La prochaine chose dans les ventes : la salle de vente numérique

En tant que directeur commercial dans l'industrie du logiciel, vous comprenez les difficultés de finaliser des transactions B2B complexes. L'indice est dans le mot complexe. Cela peut être un processus long et compliqué, qui s'étend sur plusieurs mois, voire un an. Cela nécessite une exploration continue pour identifier les opportunités commerciales potentielles avec vos prospects. La gestion compliquée (POC), la navigation dans les processus d'approvisionnement et les appels d'offres, et la gestion de la concurrence ajoutent encore aux maux de tête.

De plus, du côté de l'acheteur, de nombreux intervenants et démarches sont impliqués. Alors que les transactions B2B comptaient en moyenne 5,4 personnes en 2015, elles sont désormais passées à une moyenne de 6 à 10 parties prenantes, ce qui représente une augmentation insensée de 30 %. Et si cela ne vous permet pas d'atteindre le Tylenol, la plupart de ces étapes et parties prenantes échappent à votre visibilité. Selon Gartner, environ 90 % du processus de vente se déroule sans votre implication directe, car les prospects s'engagent dans la recherche, les processus internes et les interactions avec d'autres fournisseurs. Ce manque de perspicacité contribue à des cycles de vente plus longs et plus complexes.

Et avez-vous déjà considéré la complexité vécue par vos prospects ? (Astuce : c'est souvent encore plus difficile.)

L'expérience de l'acheteur joue un rôle crucial. Gartner rapporte que 77 % des acheteurs trouvent leur processus d'achat complexe ou difficile. De plus, ils ont découvert que les prospects qui ont une bonne expérience d'achat sont trois fois plus susceptibles d'opter pour des transactions plus importantes. Donner la priorité à l'expérience client, responsabiliser les acheteurs et rendre le processus d'achat plus transparent peut vous aider à établir la confiance, à vous différencier des concurrents, à raccourcir les cycles de vente et à améliorer les taux de conversion.

Il n'a jamais été aussi important pour vous de naviguer dans les subtilités de la transaction, de mieux comprendre vos prospects et d'offrir une expérience d'achat exceptionnelle.

Présentation des salles de vente numériques

Les salles de vente numériques offrent une solution idéale pour gérer des transactions B2B complexes. Ces plateformes simplifient et améliorent à la fois les parcours de vente et d'achat. Imaginez-vous en tant que chef d'orchestre, où chaque membre représente une étape ou une partie prenante différente dans le processus de vente. Pour assurer l'harmonie et la synchronisation, les salles de vente numériques offrent un confort inégalé.

Ils vous permettent de créer des espaces de travail personnalisés adaptés à chaque transaction. Vous pouvez inclure du contenu pertinent, personnaliser l'apparence, faciliter la communication, gérer les prochaines étapes, analyser les interactions des acheteurs tout au long de leur parcours et offrir une expérience engageante aux acheteurs. Cela contribue non seulement à renforcer la confiance, mais s'avère également essentiel pour conclure avec succès des transactions B2B complexes.

Autonomisez les acheteurs, rationalisez la prise de décision

Les salles de vente numériques permettent aux comités d'achat de prendre des décisions plus rapidement en réduisant les obstacles, en favorisant la transparence et en facilitant l'alignement tout au long du processus de vente. L'achat de logiciels peut prendre du temps et les acheteurs doivent souvent naviguer dans des procédures complexes tout en faisant la navette entre les vendeurs et les parties prenantes internes. Ils ont du mal à trouver des informations importantes enfouies dans des e-mails, des feuilles de calcul et des plateformes de communication comme Slack. Aucun de nous n'est étranger à ces difficultés.

Les vendeurs sont confrontés à des défis similaires. Il suffit de penser au temps passé quotidiennement à rechercher dans les archives des conversations passées, à créer des présentations et des documents personnalisés et à répondre aux demandes répétitives de listes de prix par e-mail.

Les interactions commerciales peuvent rapidement devenir une toile enchevêtrée.

Les interactions commerciales peuvent rapidement devenir compliquées. Les salles de vente numériques changent la façon dont les vendeurs et les acheteurs travaillent ensemble. Ils rassemblent tous les contenus et communications partagés en un seul endroit, garantissant que rien ne se perd, quelle que soit la durée du processus de vente. Au lieu de longs fils de discussion par e-mail, vous pouvez laisser des commentaires dans la salle pour tenir tout le monde informé.

Les salles de vente numériques sont une source fiable pour les conversations, les tâches et les ressources passées. Ils sont un outil puissant pour promouvoir votre solution en interne et fournir un hub central permettant à l'ensemble du comité d'achat d'accéder facilement et rapidement aux informations. Travailler avec des vendeurs via des salles de vente numériques offre aux prospects une expérience unique qui renforce la confiance dans votre partenariat.

Travaillez sur les signaux de l'acheteur avec Analytics

Les salles de vente numériques offrent une expérience VIP pour chaque transaction et fournissent des informations et des analyses précieuses pour vous tenir informé. En comprenant le comportement, les intentions et les préférences de votre acheteur, vous pouvez mieux comprendre ses besoins et prendre les mesures appropriées.

