John Jantsch (00:00) : Cet épisode du Duct Tape Marketing Podcast vous est présenté par Nudge, hébergé par Phil Agnew, et il vous est présenté par le HubSpot Podcast Network, la destination audio pour les professionnels.Vous avez déjà remarqué à quel point les plus petits changements peuvent avoir le plus grand impact sur Nudge, vous avez appris des preuves simples, des astuces pour vous aider à vous débarrasser des habitudes des chauves-souris, à obtenir une augmentation et à développer votre entreprise. Dans un épisode récent, Phil a testé mille dollars sur certains principes de marketing, certains fonctionnent, d'autres non. Euh, l'invitée Nancy Har Hut, qui a également été invitée à l'émission. Et Phil a mis ces principes à l'épreuve dans une série d'expériences réelles. Vous apprendrez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Écoutez Nudge partout où vous obtenez vos podcasts.

(00:52): Bonjour et bienvenue dans un autre épisode du Duct Tape Marketing Podcast.C'est John Jantsch. Mon invité aujourd'hui est Mike Lenox. Il est professeur de commerce Tayloe Murphy à la Darden School of Business de l'Université de Virginie. Il a été membre du corps professoral de Duke et NYU et professeur invité à Harvard, Stanford et Oxford. Il est titulaire d'un doctorat du MIT en gestion et politique de la technologie. Et nous allons parler de son nouveau livre Today Strategy in the Digital Age: Mastering Digital Transformation. Donc, Mike, c'était une bouchée, mais bienvenue dans l'émission.

Mike Lenox (01:28): John.Merci beaucoup de m'avoir reçu.

John Jantsch (01:30) : Vous passez beaucoup de temps avec des manuels.Je pense

Mike Lenox (01:32): , j'aime écrire

Jean Jantsch (01:35): .

(01:36) : Donc, euh, ma première question va ressembler à une question idiote, mais je pense que c'est, je pense que c'est légitime sur la base de toutes les conversations que j'ai avec les gens sur la stratégie, euh, et leur, euh, confusion sur ce que le terme signifie réellement. , euh, je pensais commencer par là. Euh, comment, comment définissez-vous la stratégie ?

Mike Lenox (01:53): Oh, c'est une excellente question.Vous savez, dans nos cours de MBA, nous commençons toujours par ce que, euh, nous appelons le défi du stratège. Et donc pour moi, le défi du stratège consiste à trouver des postes de valeur à l'intersection de trois choses. Euh, vos valeurs et votre mission en tant qu'organisation, absolument essentielles. C'est votre étoile polaire, définissant qui vous êtes et ce à quoi vous aspirez, les opportunités que le marché vous offre. C'est donc la concurrence, c'est la demande, ce sont toutes ces choses qui influencent ce qui est à votre disposition. Et puis, last but not least, vos capacités en tant qu'organisation. Et donc la clé de la stratégie est de savoir comment identifier, puis atteindre et protéger ces précieuses positions concurrentielles à l'intersection de ces trois choses.

John Jantsch (02:36): Donc ce n'est pas vraiment juste une liste de tactiques, c'est ce que vous êtes

Mike Lenox (02:39) : Vous dites ?Absolument pas, non. Il s'agit d'essayer de trouver où pointer, vous savez, où pointer le vaisseau.

John Jantsch (02:44) : C'est un peu comme comment vous allez, vous commercialisez le marché, n'est-ce pas ?Encore une fois, dans le titre, euh, stratégie à l'ère numérique, comment définiriez-vous le changement ou comment quelqu'un pourrait considérer la stratégie numérique par rapport, je ne sais pas, à la stratégie régulière ou ? Ou est-ce vraiment devenu, vous savez, un élément si important? Cela fait partie de la stratégie globale.

Mike Lenox (03:10): Je, je pense que c'est vrai.Je veux dire, je pense qu'à bien des égards, la stratégie numérique n'est qu'une stratégie de la même manière, le marketing numérique n'est vraiment que du marketing de nos jours. Et je pense que l'un des points, euh, que je fais dans le livre est que les agents numériques ont des impacts non seulement dans ces secteurs que nous pourrions appeler des secteurs technologiques ou des entreprises technologiques, mais c'est vraiment omniprésent. J'ai du mal à trouver une industrie dans un secteur qui ne soit pas impacté par les technologies numériques. Maintenant, la stratégie à un niveau reste la même base pour le type de compréhension des marchés et la concurrence ne change pas fondamentalement simplement parce que nous sommes à l'ère numérique. Mais il y a certaines façons dont l'ère numérique a peut-être des impacts différents de ce que nous avons vu dans le passé. Et une grande partie du sujet du livre est vraiment d'essayer de comprendre, par exemple, à quel point ces opportunités numériques transforment-elles fondamentalement ces opportunités de marché ?

