus, ils envisagent maintenant de faire un achat afin de résoudre ce problème. Au cours de cette étape, la marque met en évidence comment ses offres premium peuvent bénéficier aux clients.

4. Action

Les prospects décident d'acheter (ou non) le produit ou le service de la marque à la fin de l'entonnoir de vente. En plus de transmettre les avantages d'un achat, vous devrez souligner l'inconvénient de refuser une offre.

Nous passons tous par les mêmes étapes générales de l'entonnoir de vente, ainsi que quelques actions communes à prendre pour que leurs prospects avancent plus loin dans l'entonnoir.

Vous devez adapter votre ou vos entonnoirs de vente en fonction de ce que vous vendez et de votre public cible.

L'ACRA est un excellent point de départ, mais il existe une meilleure solution.

Quelles sont les 5 étapes de l'entonnoir de vente ?

L'entonnoir de vente AIDA est similaire à l'approche développée par Russell Brunson, mais sa structure et son apparence diffèrent de l'entonnoir de vente commun :

Contrairement à l'AIDA, l'entonnoir de Brunson combine les concessions mutuelles afin que le prospect et l'entreprise soient engagés dans le processus. Sur le parcours d'achat du consommateur, cette version suscite un taux de conversion plus faible.

Une échelle de valeur représente les étapes d'un entonnoir de vente en fonction de ses étapes :

Essentiellement, chaque étape de votre entonnoir de vente (appât, frontal, etc.) agit comme son propre "mini entonnoir". Voici ce que nous devons faire.

1. Pré-étape : Connaître l'offre

La première étape consiste à définir tout ce que vous offrirez à vos clients au fur et à mesure qu'ils avancent dans votre entonnoir.

Prenez le temps d'examiner l'ensemble de votre entonnoir de vente en gardant à l'esprit l'objectif final avant d'examiner chaque section.

Il est important de franchir cette étape avant d'aller de l'avant. En l'absence d'être au courant de ce que vous offrez à divers moments, vos clients ne seront pas motivés à revenir.

La prochaine étape que vous devez décider est de savoir comment vous allez connecter vos offres. En utilisant des offres de niveau inférieur, vous préparez vos clients pour le prochain produit ou service.

Imaginez ce scénario : "Cela a été un succès pour vous avec le produit A - élargissons ce succès en mettant en œuvre le produit B."

(Encore une fois, si le "Produit B" ne s'appuie pas sur le "Produit A", vos clients n'auront peut-être pas beaucoup de raisons de passer à l'étape suivante.)

Il est essentiel de prendre en compte comment et pourquoi vos clients parcourront votre entonnoir de vente pour accéder à votre offre la plus intéressante.

2. Étape 1 : Trafic

Votre public cible doit entrer dans votre entonnoir de vente d'une manière particulière si vous voulez réussir.

Il s'agit essentiellement d'une phase de pré-lancement de «conscience contrôlée», en fonction de ce que vous essayez d'atteindre - en étant intentionnel dans la personne que vous introduisez dans votre entonnoir, vous évitez d'attirer le mauvais type de prospects.

Pour maximiser le trafic vers votre entonnoir, vous devez optimiser vos annonces, votre contenu et vos sources d'affiliation. Pensez à ces choses :

• Où vos prospects les plus précieux se retrouvent en ligne
• Avec quels réseaux sociaux ils interagissent ou quel contenu ils consomment
• Pourquoi les consommateurs font-ils les premiers pas avec une marque gratuite ou à moindre coût

Il n'y a aucun moyen au monde que vous puissiez intéresser des clients à vos produits ou services coûteux si vous ne savez pas comment les attirer avec vos plus petites offres.

Néanmoins, vous pouvez entrer dans votre entonnoir selon les termes de votre public cible - et les amener sur la bonne voie vers l'endroit où vous voulez qu'ils soient - simplement en les rencontrant là où ils se trouvent déjà (et là où ils sont à l'aise de s'engager avec votre marque).

3. Étape 2 : Appât

Les aimants en plomb sont des pistes gratuites ou extrêmement bon marché fournies aux prospects.

Je voudrais clarifier quelque chose ici.

Chaque « mini ​​entonnoir » nécessite une offre à faible risque pour accrocher vos prospects et les engager davantage. Alors que "Bait" est une étape de l'entonnoir de vente global, chaque "mini entonnoir" est distinct.

Bas sur l'échelle de valeur, l'appât peut être un contenu gratuit, un webinaire, un cours dispensé par e-mail ou des échantillons de produits. Pour les niveaux supérieurs, des offres de seuil de rentabilité sont utilisées pour garder le client engagé et prêt pour la prochaine étape. En ne réalisant pas de profit sur la vente, vous créez un profit au fur et à mesure qu'ils se déplacent dans votre entonnoir.

