Modèle commercial d'abonnement : 10 exemples étonnants de l'industrie

Les modèles commerciaux d'abonnement sont partout. De Netflix à Apple Music en passant par Salesforce.com. Des recherches récentes ont révélé que les entreprises d'abonnement réalisent une croissance des revenus 5 fois plus rapide que le S&P 500 (18,2 % contre 3,6 %).

Qu'est-ce qu'un modèle économique d'abonnement ?

Le modèle commercial d'abonnement est basé sur un client payant un montant récurrent en échange de l'utilisation d'un produit ou d'un service. D'Apple Music à Netflix, les entreprises passent des transactions avec les clients à l'établissement de relations à long terme et de revenus récurrents.

• Selon une enquête de McKinsey & Company, 46% des clients paient déjà pour un service de streaming en ligne et 15% ont souscrit à un service de e-commerce dans l'année suivant l'enquête.

L'essor de l'économie des abonnements

Le modèle commercial d'abonnement n'est pas un nouveau concept.

Ce qui a changé, c'est la façon dont les technologies numériques ont rendu l'abonnement beaucoup plus facile. Les processus de paiement, les systèmes de gestion de la relation client et l'EPA ont radicalement changé les capacités des entreprises.

Aujourd'hui, les plateformes de paiements numériques telles que PayPal, Stripe et WePay permettent de mettre en place et de traiter des paiements récurrents sans investissement massif.

De plus, des plates-formes d'analyse comme Zuora, ProfitWell et Recurly ont donné aux entreprises un meilleur aperçu du comportement des consommateurs, que les entreprises peuvent utiliser pour affiner leurs modèles d'abonnement au fil du temps.

En conséquence, le nombre d'industries et d'entreprises qui utilisent désormais un modèle commercial d'abonnement a explosé.

Nous associons le modèle commercial d'abonnement aux sociétés de plateformes numériques Netflix, Hulu et Amazon Prime (voir le modèle commercial d'Amazon), Apple Music, Salesforce.com, Spotify et autres.

Mais de nouveaux modèles d'abonnement sont créés dans chaque industrie, modifiant souvent radicalement la dynamique concurrentielle.

Exemples de modèles commerciaux d'abonnement ?

Magazines, journaux, eau, glace, toilettage, vêtements, épicerie (sous forme de réapprovisionnement), nourriture pour animaux, repas, vins et bien d'autres produits sont passés aux abonnements.

1. Voitures
2. Compagnies aériennes
3. Remise en forme à domicile
4. Jeux
5. Santé
6. Éducation et développement professionnel
7. Entretien de la maison
8. Consommables
9. Divertissement
10. Vêtements à la mode

1. Voitures en tant que modèle d'abonnement

Au lieu de décider quelle voiture acheter, les gens peuvent désormais utiliser des abonnements de location et modifier ce qu'ils conduisent, leur donnant accès à différents véhicules. Les modèles d'abonnement donnent aux clients le sentiment de posséder de nombreux produits différents sans le coût, la responsabilité et l'encombrement liés à leur achat.

En mars 2019, la journaliste technologique Kara Swisher a publié un article dans le New York Times proclamant que « posséder une voiture sera bientôt aussi pittoresque que posséder un cheval ».

Une voiture moyenne passe environ 90 % de sa vie en stationnement. Un changement des véhicules privés vers un service - détenu et géré par des entreprises publiques ou privées est l'avenir. Les véhicules autonomes, l'IA et les villes intelligentes permettront des solutions efficaces qui révolutionneront la façon dont le trafic circule dans les villes et la façon dont les gens paient pour ces services. Cependant, l'avenir très controversé, qui est dans dix à vingt ans, tourne autour de la date à laquelle la technologie sans conducteur sera considérée comme sûre et pratique.

Pour l'instant, le passage à un modèle économique par abonnement ouvre une partie de la voie vers un futur modèle.

1. Audi passe à un modèle commercial d'abonnement.

Le slogan sur le site Web du service d'abonnement d'Audi capture cet attrait : « Toute la puissance. Aucune responsabilité. Les modèles commerciaux d'abonnement offrent aux consommateurs la promesse d'une chose de moins à s'inquiéter.

