Pour les meilleures ventes entrantes, écoutez vos experts en ventes sortantes

Traiter les ventes entrantes et sortantes comme des campagnes différentes est pratiquement garanti de laisser de l'argent sur la table. Cependant, combiner les deux et utiliser les informations que votre équipe sortante génère quotidiennement est un moyen simple d'être impliqué. Les ventes sortantes sont dynamiques, répondant à chaque personne et à ses besoins au fur et à mesure que la vente se produit. Les ventes entrantes traditionnelles sont plus passives, où vous créez un site Web ou du matériel marketing et espérez que les gens vous contactent. Les deux sont utiles et les deux doivent être dynamiques car les ventes changent intrinsèquement avec chaque client. Si tel est le cas, vous avez atterri au bon endroit pour inverser la tendance et remporter quelques victoires supplémentaires. Éloignez-vous de la façade impersonnelle qui est susceptible de vous nuire, voire de vous faire défaut. Dans cet article, vous apprendrez trois façons importantes :

• Comment vous bénéficierez du traitement des ventes entrantes et sortantes comme des frères et sœurs
• Comment les données font tourner le monde et améliorent vos ventes
• Comment votre cible ressemble à un poisson rouge et ce que cela signifie pour le temps passé sur votre site

Il n'est plus nécessaire d'attendre ou de perdre du temps, alors plongeons-nous maintenant.

Sortant et entrant, pas contre

Tout d'abord, nous devons établir une distinction claire entre les ventes entrantes et sortantes. Les lignes entre les deux peuvent commencer à s'estomper au fur et à mesure que nous avançons, c'est donc votre rappel. Les ventes entrantes sont celles où les clients viennent à vous. Ils vous trouvent sur les réseaux sociaux ou dans la recherche, y compris les publicités, puis apparaissent dans votre magasin numérique ou physique. Le client fait le gros du travail en termes de recherche et de sensibilisation. Les ventes à l'étranger sont celles qui engagent votre chasseur intérieur. Vous avez tendu la main et fait le travail pour montrer comment vous résolvez un problème ou améliorez la vie. De nombreuses ventes sortantes commencent par des appels à froid ou des e-mails, et ceux-ci peuvent prendre plusieurs contacts au fil des semaines ou des mois. Vous voulez un mélange de ces ventes. L'inbound peut donner un bon coup de pouce lorsque votre équipe a du mal à décrocher ces offres sortantes.

La remarque importante ici est que les ventes entrantes et sortantes ont souvent les mêmes besoins éducatifs. Nous voulons donc créer un contenu et une stratégie axés sur cette connexion. Cela vous laissera un site Web et d'autres documents qui répondent aux questions que votre équipe reçoit lors des interactions sortantes. Pour l'inbound, vous aidez le client à mieux vous connaître et à décider d'acheter chez vous.

Faire tes devoirs

Les grandes équipes de vente sortantes recherchent leurs cibles avant qu'un appel ou un e-mail ne soit envoyé. Ils rechercheront l'entreprise et même le LinkedIn ou d'autres comptes sociaux de l'individu. Ils apprennent à connaître la personne avant même de prendre contact pour rendre son argumentaire pertinent. Apportez également ce niveau de recherche à vos efforts entrants.

Le marketing entrant doit exploiter autant de données client et de personnalités que possible pour atteindre votre public. Descendez dans les détails autour de :

• Profil moyen de l'entreprise cliente
• Profil d'acheteur moyen
• Activités que vos acheteurs font dans leur travail quotidien
• Principales frustrations vécues par vos clients
• Les questions auxquelles les clients veulent le plus que vous répondiez

Ce qu'il est important de retenir, c'est que ces réponses et points de données peuvent changer d'une page à l'autre. Vos pages axées sur la recherche peuvent cibler les gestionnaires directs, tandis que les pages sur les économies de coûts parlent de leadership. Étudiez, posez des questions, utilisez les données sortantes pour créer des profils et rassemblez toutes les informations que vous pouvez. Faire vos devoirs sur les acheteurs maintient votre message pertinent, ce qui est un must absolu pour les ventes entrantes et sortantes. Votre objectif : prouver aux visiteurs (juste comme vous le faites pour les prospects) que leur entreprise est précieuse pour vous et que votre solution est précieuse pour eux.

