Un guide complet de la vente sociale sur LinkedIn

Nous savons tous quel niveau d'importance les médias sociaux ont atteint ces dernières années et comment ils continueront à se développer. Alors que des milliards d'utilisateurs à travers le monde utilisent les médias sociaux à des fins différentes, vous ne pouvez exploiter leur pouvoir que pour votre propre bien. Les commerciaux qui intègrent la vente sociale dans leur stratégie de vente en bénéficient le plus.

Avant même de placer les prospects dans l'entonnoir de vente, ils peuvent faire connaître leur marque et ses produits et services. Avec les temps qui changent, vous devez vous éloigner de l'approche traditionnelle. Avec la vente sociale, vous pouvez non seulement créer une prise de conscience, mais également établir un niveau de confiance avant même de faire avancer les choses. Si vous n'avez pas encore intégré la vente sur les réseaux sociaux à votre stratégie de vente, lisez la suite pour savoir comment cela peut être fait et quels sont ses avantages. Commençons d'abord par comprendre ce qu'est la vente sociale.

Qu'est-ce que la vente sociale ?

La vente sociale est un art par lequel les vendeurs utilisent diverses plateformes de médias sociaux pour réseauter avec des prospects et les transformer en clients. Grâce aux médias sociaux, vous pouvez faire connaître vos produits et services. Vous pouvez mieux comprendre leurs besoins et établir une connexion avec eux. Vous pouvez facilement capturer l'esprit de vos prospects si vous suivez la bonne approche et la bonne stratégie. Combiné à la stratégie de médias sociaux de votre équipe marketing, vous pouvez faire des merveilles pour générer des prospects. Une combinaison des bonnes stratégies d'engagement social et des bons outils de vente garantira que votre entonnoir de vente ne se tarit jamais.

L'importance croissante de la vente sur les réseaux sociaux

Internet a rendu la vie des acheteurs assez facile car ils ont plusieurs plateformes à vérifier avant de faire un achat. En ce qui concerne les ventes B2B, jusqu'à 94% des acheteurs effectuent des recherches en ligne selon un rapport d'Accenture. De même, près de 55% des acheteurs effectuent des recherches pour la moitié de leurs achats. Les médias sociaux sont l'une des plates-formes importantes que les acheteurs utilisent pour effectuer des recherches. Un rapport IDC révèle que 91% des acheteurs B2B restent très actifs sur les réseaux sociaux et près de 75% d'entre eux sont influencés par les plateformes sociales.

Le processus d'achat B2B a changé ces dernières années à mesure que l'âge des acheteurs B2B et la technologie qu'ils utilisent ont changé. Avec le nombre croissant de milléniaux qui accèdent au processus de prise de décision, ils forment une part importante des décideurs dans tous les secteurs. Avec le temps qui passe, le nombre de milléniaux au niveau décisionnel ne fera qu'augmenter. Ils continueront également à rester influencés par les médias sociaux, ce qui signifie que les commerciaux ont de nombreuses raisons d'intégrer la vente sociale dans leur stratégie de vente.

Comment commencer? Méthodes de vente sociale

Comme nous l'avons déjà vu ci-dessus, en utilisant correctement les outils de vente sociale, vous pouvez donner un nouveau coup de fouet à vos capacités de marketing et de vente. Voyons comment vous pouvez utiliser la vente sociale comme outil pour améliorer votre jeu de vente.

1. Sélectionnez la bonne plateforme de médias sociaux

C'est la première et la plus importante étape pour mettre en place votre stratégie de social selling. Les plateformes de médias sociaux sont nombreuses et il peut être assez difficile de trouver la plus appropriée, surtout si vous n'avez pas beaucoup utilisé les médias sociaux. L'astuce la plus simple consiste à passer par votre secteur d'activité et à rechercher des prospects qui utilisent la même plate-forme que vous. Lorsqu'il s'agit de ventes B2B, la réponse est sans aucun doute LinkedIn. C'est comme ça que ce sera Facebook pour l'industrie alimentaire ou vestimentaire ou Pinterest pour la mode. Des plateformes comme Facebook, Pinterest et Instagram sont bonnes pour faire de la publicité et créer du buzz.