John Jantsch (04:02): Ouais, et moi, je, je dois admettre que quand j'ai vu le livre et le titre du livre pour la première fois, vous savez, dans mon esprit, c'est peut-être mon propre parti pris, vous savez, un peu sautez vers, oh, vous savez, nous parlions de sites Web et de médias sociaux, et, vous savez, tous les trucs numériques. Mais vraiment, comme vous avez commencé à y faire allusion, il s'agit plutôt de la façon dont les technologies numériques permettent la création de services et de produits et peut-être de toute une industrie . Donc, alors parlez-moi un peu de, je veux dire, c'est une conversation beaucoup plus importante, n'est-ce pas ?

Mike Lenox (04:30): Ouais.Et le livre, nous, nous parlons d'un certain nombre de choses fondamentales que la numérisation fait dans une variété d'industries. Premièrement, changer fondamentalement la proposition de valeur client. Euh, maintenant nous constatons que vous, vous engagez constamment vos clients, collectez des données, utilisez-les pour affiner les produits et services que vous proposez. Il a des moyens qui changent fondamentalement les opérations et la façon dont vous offrez de la valeur et créez des opportunités pour à la fois augmenter la valeur et simultanément réduire les coûts grâce à divers types d'opportunités d'efficacité. Et puis peut-être encore plus fondamental, nous assistons à des choses comme ce que nous appelons la déconstruction de la chaîne de valeur. Que ce qui était auparavant des efforts plus intégrés verticalement par différentes entreprises est mis à part par des entrepreneurs en particulier qui arrivent et prennent divers éléments de leur chaîne de valeur, encore une fois, en tirant parti du numérique. Mais vraiment au cœur de cela, vous savez, nous centrons vraiment la majeure partie du livre sur cette idée que les données ont vraiment gagné en primauté. Vous savez, les gens parlent des données comme du nouveau pétrole de notre économie ici. Et que l'économie des données, en particulier l'évolutivité des données et ce que cela fait pour vous, peut vraiment changer à nouveau la nature de la concurrence au sein d'une industrie.

John Jantsch (05:43): Je vais sauter un peu ici depuis que vous avez ouvert ça.Je veux dire, l'IA est essentiellement une technologie qui masse les données . Alors, quels sont certains des, allons-y des deux côtés. Quelles sont certaines des opportunités, mais quelles sont alors certaines des menaces ?

Mike Lenox (05:59) : Oui, absolument.Eh bien, évidemment, l'IA générative, en particulier avec ChatGPT, est dans l'esprit de tout le monde ces jours-ci. Mais nous devons observer que l'IA existe depuis un certain temps. Il prend de nombreuses formes différentes et affecte de nombreuses choses différentes, y compris l'autonomie. Cela a un impact, vous savez, sur l'utilisation des processus industriels, pas seulement, vous savez, les générateurs de langage amusants avec lesquels nous avons tous joué ces derniers mois ici. Je pense que c'est assez perturbateur et a beaucoup de potentiel dans beaucoup de directions différentes. Et encore une fois, je pense que c'est peut-être même lié à la construction fondamentale de certaines de nos, certaines de nos industries là-bas. Mais ce n'est pas seulement de l'IA générative. Vous savez, je souligne que la blockchain est une autre qui suscite beaucoup d'enthousiasme et de buzz. Si vous écoutez Mark Zuckerberg, le Metaverse est, vous savez, bientôt disponible, l'utilisation de choses VR comme des jumeaux numériques. Il y a toute une série d'applications et de technologies intéressantes que nous voyons. Et à bien des égards, tout cela se chevauche et se croise de manière intéressante sur laquelle, encore une fois, les entreprises avant-gardistes sont en train de déterminer comment capitaliser.