Ciblez les personnes qui correspondent à votre entreprise

L'un des meilleurs jours pour tout représentant commercial sortant est lorsqu'il parle à un client qui est un prospect de qualité. Encore mieux s'ils savent déjà qui est votre entreprise. Réduire votre liste de prospects à ces clients peut augmenter vos taux de réussite. Vous évitez également les conversations désagréables avec quelqu'un qui considère vos techniques de vente comme hostiles. Votre équipe de vente tire parti de ces appels en discutant de vos principaux avantages et de la manière dont ils conviennent au client. Lorsque vous démarrez la conversation en connaissant leur entreprise et les besoins auxquels vous pouvez répondre, tout se passe plus facilement. Du côté entrant, vous voulez traiter les personnes qui visitent votre site Web comme s'ils en savaient déjà un peu sur vous - parce que ils le font très probablement. Vos efforts de référencement doivent cibler des mots-clés de service ou de produit, tout comme vos réseaux sociaux, publicités et autres messages. Lorsque les gens vous trouvent, ils entrent avec une compréhension générale de vous et de votre marché. Tirez parti d'eux en mettant en évidence ce qui rend votre entreprise unique. Adaptez votre message à cela en montrant comment vous avez répondu aux préoccupations qu'ils sont le plus susceptibles d'avoir.

Savoir qui est votre meilleur client peut vous aider à identifier pourquoi il vous recherche et quels termes de recherche l'ont conduit à vous. Construire votre site Web et vos pages de destination autour de ces informations les aide à aller droit au but où ils vous voient comme un coup de main. L'inbound est passif pendant le processus de vente. Cependant, jouer un rôle actif dans votre messagerie est essentiel pour que le bon contenu soit prêt pour les personnes qui ont besoin de votre offre et qui la recherchent en ce moment.

Des données, des données et encore des données

Le succès du ciblage des prospects et des visiteurs dépend de votre connaissance de ces groupes. Les données sont votre moteur. Recherchez des informations sur l'industrie que vous pouvez exploiter. Gardez une trace de vos clients existants et des nouvelles opportunités. Vous pouvez même envisager d'acheter des recherches sur l'industrie pour en savoir plus sur votre meilleure cible. Les ventes sortantes peuvent directement poser des questions à n'importe quel prospect, ce qui facilite l'adaptation de l'appel. Inbound est un peu plus difficile d'obtenir des données sur une cible spécifique. Votre meilleur pari est d'offrir un petit quelque chose pour sécuriser une adresse e-mail et un prénom - que ce soit une remise, une newsletter, un livre blanc ou autre chose.

L'astuce entrante est de ne pas devenir gourmand. Faites correspondre votre offre à votre demande. Donc, si le contenu est indépendant de leur secteur d'activité, ne le demandez pas. Dans de nombreux cas, vous n'avez pas besoin d'un nom de famille tant que vous obtenez une adresse e-mail, car nous aimons être accueillis uniquement par nos prénoms. . Les petites demandes ont plus de chances de réussir, ce qui vous donne un ensemble de données plus important avec lequel travailler pour cibler vos visiteurs. De plus, vous pouvez toujours effectuer un suivi par e-mail pour étoffer ces personnalités. Au fur et à mesure que vous en apprenez plus sur les gens et que vous voyez ce qui les intéresse, vous pouvez adapter votre contenu et vos publicités.

Arriver au point

Une caractéristique de toute bonne vente, qu'elle soit entrante ou sortante, est un service rapide. Cela est particulièrement vrai lorsque les clients ont une question ou doivent faire une réclamation importante. Allez droit au but. Déposez les peluches et le mastic. Coupez les graphiques déroutants et les vidéos explicatives de 12 minutes sur la page de destination. Dites ce que vous pouvez faire, montrez-le si possible, puis demandez au client de passer à l'étape suivante sur votre canal entrant. Plus vite vous pouvez faire passer votre message, plus il est facile pour le client de comprendre et moins il a de temps. pour s'éloigner. Le lèche-vitrine en ligne moderne a la capacité d'attention d'un poisson rouge. Vous avez besoin du bon leurre avec un hameçon pointu pour les intéresser, prendre l'appât et passer à l'étape suivante. Voici quelques réflexions sur la façon d'optimiser vos chances pour cela.