Cependant, lorsque vous voulez parler affaires, LinkedIn et Twitter sont les meilleurs car c'est là que vous trouverez tous les décideurs. Presque tous les principaux professionnels et décideurs utilisent aujourd'hui LinkedIn et peuvent être mieux approchés via cette plateforme.

2. Optimisez vos profils sur les réseaux sociaux

Vos identifiants de médias sociaux doivent présenter de manière lucide toutes les informations que vos prospects aimeraient connaître sur vous et votre entreprise. En utilisant des mesures d'engagement, vous pouvez identifier le type de publications que votre public préfère le plus. Vous pouvez canaliser votre stratégie en conséquence pour développer votre audience.

3. Réseautez avec vos prospects

Lorsqu'il s'agit de construire votre réseau, vous pouvez utiliser Ampliz Sales Buddy, un outil d'intelligence commerciale B2B. Il est conçu pour aider tous les spécialistes du marketing et les vendeurs à obtenir les bons prospects, à améliorer leur pipeline de ventes et également à obtenir les bonnes données pour conclure davantage de transactions. Tout ce que vous avez à faire est de définir la personnalité de vos prospects idéaux en fonction de leur secteur d'activité, de leurs revenus, de leur emplacement, etc. En quelques secondes, vous aurez toutes les données importantes avec vous. Cela vous aidera à économiser des ressources cruciales comme le temps, qui peuvent être utilisées pour les prochaines étapes importantes du cycle de vente. Vous pouvez également garder votre pipeline de ventes plein pour travailler aux étapes ultérieures. Cela augmentera considérablement vos chances de conclure l'affaire car vous aurez les bonnes données.

4. Développer une relation avec vos prospects

Développer des relations significatives dans le monde des ventes est très important, quelle que soit l'étape à laquelle se trouve l'acheteur dans votre cycle de vente. Pour vos prospects et prospects, il faut beaucoup plus de temps et de patience pour développer une relation et les pousser dans votre entonnoir de vente. Vous devez être un contributeur précieux via vos comptes de médias sociaux. Cela peut être réalisé en partageant des messages pertinents et perspicaces qui aident votre public. Vous pouvez directement créer un fort sentiment de valeur et de confiance si vous partagez régulièrement des publications que votre public trouve utiles. Cela pousse directement les prospects dans votre entonnoir de vente et ce n'est qu'une question de temps avant de les approcher.

5. Établir une expertise dans votre domaine

On ne devient pas un expert du jour au lendemain, car cela nécessite une stratégie durable étalée sur des mois, voire des années. Personne ne vous fera confiance simplement parce que vous le dites. La première étape vers ceci établit ce confort avec vos perspectives. Des publications régulières sur votre industrie affichent non seulement vos connaissances, mais montrent également votre sérieux à contribuer à la communauté. Donnez à votre auditoire quelque chose de différent qu'il n'a pas encore lu ou utilisé auparavant. Faites prendre conscience à votre public de ce que le monde des affaires a d'autre à offrir en dehors de ce qu'il a déjà vu.

6. Devenez un conteur

Les émotions sont un élément crucial du processus d'achat et en tant que vendeur intelligent, vous devez déjà en être conscient. La narration peut être le meilleur moyen par lequel vous pouvez mettre en valeur les émotions de votre marque. Aujourd'hui, de nombreuses plateformes sociales ont rendu le partage d'histoires beaucoup plus créatif et plus facile. Il existe de nombreux modèles et outils tels que des vidéos en direct qui peuvent être utilisés pour transmettre votre histoire. Ceux-ci vous fournissent la véritable plate-forme pour jouer avec la curiosité de votre public. N'oubliez pas que vous devez être absolument honnête lorsqu'il s'agit de partager votre histoire, car cela vous aidera à mieux vous connecter.