John Jantsch (06:59): Donc, donc le livre présente un cadre pour quelqu'un qui pense, mon Dieu, je dois monter à bord ici.Parlez-moi un peu de, vous savez, quelle serait une manière typique, euh, avec laquelle vous travailleriez dans une organisation ? Parce que je suis sûr que, euh, je veux dire, il y a encore des gens pour qui la crypto-monnaie est comme un mot inconnu pour eux, , mais il y a certainement des gens qui sont comme, vous savez, alors que le buzz autour, disons, ChatGPT arrive, vous savez, il y a de plus en plus de gens qui disent au moins, je dois comprendre ce que c'est. Comment travailleriez-vous avec quelqu'un pour l'aider à découvrir où se trouvent ses opportunités ou où il pourrait réellement être en danger, Ouais. D'être perturbé.

Mike Lenox (07:35): Ouais.Et je pense, vous savez, euh, d'un côté, même si je crois que nous assistons à des perturbations de différentes manières, nous devons également faire attention à une sorte de cycle de battage médiatique, n'est-ce pas ? Ouais. Que certaines de ces technologies prennent de l'avance sur elles-mêmes, maintenant le monde se termine pour certains experts, et puis, vous savez, cela ne se présente jamais vraiment. L'une des choses dont nous parlons, ou dont je parle dans le livre, c'est le cycle de vie de l'industrie. Vous savez, nous avons une longue histoire d'étude de l'évolution de l'industrie au fil du temps, et il y a des modèles que nous pouvons examiner, euh, qui nous aident à comprendre quand de nouvelles technologies arrivent, comment vont-elles se dérouler. Euh, donc dans le cas le plus simple, vous savez, les courbes en s, euh, l'idée simple qu'au début du stade d'une technologie, vous pourriez voir beaucoup d'investissements, mais pas beaucoup d'amélioration.

(08:16) : Mais si cela doit être perturbateur, vous traversez ces périodes de croissance exponentielle au cours desquelles la technologie, vous savez, commence vraiment à s'améliorer et à changer le marché.Et puis finalement, vous obtenez une sorte de diminution de cet impact au fur et à mesure que nous comprenons les choses au fil du temps, cela a des impacts énormes pour, vous savez, l'entrée entrepreneuriale, la façon dont les entreprises en place réagissent, étant, euh, sensibles à ce genre de calendrier et les tendances. Je, je pense qu'à notre époque, essayer d'être toujours à la pointe, savoir exactement ce qui se passe dans le pipeline est une tâche très difficile à faire. Et je pense que c'est là que la stratégie entre en jeu. Je parle toujours de, vous savez, la stratégie n'est jamais censée être statique. Ce n'est pas censé être gravé dans la pierre et c'est parti. C'est un processus de réflexion constant où vous devez penser, d'accord, voici la dernière nouveauté, ChatGPT est là, quels sont les impacts ici ? Et réfléchir à l'économie sous-jacente de ce que cela va faire à notre structure de marché ?

John Jantsch (09:12): Et maintenant, écoutons un mot de notre sponsor.Vous savez, les entreprises sont sous pression en ce moment. Je veux dire, la pression pour obtenir plus de prospects, conclure des affaires plus rapidement, obtenir de meilleures informations pour créer la meilleure expérience pour les clients. Un CRM peut aider, mais pas n'importe quel CRM. Un outil facile à configurer, intuitif à utiliser et personnalisable en fonction de votre façon de travailler. Et c'est là qu'HubSpot entre en jeu. HubSpot CRM est facile à utiliser pour tout le monde dès le premier jour et aide les équipes à être plus productives. Faites glisser et déposez votre chemin vers des e-mails et des pages de destination qui attirent l'attention. Configurez l'automatisation du marketing pour donner à chaque contact un traitement gant blanc. De plus, les outils alimentés par l'IA comme l'assistant de contenu signifient moins de temps passé sur des tâches manuelles fastidieuses et plus de temps pour ce qui compte. Vos clients. HubSpot CRM dispose de tous les outils dont vous avez besoin pour épater les prospects et conclure des offres et améliorer les temps de réponse du service client. Commencez dès aujourd'hui gratuitement @hubspot.com.

