Les dernières nouvelles que tout spécialiste du marketing B2B doit connaître

Chaque spécialiste du marketing dans le monde B2B sait à quel point il s'agit d'un paysage en croissance et en évolution rapides. Avec le seul marché du commerce électronique B2B qui devrait augmenter à un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 18,3 % de 2022 à 2028 , il n'est pas surprenant que les spécialistes du marketing soient constamment confrontés à de nouveaux défis pour s'adapter.

La meilleure façon de rester à l'avant-garde dans le monde B2B est d'écouter constamment vos clients et d'adapter votre service en fonction de leurs besoins. Cependant, dans un marché aussi encombré, il devient beaucoup plus difficile de convaincre les clients pourquoi c'est votre produit qu'ils devraient choisir.

Une façon d'y parvenir est de se tenir au courant des dernières tendances de l'industrie - et c'est là que nous pouvons vous aider.

Alors que le troisième trimestre touche à sa fin, nous avons dressé un tour d'horizon des principales tendances B2B qui ont émergé de ce dernier trimestre, afin que vous puissiez aborder le quatrième trimestre en pleine forme.

Expérience Web client

Les acheteurs B2B sont confrontés à une variété de défis en ligne. Le rapport sur le commerce électronique B2B de Sana explique que plus de la moitié des acheteurs B2B se tournent désormais vers le commerce électronique pour acheter, une augmentation drastique par rapport à seulement 28 % il y a seulement 2 ans – surpassant désormais les achats par téléphone et par e-mail.

Les clients n'ont plus peur d'acheter en ligne des produits complexes et coûteux, tant que le site Web des fournisseurs est à jour avec les détails complexes des produits. La plupart des acheteurs recherchent et évaluent également d'autres fournisseurs en ligne. Il est donc essentiel pour les entreprises de tenir à jour les détails des produits et de présenter un plus large éventail d'exigences, non seulement pour encourager les clients à acheter, mais aussi pour se démarquer de leurs concurrents.

Le rapport de Sana a également révélé que 81 % des personnes interrogées dépendent des boutiques en ligne pour effectuer des achats répétés. Il est donc également essentiel de s'assurer que les clients peuvent accéder aux informations sur des fonctions telles que l'historique des commandes passées et l'achat en un clic.

Cependant, 50% des sites de commerce électronique ne répondent pas aux attentes des acheteurs B2B et 94% des acheteurs affirment rencontrer une sorte de problème dans le processus utilisateur , selon le rapport.

Ces problèmes incluent :

• Livraison et suivi
• Relation avec les fournisseurs
• Visibilité des fonctionnalités du produit
• Modalités de paiement
• Facilité de paiement
• Facilité de répéter la commande
• Choix des retours
• Commande mobile
• Accès à l'historique des commandes et aux informations sur le compte

Dans le monde du B2B, les acheteurs sont massivement fidèles aux fournisseurs, 84 % d'entre eux déclarant qu'ils achèteraient à nouveau auprès de vendeurs avec lesquels ils entretiennent de bonnes relations. C'est là que les consommateurs B2B diffèrent des consommateurs B2C, car les consommateurs B2C ont souvent peu ou pas de loyauté envers les fournisseurs.

Construire de bonnes relations avec les clients est donc plus important que jamais pour que les entreprises B2B réalisent des ventes et le rapport suggère que les marques B2B devraient se concentrer sur quelques domaines clés, notamment la transparence, la fiabilité, la personnalisation, la commodité et la confiance.

Les entreprises B2B doivent donner la priorité aux plates-formes de commerce électronique et au niveau d'expérience client sur ces plates-formes, car l'achat et la vente via le commerce électronique devraient s'étendre à 90 % de tous les produits.

Stratégies de campagne de reconquête

Peu importe à quel point vous pourriez être tenté de lancer maintenant, il a été essayé, testé et constaté que le point idéal pour les campagnes de reconquête est généralement de 3 mois – alors attendez et définissez vos rappels.

Une campagne de reconquête réussie reconnaîtra que chaque client est différent. Pour cibler différents types de clients, vous devrez être spécifique au segment ; ces segments peuvent être basés sur le moment où ils ont acheté votre produit, ce qu'ils ont acheté, la raison pour laquelle ils ont acheté votre produit et leur intitulé de poste.

Le ciblage par segment vous permettra de cibler les besoins particuliers et les points faibles des clients, pour une campagne plus réussie. De plus, offrir aux clients précédents une remise exclusive (sans les distribuer « bon gré mal gré ») peut souvent leur donner le coup de pouce dont ils ont besoin pour racheter.

Une campagne de reconquête doit non seulement mettre en évidence pourquoi le client était si enthousiasmé par votre produit en premier lieu, mais elle doit également mettre en évidence pourquoi il a choisi votre produit plutôt que la concurrence - cela est même de plus en plus important si la concurrence a augmenté ou changé dans votre industrie depuis le dernier achat du client.

Assurez-vous de crier sur les nouvelles fonctionnalités et informations que vous avez ajoutées afin de démontrer que vous améliorez et adaptez constamment vos produits et services. S'appuyant sur notre précédente mention des relations acheteur-fournisseur B2B, visez à être transparent et honnête avec les clients, afin qu'ils puissent prendre des décisions éclairées et faire confiance à votre marque - en simplifiant autant que possible le retour de votre client.

Démarquez-vous dans un espace peuplé de SaaS

Les entreprises SaaS (logiciel en tant que service) occupent une part importante du marché B2B. Le marketing SaaS est en plein essor, mais avec une telle concurrence, ce qui peut vous différencier de la concurrence, c'est votre récit - en particulier, votre capacité à construire un excellent récit autour de votre marque, mettant en valeur les fonctionnalités offertes par vos services et votre efficacité.

Notre directeur de l'expérience, Kier Humphreys , a écrit pour The Drum pour expliquer pourquoi, sur le marché SaaS, les premières impressions sont si importantes - vous devez vous démarquer par votre exécution créative et une image de marque distinctive. Mais cette image de marque ne peut pas s'arrêter aux premières impressions – elle doit se poursuivre tout au long du parcours client.

Il a expliqué que pour ce faire, vous avez besoin d'une véritable différenciation, et ce n'est pas uniquement par des images et un langage. Combinez différentes images et langages créatifs, avec une solution orientée marché, qui se concentre sur l'engagement avec les clients à chaque point de contact et répond à leurs exigences, vous donnera une réelle différenciation.

Le meilleur endroit pour commencer est de parler aux prospects existants : demandez-leur s'ils ont été témoins de différences entre l'annonce ou la promesse initiale que vous leur avez faite et la réalité qu'ils sont vos clients. Demandez aux nouveaux employés, qui auront des perspectives moins biaisées, d'analyser votre concurrence et les différences d'image. Continuez à faire ces choses et vous améliorerez la différenciation de votre marque au fil du temps.

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