2. Nissan lance un modèle commercial d'abonnement

Nissan a lancé un modèle commercial d'abonnement à deux niveaux. Le premier niveau coûte 699 $ / mois et permet d'accéder à Altima, Rogue, Pathfinder et Frontier. L'abonnement de 699 $/mois couvre l'assurance, l'assistance routière, l'entretien régulier, le nettoyage et la livraison.

Le deuxième niveau a quelques choix plus intéressants, l'un d'eux étant la GT-R. Pour 899 $/mois, Nissan vous permettra d'échanger entre les Maxima, Murano, Armada, Titan, 370Z, Leaf Plus et GT-R.

3. Modèle d'abonnement Porsche

Porsche propose un modèle commercial d'abonnement à deux niveaux - nommé " Launch " et " Accelerate ".

Le Launch est le choix le plus abordable à 2 000 $ par mois, et il propose huit variantes du 718 Boxster, 718 Cayman, Macan et Cayenne.

Accelerate est au prix de 3 000 $ par mois, mais il offre un choix de 22 variantes dont les quatre modèles de Launch, ainsi que la 911 et la Panamera. Certaines des variantes sont des versions plus performantes des voitures de lancement .

2. Compagnies aériennes en abonnement

Les modèles d'abonnement offrent deux propositions de valeur : 1. des voyages moins chers pour les voyageurs fréquents. 2. La promesse de moins de temps passé dans les aéroports.

Deux types de modèles d'abonnement sont proposés. Le premier propose des vols et le second exclut les vols mais propose des services et des indemnités premium. À titre d'exemple, Delta SkyMiles Select propose un « ensemble d'avantages de voyage » pour 59 $ par an qui comprend des avantages, des bons de boissons, un embarquement prioritaire et un espace de rangement supérieur garanti.

United, JetBlue et Southwest proposent également des abonnements, avec des avantages tels que l'embarquement prioritaire et l'accès aux compartiments supérieurs.

1. Flyline

FlyLine se concentre sur les économies d'argent des abonnés sur les billets. Pour un abonnement de base de 49,99 $ par an ou un abonnement Premium de 79,99 $ par an.

FlyLine promet « des offres de vols extraordinaires que vous ne trouverez nulle part ailleurs. ”

La société rapporte que ses clients économisent en moyenne 10 à 15 % sur les réservations nationales multi-transporteurs, et entre 20 et 60 % à l'international .

2. Surf Air

Surf Air s'appelle «l'adhésion au transport aérien privé» de la Californie. Il offre à ses membres des vols illimités sur ses avions privés pour 1 950 $/mois – et prétend être un service plus efficace que le vol commercial.

3. Fitness à domicile

La tendance mondiale est au bien-être et à la santé. La santé en tant que service (HaaS) se développe rapidement à mesure que les technologies de la santé passent au cloud et que les capteurs exploitent davantage de données provenant de plusieurs sources, y compris des appareils portables tels que Fitbit.

Les programmes de remise en forme par abonnement qui permettent aux clients de s'entraîner chez eux deviennent de plus en plus populaires.

1. Peloton

2. Fitbit

Fitbit Premium est un service d'abonnement qui propose des objectifs personnalisés, des défis, un coaching et des conseils pour les utilisateurs payants pour 79,99 $/mois. Ils n'ont pas encore pris la décision de combiner le matériel (les montres) avec l'abonnement.

Une proposition de valeur plus convaincante serait de regrouper les montres avec un ensemble à un prix plus élevé. Cependant, typique de nombreuses entreprises, la peur de cannibaliser les ventes et les revenus pourrait les en empêcher. Cependant, cela pourrait offrir un avantage concurrentiel par rapport à Apple.

Semblable à la stratégie d'Apple consistant à créer des services exclusifs aux propriétaires de son matériel, Fitbit souhaite créer un service qui fidélise les utilisateurs.

3. Miroir

Mirror propose le miroir intelligent (1 500 $) dans le cadre d'un abonnement en cours. La proposition de valeur est construite autour de la personnalisation, par exemple des entraînements personnalisés, basés sur des préférences et des objectifs personnels. La société a levé 72 millions de dollars pour une valorisation de 300 millions de dollars et compte Lululemon parmi ses bailleurs de fonds.