(10:16) : Hé, propriétaires d'agences de marketing, vous savez, je peux vous apprendre les clés pour doubler votre activité en seulement 90 jours ou vous serez remboursé.A l'air intéressant. Tout ce que vous avez à faire est d'autoriser notre processus en trois étapes qui vous permettra de rendre vos concurrents non pertinents, de facturer une prime pour vos services et d'évoluer peut-être sans ajouter de frais généraux. Et voici la meilleure partie. Vous pouvez autoriser l'ensemble de ce système pour votre agence en participant simplement à un examen intensif de certification d'agence à venir, pourquoi créer la roue ? Utilisez un ensemble d'outils qui nous a pris plus de 20 ans à créer. Et vous pouvez les avoir aujourd'hui. Découvrez-le sur dtm.world/certification. C'est dtm.world/certification.

(11:02) : Ironiquement, vous avez mentionné le pétrole.J'allais, vous, vous l'utilisiez comme une métaphore pour les données. Prenons cette industrie, vous savez, quelle est la stratégie pour remplacer une vieille industrie enracinée ? Je, je veux dire, c'est, on parle de technologie propre depuis longtemps. Ouais. Donc, vous savez, à quoi sert l'approche, et je sais que vous êtes passionné par le changement climatique et que vous avez écrit, euh, d'autres ouvrages, euh, directement liés à cela. Alors, quelle est la stratégie pour, vous savez, cette jeune startup pour s'attaquer à une très grande industrie bien établie qui ne veut pas disparaître ?

Mike Lenox (11:36): Ouais, comme vous l'avez mentionné, c'est une autre de mes passions.Un autre domaine, j'ai écrit des livres, euh, et ils se chevauchent. En fait. Certaines avancées de la technologie numérique pourraient également nous aider à faire progresser les technologies propres. Vous savez, je pense qu'il y a plusieurs façons de répondre à votre question. Un, ne pas être trop mignon à ce sujet. Ce que nous voyons souvent lorsqu'ils voient ces perturbations massives et ces changements majeurs dans la technologie, c'est souvent que les entreprises en place échouent. Ils sortent des affaires. Et bien sûr, ce n'est pas un bon conseil pour ces entreprises en place. Donc que fais-tu? Je pense que la clé est d'essayer de comprendre quelles capacités vous existez actuellement et que vous pouvez transformer en nouvelles opportunités de marché qui émergent. Reconnaissant qu'il est vraiment difficile de se réinventer complètement. Je rencontre beaucoup d'entreprises qui disent, vous savez, elles veulent être le Google de X, vous savez, et elles ont cette vision de qui elles vont être.

(12:25) : Et ma réponse rapide est souvent que Google sera le Google de X. Ils sont mieux placés que vous pour, vous savez, occuper cette position.Donc, pendant que nous l'appelons, vous savez, en commençant par le défi du stratège, la raison pour laquelle c'est un défi est de comprendre qu'à mesure que le marché évolue et que ces opportunités peuvent se déplacer d'où elles étaient historiquement, comment faites-vous évoluer vos capacités ? Et je dis évoluer parce qu'encore une fois, vous ne pouvez pas simplement réinventer la vente en gros en fonction de la direction du marché. Donc, en utilisant votre exemple pour le pétrole, je doute que les sociétés pétrolières et les sociétés de combustibles fossiles se transforment en sociétés d'énergie propre simplement parce qu'elles sont radicalement différentes. Ce ne sont même pas des technologies différentes, ce sont des marchés différents dans de nombreux cas ici, mais il y a des opportunités pour eux et peut-être dans certains cas tirer parti de la technologie numérique pour améliorer leurs opérations. Bien sûr. Faire mieux dans l'exploration et l'extraction, vous savez, augmenter l'efficacité, peut-être réduire une partie de leur impact direct sur l'environnement qu'ils ont dû, euh, à l'extraction des combustibles fossiles. Encore une fois, il y a un rôle pour le numérique, il y a un rôle pour même nettoyer avec ces entreprises, mais je ne m'attends pas à ce qu'elles deviennent toutes numériquement, vous savez, des entreprises d'IA demain pour n'importe quelle raison.

