Les modèles d'affaires numériques les plus utilisés

Un abonnement Netflix ou la location d'une voiture en ligne pour partir en week-end sont des choses qui n'ont pu se faire que grâce à la Transformation Digitale. Les nouveaux modèles commerciaux numériques ont ouvert un éventail de possibilités dans le secteur des entreprises avec lequel ils ont réussi à répondre aux demandes des clients et au marché actuel.

Avec l'évolution technologique, nous avons vu des changements dans l'entreprise numérique et ses nouveaux modèles commerciaux numériques. Grâce à cela, ils ont émergé dans des entreprises de divers médias, compagnies aériennes, tourisme ou intermédiaires financiers. Nous sommes déjà confrontés à une époque où une entreprise gère sa relation avec les consommateurs pour dépasser le modèle actuel d'intermédiation interentreprises.

Voulez-vous savoir quel type de modèles Spotify, Uber ou Airbnb utilisent ? Eh bien, continuez à lire cet article où PaperHelp (https://www.paperhelp.org/) vous explique quels sont les modèles commerciaux numériques les plus populaires et comment ils fonctionnent.

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Qu'est-ce qu'un modèle d'entreprise ?

Un modèle d'affaires est une représentation de la façon dont une entreprise crée et offre de la valeur à ses clients potentiels.

Cette livraison de valeur se fait par l'interaction naturelle de plusieurs variables interdépendantes qui doivent être identifiées et optimisées lors de l'exécution du modèle d'affaires.

Ces business models ont été décrits et étudiés au fil du temps par différents experts en opérations et écoles de commerce, remontant aux premiers textes avec Peter Drucker dans les années 1950. Cependant, le passage du temps a permis aux entreprises de rencontrer de nouvelles variables innovantes qui ont amélioré la production et la livraison de valeur et la façon dont nous facturons nos clients.

L'un des événements qui a le plus permis l'innovation dans la structure opérationnelle des entreprises est l'avènement d'Internet et, avec lui, l'arrivée des modèles économiques numériques.

Modèles commerciaux numériques

Les modèles commerciaux numériques sont les formes d'entreprise appliquées dans le monde numérique. Qu'est-ce qu'une entreprise numérique ? Ce modèle commercial en ligne tire parti de la technologie pour améliorer ses services tant au sein de l'entreprise qu'avec ses parties prenantes et ses clients et pour réaliser des propositions de valeur et de monétisation. Si tout cela est réalisé avec succès, les résultats seront de grandes entreprises numériques qui entreront sur un marché innovant avec de plus en plus d'acteurs.

Comment représenter mon business model ?

Lors des premières étapes de la création d'entreprise, on a historiquement appris la nécessité d'avoir un Business Plan ou Business Plan. Cependant, dans un environnement BANI aussi changeant que celui dans lequel nous vivons, ces plans d'affaires n'ont pas tendance à résister à l'impact avec le marché, car ils sont généralement développés pour fonctionner dans des conditions statiques où la perturbation n'est pas à l'ordre du jour.

Pour les entrepreneurs qui démarrent une entreprise, la meilleure façon de représenter un organigramme schématique du fonctionnement de votre entreprise ou de votre startup est d'utiliser le soi-disant Business Model Canvas.

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Comment savoir quel est mon business model

La question que vous devez vous poser lorsque vous déterminez le modèle commercial à appliquer est "Comment est-ce que je prévois de facturer mes clients ?"

Une fois que vous avez clairement compris la réponse à cette question, il y a de fortes chances que l'entreprise que vous souhaitez reproduire tombe dans l'une des catégories de modèles commerciaux suivantes :

• Entreprise
• SaaS ou logiciel en tant que service (Software as a service)
• Abonnement
• Transactionnel
• Marché
• Commerce électronique ou commerce électronique
• Modèle basé sur la publicité et monétisation des données clients
• Ventes de matériel
• Open source
• Freemium

Après avoir lu cet article, si vous pensez toujours que votre modèle commercial ne correspond à aucune des catégories ci-dessus, il y a de fortes chances que vous construisiez quelque chose de compliqué (généralement appelé Moonshot). Dans ce cas, nous vous recommandons de revoir votre business model car des experts comme Anu Hariharan recommandent de se lancer avec un business model éprouvé et solide (comme le 9 ci-dessus).

1. Modèle d'entreprise

Le modèle d'entreprise se caractérise par la vente de services ou de logiciels à d'autres entreprises, généralement sur une licence à usage unique (et non sur la base d'un abonnement).

Les contrats établis entre ces sociétés et les clients ont généralement des durées fixes et temporaires et sont renouvelés à chaque période déterminée à l'expiration du service.