Suivez vos scripts

Les scripts en conserve pleins de peluches et qui ne s'adressent pas au client en tant qu'individu tombent à plat. Les clients les détestent, mais les entreprises les adorent. Les principales raisons pour lesquelles les équipes de vente sortantes utilisent des scripts incluent :

• Diminue le temps de formation pour apprendre une entreprise ou une offre
• Limite les erreurs tout en accélérant les appels
• Assurez la cohérence des offres et des réponses
• Permet aux agents et à votre système de conserver plus facilement les bonnes informations sur un client

Lorsque le script est conçu pour être flexible et permettre à un agent de s'adapter aux besoins des clients, il est plus performant. Votre site Web peut fonctionner à peu près de la même manière.Créez un script, préparez vos réponses aux questions fréquentes, puis traduisez cela dans le parcours qu'un acheteur doit suivre sur votre site. Nous pensons comme ceci:

1. Présentez votre entreprise et son produit/service
2. Démontrez comment vous résolvez le problème le plus probable du visiteur
3. Fournir des détails pour quelques industries ou titres de poste
4. Avoir des liens ou du texte de survol qui répondent aux préoccupations courantes
5. Faites une promesse sur la façon dont vous répondrez à ces préoccupations
6. Passez à l'étape suivante, qu'il s'agisse de plus d'informations, d'un contact ou d'une vente directe

L'appel de vente sortant suit le processus de vente. Votre contenu de vente entrant devrait également l'être. Respectez également les meilleures pratiques de script. Il s'agit notamment de rendre le contenu facile à parcourir, de former les équipes sur la façon de répondre aux clients, de personnaliser les domaines où vous le pouvez, d'apporter des modifications lorsque les choses ne sont pas efficaces et de faire confiance à votre équipe de vente pour aider les clients qui en ont besoin. Par-dessus tout, vous voulez clients de vous considérer comme précieux tout en respectant leur temps. Cela signifie que des jours de texte vont inciter les gens à fuir votre site. Soyez bref, simple et honnête.

Traitez tout comme une opportunité de vente

Si vous voulez acheter quelque chose sur un site Web, mais que cela prend 13 pages et 2 appels téléphoniques, allez-vous finir par obtenir ce que vous voulez d'eux ou aller ailleurs ? Chaque appel sortant est abordé dans le but d'une vente. Pour une raison quelconque, il s'agit d'une différence principale entre les appels sortants et entrants. Peu d'efforts entrants gardent toujours la vente à l'esprit. Au lieu de cela, de nombreuses visites et appels entrants sont traités comme des missions d'enquête lentes. Arrêtez cela. Les visiteurs qui visitent votre site veulent plus qu'une brochure. Lorsque quelqu'un vous appelle, il ne s'agit pas seulement de répondre à la question qu'il pose. Ils cherchent une raison de dire « oui », et vous devez être prêt à la leur fournir. Travaillez pour être la solution qu'ils souhaitent. Votre première étape consiste à créer un système qui traite chaque prospect entrant, en particulier ceux qui posent une question ou passent un appel. Faites toujours un suivi. Une enquête Drift a révélé que 55 % des entreprises ne répondent même pas aux prospects entrants.

C'est beaucoup d'occasions manquées. Vos concurrents peuvent être dans ces 55%, mais vous ne devriez jamais l'être.

Ne vous gênez pas

Les appels commerciaux et les e-mails sortants visent à aider les clients et à répondre aux questions avant le pitch. Vous travaillez probablement sur des scripts et des réponses pendant des heures ou des jours pour déterminer les meilleures informations à donner qui ne sont pas trop complexes ou compliquées. Vous affinez un message qui permet au client d'être facilement d'accord, au lieu d'être surchargé. C'est relativement simple à faire pour l'outbound, mais l'inbound fait face à un défi de taille : votre site web. Le but ici est de donner aux clients ce qu'ils veulent en faisant c'est facile à trouver. Tout comme le référencement rend votre site Web visible grâce à la recherche, la mise en page de votre contenu et les titres de page doivent permettre aux clients de trouver facilement des réponses à leurs questions. Limitez les boutons et les options afin qu'ils franchissent la prochaine étape que vous envisagez. Et pour l'amour du ciel, ne les spammez pas avec des pop-ups et des publicités de prise de contrôle demandant une adresse e-mail dans les 15 premières secondes sur votre site. Ne perturbez pas le visuel pour lequel vous avez travaillé si dur.

