Social Selling 101 : Comment générer plus de prospects sur les réseaux sociaux

Commençons par le tout début : les réseaux sociaux sont parfaits pour la génération de leads. Si vous recherchez des prospects à haut score qui correspondent parfaitement à votre marché, ne cherchez pas plus loin. Certes, il est peut-être plus étroitement associé aux clients B2C, mais les dirigeants et les acheteurs B2B n'opèrent pas dans un vide où le pouvoir du leadership éclairé et le partage de la voix n'ont plus d'importance.

À certains égards, ils comptentdavantagepour le B2B.

Trop souvent, nous assimilons les médias sociaux à la gestion des clients. C'est compréhensible pourquoi. La plupart des abonnés d'une marque seront sa clientèle existante - tout comme la part du lion des interactions, des balises, des mentions et des commentaires, après tout.

Mais cela ne veut pas dire que vos réseaux sociaux ne peuvent pas jouer un rôle central dans la génération de leads. En fait, lorsqu'elle est bien gérée, une stratégie de médias sociaux peut être principalement axée sur la réalisation de mouvements dans des zones inexploitées d'un marché particulier, la culture de prospects et leur déplacement dans l'entonnoir de marketing entrant.

Ce sont les principes fondamentaux à l'écart. Voici tout ce que vous devez savoir sur la génération de leads via la publication sur les réseaux sociaux .

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• Qu'entendons-nous par vente sociale ?
• Les meilleures plateformes de médias sociaux pour générer des prospects
• Les fondamentaux de la vente sociale
• Exploiter la puissance de la génération de leads sur les réseaux sociaux

Qu'entendons-nous par vente sociale ?

La vente sociale n'est qu'une autre façon de se référer à l'utilisation des médias sociaux pour trouver, cultiver et convertir des prospects. C'est la pratique qui consiste à exploiter tout le potentiel des médias sociaux pour stimuler les ventes, en coordonnant les deux pouvoirs distincts de vos équipes de marketing et de vente dans le processus.

C'est également un excellent antidote à la fatigue publicitaire que nous connaissons tous, à la fois en tant que clients et en tant que spécialistes du marketing. Selon certaines estimations, l'Américain moyen est exposé à entre 4 000 et 10 000 publicités chaque jour . Oui, touslesjours de l'année. Il n'est pas surprenant que les clients (et les MarOps) recherchent des moyens plus significatifs de faire connaître la marque et d'attirer de nouveaux clients.

La vente sociale dépend de votre capacité à publier un contenu de qualité et à engager réellement une communauté en ligne. Pour cette raison, c'est une pratique incroyablement enrichissante. En termes de réalisation du retour sur investissement quasi-vrai-pour-être-vrai promis par les médias sociaux, c'est le Saint Graal, et ce n'est pas aussi difficile à gérer au sein de votre équipe marketing existante que vous pourriez le penser.

Tout d'abord, vous devez savoir où vos efforts doivent être concentrés - ce qui relève de la portée de votre stratégie de marketing sur les réseaux sociaux. Ensuite, vous voudrez vous familiariser avec les stratégies clés de génération de leads sur les réseaux sociaux et comment faire en sorte que cela fonctionne sans tripler la taille de votre équipe marketing.

Les meilleures plateformes de médias sociaux pour générer des prospects

C'est là que B2B et B2C commencent à différer - mais seulement légèrement. Alors que la plate-forme la plus puissante pour les entreprises B2C reste Facebook (suivie de près par Instagram), la plus puissante pour la vente sociale B2B est LinkedIn. Avec 65 millions de membres considérés comme des décideurs d'entreprise, nulle part ailleurs en ligne n'est actuellement en mesure de rivaliser avec LinkedIn en termes de capacité de génération de leads.

La plate-forme se prête au leadership éclairé B2B. Il est titré par un certain nombre de voix clés qui ont atteint le sommet - mais, en dessous, la pyramide est remplie de micro-influenceurs qui ont cultivé des adeptes de niche - dont certains seront le match parfait pour votre marque.

Mais LinkedIn n'est pas la seule plateforme parfaite pour la génération de leads B2B. Certains des canaux sociaux les plus importants - Facebook, Twitter, TikTok, YouTube et Instagram se sont révélés idéaux pour la génération de prospects et l'amélioration des relations clients existantes. Il s'agit d'adapter votre approche de publication sociale aux différents canaux - en répondant aux informations du public au fur et à mesure qu'elles se présentent - et en créant et en publiant de manière cohérente du contenu pour la génération de prospects .

Les fondamentaux de la vente sociale

Publication de contenu

C'est l'épine dorsale de la vente sociale. Sans cela, votre présence sur les réseaux sociaux est… eh bien… inexistante.

Le plus grand pouvoir des offres de vente sociale des entreprises B2B est l'engagement. Considérez la différence entre un prospect qui s'est déjà engagé avec votre marque - un prospect qui sait déjà ce que vous pouvez offrir non seulement en termes de produits/services, mais en termes d'expertise, de passion, de compréhension du marché et de force du service client - et un prospect qui a simplement cliqué sur une annonce ou ouvert un e-mail. L'un est déjà à mi-chemin de l'entonnoir, tandis que l'autre pend toujours ses jambes au-dessus.

Si vous qualifiez les prospects par rapport à des critères clés, les prospects générés par le marketing entrant ont déjà l'avantage. Lorsqu'ils ont interagi avec vos canaux de médias sociaux - et que vous avez pu répondre en temps réel grâce à une bonne stratégie d'écoute sociale - vous êtes sur un vrai gagnant.