Voici quelques exemples d'entreprises qui appliquent ce modèle d'affaires :

• Oracle
• De grands cabinets de conseil comme McKinsey ou KPMG.
• FireEye

Indicateurs pour mesurer le succès d'une entreprise :

• La valeur totale de tous les contrats actifs (réservations)
• Nombre total de clients uniques que nous avons
• Chiffre d'affaires. La différence entre la facturation et la valeur totale des contrats est que l'argent des clients arrive généralement une fois que nous avons livré le produit ou le service dans ce type d'entreprise. La différence entre la valeur totale des contrats et la facturation est la capacité de servir tous nos clients.

2. Abonnement

C'est le modèle qui s'est le plus développé depuis l'explosion d'Internet au nouveau millénaire, et nous vivons en effet dans une économie d'abonnement.

Un modèle d'abonnement vend un produit ou un service aux clients pour lesquels ils doivent payer régulièrement (généralement mensuellement) pour y accéder. S'ils arrêtent de payer, ils n'ont plus accès au produit.

Il s'agit généralement de services axés sur les clients plutôt que sur les entreprises, car ceux-ci nécessitent généralement des produits personnalisés, comme le SaaS.

Les services les plus divertissants et centrés sur le client que nous connaissons aujourd'hui, de Netflix, Showtime et Amazon Prime, suivent un modèle d'abonnement.

Ce modèle peut être convaincant car il présente plusieurs avantages :

• Une clientèle fixe sur un certain temps.
• Un flux régulier de revenus prévisibles car les abonnés paient à l'avance.
• En termes de business plan, ce système permet de mieux cerner les besoins de l'entreprise.

En bref, de nombreuses entreprises « souscrivent » à ce modèle car il leur permet de créer un flux de revenus durable dans le temps. Cependant, il est essentiel de noter que la création de ce type de modèle n'est pas une tâche simple. Des entreprises comme Netflix et Spotify dépensent des milliards de dollars pour produire du contenu original qui peut donner envie aux abonnés de renouveler leurs forfaits.

Indicateurs de réussite d'un modèle d'abonnement :

• MRR ou revenus récurrents mensuels : de par la nature des abonnements, les revenus proviennent régulièrement de l'activation des utilisateurs. Plus la base d'utilisateurs payants que nous avons est grande, plus le paiement récurrent mensuel de notre produit est élevé.
• ARR ou Annual Recurring Revenue : Similaire au cas précédent, il se peut que le produit ou service puisse être payé avec une redevance annuelle (généralement associée à une remise par rapport au paiement mensuel).
• Taux de désabonnement (%) : Il s'agit du pourcentage de la clientèle perdue à chaque unité de temps (généralement tous les mois).
• CAC ou Customer Acquisition Cost : C'est le prix que nous payons pour chaque client qui vient sur notre plateforme.

3. SaaS (logiciel en tant que service)

Le modèle SaaS est l'un des modèles commerciaux les plus fréquents pour les entreprises numériques ou les startups aujourd'hui. Il s'agit d'une variante d'un modèle d'abonnement dans lequel le client doit payer une redevance mensuelle/annuelle pour accéder au service proposé par l'entreprise.

Certains des exemples les plus célèbres d'entreprises SaaS sont Asana, Slack, Zoom ou Talkdesk.

Le modèle SaaS présente plusieurs avantages par rapport au modèle commercial de licence privée. Parce que ce que le client paie n'est pas pour le logiciel en tant que tel (payer pour construire une route) mais pour l'utilisation du logiciel (payer un péage pour traverser la route), le fournisseur de services aura plus de contrôle sur l'état et la qualité de le logiciel (en s'assurant que la route est en bon état).

Métriques pour mesurer le succès du SaaS

• MRR ou Monthly Recurring Revenue : Comme il s'agit d'une variante d'une activité d'abonnement, sa nature est un revenu récurrent sur une base mensuelle ou annuelle.
• ARR ou revenu récurrent annuel
• Taux de désabonnement (%) : il s'agit du pourcentage de la clientèle perdue à chaque unité de temps (généralement tous les mois)
• . CAC ou Customer Acquisition Cost : C'est le prix que nous payons pour chaque client qui vient sur notre plateforme.

4. Affaires transactionnelles

C'est un business model relativement nouveau qui s'est beaucoup développé ces 10 dernières années avec l'émergence des Fintech ou sociétés de technologie financière.

Une entreprise avec un modèle commercial transactionnel génère des revenus en facturant des commissions pour permettre le commerce via sa plateforme. Ce sont généralement des sociétés associées à la finance ou à la banque, et le modèle consiste à retenir une commission pour chaque transaction effectuée.

