Preuve sociale : de quoi s'agit-il et comment utiliser la psychologie pour générer plus de ventes

Optimiser un site Web pour les conversions est un processus sans fin. Après tout, transformer les visiteurs Web occasionnels en clients payants demande généralement beaucoup d'efforts.

Aujourd'hui, le taux de conversion moyen du commerce électronique est de 3,7 % sur les appareils de bureau et de 2,2 % sur les mobiles.

Les spécialistes du marketing doivent faire plus pour transformer leurs prospects en acheteurs.

Il existe de nombreuses stratégies efficaces pour augmenter les taux de conversion sur un site Web. Mais, en regardant les récents rapports sur le comportement des consommateurs, l'une des meilleures stratégies pour aller de l'avant pourrait être de se concentrer sur l'ajout de preuves sociales à votre site Web. Il y a plusieurs raisons à cela.

Selon PowerReviews :

• 99,9% des consommateurs lisent les avis lors de leurs achats en ligne
• 98% estiment que la preuve sociale est un facteur influent dans la prise de décisions d'achat
• 79 % recherchent spécifiquement des sites Web proposant des avis sur les produits.

Qu'est-ce que la preuve sociale ?

La preuve sociale est un phénomène psychologique et social où les gens imitent le comportement des autres dans certaines situations. Robert Cialdini a introduit le terme dans son livre de 1984, Influence : Science and Practice.

Donc, si vous êtes prêt à faire le travail nécessaire pour accélérer les revenus, les huit stratégies suivantes sont d'excellents moyens d'ajouter une preuve sociale à votre site Web.

Classement par étoiles

L'un des moyens les plus simples d'ajouter une preuve sociale à votre site Web consiste à afficher les notes par étoiles.

Cette stratégie peut sembler basique, mais elle fonctionne.

Le nombre d'étoiles est essentiel pour tenter d'intéresser les consommateurs. Selon ReviewTrackers, 70% des acheteurs en ligne utilisent des filtres de notation lors de la recherche d'entreprises. Et environ un tiers de tous les consommateurs ne souhaitent interagir qu'avec des entreprises dont la note moyenne est supérieure à quatre étoiles.

Un excellent moyen d'ajouter une touche de preuve sociale à votre site est d'afficher les notes par étoiles. Vous pourriez faire quelque chose de similaire à Pixelmator. Le site de cette marque indique le nombre moyen d'étoiles de l'application et répertorie même le nombre d'évaluations 5 étoiles reçues.

Bien sûr, cela ne signifie pas que les entreprises doivent toujours s'efforcer d'afficher une note de 5 étoiles sur leurs sites Web. La Northwestern University suggère que le nombre d'étoiles moyen idéal se situe entre 4,2 et 5,5 étoiles. Tout ce qui est supérieur à cela éveillera les soupçons sur les fausses notes et critiques.

Et assurez-vous d'intégrer la preuve sociale dans la conception globale de votre site Web. Il doit compléter le design et ne pas donner l'impression qu'il a été ajouté après coup.

Critiques d'utilisateurs

La deuxième meilleure façon d'ajouter une preuve sociale à votre site est d'afficher les avis des utilisateurs, en particulier sur les pages de produits.

Ceci est essentiel si vous démarrez une nouvelle entreprise et recherchez des clients initiaux. Les gens voudront être rassurés que d'autres ont déjà essayé et aimé vos produits ou services.

Apprenez de la façon dont les entreprises existantes mettent en évidence les avis des utilisateurs. Therabody le fait de manière spectaculaire. Il ne se contente pas d'afficher les commentaires des clients, mais permet également aux acheteurs potentiels de filtrer les avis en fonction du nombre d'étoiles, des mots clés ou même du contenu d'accompagnement comme des images et des vidéos.

Crowdspring fait quelque chose de similaire sur sa page d'avis crowdspring, permettant aux gens de filtrer en fonction de catégories de conception personnalisées.

Les meilleures critiques reflètent les émotions des gens après avoir utilisé vos produits et services. Le marketing émotionnel peut être un puissant outil de marketing.

