Les éléments de réussite d'une croissance axée sur le marketing

Ceci est la première partie d'une série en trois parties sur les éléments de réussite de la croissance.

L'une des choses que j'apprécie le plus dans mon travail est tout ce que j'apprends de mes clients et de mes collègues. Au fil des ans, j'ai eu l'incroyable opportunité de travailler avec de grandes marques et des personnes incroyablement intelligentes et de dialoguer avec des penseurs innovants que je suis fier d'appeler mes clients.

Une grande partie de ce que j'écris est un amalgame de tous ces apprentissages, réflexions, discussions et expériences qui se sont transformés en livrables pour nos clients. Et, à mesure que nous nous engageons avec plus de clients, nous continuerons à réfléchir à nos approches et processus dans un seul but, améliorer nos livrables et aider à améliorer nos clients et l'industrie dans son ensemble.

Je mène avec cette pensée parce que je commence une série en trois parties sur les éléments de réussite de la croissance. Alors que beaucoup avant moi ont discuté de l'importance de la croissance et de ce que les entreprises doivent faire pour se développer, je sais que beaucoup ont encore du mal à le faire et je sais aussi qu'il n'est pas nécessaire qu'il en soit ainsi.

Les organisations peuvent réaliser une croissance durable, et le marketing doit jouer un rôle important à cet égard. Les réflexions et les approches que je partagerai dans cette série sont ce que mon partenaire commercial et moi avons appris en cours de route, ce que nous avons appliqué dans les organisations et ce que nous utilisons aujourd'hui dans notre entreprise pour nous aider, nous et nos clients, à réaliser leur plein potentiel de croissance.

Le marketing à la poursuite de la balle technologique argentée

Pas plus tard que cette semaine, je parcourais mon flux LinkedIn et j'ai vu ce message d'un collègue que je connais et respecte depuis un certain temps. Son message a commencé par ces deux observations :

«Le marketing est long en technologie et court en personnes. Les ventes sont longues sur les gens et courtes sur la technologie ».

Au fur et à mesure que son message avançait, il a fait cette déclaration concernant le marketing : "Ils doivent se tourner vers la technologie pour résoudre leurs problèmes." N'oubliez pas qu'il ne disait pas que le marketing devrait faire cela. J'ai compris sa déclaration comme signifiant que c'est ce qu'ils font.

Et c'est ce qui rend les choses si difficiles pour le marketing pour contribuer à la croissance. Ils se tournent vers la technologie pour résoudre leurs problèmes. En écrivant pour MarTech, je sais que je dois faire attention à la façon dont j'encadre la discussion sur la technologie. Bien que je sois un grand partisan de la technologie, je crois aussi fermement que le marketing est aussi bon que la stratégie qu'il est là pour permettre.

J'ai vu beaucoup trop d'organisations de marketing investir dans de grandes piles technologiques pour ne pas atteindre la valeur réalisée. Pourtant, comme le montre le message de mon collègue, cela semble toujours être l'approche adoptée par de nombreux acteurs du marketing.

Le marketing contribue à la croissance de l'entreprise

Quelle que soit la façon dont vous abordez la technologie, la seule chose sur laquelle je pense que tous les spécialistes du marketing peuvent être d'accord, c'est que le travail du marketing consiste à aider une entreprise à se développer. Bien que ce soit l'objectif, toute personne occupant un poste de direction marketing comprend à quel point il peut être difficile d'atteindre cet objectif pour de nombreuses raisons.

Ce que j'ai trouvé être vrai avec pratiquement toutes les organisations avec lesquelles j'ai travaillé au cours de mes près de 30 ans, c'est que la plus grande limitation à la croissance pour la plupart des organisations est l'absence d'un cadre et d'un processus définis sur la façon de se développer.

Juste cette semaine, j'étais au téléphone avec un prospect. Je leur ai posé des questions sur leurs prévisions de revenus sur trois ans, et ils ont certes répondu qu'ils ne savaient pas. J'ai ensuite demandé d'où ils tirent la plupart de leurs revenus - encore une fois, ils ne savaient pas.

Ils connaissaient les chiffres de l'année dernière, qui était une année record, mais en ce qui concerne la façon dont ils allaient les reproduire ou optimiser les domaines de leur entreprise qui ont conduit à cette croissance, ils n'avaient aucun plan clair ni aucune compréhension de la manière d'y parvenir.

Dans cette série d'articles, j'espère vous faire réfléchir à la manière d'aborder la croissance de manière ciblée et que vous commencerez à réfléchir aux éléments de réussite dont vous avez besoin pour créer une base de croissance durable pour votre entreprise.

Dans mon article du mois dernier, j'ai partagé un visuel d'un parcours client macro et j'ai écrit sur le passage de la création de valeur à l'expansion de la valeur. En prenant ce même visuel, j'ai inclus les six éléments de réussite nécessaires pour atteindre une croissance durable.

Cela ne veut pas dire que ces éléments ne sont nécessaires qu'à cet endroit précis du parcours, mais cela souligne l'importance d'avoir un haut niveau de maturité dans tous ces domaines pour assurer une croissance constante.

De plus, il ne s'agit pas seulement d'une initiative marketing, il s'agit d'une approche unifiée du marketing, des ventes et de la réussite client, qui jouent tous un rôle à différentes étapes du parcours client et jouent tous un rôle important dans la croissance.

Une façon de commencer

Dans les deux prochains articles de cette série, je vais décomposer les six éléments de réussite et détailler ce qui est nécessaire pour atteindre une maturité maximale dans chaque domaine et chercher à fournir une feuille de route que vous pouvez suivre pour commencer à construire les bases de croissance de votre organisation.

Si vous ne voulez pas attendre pour commencer, faites le premier pas pour vous aligner sur vos organisations de vente et de réussite client et commencez ces discussions en posant ces deux questions :

• Selon nous, qui sont nos clients ?
• De quoi pensons-nous que nos clients se soucient ?

Après avoir passé du temps à répondre à ces questions, sortez et parlez à vos clients et voyez à quel point vos réponses internes sont proches des leurs.