Indicateurs pour mesurer le succès d'une entreprise transactionnelle :

Volume total de transactions ou VTT : Il s'agit du total des paiements traités via la plateforme de l'entreprise.

Bénéfice net : Le % du VTT ou du volume total de transactions que l'entreprise conserve pour fournir les services (la commission de la passerelle de paiement).

CAC ou Customer Acquisition Cost : C'est le prix que nous payons pour chaque client qui vient sur notre plateforme. Il est calculé en divisant les dépenses marketing totales par le nombre de nouveaux clients acquis (pour une période donnée).

5. Marché

Sur le marché, la place de marché ou peer-to-peer (p2p), les modèles commerciaux sont différenciés en contactant deux parties impliquées dans une transaction, qu'il s'agisse de produits ou de services. Dans ce modèle économique, nous avons Uber, Airbnb, eBay ou Blablacar.

Pourquoi est-il nécessaire que les deux parties participent ? Car l'une de ces fêtes ne va pas sans l'autre. Aucun de ces trois exemples que nous vous donnons ne pourrait arriver s'ils n'avaient pas le contact de leurs clients. De plus, le marché a besoin que les deux parties interagissent.

Dans ce modèle, les entreprises sont très attentives aux demandes du marché. Prenons l'exemple d'Airbnb. Si un groupe d'amis souhaite passer des vacances près de la plage avec un budget limité ou si un couple cherche à vivre quelques jours dans une maison au centre de Paris, ils peuvent le trouver sur l'application rapidement et facilement et à différents prix qui correspondent ce qu'ils veulent. Cela se produit lorsque des entreprises émergentes cherchent à couvrir des besoins que d'autres n'offrent pas, et en même temps, une demande est créée.

Voyons un schéma expliquant le modèle économique des Marketplaces. On voit que la plateforme agrège l'offre des « propriétaires » du produit ou service (Propriétaires) et la demande des clients. En d'autres termes, le marché est un fournisseur d'accès au marché pour les propriétaires et les demandeurs.

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Avantages d'une place de marché

• Le propriétaire n'investit pas dans la plateforme ou le marché ; le fournisseur ou le propriétaire le fait.
• C'est un grand acteur en faveur de l'économie circulaire puisqu'au lieu de produire les biens nécessaires au service prêté à l'usager. Elle se charge d'optimiser celles déjà présentes sur le marché (exemple des maisons Airbnb).
• Cela permet de générer des revenus supplémentaires pour les propriétaires des services ou des produits.
• Le demandeur de service n'a pas à acheter le produit mais peut l'acquérir temporairement sur le marché.

Inconvénients et risques d'une Marketplace

• La partie la plus compliquée du démarrage d'un marché consiste à créer un environnement sécurisé dans lequel les propriétaires et les chercheurs peuvent échanger leurs actifs en toute sécurité.
• Un seuil de propriétaires est nécessaire pour offrir un service de qualité, il faudra donc veiller à l'acquisition et à l'activation aussi bien des propriétaires que des demandeurs.

Indicateurs de réussite d'une place de marché

• Volume total des ventes : il s'agit du volume total de produits ou de services facturés sur le marché dans une unité de temps spécifique.
• Bénéfice net : il s'agit du % du volume total des ventes que l'entreprise conserve en tant que rémunération pour le service.
• Fidélisation des utilisateurs (%) : pourcentage de clients (chercheurs) qui achètent au moins tous les X mois (il s'agit d'une mesure de cohorte).

6. Commerce électronique ou commerce électronique

Les modèles de commerce électronique sont basés sur la vente en ligne de produits et de services ; ils sont comme un magasin virtuel. Méthode d'achat et de vente qui utilise Internet pour effectuer des transactions et contacter les consommateurs.

Non seulement via un site web mais aussi via les réseaux sociaux. Ce sont des sources d'informations aux nombreux impacts et qui permettent de se rapprocher et de mieux connaître son public cible.

Ce modèle commercial a été vital pour les petites entreprises pour se développer et accéder à d'autres marchés, ce qui est compliqué à réaliser par les canaux traditionnels. Ne pas avoir besoin de grandes infrastructures et se passer de contraintes telles que le temps, l'espace ou la logistique a été l'une des principales raisons de son expansion.