Lorsque vous intégrez des avis d'utilisateurs sur votre site Web, ne soyez pas tenté d'essayer de présenter votre organisation sous un jour idéal. Il y a deux raisons de laisser transparaître un certain degré d'imperfection dans les instances de preuve sociale sur votre site.

Tout d'abord, les acheteurs sont de plus en plus conscients des fausses critiques. Selon BrightLocal, les consommateurs se méfient des avis qui sont :

• Exagéré dans les éloges
• Contenu similaire à d'autres avis sur le même produit
• Soumis par des acheteurs anonymes
• Une des seules critiques positives parmi de nombreuses critiques négatives

Deuxièmement, même si vous recevez des commentaires négatifs, ne soyez pas tenté de les supprimer ou de les ignorer. Les recherches de Harvard Business Review montrent que répondre aux avis négatifs représente une excellente opportunité d'augmenter la note d'une marque. De plus, cela peut également aider à éviter les critiques négatives biaisées n'offrant aucune rétroaction constructive sur les moyens d'améliorer vos produits ou services.

Chiffres, statistiques et références professionnelles

Dans certains cas, la meilleure façon d'ajouter une preuve sociale à votre site Web consiste à afficher des chiffres.

La raison pour laquelle cela fonctionne est l'influence sociale informationnelle.

Essentiellement, les gens veulent faire les bons choix. Ainsi, lorsqu'ils se retrouvent dans une situation où ils ne sont pas sûrs ou manquent d'expérience, les gens copient ceux qui, selon eux, ont plus d'informations. Et ils essaieront de combler les lacunes dans leurs connaissances sur un sujet.

Et, il s'avère que les chiffres, les statistiques et les informations d'identification des entreprises - en particulier celles qui montrent à quel point une solution est appréciée - constituent une excellente forme de preuve sociale pour stimuler les conversions.

Les marques qui souhaitent expérimenter cette tactique marketing peuvent faire quelque chose dans le sens de Qualtrics et afficher des statistiques percutantes.

Si ce n'est pas une stratégie applicable à votre modèle commercial, vous pouvez toujours utiliser les chiffres de manière à augmenter les conversions.

Par exemple, découvrez comment Scott's Cheap Flights inclut une section "Offres passées que nos membres ont adorées" sur ses pages de destination, où elle montre combien les gens ont économisé dans le passé en utilisant le service de la marque. Cette approche peut ne pas montrer le nombre de clients. Cependant, cela confirme l'affirmation de l'entreprise selon laquelle elle offre jusqu'à 90 % d'économies, ce qui facilite grandement la conversion et l'inscription au service pour les clients potentiels.

Mentions dans les médias

Très peu de consommateurs font confiance aux publicités. Selon Nielsen, plus de 33 % des personnes se méfient des annonces textuelles, des bannières, des médias sociaux, des SERP et des vidéos en ligne. Pourtant, la même étude a révélé que 78 % des consommateurs ont confiance dans le contenu éditorial, comme les articles de journaux.

Afficher les mentions médiatiques gagnées est une excellente tactique pour utiliser la preuve sociale sur votre site Web.

Un bon exemple vient de la page d'accueil de Crowdspring, où des publications faisant autorité comme le Wall Street Journal, Forbes et le New York Times sont répertoriées comme ayant écrit sur la plate-forme.

Ou, vous pouvez aller plus loin et inclure une citation de vos médias gagnés, comme l'a fait Dashlane.

Logos clients

Si vous recherchez de simples ajustements stimulant la conversion qui offrent de gros gains, la meilleure façon d'afficher la preuve sociale sur votre site Web est de montrer les logos de vos clients.

Une étude menée par Optimizely et comScore a montré que la mention de marques faisant autorité sur les pages de produits et de destination pouvait entraîner une augmentation impressionnante des taux de conversion. Cette expérience a indiqué une croissance de 69 % des conversions, témoignant que la meilleure façon d'ajouter une preuve sociale à un site ne doit pas toujours être la plus compliquée.

Alors, si de grands noms utilisent vos produits ou services, pourquoi ne pas vous montrer un peu ? Par exemple, sur sa page d'accueil, Affinda mentionne des marques telles que Zurich, Worley, Toshiba, Intuit, Asus et American Express comme étant ses clients.