4. Tonalité

Tonal applique un modèle commercial d'abonnement à la musculation. L'offre consiste à fournir un système pratique à domicile qui propose également un coaching de remise en forme. Vous obtenez un système de poids numérique et un écran interactif avec une bibliothèque d'entraînements personnalisés disponibles pour un abonnement de 49 $/mois.

4. Jeux

GameSpot a appelé 2019 "l'année des abonnements" pour l'industrie du jeu vidéo. Dans une démarche similaire aux films (Netflix, Amazon Prime…), le jeu est désormais passé à un modèle commercial d'abonnement offrant un accès à une variété de jeux plutôt que d'acheter des jeux individuels.

La désintermédiation de l'industrie du jeu suit le même chemin que l'industrie de la musique. Posséder un jeu vidéo n'a pas de sens lorsque les abonnements peuvent offrir aux joueurs variété et nouveauté tout en permettant aux plateformes et aux éditeurs de garder le contrôle de leurs produits.

1. Passe de jeu XBox

Xbox Game Pass offre aux abonnés un accès à plus d'une centaine de jeux pour seulement 10 $ par mois. Bien que Microsoft n'ait pas divulgué le nombre d'abonnés, certains rapports placent les joueurs mensuels jusqu'à 65 millions. Il y a maintenant 64 millions d'utilisateurs Xbox Live actifs sur toutes les plateformes de jeu Xbox, y compris Xbox One, Windows 10, iOS et Android. Xbox Games Pass aurait plus de 9,5 millions d'abonnés.

2. Playstation maintenant

PlayStation Now propose une bibliothèque de 650 jeux disponibles pour 9,99 $ par mois ou 59,99 $ par an. Sony a placé le nombre d'abonnés de PlayStation Now à 1 million fin octobre 2019, soit une augmentation de 40 % par rapport aux 700 000 abonnés 6 mois plus tôt.

5. Santé et bien-être

L'idée de l'accès par rapport à la propriété et des paiements échelonnés n'est pas nouvelle dans le domaine de la santé et du bien-être. Headspace a été l'une des premières applications à développer un modèle d'abonnement donnant accès à des méditations et à une communauté de passionnés de bien-être. Elle compte aujourd'hui plus de 60 millions d'abonnés réguliers dans le monde.

Alors que la pression sur les systèmes de santé augmente, les gouvernements et les entreprises privées recherchent des moyens plus efficaces et efficients de personnaliser les services tout en réduisant les coûts.

Selon Market Research, le marché mondial des produits de santé intelligents était évalué à 35,55 milliards USD en 2018 et devrait atteindre 69,68 milliards USD d'ici 2026, avec une croissance à un TCAC de 8,8 % de 2019 à 2026.

1. MDVIP

Les membres du MDVIP paient des frais annuels fixes (allant de 1 650 $ à 2 200 $) qui couvrent les soins préventifs et les tests de diagnostic, ainsi qu'une variété de services à valeur ajoutée comme les plans de repas, les plans de remise en forme et la disponibilité des médecins 24h/24 et 7j/7.

2. Heureux

Happify propose des programmes personnalisés visant à améliorer la santé émotionnelle et le bonheur des utilisateurs. Comme Headspace, Happify cible les entreprises avec son programme Happify Health.

6. Éducation et développement professionnel

Le rythme des changements oblige les employés à renouveler régulièrement leurs compétences pour être pertinents dans un environnement de travail en constante évolution. Les nouvelles technologies, les pratiques agiles et un besoin toujours croissant de résoudre des problèmes complexes ne sont que quelques-unes des pressions auxquelles sont confrontés les employés et les organisations.

Le marché mondial de l'apprentissage en ligne s'est rapidement développé et consolidé avec de nombreuses entreprises répondant aux besoins des particuliers et des organisations.

Un certain nombre de plateformes d'apprentissage telles que Cousera , proposent des cours gratuitement mais exigent ensuite un paiement pour les certifications.

1. Apprentissage Linkedin

Le réseau social pour les professionnels a acquis la startup d'apprentissage en ligne, Lynda, en 2015 pour 1,5 milliard de dollars et l'a rebaptisée LinkedIn Learning. Les partenaires de LinkedIn proposent des cours LinkedIn Learning aux entreprises et rapportent que 78 % des entreprises du Fortune 100 proposent LinkedIn Learning.

