Qu'est-ce que la vente SPIN ? Définition et questions

Dans le domaine des ventes et du marketing, de nombreux experts ont fourni de nombreux conseils et astuces. Bien que ceux-ci soient utiles pour tous les vendeurs et marketing, le livre "SPIN‌ Selling" se démarque dans la foule par ses caractéristiques uniques.

Malgré la mise en œuvre de toutes les stratégies, la plupart des organisations ne parviennent pas à réussir leurs ventes. La méthodologie SPIN Selling façonne leur vie de vente de zéro à héros en offrant un succès commercial en temps réel.

Que vend SPIN ?

"SPIN‌ Selling", un terme qui n'est pas nouveau pour les experts de la vente qui appartiennent à l'industrie B2B. Le SPIN Selling est une technique de vente décrite dans le livre SPIN Selling . Il est écrit par Neil Rackham et a été publié pour la première fois en 1988.

Ce livre est un livre basé sur la recherche où Neil Rackham a étudié 35 000 appels de vente sur 12 ans. Le cadre de vente est construit et publié dans ce livre après une pléthore de recherches et d'expérimentations.

Selon Neil Rackham , les commerciaux doivent éviter la manière traditionnelle d'approcher les clients. Il a présenté différents types de questions qu'un représentant commercial doit poser aux clients afin de les comprendre et de réussir leurs ventes.

Questions de vente SPIN que vous devriez poser

SPIN Selling est un framework de vente découvert et mentionné dans le livre « SPIN Selling ». Neil Rackham a insisté sur les questions que les commerciaux doivent poser aux clients. Après avoir étudié une pléthore d'appels de vente, il a conclu que le représentant des ventes devrait écouter davantage et parler moins afin de comprendre les clients.

Au lieu de poser des questions au hasard, ils devraient poser quatre types de questions pour mener la conversation de zéro à la fin :

• S – Questions de mise en situation
• P – Questions problématiques
• I – Questions d'implication
• N - Questions sur les besoins

Questions de mise en situation

La plupart des commerciaux sont pressés de terminer l'appel car ils doivent passer à l'appel suivant. C'est la raison pour laquelle ils présentent immédiatement le produit ou le service dès qu'ils se connectent avec les prospects. Immédiatement, présenter le produit ou le service est la mauvaise approche. Conformément à la technique de vente SPIN, l'appel doit commencer par les questions de situation.

Les questions de situation sont posées pour obtenir les informations des clients afin de comprendre leurs situations. Posez ces questions qui vous fourniront des informations essentielles. Évitez les questions à partir desquelles vous n'obtiendrez pas d'informations précieuses.

Les questions de situation ne remplacent jamais la recherche de fond. Bien que la recherche de fond vous aide à comprendre les clients, les questions de situation aident à établir une relation avec les clients dès le stade initial. En répondant à toutes les questions ci-dessous, le client aura confiance que vous comprenez la situation au lieu d'être insistant pour votre produit ou service.

Des questions

• Comment se déroule votre démarche ?
• Quel produit/service utilisez-vous actuellement ?
• Est-il acheté ou loué ?
• Êtes-vous satisfait du service actuel dont vous bénéficiez ?
• Pourquoi avez-vous préféré ce service/produit ?
• Êtes-vous capable de gérer la journée avec les services/produits actuels ?

Questions problématiques

Selon Neil Rackham, "Nous voulons découvrir comment [le client] voit le problème", "Si le client ne sent pas qu'il a un problème, il n'a pas de problème." Le concept derrière les questions problématiques est d'identifier les problèmes des clients.

Lorsque vos commerciaux leur parlent, vous avez certainement la solution à leurs problèmes. Mais laissez-les (votre client) réaliser le problème. C'est la raison pour laquelle vous devez poser les questions problématiques.

Les questions de situation vous aident à trouver la situation de votre client, mais les questions de problème vous donneront une brève idée des défis auxquels vos clients sont confrontés.

Selon l'enquête, 42% des commerciaux ont mentionné que le plus grand défi pour eux était d'identifier les obstacles et l'urgence de la solution. Par conséquent, en posant quelques questions habiles, vous pouvez leur faire prendre conscience de leurs obstacles et de l'urgence des solutions.

Voici quelques exemples de questions problématiques :

Des questions

• Combien coûte votre équipement ?
• Est-ce pire?
• Combien de temps faut-il pour résoudre le problème dans l'équipement acheté ?
• À quelle fréquence rencontrez-vous des problèmes ?
• Si vous ne parvenez pas à résoudre les problèmes de votre équipement, quel est le plan de secours que vous suivez ?
• Les membres de votre équipe sont-ils à l'aise avec cet outil ?