7. Utilisez différentes formes de contenu

Les plateformes de médias sociaux vous offrent de nombreuses options pour présenter votre histoire. Cela signifie que vous ne devez pas utiliser à plusieurs reprises la même option et ennuyer votre public. Cela peut rebuter votre public et malgré vos vaillants efforts, vous ne rencontrerez pas beaucoup de succès. Vous pouvez parcourir différentes options telles que des webinaires, des vidéos en direct, des podcasts, des livres électroniques, des témoignages, etc. Ceux-ci vous donneront une variété d'options en plus de l'approche traditionnelle consistant à utiliser des photos et des vidéos pour raconter l'histoire.

8. Soyez professionnel

Feriez-vous confiance à quelqu'un qui n'a pas l'air professionnel ? La réponse est probablement non. Pour que les gens vous fassent confiance, il est impératif que vous mainteniez une forte présence en ligne qui ne reflète que du professionnalisme. Votre profil doit refléter avec précision vos capacités avec toutes les informations pertinentes, y compris les coordonnées personnelles. Vous pouvez en outre le prouver par la manière dont vous vous engagez avec vos prospects. Publiez du contenu qui montre que vous êtes sérieux et commentez de manière significative les réponses et les autres publications.

Quand il s'agit de s'engager avec le public, vous devez être subtil dans votre approche. Personne n'aime être approché de manière agressive pour acheter quelque chose. Votre appel à l'action (CTA) doit également être soigneusement conçu et offrir véritablement des solutions aux problèmes de démarrage. Cela pourrait devenir difficile pour vous si vous faites trop de promesses ou si vous mentez quelque part. Maintenez donc beaucoup de positivité et de véracité dans votre approche. Prenez bien soin des personnes qui ont pris leur temps précieux pour s'engager dans votre publication. Cela ne vous aidera qu'à gagner leur confiance.

9. Connaissez votre public

Les plateformes de médias sociaux offrent de nombreux outils d'engagement et de surveillance qui peuvent vous aider à étudier votre public. Les données démographiques vous aideront à créer une personnalité d'acheteur qui peut être utilisée pour rendre vos efforts plus stratégiques. De plus, vous devez continuer à suivre les tendances de l'industrie et savoir ce qui intéresse vraiment votre public. Outre l'analyse de votre audience, il est également important de surveiller la concurrence et de comprendre leur approche. N'oubliez pas que vous devez garder une longueur d'avance sur vos concurrents pour réussir.

Exemples de vente sociale

En tant que vendeur B2B, vous savez déjà à quel point la vie peut être difficile pour convaincre vos prospects d'acheter votre produit ou service. Puisque vous essayez de convaincre des prospects et non des recruteurs ou des managers, vous devez comprendre que votre profil ne doit pas être un révélateur direct de vos motivations. Au lieu de cela, vous devez montrer comment vous avez aidé des personnes ayant des besoins similaires.

• Partagez du contenu réfléchi
  
  Votre contenu doit être adapté de manière peu insistante mais en même temps très pertinente pour vos prospects. Le but ultime de vos messages devrait être d'offrir de la valeur sans le moindre soupçon de vendre quoi que ce soit. Vos prospects sont plus susceptibles de s'engager avec vous, surtout s'ils trouvent quelque chose qui ajoute à leurs connaissances. Cela vous aidera également à gagner leur confiance et à solidifier votre relation.

• Faites partie de groupes pertinents sur LinkedIn
  
  LinkedIn a des centaines et des milliers de groupes qui répondent à des intérêts variés. En devenant membre de ces groupes, vous pouvez étendre votre réseau et gagner en visibilité dans les plus brefs délais. Les gens peuvent toujours interagir avec vous même s'ils ne font pas partie de votre réseau ou de vos relations. Les groupes présentent également une bonne base de données qui peut être scannée pour générer des informations sur les prospects. Au-delà de vos groupes ciblés, vous pouvez également rejoindre des groupes où vos prospects s'engagent le plus.

• Connectez-vous de manière significative
  
  Les gens, surtout à un niveau supérieur, n'aiment pas être spammés avec des demandes de connexion, surtout s'ils n'ont aucun contexte. Si vous ne connaissez pas quelqu'un personnellement, ajouter une note expliquant pourquoi vous avez l'intention de vous connecter peut être utile. Vous ne faites que rendre votre demande de mise en relation digne aux yeux de votre prospect. Vous devez rester simple et ne pas aller trop loin en le faisant. N'oubliez pas que vous ne devez pas directement sauter le pas et avoir l'intention d'essayer de vendre quelque chose.