2. Académie des codes

Codecademy, une plateforme d'apprentissage propose plusieurs de ses cours gratuitement ; cependant, un abonnement au service Pro de la plateforme offre aux apprenants une expérience d'apprentissage plus ciblée qui comprend un contenu exclusif.

7. Entretien de la maison

Le gain de temps est une proposition de valeur puissante pour de nombreux segments de clientèle. L'espace d'entretien à domicile s'adresse aux personnes qui ont tout simplement peu de connaissances et de temps pour s'occuper des réparations à domicile. Un nombre croissant d'entreprises explorent des moyens d'exploiter ce segment en utilisant un modèle commercial d'abonnement.

1. Superbe

Super facture des frais mensuels ou annuels. L'abonnement couvre le coût de l'entretien et des réparations de la maison, ce qui permet au propriétaire d'économiser de l'argent par rapport au coût d'un remplacement complet d'un produit plus le temps gagné.

2. Pratique

Handy offre une gamme de services d'entretien à domicile, de l'enlèvement d'arbres à l'assemblage de meubles. La startup a également des partenaires avec des détaillants tels que Walmart. Les acheteurs de Walmart peuvent ajouter les services d'installation à domicile de Handy à la caisse.

8. Consommables

1. Club de rasage du dollar

Le Dollar Shave Club a été lancé en 2012 avec une vidéo virale révolutionnaire qui a généré 12 000 nouveaux clients au cours des 48 premières heures, passant à 330 000 clients en 2013. On estime qu'il a des revenus annuels de plus de 260 millions de dollars.

2. BonjourFrais

HelloFresh a dépassé Stitch Fix pour devenir la plus grande entreprise de commerce électronique par abonnement, avec 1,4 milliard de dollars de ventes en 2018. La startup basée à Berlin qui propose des boîtes de recettes en tant que service devrait cependant atteindre un revenu total de plus de 2 000 millions de dollars en 2020.

3. Boîte à écorce

Étant donné que BarkBox est une société privée, elle ne divulgue pas les détails de ses finances. Il aurait plus de 750 000 abonnés et a pivoté pour proposer désormais des jouets pour animaux de compagnie sous forme d'abonnement ainsi que de la nourriture.

4. Bouleau

Birchbox est actif dans six pays avec plus d'un million d'abonnés et 500 partenariats de marque, y compris des noms de renom comme MAC et Lancôme.

5. Cratejoy

Cratejoy est en fait un modèle commercial d'agrégateur. Le site regroupe toutes les sociétés de boîtes d'abonnement du marché et perçoit une commission sur toutes les ventes parrainées.

9. Divertissement – ​​Films, spectacles et documentaires

Le divertissement est une vaste catégorie, mais comprend des films, des vidéos et d'autres formes de services de streaming en ligne. Ce marché hautement concurrentiel compte de grands acteurs comme Netflix, Amazon et Apple.

Il y a dix ans, des dizaines de millions de personnes utilisaient des services de streaming vidéo, mais ce chiffre a dépassé le milliard pour la première fois en 2018.

Le marché a cependant vu l'entrée de nouveaux concurrents comme Disney qui octroieraient traditionnellement une licence à Netflix pour leur contenu.

1. Amazon Premier

Amazon Prime : vous donne accès à une sélection de produits de streaming TV, 2 millions de chansons, des listes de lecture, des milliers de livres et de magazines (un sous-ensemble plus petit de l'abonnement Kindle Unlimited), un stockage en ligne et vous permet d'économiser les frais de livraison pour vos autres achats. Tout cela moyennant un abonnement mensuel raisonnable (ou sur une base annuelle à moindre coût).

10. Mode/Vêtements

1. Louez la piste

Renttherunway a été la première grande plateforme de mode à proposer un service d'abonnement pour les vêtements. Il a validé que le modèle « accès au lieu de propriété » était possible pour la mode. Le service de location de vêtements est devenu une licorne en 2019.

2. Le fourre-tout

Le Tote est un service de location de vêtements et d'accessoires pour femmes. Les clients remplissent simplement un profil, puis trois vêtements et deux accessoires sont livrés aux utilisateurs. Chaque fois que des articles sont retournés, un nouveau sac est choisi et envoyé par la poste.

11. Électronique grand public

1. GoPro

GoPro PLUS est un produit d'abonnement qui comprend le remplacement des dommages et une remise importante sur les accessoires ainsi que le remplacement.