Gardez les choses assez simples pour que votre mère puisse les trouver avant la tasse de thé du matin. Si vous avez simplement besoin des données, utilisez des cookies pour suivre le mouvement des pages et les visites pour suggérer du contenu ou des pages la prochaine fois. Vous pouvez également l'utiliser pour surveiller l'entonnoir de votre site afin de voir où il se décompose et où les prospects s'arrêtent avant de devenir acheteurs.

Écoutez autant que vous parlez

Notre dernière considération sur les ventes sortantes est quelque chose qui parle davantage de la nature de la philosophie de vente. La meilleure leçon que nous ayons jamais apprise sur les ventes sortantes est probablement de faire une pause. Fermez la bouche et ouvrez les oreilles. Abandonnez les discours interminables et écoutez ce que le client a à dire. Donnez-leur la possibilité d'interagir avec vous, au lieu d'être bombardés d'informations.

C'est le meilleur moyen d'offrir une véritable valeur ajoutée à vos clients et prospects. Inbound peut y parvenir avec des pages "Contact" ainsi que des chatbots qui ont des informations programmées. Si vous les associez à des agents d'assistance qui peuvent répondre à des questions plus compliquées, vous êtes en meilleure forme que la plupart de vos concurrents. Sur votre site, un espace blanc peut également donner ce sentiment. Les meilleures pratiques sortantes nous indiquent que nous devons aborder tout le monde comme une opportunité de vente unique. Réaliser cela nécessite que nous écoutions le client en tant qu'individu. Pour l'inbound, nous devons faire la même chose avec différents outils. Écoutez et soyez réactif, comme vous voudriez que quelqu'un le soit lorsque vous êtes prêt à acheter.

Gardez les prix transparents

Le dernier conseil pour appliquer l'outbound à l'inbound concerne votre tarification. Soyez ouvert et honnête avec les gens chaque fois que vous discutez des prix. Dans la mesure du possible, publiez vos prix et tous les frais associés. Si vous fournissez des prix personnalisés ou avez besoin d'une conversation pour établir votre prix, indiquez-le spécifiquement. Dites-nous pourquoi vous ne fournissez pas de détails en un coup d'œil, et nous vous pardonnerons. Le fait de ne pas avoir de prix ou d'explication donne l'impression que vous vous cachez, et cela nous oblige, en tant que public, à faire beaucoup plus de travail pour voir si vous ' ça vaut même le coup. Dans de nombreux cas, nous ne prendrons pas ces mesures supplémentaires. De nombreuses personnes qui recherchent des entreprises ou des services consultent des dizaines de fournisseurs. À ce volume, aucun prix peut facilement signifier aucun intérêt, et donc aucune sensibilisation. De plus, vous manquez la flexibilité d'un client s'il y a un grand retard entre une demande d'informations et le moment où votre représentant commercial envoie des informations sur les prix. , vous ne voulez pas non plus de frais cachés. À l'ère numérique, les clients partagent cette « surprise » et n'en sont pas satisfaits. L'honnêteté du prix de vos appels entrants - tout comme vos commerciaux sortants fournissent des informations lorsqu'ils appellent un prospect - créera également plus de confiance pour vous en ce qui concerne le processus de prise de décision du client.

Réflexions finales sur le mariage des stratégies entrantes et sortantes

Bien que nous gardions souvent les mondes des ventes entrantes et sortantes séparés, ils ressemblent en fait au diagramme de Venn avec un chevauchement de 90 %. La personne qui fait un effort diffère, mais la préparation, les actions et l'objectif final pour vous sont tous les mêmes. appels et e-mails que votre équipe reçoit. Commencez par les mêmes devoirs que vos équipes effectuent pour identifier les cibles et les individus, assurez-vous que les personnes répondent aux besoins de votre entreprise, respectent leur temps et laissez les clients guider le processus de vente afin qu'ils soient enthousiastes et qu'ils vous fassent confiance.Votre équipe sait comment vendre. Apportez leur expertise à votre contenu statique et passif lorsque vous le pouvez pour maximiser les connaissances qu'ils ont acquises à partir de chaque piste gagnée et perdue. Cela pourrait être votre atout le plus précieux et le meilleur moyen de maintenir ce résultat en croissance. Cela dit, y a-t-il des secrets ou des tactiques entrantes qui, selon vous, devraient être apportées aux campagnes de vente sortantes ?