John Jantsch (13:34): Mais à un moment donné, vous savez, beaucoup d'industries enracinées, vous savez, s'accrochent parce que c'est si cher de changer ou parce qu'elles doivent, vous savez, vider la vache à lait pour changer , mais à un moment donné, vous savez, ils sont remplacés.Alors, vous savez, comment ça se passe, et encore une fois, je ne rêve pas que les compagnies pétrolières s'en vont de si tôt, mais vous savez, comment une compagnie qui pourrait par exemple que j'aime utiliser est la petite annonce pour les journaux ? Vous savez, eux, c'était la vache à lait des journaux. Ouais. Les petites annonces. Droite. Et ils ont fermé les yeux sur Craigslist et, vous savez, cette entreprise a disparu et où ils auraient pu la posséder, vous savez, ils auraient pu, vous savez, ils auraient pu se transformer à un moment, mais cela aurait littéralement signifié jeter l'argent par la fenêtre. Ouais. Ce que, vous savez, personne n'avait envie de faire. Alors, comment une entreprise qui voit peut-être cela venir, vous savez, comment peut-elle, vous savez, se préparer à l'impact qui ne sera pas si positif.

Mike Lenox (14:28): Ouais.Et je pense que, vous savez, les problèmes de titularisation, si vous voulez, sont très courants, n'est-ce pas ? Et j'ai tellement d'exemples que je partage avec des entreprises avec lesquelles je travaille de, de tentatives ratées. Et on me pose toujours la question de savoir où sont les succès ? Et, et en fait, ils sont rares. Il est plus difficile de trouver les entreprises capables de se transformer radicalement face à certaines de ces tendances que nous observons. Ouais. Je reviens à cette notion selon laquelle vous devez construire votre stratégie à partir d'au moins certains éléments de vos capacités actuelles. Mm-hmm. , que pouvez-vous apporter au marché qui apporte de la valeur dans ce monde en pleine transformation numérique ? L'autre chose sur laquelle le livre passe beaucoup de temps, et j'ai différents cadres qui aident, euh, les entreprises à réfléchir, reviennent à cela, où est la position que vous pouvez le mieux occuper et, et approprier une certaine valeur pour votre, vous savez, actionnaires et pour vos parties prenantes dans ce marché en évolution, euh, ici ?

(15:21) : Et cela pourrait être quelque peu différent de ce que vous avez occupé dans le passé.Ce n'est peut-être pas exactement la façon dont vous vous imaginiez pour commencer, donnez-vous simplement deux exemples d'entreprises qui jouaient sur le marché des smartphones. Blackberry et Qualcomm, , les deux ont pris des décisions différentes, n'est-ce pas ? Premièrement, Qualcomm s'est déplacé en amont et est devenu plus un innovateur avec des brevets et autres, qui fournissent une partie de la technologie de base pour, vous savez, vos smartphones et autres. Et puis Blackberry, reconnaissant que son ancien modèle de combiné n'allait pas fonctionner, est passé à la sécurité numérique, à la protection de la cybersécurité, etc. Encore une fois, c'était en quelque sorte le reflet de l'évolution du marché. Ils devaient déplacer leurs capacités vers une sorte de nouvelle position, une nouvelle partie de la chaîne de valeur où ils pourraient réellement continuer à, euh, survivre et prospérer.

John Jantsch (16:08): Alors je suis avec vous.Je pense que les médias, en particulier les nouvelles technologies, aiment, vous savez, dire en quelque sorte, oh, voici le scénario le plus effrayant. Mais il y a vraiment, je veux dire, il y a des implications sociales, des politiques, des règles de gouvernance, vous savez, des réglementations, antitrust, euh, vous savez, quand vous commencez à parler des Google et des Metas du monde, euh, vous savez, où cela s'intègre-t-il dans, vous savez, le genre de ruée enthousiaste vers tout ce qui est numérique ?

Mike Lenox (16:36): Ouais, je, nous, j'ai un chapitre entier essentiellement sur ce genre de problèmes de société plus larges avec la technologie.Et je pense que du point de vue de l'entreprise, mon point principal est que vous devez être réfléchi et proactif à ce sujet. Vous savez, revenir aux données et à la primauté des données mm-hmm. , vous savez, qu'est-ce que vous vous sentez à l'aise et pas à l'aise avec les données des utilisateurs, question critique à laquelle chaque entreprise doit répondre, euh, en ce qui concerne l'IA, quels types de décisions êtes-vous prêt à donner à l'IA ? Et où pensez-vous que ce n'est pas approprié? Um, une des choses dont je parle dans le livre que j'emprunte à mes collègues de l'Université de Toronto est cette idée que ce que l'IA fait pour vous en fin de compte vous donne de très bonnes prédictions, n'est-ce pas ? Mais les prédictions ne représentent que la moitié de ce dont vous avez besoin. Vous avez également besoin de jugement en plus de cela. Et donc, dans la mesure où l'IA réduit le coût de la prédiction, un jugement complémentaire devient en fait encore plus précieux dans ce monde. Et donc, les entreprises doivent vraiment réfléchir, encore une fois, à ce avec quoi elles se sentent à l'aise et où sont leurs opportunités pour elles de se superposer à ce jugement d'ordre supérieur sur ce que ces machines peuvent faire pour vous.