12. Logiciel en tant que service (SaaS)

Adobe

Adobe est passé d'un modèle de licence annuelle à un modèle d'abonnement mensuel en 2013 . Auparavant, la société avait des revenus transactionnels en hausse tous les 18 mois, mais un flux de revenus moins prévisible pendant les périodes intermédiaires. Cela a été un facteur critique dans la décision de passer d'un modèle de logiciel sous licence en boîte à un modèle d'abonnement mensuel basé sur le cloud, aboutissant au lancement d'Adobe Creative Cloud.

Pourquoi les investisseurs aiment un modèle commercial d'abonnement

Un modèle commercial d'abonnement fournit un revenu prévisible et un modèle évolutif. Une fois que le modèle est en marche, il commence à créer un effet de volant et prend de l'ampleur. De plus, les effets de réseau d'une large base de clients offrent des gains d'efficacité, par exemple avec des livraisons.

Une fois qu'une entreprise acquiert un abonné, elle déplace son attention de l'acquisition de clients vers la fidélisation de la clientèle, la valeur à vie du client et le taux de désabonnement.

Une entreprise d'abonnement est plus facile à suivre et à prévoir les revenus, les bénéfices et la croissance.

De plus, les entreprises connaissent mieux leurs clients et acquièrent davantage de données sur leur clientèle . Les modèles d'abonnement peuvent également offrir des informations plus approfondies sur les clients.

Lorsque les interactions avec les clients se limitent à des achats ponctuels, il est difficile de développer une compréhension nuancée des comportements et des préférences des consommateurs.

Par conséquent, les données améliorent le profilage et le ciblage pour l'acquisition de clients.

Parce qu'ils sont basés sur des paiements récurrents, les modèles d'abonnement offrent des revenus prévisibles sur lesquels les chefs d'entreprise et les actionnaires peuvent compter à des fins de planification stratégique et d'investissement.

Ces informations informent une entreprise sur les opportunités d'innovation - des modifications de produits et des nouveaux produits aux décisions de marketing.

Les consommateurs ont également tendance à s'en tenir à un service d'abonnement une fois qu'ils se sont inscrits. Comme le note l'investisseur Eric Stromberg :

"L'abonnement est un modèle commercial puissant car il crée un environnement dans lequel le comportement client par défaut est la fidélisation, par opposition à un environnement dans lequel le comportement par défaut est l'attrition."

Quels avantages un modèle de tarification par abonnement offre-t-il à une entreprise ?

Les modèles commerciaux basés sur l'abonnement sont plus attrayants car les revenus récurrents sont plus prévisibles et, par conséquent, plus précieux que les achats à la demande qui peuvent fluctuer.

Fournir des services mensuels permet également de renforcer les relations avec les clients puisque les fournisseurs ont plus de raisons de communiquer régulièrement.

En conséquence, le client bénéficie d'un seuil inférieur, par exemple les abonnements coûtent moins cher que les paiements annuels complets. De plus, le risque est réduit dans la plupart des cas, car un client peut facilement annuler un service à tout moment.

Comment fonctionne un modèle économique d'abonnement ?

L'idée principale est de passer d'un coût de transaction fixe à une charge récurrente pour un produit ou un service. Pour les produits ou services numériques, cela est facile en raison des coûts marginaux faibles ou quasi nuls. Cependant, de nombreuses grandes organisations qui vendent des produits physiques sont également passées à un modèle commercial d'abonnement.

A titre d'exemple, Rolls Royce a développé un modèle « d'abonnement » appelé « power-by-the-hour » au lieu de vendre des moteurs à réaction.

Un modèle commercial d'abonnement fonctionne en passant des coûts de transaction aux revenus récurrents . Au départ, cela peut entraîner une baisse des revenus appelée modèle de poisson (voir schéma), car les revenus sont capturés en plus petites quantités, mais les dépenses restent élevées avant de réaligner les ressources et les coûts. A la longue, la situation s'inverse.

Les revenus augmentent à mesure que les clients peuvent être ajoutés à grande échelle, et la valeur à vie des clients abonnés en cours est supérieure à celle des clients à transaction unique. Les dépenses diminuent une fois que l'infrastructure SaaS principale est terminée, et elle peut être mise à l'échelle à moindre coût.