Questions d'implication

Une fois que vous avez identifié les problèmes et que vous devez poser des questions d'implication. Le concept de base des questions d'implication est de comprendre la profondeur du problème et l'urgence d'avoir des solutions. Il s'agit d'une étape très importante car les prospects sont motivés par la compréhension de la gravité des conséquences.

Lorsque votre prospect est un décideur, chaque question est efficace à ce stade. Ces questions permettent à votre prospect de se rendre compte de l'effet des problèmes et de la rapidité avec laquelle la solution est nécessaire pour le résoudre. La création d'urgence a un impact important et aide à obtenir une vente réussie.

Alors que les questions de situation donnent une image de la situation de vos clients et que les questions de problème donnent une idée des problèmes auxquels vos clients sont confrontés, les questions d'implication sautent directement aux conséquences. Plus vous poserez de questions habiles, plus vous obtiendrez de ventes.

Des questions

• Êtes-vous capable de gérer les problèmes actuels ?
• Combien payez-vous pour résoudre les problèmes ?
• Combien de temps faut-il pour résoudre les problèmes ?
• Serez-vous en mesure de contrôler les conséquences à ce stade s'il faut du temps pour résoudre le problème ?
• Vos clients sont-ils satisfaits de ce délai ?
• Avez-vous perdu un projet en raison du problème actuel ?
• Avez-vous pris des précautions pour éviter ce bug ?
• Avez-vous perdu la fidélité à la marque à cause de ces problèmes ?

Questions sur les besoins

Le terme « Need-Payoff » explique lui-même que cette étape consiste à payer les besoins des prospects. Après toutes les étapes ci-dessus et après avoir toutes les idées sur les obstacles et les solutions requises pour le prospect, les questions bien conçues sur les besoins mènent à des ventes réussies. Les questions sur les besoins sont posées pour mettre en évidence la solution nécessaire pour résoudre les problèmes. Lorsque votre prospect ressent le besoin d'une solution, vous devez exposer vos produits ou services.

Les questions sur les besoins sont des réponses directes aux questions sur les implications. Ces questions conduisent automatiquement vos prospects vers votre produit ou service au lieu que vous en parliez volontairement. Ces quatre types de questions constituent la chaîne pour amener les prospects vers le résultat final, mais les questions sur les besoins affectent directement les ventes.

Le point remarquable est que ne posez pas de telles questions pour lesquelles vos produits n'ont pas de solution. Insistez sur ces questions qui vous fourniront des informations précieuses.

Des questions:

• Serait-il utile que vous preniez ……..(votre produit ou service professionnel) ?
• Votre situation actuelle sera-t-elle stable si vous avez le …..(décrivez les fonctionnalités possibles qui peuvent aider vos prospects) ?
• Pensez-vous que si vous avez d'autres options comme ….(fournissez les options qui peuvent être utiles à vos prospects pour faire face aux situations actuelles) ?
• Les membres de votre équipe seront-ils heureux si vous apportez des outils conviviaux comme ……. ?
• Pensez-vous que changer votre service ou produit actuel peut être plus bénéfique ?

Maintenant que nous avons couvert en détail la vente par rotation, vous devriez également consulter ces incroyables techniques de vente qui vous aideront à augmenter vos revenus.

Les questions bien conçues obligent les prospects à réfléchir à deux fois au service actuel et à essayer un nouveau service ou produit présenté. Le SPIN Selling a les scénarios basés sur la recherche où l'auteur a observé plusieurs appels de vente et les a analysés pour découvrir cette méthodologie. Lorsque vos ventes baissent, essayez ces questions et partagez vos résultats avec nous.

Points clés à retenir

Qu'est-ce que la méthode de vente SPIN ?

La méthode de vente SPIN est une forme de technique de vente qui fait référence à 4 types de questions qu'un vendeur doit poser à ses prospects. SPIN signifie S ituation, P roblem, I mplications et Need-Payoff.

La vente SPIN fonctionne-t-elle toujours ?

Cette technique de vente existe depuis plus de 30 ans maintenant mais est encore largement utilisée. C'est assez pertinent même en 2020.

Quel est l'intérêt de vendre SPIN ?

La vente SPIN est conçue pour fournir aux commerciaux une série de questions qui les aideront à mieux comprendre le prospect. Cette technique facilite le processus de vente et promet davantage de transactions conclues.