Générer des revenus de commerce électronique, partie 2 : se concentrer sur le marketing stratégique

Les meilleures marques DTC comprennent que le marketing consiste à hiérarchiser les ressources et les efforts de communication en fonction de ce qui sera le mieux connecté avec leurs clients.

Écrivant à AdWeek, Mary C. Long souligne ce que signifie commercialiser avec une telle orientation client : "Les spécialistes du marketing qui cherchent à se connecter avec les consommateurs - et leurs portefeuilles - doivent trouver des moyens d'attirer les clients dans le giron." La définition semble assez simple, mais la mise en œuvre ne nécessite pas une petite quantité de stratégie pour réussir.

Si vous lisez cet article, vous connaissez probablement déjà les bases du marketing. Ceci n'est pas un article sur l'automatisation des e-mails ou des annonces PPC efficaces. Au lieu de cela, cet article explore trois façons d'investir dans le marketing stratégique pour votre marque de commerce électronique afin de vous connecter avec vos clients avertis en numérique :

• Meilleur merchandising.
• Remises ciblées, récompenses et autres promotions.
• Des campagnes numériques optimisées qui génèrent plus de trafic.

Atterrissage sur la bonne cible : le marchandisage en ligne

L'une des premières étapes pour évoluer vers un marketing plus précis est de s'assurer que vous vous concentrez sur le bon message. Pour le commerce électronique, trouver le bon message consiste à s'engager dans le merchandising numérique.

C'est un élément crucial de l'expérience client. En termes simples, le marchandisage numérique cherche à recréer (et même à aller au-delà) l'expérience de vente au détail de brique et de mortier pour le client en ligne. Cela signifie se concentrer sur chaque client en tant qu'individu, plutôt que sur votre magasin en tant que portail de vente statique.

Il y a plusieurs façons de procéder : la présentation et la personnalisation.

Présentation

Le placement de vos produits, la copie promotionnelle que vous utilisez et votre tarification affectent tous les conversions. Il s'agit de présenter les bons produits, au bon moment, avec le bon message.

« Les marchands en ligne intelligents organisent et font maintenant la promotion d'ensembles de produits individuels, et non de catégories générales, sur leurs pages les plus fréquentées », écrit le consultant en commerce électronique Bob Angus pour SLI Systems. C'est une façon plus littérale de faire de votre mieux dans un monde numérique.

Plus précisément, Mark Hall de Smart Insights décrit trois façons essentielles d'optimiser le merchandising pour le commerce électronique, grâce à la recherche de produits, aux offres de catégories et aux pages de produits. L'optimisation de ces trois éléments élimine les frictions pour les clients et les aide à trouver rapidement ce qu'ils recherchent.

Comme le souligne Ron Jacobs, PDG de l'agence numérique Jacobs & Clevenger, la plupart des clients prennent des décisions d'achat émotionnellement, puis justifient logiquement ces décisions après coup. Créer un lien émotionnel avec les visiteurs, notamment à travers la présentation de vos produits, c'est ce qui fera d'eux des clients. Rendre ce processus rapide et facile ne peut qu'aider.

Julie Smith et Kristen Lenci, du cabinet de conseil stratégique Point B, vont encore plus loin dans l'importance du merchandising numérique, écrivant que "les tendances technologiques rassemblent des expériences physiques et numériques, combinant divertissement et utilité".

Le résultat final est des clients plus engagés et une meilleure conversion.

Personnalisation

Un autre domaine connexe sur lequel se concentrer est la personnalisation. La personnalisation vaut certainement la peine d'investir car vous rendez votre site aussi centré que possible sur le client.

Si la présentation vise à augmenter l'attractivité de vos produits lorsqu'ils sont placés sur votre page, la personnalisation consiste à garantir que chacun de vos visiteurs bénéficie d'une expérience d'achat individualisée qui est unique en fonction de ses goûts/dégoûts, de son comportement passé, etc.

Comprendre les clients à ce niveau est la raison même pour laquelle les marques choisissent de vendre via les canaux DTC. Cela leur permet de créer des relations plus durables avec les clients, et cela crée des opportunités pour ces marques d'encourager la fidélité.

Par exemple, une marque pourrait créer un programme VIP dans lequel ses clients les plus fidèles ont accès à des versions de produits en édition limitée.

Dans le même temps, les efforts de personnalisation peuvent rendre l'expérience d'achat d'une personne beaucoup plus pratique. En examinant les données de comportement d'achat passées d'un client, une marque peut anticiper son futur parcours d'achat afin d'optimiser ce qu'un acheteur spécifique voit dans le magasin, comment il le voit et quand il le voit.

La solution de Scalefast peut créer des segments d'utilisateurs basés sur une variété de caractéristiques et de données rétroactives. Cela permet aux marques de cibler des segments spécifiques et de créer des offres personnalisées par e-mail et du contenu dynamique sur la page.

Encore une fois, le but ici est d'encourager la fidélité. Lorsqu'un acheteur ne reçoit que les messages et les offres les plus pertinents pour lui personnellement, cela améliore l'expérience d'achat et renforce le lien que le client entretient avec la marque.

Offrir plus aux clients avec des promotions et des remises

Avec le commerce électronique, les clients ont des possibilités pratiquement illimitées de magasiner. C'est une très bonne raison de se concentrer sur les promotions et la fidélisation avec des récompenses dans le cadre de votre marketing.

La plupart des marques de commerce électronique organisent des promotions tout au long de l'année, mais quel type de promotion génère réellement des revenus ? Cela dépend vraiment de vos produits, de votre marché et de votre présence.