Indicateurs de succès d'une Marketplace

• Revenus mensuels : Tous les revenus ou facturations qui ont eu lieu au cours du dernier mois.
• Croissance des revenus mensuels composés : Il est crucial de mesurer la croissance des revenus composés pour savoir si nous augmentons notre part de marché ou si nous avons une solide récurrence de nos clients.
• Marge nette (%) : nous la calculons en divisant le bénéfice net d'un mois donné par le montant d'argent facturé dans la même unité de temps.

7. Modèle basé sur la publicité ou monétisation des données client.

Ces sociétés sont basées sur l'offre gratuite de produits ou de services aux clients et sur l'obtention de leurs bénéfices en publiant des publicités sur leurs produits ou en vendant des données d'utilisateurs à des tiers.

Au sein de ces business models, on retrouve les réseaux sociaux et autres plateformes de contenus. Facebook, Twitter, Telefonica (ils vendent des données d'utilisateurs telles que l'emplacement, les mouvements habituels, les sites Web qu'ils fréquentent) et YouTube sont des entreprises bien connues qui reçoivent des revenus de cette manière.

Ces entreprises doivent se concentrer uniquement sur l'acquisition, l'activation et la fidélisation des utilisateurs car c'est une condition préalable à leur profit. C'est pourquoi ces grandes plateformes améliorent constamment leur produit, leur convivialité ou leur contenu.

Si nous devions schématiser ce modèle commercial, nous arriverions à un schéma comme celui-ci, dans lequel l'entreprise collecte les données des utilisateurs pour les commercialiser auprès de tiers (cela pourrait être sous forme de publicités).

Indicateurs de réussite d'une place de marché

• Comme il s'agit d'un modèle qui dépend à 100 % du nombre d'utilisateurs de l'entreprise, les mesures seront axées sur eux et sur la manière dont ils interagissent avec le produit ou le service gratuit :
• Daily Active Users (DAU) : il s'agit du nombre d'utilisateurs uniques actifs qu'il y a eu au cours des dernières 24 heures. Il est crucial d'être exigeant avec les critères par lesquels nous définissons qu'un utilisateur est actif.
• Utilisateurs actifs mensuels (MAU) : nombre d'utilisateurs uniques actifs au cours du dernier mois.

8. Ventes de matériel

Une société de vente de matériel se caractérise par la vente de produits physiques aux consommateurs ou aux entreprises.

Une variante de ce modèle commercial est le modèle "Bait and Hook", qui est basé sur la vente initiale de matériel à un prix artificiellement réduit, mais qui doit ensuite acheter les consommables à l'entreprise pour faire fonctionner le produit.

C'est le cas de la société Nespresso, qui vend des machines à café à un prix inférieur à la concurrence (voire en dessous de leur coût de fabrication) mais assure que vous achèterez ensuite leurs capsules de café pendant une période prolongée, et c'est là qu'ils font un bénéfice important.

9. Source ouverte

Le modèle open source se caractérise par des logiciels librement disponibles, qui permettent à une communauté de programmeurs de contribuer. Des entreprises comme Red Hat, par exemple, gagnent de l'argent en facturant des abonnements et des services premium associés à leurs logiciels open source.

L'année dernière, la société a généré plus de 2,5 milliards de dollars de revenus, dont plus de 2 millions de dollars provenaient des abonnements, et environ 345 millions de dollars provenaient de la formation et des services. Mais tous ces montants ne se traduisent pas en revenus directs pour l'entreprise ; ces modèles commerciaux impliquent également des dépenses, telles que les ventes et le marketing, pour distribuer ses services.

Comme le souligne son rapport annuel, grâce au modèle commercial open source, Red Hat dispose de trois avantages clés :

• Large distribution grâce à l'octroi de licences gratuites de son logiciel.
• Abonnements payants pour les clients premium et entreprise.
• Ils créent un modèle économique basé sur l'open source. Son succès dépend de la capacité du projet à impliquer les développeurs et les contributeurs dans le travail sur le code source pour l'améliorer.

10. Freemium

Ce terme, inventé par l'entrepreneur américain Fred Wilson, est une combinaison de « Gratuit » et « Premium ». L'idée derrière ce modèle est de proposer un produit ou un contenu gratuitement tout en réservant un bon contenu payant.

Le contenu payant pour les utilisateurs est appelé Premium. Parfois, le contenu Freemium comprend de la publicité ou du marketing intégré, bien que les entreprises numériques espèrent que les revenus publicitaires et les revenus des utilisateurs Premium seront suffisants.

Bio :

Elissa Smart est une démiurge omnipotente derrière le blog de PaperHelp. Poussée par une créativité bouillonnante, non seulement elle aide les étudiants avec des demandes de recherche et d'écriture particulières, mais trouve également l'énergie nécessaire pour partager sa vaste expertise via des articles de blog.