• Engagez-vous et bougez
  
  Après vous être connecté avec les prospects, vous devez poursuivre les conversations de manière significative. Ce ne serait pas la meilleure stratégie pour poursuivre votre cible directement. En vous appuyant sur votre brise-glace, vous pouvez apprendre à connaître leurs intérêts et les solutions aux problèmes spécifiques qu'ils rencontrent. Vous devez également vous engager avec leurs messages et maintenir la conversation pendant un certain temps. Une fois que vous sentez que suffisamment de relations sont développées, vous pouvez vous préparer à faire le pas. Vous devez commencer le processus de mise hors ligne de la conversation en configurant un appel téléphonique ou une réunion.

Comment mettre en place une stratégie de social selling ?

Une stratégie de vente sociale comprendra l'approche que vous adopterez pour vous connecter avec vos prospects via les plateformes de médias sociaux. Il doit clairement définir les moyens par lesquels vous envisagez de convertir vos prospects en clients. Voici une liste d'actions que vous pouvez utiliser pour mettre en place votre stratégie de social selling.

1. Adoptez une approche professionnelle

Vous développez une stratégie pour atteindre certains résultats, il est donc important de savoir comment vous allez les mesurer. Après tout, c'est tout l'intérêt d'avoir la stratégie en place. Vous devez clairement définir les étapes que vous utiliserez et les mesures pour mesurer les résultats. Soyez réaliste dans vos attentes et définissez ce que signifierait vraiment le succès.

Les métriques et la mesure des résultats pourraient être mieux poursuivies par votre équipe marketing, donc les impliquer serait une excellente idée. Après tout, les ventes et le marketing doivent travailler en étroite collaboration pour atteindre les objectifs de manière réaliste. N'oubliez pas d'adopter une approche unique, qui vous démarque clairement et vous place devant la concurrence. Il devrait également avoir des examens périodiques pour affiner l'approche si nécessaire.

2. Identifier les prospects

À ce stade, vous commencez à rechercher les plateformes sociales où se trouvent vos prospects. Vous planifiez également comment vous connecter et vous engager avec eux de manière significative avant de les ajouter à votre entonnoir de vente. Comme déjà expliqué ci-dessus, un outil comme Ampliz Sales Buddy sera votre meilleur pari. Définissez vos critères et passez au crible les différents résultats pour présélectionner vos prospects. Les outils d'intelligence commerciale comme Ampliz Sales Buddy facilitent toujours la vie des commerciaux en raccourcissant leurs cycles de vente.

3. Établissez des pistes

À ce stade, vous devez être suffisamment intelligent pour comprendre que tous les prospects ne seront pas convertis et qu'il faudra peut-être un certain temps pour que chaque prospect devienne un acheteur. Nourrir les prospects est toujours crucial avant de les approcher définitivement. Les prospects peuvent être classés en différents groupes en fonction du type de leur engagement et du temps et de l'approche nécessaires pour les convertir en acheteur.

4. Partagez des informations pertinentes

Le partage de connaissances pertinentes et perspicaces est important pour votre stratégie de social selling. La meilleure façon d'établir une connexion avec vos prospects peut être de leur donner quelque chose de précieux. Si vous utilisez du contenu promotionnel, vous pourriez simplement les ennuyer et perdre leur intérêt pour vous. Une trop grande quantité peut même conduire vos prospects à vous cocher sur leurs réseaux sociaux. N'oubliez pas qu'une grande partie de votre réseau a des prospects qui peuvent être influencés par le bon message.

Dès que leur intérêt se développe, vous pouvez vous préparer à en faire un client. Il faut une approche soutenue mais stratégique et la patience est la clé ici. Le partage d'informations pertinentes et perspicaces réparties sur des semaines et des mois apportera certainement des résultats positifs.