En échange de donner quelque chose gratuitement maintenant, vous aurez préparé le récepteur à faire un achat plus important à un moment donné dans un avenir proche - et c'est là que vous gagnerez votre argent réel. Les offres d'appâts peuvent être exploitées à perte, tant que les prochaines étapes de votre entonnoir se vendront avec un profit.

En supprimant les personnes qui ne vous ont pas accepté l'offre d'appât, vous pourrez également canaliser les autres. Les personnes qui n'achètent pas vos offres à faible risque n'achèteront probablement pas non plus vos articles plus chers.

3. Étape 3 : offre initiale

Fournir de la valeur aux nouveaux clients avec des prix bas et des offres à faible risque qui leur permettent de résoudre des problèmes superficiels à peu de frais.

En un instant, vous pouvez les envoyer directement à votre offre premium "nivelée" une fois qu'ils ont accepté votre offre d'appât. (L'empilement d'entonnoirs implique également le suivi des offres par e-mail en même temps, comme décrit ci-dessus.)

Votre entreprise est sur le point d’être mise en ligne…

Ces visiteurs ont déjà été pré-qualifiés (via votre offre d'appât) - ce qui signifie qu'ils sont déjà intéressés par le produit ou le service premium que vous avez à leur proposer en ce moment.

Votre offre sera appréciée si vous êtes capable de retenir leur attention et de la communiquer efficacement. En optimisant votre squeeze page, vous pouvez y parvenir.

Presser la copie de page

Votre copie devrait rapidement inciter votre public à agir immédiatement en communiquant la valeur de ce que vous proposez.

La création d'une squeeze page nécessite de suivre la liste de contrôle suivante :

• Devenez un personnage relatable (embrassez la personnalité de votre marque)
• Dirigez votre message vers les bonnes personnes
• Donnez plus de profondeur à vos phrases et paragraphes, mais raccourcissez-les
• Vous devriez être capable de lire et d'écrire au niveau de la 6e année ou moins
• Lister les puces ou les numéros
• Tous les 200 à 300 mots, ajoutez un sous-titre ou une image

Concentrez vos messages sur votre public cible – sans être trop compliqué.

Il est plus probable que votre public accepte votre offre s'il reconnaît facilement sa valeur.

Comprimer les images et les vidéos de la page

Votre squeeze page est construite autour de vos mots-clés. Il existe différentes manières de créer du contenu :

• Vous devez créer une histoire vidéo qui explique en quoi consiste votre marque
• Présentez votre produit via une vidéo explicative (ou démonstration)
• Avoir un client qui a utilisé votre produit ou service pour expliquer son expérience avec celui-ci

Vous devez choisir une approche fortement basée sur votre position actuelle sur l'échelle des valeurs.

Un bon exemple serait de présenter rapidement votre marque aux prospects et de discuter des avantages qu'ils peuvent attendre de votre offre préliminaire.

Le contenu vidéo destiné à vos nouveaux prospects doit être court et précis, maximisant ainsi son potentiel à être visionné dans son intégralité.

Cependant, vous pouvez choisir de suivre la voie du formulaire long avec votre contenu vidéo si vous essayez de faire une vente finale sur un produit à prix élevé.

En effet, ceux qui cherchent à faire un achat important voudront autant d'informations que vous pouvez fournir - et seront plus disposés à rester assez longtemps pour que vous les persuadiez.

Squeeze Page Preuve Sociale

Vous pouvez utiliser la preuve sociale avec votre squeeze page pour soutenir les affirmations que vous avez faites.

Vous devez adapter ce contenu au niveau actuel de l'échelle de valeur que vous visez. À ce titre, vous devez vous assurer que le commentaire de votre client correspond à l'offre que vous présentez – et qu'il correspond aux besoins du public cible.

Vous pouvez engager de nouveaux prospects avec une preuve sociale généralisée concernant votre marque. Lorsque vous cherchez à réaliser des ventes plus importantes plus loin dans l'entonnoir, vous devrez utiliser des exemples spécifiques de clients prospères.

Appel à l'action de la page de compression

L'action que votre public doit entreprendre, indépendamment de ce que vous proposez, doit être parfaitement claire sur votre squeeze page.

Ne soyez pas vague. Il est important de vous assurer que votre CTA se démarque afin que vos clients puissent s'investir immédiatement.

Il peut même y avoir des cas où vous souhaitez inclure des CTA au milieu, en bas et en haut de votre page. Si votre public engagé ne sait pas comment s'engager davantage avec votre marque, la dernière chose que vous souhaitez est qu'il cesse de s'engager.

4. Étape 4 : offre intermédiaire

La valeur augmente à mesure que vos clients résolvent un problème plus complexe, les préparant à vos produits et services les plus chers.

Il est maintenant temps de se mettre au travail.