Finis les moments où l'on s'interroge sur l'intérêt d'un prospect, son évolution, les acteurs clés impliqués ou sa réactivité. Les Salles de Vente Digitales lèvent ces incertitudes. Étant donné qu'une partie importante du processus d'achat se déroule dans cet espace numérique, vous pouvez voir toutes les activités qui se déroulent en dehors de vos interactions directes avec le prospect.

Vous ne laisserez plus aucune offre passer entre les mailles du filet. Les salles de vente numériques envoient des notifications en temps réel, vous permettant de suivre la façon dont les acheteurs s'engagent et interagissent dans la salle tout au long de leur parcours. Lorsqu'il sera temps d'examiner la transaction, vous aurez une compréhension claire de son statut.

Prenez le contrôle des prochaines étapes et des délais

Les salles de vente numériques simplifient également la création de plans d'action mutuels, facilitant la conclusion plus rapide des transactions. Les plans d'action mutuels sont connus pour être un facteur clé de la réussite des commerciaux les plus performants. Ces plans suivent les jalons convenus et éliminent les conjectures et les pertes de temps pour les acheteurs et les vendeurs.

Ne présumez pas que les acheteurs savent comment naviguer avec vous dans le processus d'achat. Traiter avec des acheteurs inexpérimentés et incertains est un défi majeur pour les vendeurs. Au lieu de dépendre de réunions internes, de suivis constants par e-mail et de feuilles de calcul non collaboratives pour les plans d'action, les salles de vente numériques offrent une excellente solution pour que tout reste organisé.

Les salles de vente numériques vous aident à établir une voie claire vers le succès, à suivre les progrès et à conclure des affaires plus efficacement. Ils favorisent un partenariat solide avec le comité de l'acheteur, favorisant l'alignement et la collaboration tout au long du processus.

Accéder et dialoguer avec les parties prenantes

Les salles de vente numériques facilitent l'accès à toutes les parties prenantes impliquées dans le parcours client, tant du côté de l'achat que de la vente. N'oubliez pas que les transactions nécessitent souvent un engagement avec 6 à 10 décideurs, chacun apportant des perspectives, des préférences et des défis uniques. Par conséquent, avoir accès aux bonnes parties prenantes est crucial.

Collaborer avec des comités d'acheteurs est important, mais travailler en équipe est essentiel. Il est essentiel de naviguer entre pairs et managers internes pour réussir en affaires.

Les salles de vente numériques vous aident à garder les deux côtés alignés en fournissant un processus clair, des éléments d'action et un calendrier. Vous n'avez plus besoin de vous fier aux chaînes d'e-mails transférés. Au lieu de cela, tous les membres de l'équipe d'achat peuvent se réunir en un seul endroit : votre Digital Sales Room. Ce hub central permet à chacun d'accéder aux informations sur vos offres. Ils peuvent gérer les éléments d'action, avoir des conversations à chaque étape, partager des fichiers, planifier des réunions, etc. Cet accès inédit aux parties prenantes facilite la construction de relations avec chacune d'entre elles.

Conclusion

Il est clair que les salles de vente numériques deviennent le choix préféré pour gérer les transactions B2B complexes. Nous vous invitons à découvrir la salle de vente numérique d'Aligned. Selon Gartner, d'ici 2026, un tiers des cycles de vente B2B seront gérés via des salles de vente numériques, et d'ici 2025, 80 % des interactions de vente B2B entre fournisseurs et acheteurs se produiront sur des canaux numériques.

Si vous souhaitez améliorer votre processus de vente B2B complexe, les salles de vente numériques offrent une solution idéale. Essayez-les et voyez comment ils peuvent grandement améliorer votre stratégie de vente B2B. C'est aussi simple que ça.

[Gartner] "Les DSR piloteront ⅓ des processus de vente d'ici 2026

1. [Gartner] "Créer une expérience de vente virtuelle qui permet aux acheteurs de piloter leur parcours à travers le déploiement des DSR"
2. [Gartner] "Assurez-vous que les DSR sont complets en évaluant les fournisseurs dotés de capacités qui permettront un processus de vente entièrement numérique et, au minimum, des capacités de partage de contenu bidirectionnel et de collaboration grâce à l'intégration avec des outils de collaboration et de messagerie."
3. [Gartner] "Développez une meilleure expérience client pour vos acheteurs/clients en comprenant la relation que vous entretenez avec eux grâce à l'utilisation d'analyses telles que l'analyse de l'engagement, l'intelligence conversationnelle ou l'IA émotionnelle."
4. [Gartner] "D'ici 2025, 80 % des interactions commerciales B2B entre les fournisseurs et les acheteurs se produiront sur les canaux numériques."
5. [Gartner] "D'ici 2025, 60 % des organisations de vente B2B passeront d'une vente basée sur l'expérience et l'intuition à une vente basée sur les données, en fusionnant leur processus de vente, leurs applications de vente, leurs données de vente et leurs analyses de vente en une seule pratique opérationnelle."
6. [Gartner] "Les DSR ne sont pas des plateformes de commerce numérique, mais elles sont liées au commerce numérique pour permettre aux clients de terminer le processus d'achat numériquement s'ils le souhaitent."

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