Les nouvelles mesures - marge de contribution, taux de désabonnement des clients, valeur à vie du client, flux de trésorerie

Transition vers un modèle économique d'abonnement

• Investissez dans l'expérience client et l'analytique : développez des capacités d'IA/ML, à la fois sur le front-end (voix/AR/VR) et sur le back-end (modèles prédictifs). Cela signifiera également probablement l'IoT dans de nombreux cas, pour détecter, prédire et servir avec plus de précision des modèles parmi des groupes de plus en plus grands de clients/abonnés/membres.
• Travailler avec et aider les unités commerciales : Déterminer les meilleurs domaines/modes d'investissement pour les produits et services d'abonnement ainsi que pour optimiser l'exécution et la logistique.
• Consultez vos fournisseurs de technologie et de services (TSP) : assurez-vous d'obtenir la valeur de vos abonnements. Les coûts de changement peuvent être relativement faibles et les renouvellements sont essentiels à la santé.
• Étudiez de nouveaux modèles de vente directe (tels que les places de marché et les magasins d'applications) : Réduisez les frictions d'achat et de mise en œuvre.
• Assurer l'unité au sein de l'organisation : l'informatique, le marketing, les opérations, la stratégie, le plaidoyer et d'autres domaines de l'organisation doivent travailler ensemble pour créer un modèle commercial d'abonnement réussi.

Pourquoi le passage à un modèle d'entreprise par abonnement diminue-t-il initialement les revenus et augmente-t-il les dépenses ?

Dans un modèle commercial, les revenus sont reconnus en une seule fois à partir d'une vente unique. Dans le SaaS, cependant, les revenus sont comptabilisés par tranches plus petites (par exemple, des montants mensuels) sur la durée d'un contrat. Les dépenses augmentent à mesure que l'entreprise investit dans son offre SaaS (par exemple, développement de logiciels, hébergement, équipes de réussite client, etc.).

A la longue, la situation s'inverse. Les revenus augmentent plus tard à mesure que la clientèle augmente et que le modèle commercial commence à évoluer. Les dépenses diminuent une fois la transformation principale terminée.

Sur un graphique, l'interaction des revenus et des dépenses ressemble à un poisson.

Développer un modèle commercial d'abonnement implique de définir comment et quelle nouvelle valeur peut être créée en déplaçant le modèle commercial actuel vers le modèle d'abonnement.

Les éléments d'approvisionnement, d'approvisionnement et de gestion des fournisseurs (SPVM) de l'organisation doivent être évalués et comment ils s'intègrent au modèle de licence par abonnement. Cela peut impliquer une transition vers de nouvelles acquisitions de nouvelles ressources, activités et partenaires.

Les organisations doivent effectuer une analyse complète du P&L

Pourquoi utiliser un modèle commercial d'abonnement ?

La transition vers un modèle commercial d'abonnement commence par le client. Comprendre les tendances et les comportements des clients est essentiel au succès.

• Les tendances de consommation se tournent vers les résultats plutôt que sur la propriété . Par exemple, les gens veulent un transport, mais ils ne se soucient pas de posséder une voiture s'ils ont facilement accès à un trajet via Uber ou Lyft. C'est ce qu'on appelle souvent l'économie du partage .
• Les entreprises d'abonnement qui réussissent vendent sur l'expérience client et les relations plutôt que sur les transactions . Les expériences et les relations clients se combinent pour créer de la valeur à long terme. Cela nécessite de réduire les frictions sur tous les points de contact et de développer une stratégie omnicanale.
• Les abonnements génèrent des revenus récurrents . En d'autres termes, si les clients sont satisfaits et ne tournent pas rond, les entreprises d'abonnement démarrent chaque année avec des revenus déjà bloqués au lieu de commencer à zéro. Cette base de revenus récurrents facilite la planification et augmente les valorisations.
• Les sociétés de produits peuvent être des sociétés d'abonnement . Il est facile de voir comment fonctionnent les abonnements pour les produits numériques. Mais les produits physiques peuvent générer des abonnements lorsqu'un service les entoure.
• Les dépenses du compte de résultat peuvent être considérées comme des coûts récurrents (COGS, G&A, R&D) et des coûts de croissance (ventes et marketing) . Une marge bénéficiaire récurrente plus importante se traduit par plus d'argent à consacrer à la croissance. Échanger les bénéfices d'aujourd'hui contre une croissance des revenus peut en valoir la peine en raison de la capacité à évoluer rapidement.
• Les expériences client sont un moyen essentiel de créer un avantage concurrentiel durable.