Votre offre doit être irrésistible car chaque prospect atteint le bas de votre « mini ​​entonnoir » et les prépare pour le prochain niveau de l'échelle.

Upsell ou downsell ?

Les ventes incitatives coûtent plus cher que les offres initiales et les ventes incitatives coûtent moins cher. Les entonnoirs de vente sont essentiels au succès d'une entreprise.

Les offres de vente incitative qui améliorent l'expérience de vos marques doivent être présentées avant ou pendant le processus de confirmation de commande.

Les offres de vente incitative incluent généralement les éléments suivants :

• Remises en gros sur les commandes en gros
• Produit ou service avec une version ou une variante personnalisée
• Une réduction sur la prolongation de la période d'abonnement
• Produits de vente croisée (produits complémentaires)

Envoyez-leur une offre à moindre risque s'ils n'acceptent pas la vente incitative.

Voici des exemples de vente à la baisse :

• Une alternative à la vente incitative coûteuse
• L'offre de vente incitative sous une forme plus petite, moins chère et moins chère
• L'offre de vente incitative est accompagnée d'une période d'essai limitée à un prix réduit

Pour réussir, vous devez tirer pleinement parti de l'opportunité qui s'offre à vous, tout en offrant la valeur exacte dont vos prospects ont besoin en ce moment.

Publicité par e-mail

L'accent est toujours mis sur l'obtention d'une adresse e-mail d'un visiteur dans presque tous les exemples.

La raison en est que l'email marketing joue un rôle clé dans le parcours client : avant, pendant et après l'achat.

Étape 5. Offre principale

Vous souhaitez fournir à vos clients un produit ou un service précieux, intensif et coûteux qu'ils peuvent utiliser en permanence pour résoudre un problème omniprésent dans leur vie.

Notre objectif est maintenant clair : créer un entonnoir de vente global qui combine chacun de vos "mini entonnoirs".

Les tout nouveaux clients doivent être transformés en clients de grande valeur pour votre entreprise. Contrairement à de nombreux autres produits et services, notre offre la plus avantageuse n'est tout simplement pas prête pour la grande majorité de votre public cible…

Vous devez d'abord leur donner un avant-goût de vos produits ou services de niveau inférieur.

Une fois que vos clients ont expérimenté votre niveau de valeur actuel, il n'est pas inévitable qu'ils passent au niveau de valeur suivant. Beaucoup de vos clients ont tendance à s'en tenir à ce qu'ils savent plutôt que de passer à un niveau de service plus coûteux.

Il est de votre responsabilité de leur prouver que le prochain échelon le plus élevé de votre échelle de valeur va leur apporter beaucoup de valeur.

Le client à ce stade sera sur la montée mais pas tout à fait prêt à entrer dans le prochain "mini entonnoir" que vous avez préparé pour lui puisqu'il a bénéficié de l'étape précédente de la montée.

En tant que tel, plutôt que de vendre votre offre la plus précieuse, vous voudrez garder votre marque dans leur esprit.

En règle générale, vous devez leur apporter de la valeur une fois qu'ils ont acheté un produit donné.

Ça signifie:

• Contenu adapté aux besoins particuliers d'un utilisateur, fourni dans son format préféré, pour l'aider à optimiser les logiciels ou les services qu'il utilise actuellement
• Support client et intégration de haute qualité - du dépannage aux instructions détaillées pour l'utilisation "puissante" de votre offre
• Mettre progressivement en évidence la valeur de vos services de niveau supérieur par rapport aux besoins de chaque client
• Ils ont une communauté (groupe Facebook) où ils peuvent vivre et grandir

Lorsque vous démontrez que votre priorité absolue est d'offrir de la valeur à vos clients, même après qu'ils vous ont déjà payé, ils seront d'autant plus susceptibles de croire que votre offre plus chère en vaut la peine.

Ne partez pas de zéro lors de la création de votre entonnoir de vente

Recherche du marché

Le même type de client que vous cherchez à attirer avec votre entonnoir ressemble au type exact de client pour lequel vos concurrents ont déjà construit un entonnoir, générant de l'engagement et des ventes.

Vous ne devriez pas copier les tactiques de vos concurrents. Pourtant, vous voulez voir comment les marques concurrentes orientent leur public vers des ventes importantes à la fin de leur entonnoir.

Le piratage de l'entonnoir de vente joue un rôle à cet égard.

Qu'est-ce que le piratage de l'entonnoir de vente ?

Un pirate d'entonnoir utilisera les processus de vente et de marketing de vos concurrents pour les aider à modéliser leurs propres processus et à les tester.

En parcourant chaque étape de l'entonnoir de vente de vos concurrents, vous déterminerez comment créer le vôtre en le rétro-concevant.

Comment pirater les entonnoirs de vos concurrents ?

1. Identifiez vos concurrents

Bien sûr, vous accorderez la plus grande attention à votre concurrence directe. Créez une liste de toutes les entreprises connues qui offrent des produits et services similaires aux vôtres.