5. Catégorisez vos prospects

Pour obtenir plus de conversions, vous devez simplement comprendre vos prospects et identifier leurs problèmes persistants. Vous devez également comprendre leurs préférences et ce qui les passionne le plus. Faire le point sur leurs émotions vous aidera à trouver le bon accord avec eux. Sur la base d'un certain ensemble de préférences similaires, vous pouvez catégoriser vos prospects. Les tentatives réussies que vous avez faites dans le passé peuvent être réutilisées pour transformer vos prospects en clients. L'utilisation d'une approche éprouvée peut rapporter de gros dividendes en vous aidant à gagner du temps.

6. Évaluez vos performances

C'est la dernière mais très importante étape de votre stratégie. Après tout, vous devez avoir hâte de connaître l'efficacité de votre planification. N'oubliez pas que rien ne se passera toujours complètement comme prévu. Cela ne vous donne qu'une opportunité d'apprentissage et corrige quelque chose qui aurait pu mal tourner. A ce stade, vous pouvez également évaluer les performances individuelles de vos commerciaux. Ceux qui ont survécu aux attentes peuvent être utilisés pour encourager les autres qui n'ont pas pu atteindre leurs objectifs. Il est important que votre équipe de vente travaille dans la cohésion où les membres seniors sont toujours prêts à encadrer les juniors et à améliorer la productivité globale de l'équipe.

Si vous constatez une marge d'amélioration significative, vous pouvez également demander à vos commerciaux de participer à des formations et à des ateliers. L'apprentissage en cours d'emploi est une partie importante de la vie de tout employé. Il les aide à se tenir au courant de toutes les tendances et de toutes les technologies dont ils ont besoin pour réussir dans leur travail.

La vente sociale fonctionne-t-elle ?

Des études de recherche ont prouvé que les médias sociaux deviennent un facteur primordial pour influencer la décision des acheteurs. Le monde des ventes B2B n'est pas différent. Après avoir gagné la confiance en faisant des recherches sur les médias sociaux, les acheteurs sont plus susceptibles d'effectuer l'achat. Les statistiques penchent fortement en faveur de l'importance des médias sociaux en tant que facteur décisif dans le cycle d'achat. Dans un tel scénario, vous ne pouvez tout simplement pas sous-estimer l'importance d'une bonne présence sur les réseaux sociaux. Cela signifie également que vous devez déployer tous les efforts possibles pour inciter votre prospect à réaliser une vente via les réseaux sociaux. Avec un retour sur investissement de 500 % sur chaque dollar investi, le cas de l'utilisation des médias sociaux pour vendre ne fait que se renforcer.

Cependant, lorsqu'il s'agit spécifiquement de ventes B2B, cela peut être plus facile à dire qu'à faire. Les médias sociaux sont importants dans les ventes B2B et vous devez surtout savoir comment le faire correctement. Les prospects se tournent vers les médias sociaux et vous devez leur présenter le meilleur de vous-même. Tout cela nécessite une bonne stratégie, qui est déjà expliquée ci-dessus, et une approche soutenue. Cela comprendrait le développement d'outils pour construire votre pipeline de ventes, vous présenter comme un leader d'opinion en partageant des informations pertinentes et faire bon usage des relations développées pour conclure des affaires. Rappelez-vous, cela ne s'arrête pas là. Plus important encore, vous devez continuer les suivis même après la conclusion de la transaction et demander des références. Le moyen le plus simple de conclure davantage de transactions consiste à utiliser des références.

Faire tout ce qui précède ne vous aidera pas sur le plan individuel en tant que vendeur, mais aidera également votre entreprise à s'établir. Vous avez également l'avantage supplémentaire de vous faire un nom dans les cercles de l'industrie. Qui sait, l'une de ces perspectives pourrait également vous conduire à votre employeur à gros budget.

Dernières pensées

Sans aucun doute, la vente sociale est importante et doit faire partie de votre stratégie de vente dès maintenant, si ce n'est déjà fait. Les conseils et suggestions ci-dessus vous aideront à développer une stratégie qui peut être davantage personnalisée en fonction des besoins de votre entreprise. N'oubliez pas que LinkedIn est la meilleure plateforme pour entrer en contact avec les décideurs et établir une forte présence pour vous-même. Cependant, il faudra beaucoup de patience et des efforts soutenus pour s'assurer que les choses fonctionnent comme prévu.