John Jantsch (17:47): Ouais.En fait, j'ai été en retard, je ne, du moins la technologie avec laquelle je travaille, je n'ai pas l'impression que ce soit de l'intelligence artificielle. Je le change en quelque sorte et je dis que c'est ia, c'est de l'automatisation informée, n'est-ce pas ? Est C'est un peu ce que j'en ai envie, du moins pour nos utilisations dans l'industrie du marketing actuellement. Donnez-moi, moi, et vous avez déjà en quelque sorte fait allusion au fait que c'était difficile à faire, mais j'allais vous demander des exemples d'entreprises que vous pensez faire au moins, peut-être qu'elles ne l'ont pas fait, comme frapper un gros coup de circuit, vous savez, ici, mais, ou du moins approcher la réflexion de cela, d'une manière que vous jugez appropriée.

Mike Lenox (18:24) : Eh bien, je vais vous donner un exemple historique qui s'est sans doute transformé deux, voire trois fois en quelqu'un comme IBM, n'est-ce pas ?Vous savez, qui, qui, qui est passé de la fabrication de machines commerciales à la fabrication d'ordinateurs, pour devenir plus une société de logiciels et de services qui a essayé d'adopter l'IA et, comme

John Jantsch (18:42): Au début, Watson était vraiment l'un des modèles originaux, n'est-ce pas?Ouais. Ouais,

Mike Lenox (18:48): Ouais.Exactement. Et nous pouvons débattre pour savoir s'ils sont, vous savez, bien positionnés maintenant pour aller de l'avant, n'est-ce pas ? Euh, mais encore une fois, ils ont fait un assez bon travail pour se repositionner, euh, au fil des ans. Ouais.

John Jantsch (18:58) : Génial.Eh bien, Mike, j'apprécie que tu sois venu et que tu aies passé un peu de temps, euh, euh, avec mes auditeurs sur le podcast Duct Tape Marketing. Vous voulez dire aux gens où ils peuvent certainement obtenir une copie de la stratégie à l'ère numérique ou se connecter avec vous de la manière que vous voulez les inviter.

Mike Lenox (19:12) : Oui, absolument.Bien sûr, vous pouvez l'obtenir sur Amazon et Barnes and Noble ou sur n'importe quel détaillant vraiment en ligne, euh,. Le livre sort de Stanford University Press, euh, donc vous pouvez bien sûr vous attendre à eux aussi. Euh, et puis sur une note personnelle, je suis, je suis facile à joindre sur simplement michaellenox.com, euh, juste un n à Lenox là-bas. Euh, et, et c'est une autre façon de vous engager et, et de vous connecter avec moi.

John Jantsch (19:33): Génial.Eh bien, encore une fois, merci d'avoir pris un peu de temps sur votre journée et, euh, j'espère que nous vous en parlerons un de ces jours sur la route.

Mike Lenox (19:39): Eh bien, merci beaucoup de m'avoir invité, John.

John Jantsch (19:41): Hé, et une dernière chose avant de partir.Vous savez comment je parle de stratégie marketing, stratégie avant tactique ? Eh bien, parfois, il peut être difficile de comprendre où vous en êtes, ce qui doit être fait en ce qui concerne la création d'une stratégie marketing. Nous avons donc créé un outil gratuit pour vous. C'est ce qu'on appelle l'évaluation de la stratégie marketing. Vous pouvez le trouver @marketingassessment.co, not.com, point co. Consultez notre évaluation marketing gratuite et découvrez où vous en êtes avec votre stratégie aujourd'hui. C'est juste du marketing assessment.co. J'aimerais discuter avec vous des résultats que vous obtenez.