La formule de calcul du ROI martech

Je dirige une entreprise MarTech et tous les membres de notre équipe comprennent clairement l'importance et la valeur de MarTech et pourtant, lorsque moi-même ou quelqu'un d'autre propose un nouvel ajout à notre pile, la première question que mon co-fondateur pose est "quel est le retour sur l'investissement (ROI) si nous achetons ce produit ? » Il semble que nous ayons beaucoup discuté du retour sur investissement ces derniers temps et parce que nous sommes une équipe relativement petite, une discussion suffit généralement. Une discussion ne suffira pas au fur et à mesure que nous évoluerons, nous devons apporter plus de discipline et de structure au processus. Cette semaine, j'ai donc recherché (alias googlé) comment les autres abordent ce défi. Je n'ai rien trouvé de spécifiquement lié à MarTech, mais j'ai trouvé un certain nombre d'articles ¹ liés au calcul du retour sur investissement pour la technologie informatique qui ont été utiles.

Pour les produits pour lesquels il existe un avantage de coût tangible sous la forme de nouveaux revenus, d'améliorations mesurables de la productivité ou d'économies de coûts, un calcul simple du retour sur investissement est réalisable.

La formule ROI

((Gain – Coût)/Coût) x 100 = % ROI

Quelques notes sur l'utilisation de cette formule :

1. Période : Trois ans est la période la plus courante pour calculer le gain.
2. Coûts : les coûts doivent inclure toutes les dépenses de mise en œuvre et de gestion du produit pendant la période de trois ans, pas seulement les coûts d'abonnement mensuels ou annuels. Cela comprend les frais de formation.
3. Lors du calcul du gain et des coûts, il est important de tenir compte de la trajectoire des deux si vous prévoyez d'ajouter plus d'utilisateurs de produits au cours de la période de trois ans.
4. Un calcul initial du retour sur investissement est une meilleure estimation, la seule façon de valider le retour sur investissement est de mettre en œuvre le produit et de revoir régulièrement vos hypothèses au fil du temps. La mesure du retour sur investissement réel fournira des données qui seront utiles pour projeter le retour sur investissement de nouveaux produits dont la structure ou la valeur sont similaires.
5. Documentez vos hypothèses détaillées, c'est la seule façon de revoir le calcul.
6. Établissez des normes dans la mesure du possible. Par exemple : si vous calculez des gains de productivité, vous voulez vous assurer que tout le monde dans l'organisation utilise le même taux horaire pour chaque fonction.
7. Si vous ne savez pas comment aborder ce calcul, demandez de l'aide à votre fournisseur. Ils doivent comprendre la valeur qu'ils apportent à votre environnement et les données anecdotiques d'autres clients.
8. Certains de ces calculs seront compliqués en raison de multiples avantages quantifiables. Par exemple : lorsque je regarde mon produit, la valeur peut être quantifiée par la réduction des dépenses technologiques, les gains de productivité, l'évitement des coûts et une foule d'éléments mineurs supplémentaires. Si vous pouvez obtenir un retour sur investissement souhaité sans quantifier chaque élément, c'est suffisant. Plus c'est compliqué et plus il y a de variables, plus c'est difficile à maintenir. Concentrez-vous sur les éléments qui ont le plus d'impact.

Pour certains produits, il est pratiquement impossible de quantifier le retour sur investissement, ce qui m'a fait réfléchir à la manière d'évaluer qualitativement les produits de ma pile et la pile globale elle-même.

Dans une vie antérieure, j'ai été impliqué dans un groupe d'investissement providentiel et l'une des tâches les plus difficiles dans le financement des startups en démarrage était d'attribuer une valeur (évaluation) à une entreprise. Il existe au moins huit formules différentes (probablement plus) pour calculer l'évaluation, mais elles sont toutes calculées à l'aide des données financières de l'entreprise. Dans une entreprise à un stade précoce, les états financiers de l'entreprise sont une meilleure estimation, de sorte que tout calcul effectué par rapport à ceux-ci sera erroné. Pour cette raison, la plupart des investisseurs providentiels s'appuient sur une combinaison d'évaluations d'entreprises similaires et d'une certaine forme d'évaluation qualitative, la plus courante étant la méthode Berkus. La méthode Berkus identifie cinq facteurs de risque critiques - idée, équipe, prototype, relations/construction à la demande et ventes - et un investisseur attribue une valeur en dollars à chacun en fonction des progrès de l'entreprise dans chaque domaine pour atteindre un numéro d'évaluation final.

Une «méthode Berkus» pour martech

Nous avons besoin d'un équivalent de la méthode Berkus pour la technologie marketing, une méthode qui permet d'évaluer rapidement la valeur des produits que nous utilisons et la pile dans son ensemble. Au lieu d'attribuer une valeur monétaire à chaque composant, l'idée serait d'attribuer une cote. J'ai réfléchi aux composants clés et j'ai proposé ce qui suit comme première ébauche :

1. Satisfait le cas d'utilisation pour lequel il a été acquis.
2. Extensible pour prendre en charge des cas d'utilisation supplémentaires.
3. S'intègre aux autres produits de la pile.
4. Facilité de déploiement et d'utilisation.
5. Contributeur de données.
6. La source de données.
7. Contribue à générer des revenus et à générer de la valeur vie client.
8. Contribue à réduire les coûts d'acquisition de clients.
9. Contribue à créer une expérience client positive.
10. Contribue à l'engagement client.
11. Permet de nouvelles capacités de marketing.
12. Active de nouveaux canaux de commercialisation.
13. Prend en charge les exigences de conformité des données.
14. Améliore la sécurité.
15. Critique pour la commercialisation.

Pour chaque composante, l'utilisateur évaluerait la contribution sur une échelle (1 à 5 ou 1 à 10), puis additionnerait les évaluations et diviserait par le nombre de composantes notées. Tous les composants ne seraient pas pertinents pour tous les produits, de sorte que le nombre de composants évalués serait variable d'un produit à l'autre. Sont-ce les bons composants ? Doit-il y en avoir plus ou moins ?

J'aimerais beaucoup de l'aide de notre communauté MarTech pour affiner cette idée, finaliser la liste des composants et réfléchir à la manière de l'étendre pour créer une valeur de pile globale. S'il vous plaît tendre la main directement avec vos pensées. L'un d'entre vous a-t-il créé quelque chose comme ça ou une alternative au sein de votre organisation que vous seriez prêt à partager ? Avec de plus en plus d'argent dépensé pour la technologie marketing, il est maintenant temps de sauter dessus avant que nous soyons sous pression ou sous pression pour réduire les coûts technologiques.

Notes de bas de page

Investir dans les nouvelles technologies d'entreprise : comment calculer le retour sur investissement ;

Principaux avantages du calcul du retour sur investissement des investissements technologiques ;

Calculer le retour sur investissement des projets de technologie de l'information ;

7 conseils pour calculer le pourcentage de retour sur investissement des investissements technologiques.

Les opinions exprimées dans cet article sont celles de l'auteur invité et pas nécessairement celles de MarTech. Les auteurs du personnel sont répertoriés ici.