Mais, en matière de marketing omnicanal, tout MarOp sait que la création de contenu doit être nuancée. L'époque où nous pouvions copier et coller entre les réseaux sociaux, les e-mails et d'autres plateformes de publication est révolue depuis longtemps.

Instagram met l'accent sur le contenu photo et vidéo (dans une mesure plus ou moins égale) sur les longs messages, tandis que LinkedIn est la plate-forme idéale pour des articles plus absorbants et des pièces qui suscitent la réflexion. YouTube est la plate-forme idéale pour le contenu vidéo de longue durée, tandis que TikTok privilégie ce même contenu réduit aux morceaux et aux points clés.

Avec la bonne stratégie de réorientation du contenu, il est facile de faire fonctionner votre contenu pour une approche omnicanal sans tout créer à partir de zéro (ou simplement vous faire écho sur chaque canal). De même, intégrer de nombreux contenus générés par les utilisateurs - en particulier des témoignages - est une tactique simple avec un retour sur investissement élevé, compte tenu de l'importance que l'UGC revêt pour les décideurs.

Mais comment savoir quel contenu créer et, tout aussi important,quandle publier ?

Écoute sociale

Si la création de contenu est l'épine dorsale, alors l'écoute sociale est le calcium.

Nous ne sommes pas des télépathes. Nous ne pouvons pas nous réveiller un matin, rouler jusqu'au bureau et commencer à écrire exactement ce que des milliers de personnes se sont réveillées en voulant lire. Bien sûr, de temps en temps, vous pourriez juste trouver de l'or mais, comme les chimpanzés essayant d'écrire Shakespeare, tout succès n'est vraiment qu'un coup de chance.

Mais les médias sociaux ont évolué pour devenir leurs propres écosystèmes. Les tendances montent et descendent constamment, redirigeant les créateurs d'une manière ou d'une autre, déterminant si un bon contenu va engager les téléspectateurs ou simplement passer inaperçu. Qu'est-ce qu'un marketeur doit faire ?

Écoute sociale - la pratique consistant à garder une oreille attentive aux marées changeantes sur LinkedIn, Instagram, Facebook, Twitter et toute autre plate-forme sur laquelle vous choisissez d'établir une présence, ainsi que vos concurrents et, bien sûr, votre public cible.

Du suivi des mots-clés aux mentions spécifiques de la marque, des influenceurs aux concurrents, vous pouvez être prêt à tout moment pour vous positionner sur le devant de la scène.

Votre capacité à réagir dépend du fait que vous disposiez d'un stock sain de contenu pouvant être publié au fur et à mesure des besoins, mais avec la bonne plateforme de gestion des médias sociaux automatisant les parties les plus chronophages du marketing sur ces canaux, vos mains seront libres de créer du contenu par lots, à l'avance.

Automatisation

La façon dont vous structurez votre approche de la gestion des médias sociaux est tout aussi importante que ce que vous faites sur les médias sociaux. Pourquoi? Parce qu'il peut s'agir soit de l'outil de marketing le plus évolutif que vous ayez dans votre arsenal, soit de la plus grande perte de temps, d'énergie, de ressources et de santé mentale.

L'automatisation du marketing est ce qui rend les médias sociaux évolutifs. L'utilisation d'outils alimentés par l'IA pour programmer et planifier vos publications sur les réseaux sociaux, gérer l'écoute sociale en temps réel en votre nom, réutiliser et modifier le contenu pour éviter les répétitions et stimuler l'engagement, et examiner et publier des analyses rationalise le processus de gestion de plusieurs canaux de réseaux sociaux. , et vous permet de vous concentrer sur ce qui est important : le lead nurturing et la poursuite de la création de contenu pour la génération de leads.

Chez Oktopost, nous avons adopté l'IA précisément à ces fins. Des fonctionnalités telles que notre assistant de publication, pour modifier le contenu (pas seulement dans la longueur, mais aussi dans le ton), et notre mélangeur de messages signifient que vous n'avez pas besoin de quitter la balle des yeux juste pour mener à bien votre stratégie.

Gestionnaire de communauté

Les médias sociaux ne sont pas seulement là pour générer des prospects et les faire entrer dans l'entonnoir. Il peut (et doit) être mis à profit à chaque étape du processus - pour l'étape de sensibilisation, de considération, de prise de décision et, par la suite, pour maintenir l'engagement et la fidélité de vos clients.

Encore une fois, il s'agit de rationaliser, d'automatiser et de centraliser. La gestion de la communauté à partir d'une plate-forme centrale rend tout gérable instantanément. Cela signifie que vous pouvez recibler les clients existants tout en générant de nouveaux prospects. Se familiariser avec l'automatisation et la notation des prospects est fondamental pour apprendre à nourrir les prospects via les médias sociaux. Tout va de pair.

Exploiter la puissance de la génération de leads sur les réseaux sociaux

La vente sociale consiste à renforcer votre présence sur les plateformes publiques. Par rapport à d'autres formes de publicité numérique, elle vous permet d'atteindre les clients et les prospects d'une manière beaucoup plus authentique et, pour cette seule raison, beaucoup plus engageante.

Si vous parvenez à mettre au point votre stratégie, elle vous servira à plus d'un titre. De la recherche de prospects à la gestion de prospects et à la gestion continue de la communauté, les différents canaux de médias sociaux offrent les plates-formes idéales pour augmenter le retour sur investissement du marketing entrant et faire passer les prospects les plus précieux dans votre entonnoir.

Je ne veux pas me vanter, mais c'est exactement ce dont nous sommes experts. Chez Oktopost, il s'agit de tirer parti du meilleur de l'IA et de l'automatisation pour rationaliser la vente sociale et vous offrir le meilleur retour sur investissement possible à partir des plateformes de publication sociale que vous utilisez.