Jetez également un œil à vos concurrents indirects. Dans cette situation, vous considérerez les entreprises qui ne vendent pas nécessairement à votre créneau, mais dont le public chevauche le vôtre.

En conséquence, vous acquerrez une meilleure compréhension des tactiques de vente qui inciteront votre public cible à agir.

Lorsque vous débutez, soyez large. Il est important de noter les concurrents dont l'approche n'est pas aussi efficace qu'elle pourrait l'être afin d'éviter de refaire les mêmes erreurs. Vous finirez par réduire votre liste de vos concurrents les plus performants.

2. Analyser, engager et documenter

Vous devez prendre des captures d'écran et créer des fichiers swipe des sites Web, des pages de destination, des plates-formes marketing et d'autres contenus marketing de vos concurrents. N'oubliez pas de catégoriser ces éléments en conséquence au fur et à mesure que vous le faites.

Nous vous suggérons de séparer les offres de vos concurrents dans les dossiers Bait, Frontend et Backend. Créez un dossier pour les créations de votre campagne publicitaire et classez-les en conséquence (par exemple, Google, Facebook, etc.). Vous devez également créer un dossier pour les créations de votre campagne.

À ce stade, vous n'avez pas nécessairement besoin de trop vous impliquer auprès de vos concurrents, surtout si cela vous oblige à acheter leurs produits.

Il est recommandé de prendre autant de mesures à l'avance que possible. Vous pouvez vous inscrire à des listes de diffusion, demander plus d'informations ou télécharger du contenu gratuit.

Vous aurez envie d'analyser vos artefacts une fois que vous avez amassé une collection solide à partir d'une variété de perspectives une fois que vous l'avez fait.

Les questions du plan directeur sont posées de la manière suivante :

• Quels mots utilisent-ils dans leurs titres (copywriting) ?
• Dans tout leur contenu, quelles couleurs sont utilisées ?
• Où sont les boutons sur le pli ?
• Des vidéos et des images sont utilisées, ou juste du texte ?
• Les avantages ou les fonctionnalités sont répertoriés?
• Les preuves sociales telles que les témoignages sont-elles incluses ?
• Si vous quittez l'intention, y a-t-il des fenêtres contextuelles ?
• Avez-vous une section d'en-tête fixe ?
• Avez-vous un formulaire d'inscription complet ou un formulaire d'inscription ?
• Une étape d'action nécessite-t-elle plus d'un point de contact ?
• Quel est le nombre de mots sur la page d'accueil ?

Pour comprendre pourquoi vos concurrents ont choisi le chemin qu'ils ont emprunté, gardez un œil sur autant d'aspects différents que possible.

Plutôt que de vous concentrer sur les questions superficielles, vous devez vous demander « pourquoi » elles vous intéressent. N'oubliez pas que vous ne vous contentez pas de copier ce que font vos concurrents, mais que vous mettez en œuvre leurs méthodes à votre manière lorsque vous créez votre entonnoir.

Lorsque vous obtenez les réponses à ces questions, assurez-vous de les documenter dans les dossiers que vous avez créés.

3. Achetez auprès de vos meilleurs concurrents

Si vous avez déterminé lesquels de vos concurrents méritent une enquête plus approfondie, vous devriez leur parler comme si vous étiez un client potentiel.

La documentation et l'analyse ici doivent être extrêmement méticuleuses.

Il n'est pas nécessaire d'acheter un article de premier plan, mais vous devez agir comme si vous aviez l'intention de le faire.

Une fois que vous êtes arrivé à la fin de leur entonnoir de vente, vous devez planifier un appel de vente avec eux - tout en prenant des notes sur tout ce qu'ils disent.

Vous pouvez être sûr que vos concurrents feront tout leur possible pour profiter de cette "grosse" vente. Ce faisant, vous avez l'occasion idéale de découvrir tous les détails que vous avez peut-être oubliés tout au long de votre processus de piratage de l'entonnoir de vente.

Posez-vous des questions comme :

• Comment une offre offre-t-elle une valeur ou un avantage spécifique ?
• Pour accepter l'offre, que devez-vous faire ?
• Afin de vous garder sur la bonne voie, quelles stratégies emploient-ils ?
• En quoi chaque offre ultérieure se rapporte-t-elle à ses prédécesseurs et à ses successeurs ?
• Vous comprendrez mieux votre propre entonnoir de vente lorsque vous répondrez à ces questions et comprendrez ce que vous êtes censé offrir aux clients.

Quel outil devriez-vous utiliser pour créer un entonnoir de vente ?

Vous comprenez maintenant l'importance de créer un entonnoir de vente pour le marketing en ligne. Je voudrais vous présenter un outil de création d'entonnoir de vente très puissant.

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