Comment passez-vous à un modèle commercial d'abonnement ?

La transition vers un modèle commercial d'abonnement comporte quatre étapes. La première consiste à développer une stratégie qui peut créer un avantage stratégique - comment cela permettra-t-il à l'entreprise d'être compétitive ?

La première phase consiste à explorer quelle nouvelle valeur peut être créée ? Quel avantage stratégique peut-on créer ? La deuxième phase concerne la portée des changements nécessaires dans l'ensemble de l'entreprise pour offrir les expériences client et établir les relations ? La troisième étape consiste à déterminer les capacités, les technologies, les ressources… Enfin, la dernière étape consiste à exécuter à l'aide d'un agile pour optimiser l'adéquation au marché et la valeur pour l'entreprise.

Bien que les modèles cloud facilitent l'accès des clients à votre nouvelle plate-forme, il est tout aussi facile pour eux de se retirer.

Avaler le poisson

Que vous soyez une entreprise traditionnelle faisant le pivot vers le Cloud ou une entreprise née dans le Cloud, il y a un « poisson » financier dans votre avenir que vous devrez avaler.

Dans le premier cas, c'est le poisson créé par la dynamique du creux de revenus que vous rencontrerez lors de la transition vers le modèle d'abonnement où les revenus sont réalisés sur la durée du contrat, couplé à l'investissement que vous devez faire pour tenir votre activité cloud.

Au fil du temps, les phases de réduction des revenus et de dépenses initiales élevées diminuent et votre modèle financier devient rentable.

3 clés de la transformation

Quelques points clés pour avaler ces poissons avec un minimum d'impact.

1. Modélisez votre poisson avec soin . Cela signifie établir un plan dans lequel vous identifiez le calendrier approximatif, les revenus et l'impact sur les coûts de votre transition.
2. Contribution à l'échelle de l'entreprise . Annoncez que vous entamez une transformation du modèle commercial basée sur la demande des clients. Déclarez que le temps presse et que vous définissez les attentes des investisseurs en partageant les dates clés de votre transition. Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, cette stratégie a été éprouvée par les entreprises qui ont fait la transition en utilisant ce plan, notamment Adobe, Autodesk et Intuit.
3. Modélisez la transition . Tout d'abord, modélisez la transition, puis annoncez bien à l'avance que vous entrez dans une période où vous exécutez le pivot d'une croissance élevée, sans profit, à une croissance plus faible en mettant l'accent sur la rentabilité.

Si vous sous-traitez la production d'un bien ou d'un service, négociez avec le fabricant ou le fournisseur pour garantir une chaîne de production et une disponibilité stables.

De plus, vous négocierez également le pourcentage des frais d'abonnement que le fabricant ou le fournisseur recevra.

Souvent, ce système de paiement prend la forme d'une vente à l'unité, à la minute ou au clic en fonction du nombre d'abonnés, du temps ou de la quantité de service ou de produit utilisé, et d'autres facteurs propres à votre secteur.

La montée de la lassitude des abonnements

Malgré les nombreux avantages, il y a un mot d'avertissement. Il y a eu une augmentation ces dernières années d'une condition de consommation connue sous le nom de fatigue de l'abonnement . Avec autant d'entreprises essayant cette stratégie de vente de revenus récurrents, certains consommateurs sont dépassés par la gestion de la multitude d'abonnements .

Scott Stein, rédacteur en chef de CNET, a récemment quitté un événement sur les services Apple consterné par les différentes manières dont Apple Inc. cherche à facturer les clients, notamment les services iPhone, Apple News Plus, Apple Arcade, Apple TV Plus, Apple Music et iCloud.

Du coup, ou plus que jamais, on s'abonne à tout… On loue le monde dans lequel on vit.

Scott Stein – CNet

Il s'agit de savoir si vos clients trouveront une excellente option pour recevoir votre offre de manière récurrente ou si cela les encouragera à chercher ailleurs pour répondre à leurs besoins.

Avant de passer à un modèle commercial d'abonnement, faites des recherches !