Pour commencer, vous devez suivre les types de promotions que vous proposez et celles qui se convertissent bien. Ensuite, Anna Kayfitz, fondatrice et PDG de Strategic DB, recommande d'analyser cette base de données pour voir ce que vos données vous disent. Cela suggère peut-être que vous devez segmenter davantage vos clients. Peut-être que cela révèle un canal où les promotions fonctionnent mieux que d'autres.

À défaut, Kayfitz note qu'offrir la livraison gratuite a tendance à avoir l'un des retours sur investissement les plus élevés parmi toutes les tactiques promotionnelles. La fondatrice de GrowBiz Media, Rieva Lesonsky, déclare que payer pour l'expédition est l'une des pires bêtes noires des clients du commerce électronique. Si une promotion de livraison gratuite est intégrée à son expérience d'achat, le client est plus susceptible de se convertir.

Toutes les promotions ne doivent pas nécessairement être strictement monétaires. Vous pouvez organiser un concours pour promouvoir un produit populaire afin d'attirer de nouveaux clients, par exemple. Cela peut non seulement se traduire par une augmentation des ventes de ce produit spécifique, mais également par la croissance de votre liste de diffusion pour les futurs efforts de marketing.

Un marketing numérique qui s'engage réellement

En général, il existe trois domaines du marketing numérique qui peuvent générer des ventes supplémentaires. Prendre le temps d'investir dans l'un (ou tous) de ces trois domaines devrait se traduire par plus de revenus :

1. Référencement

L'optimisation des moteurs de recherche est l'une des tactiques de marketing numérique les plus éprouvées. "Quelques correctifs de base peuvent avoir un impact important sur votre trafic de recherche sans avoir besoin de gagner de nouveaux liens ou d'investir dans des publicités payantes", écrit Manish Dudharejia à Econsultancy.

Souvent, le référencement peut servir de base à vos efforts de contenu. Darren DeMatas du PDG d'Ecommerce dit même de laisser les mots-clés guider votre marketing. Comme Dudharejia, DeMatas soutient que les mots-clés à longue traîne vous aideront à définir quels produits sont les plus demandés et comment vos concurrents se disputent une part de l'attention de votre public. L'idée est d'utiliser les mots-clés qui définissent le plus le marché possible.

2. Contenu

Le marketing numérique axé sur le contenu informatif est un excellent moyen de générer des revenus supplémentaires, car il vous aide à établir des relations clients plus solides. « Que vous les teniez au courant par le biais de contenu marketing par e-mail ou que vous les informiez sur des sujets importants via votre blog, vous pouvez travailler à établir et à favoriser ces relations grâce à un contenu pertinent », écrit Sherman Standberry chez Lyfe Marketing.

Au lieu de s'appuyer sur une diffusion payante, le marketing de contenu consiste à commencer par ce qui intéresse le client.

En d'autres termes, ce n'est pas le moment de promouvoir vos produits. C'est le moment de devenir réel avec vos clients. "Mon objectif avec notre contenu n'est pas seulement de vendre nos produits, mais de vendre que nous n'ayons pas peur de parler de toutes les bonnes et mauvaises choses", écrit Cate Blouke à Really Good Emails. Si vous répondez aux questions et aux préoccupations de votre public, c'est un bon endroit pour être.

3. Efforts sociaux

Les plateformes sociales peuvent être transformées en plateformes de vente. « Le social n'est plus seulement une question de conversation et de contenu ; c'est désormais un canal établi pour l'acquisition de clients, le remarketing et l'engagement des fans/clients existants pour soutenir les programmes de fidélisation », écrit James Gurd à Smart Insights.

Les clients ont un préjugé inhérent pour les entreprises ayant une forte présence sociale. Jose Angelo Gallegos de Social Media Today rapporte qu'un peu plus de 70 % des consommateurs sont susceptibles d'acheter un article sur la base de références sur les réseaux sociaux, et 74 % s'appuient sur les réseaux sociaux pour décider d'acheter ou non en ligne.

Ces chiffres sont logiques : la publicité de bouche à oreille est tout simplement devenue numérique. Grâce aux efforts sociaux, vous pouvez générer des revenus en attirant des prospects qualifiés, en obtenant des références via les plateformes sociales et en organisant certaines des promotions décrites ci-dessus directement sur les réseaux sociaux.

L'essentiel : trouver les tactiques de marketing qui fonctionnent pour vous

Si tout cela semble un peu écrasant comme prochaines étapes pour générer des revenus de commerce électronique, ne vous inquiétez pas. Vous recherchez simplement et parlez à vos clients là où ils se trouvent. La même idée s'applique à votre entreprise de commerce électronique en pleine croissance : trouvez laquelle de ces tactiques de marketing fonctionne au sein de votre propre public et utilisez-la.

Si vous n'avez pas encore beaucoup investi dans les efforts de référencement, vous pouvez commencer par là. Ou si vous disposez de données de segmentation et de personnalisation de la clientèle, cela peut être aussi simple que de lancer une poignée de promotions ciblées.

Quelle que soit la voie que vous empruntez, assurez-vous de documenter les efforts et les résultats pour prendre des décisions encore plus éclairées à l'avenir.

Avec l'expérience utilisateur de votre boutique optimisée, votre trafic sur la voie de la croissance et une stratégie de rétention réfléchie en place, il est temps de parler de confiance. Plus précisément, il est temps de réfléchir aux mesures concrètes que vous pouvez prendre pour gagner la confiance des personnes visitant votre boutique et interagissant avec votre marketing. Nous aborderons ces conseils dans la partie 3 de cette série.

Images de : Campaign Creators , rawpixel , Agence Olloweb