Cette stratégie fonctionne car les clients mentionnés ont tous des marques fortes. Et en associant ses produits à leur succès, Affinda envoie le message qu'elle a ce qu'il faut pour aider les petites organisations à atteindre leur plein potentiel et à devenir elles-mêmes des leaders de l'industrie.

Histoires de membres et études de cas

Bien que l'utilisation de l'autorité d'autres marques pour souligner votre fiabilité constitue une stratégie gagnante lors de l'ajout d'une preuve sociale à votre site, il est également important de noter que, pour la plupart des consommateurs, ce qui compte le plus, ce sont les expériences de personnes similaires à eux-mêmes.

C'est en partie pour cette raison que 89 % des personnes interrogées citent les recommandations de personnes qu'elles connaissent comme la forme de preuve sociale la plus fiable. Sachant cela, ce n'est pas une mauvaise idée de chercher des moyens de rendre la preuve sociale sur votre site Web aussi pertinente que possible.

Si vous êtes une entreprise principalement B2C, une excellente stratégie à utiliser consiste à raconter les histoires des membres.

Découvrez comment Superhuman, un service d'abonnement à la méditation, comprend plusieurs témoignages vidéo sur les parcours des gens vers une meilleure santé émotionnelle. Ceux-ci offrent aux visiteurs du site Web des expériences personnelles et réelles et sont un excellent moyen de transmettre le message de la marque sans paraître trop vendeurs.

Cependant, si votre public cible se compose d'autres entreprises, les études de cas et les pages de cas d'utilisation devraient être votre référence.

Par exemple, Optimal Workshop publie continuellement des études de cas sur son blog. Dans ces histoires, l'entreprise fournit des récits réels sur la façon dont les marques à succès utilisent les outils UX d'Optimal Workshop pour offrir des expériences client exceptionnelles sur leurs sites Web.

Crowdspring fait quelque chose de similaire avec une page d'études de cas crowdspring.

Communautés de médias sociaux

La preuve sociale est un outil marketing puissant. Cependant, afficher des témoignages sur votre site Web ne suffira pas toujours à assurer le succès. Du moins pas tout seul.

Oui, cela augmentera les conversions. Mais si votre objectif est de faire connaître votre marque ou vos produits (et de prouver votre autorité dans des niches concurrentielles), vous devrez élargir les canaux sur lesquels vous utilisez la preuve sociale.

Les médias sociaux offrent d'excellentes opportunités pour ce faire.

Considérant qu'environ 1 utilisateur sur 4 se rend sur les réseaux sociaux pour trouver l'inspiration pour des choses à acheter, rechercher des produits, consommer du contenu de marque ou interagir avec des communautés partageant les mêmes idées, c'est une excellente idée d'utiliser leur pouvoir lorsque vous essayez de renforcer la réputation de votre entreprise. .

Il existe plusieurs tactiques efficaces que vous pouvez utiliser.

Par exemple, vous pouvez encourager les gens à partager votre contenu sur leurs profils de médias sociaux, ou vous pouvez afficher la taille de vos communautés de médias sociaux sur votre site Web, comme Aura.

Et, si vous vous engagez à combiner la puissance de la preuve sociale et des médias sociaux, vous pouvez utiliser du contenu généré par les utilisateurs, comme cela se fait sur les pages produits de Salomon.

Opinions d'experts et collaborations d'influenceurs

Enfin, alors que vous cherchez des moyens d'inclure avec succès la preuve sociale sur votre site Web, n'oubliez pas que l'un des meilleurs moyens de renforcer l'autorité de la marque est de vous associer aux personnes en qui votre public cible a confiance.

En plus des amis et de la famille, les consommateurs accordent également une grande confiance aux influenceurs (pas aux célébrités !) Et aux experts. Une enquête récente de Matter a confirmé que les recommandations des influenceurs des médias sociaux résonnent avec 60 à 70 % des acheteurs en ligne, tandis que celles des experts du secteur attirent 50 à 58 % des personnes.

Cela se produit parce que nous sommes plus susceptibles d'être persuadés par les personnes que nous aimons et celles à qui nous voulons ressembler. C'est le principe du like.

Compte tenu de cela, les marques qui souhaitent se démarquer pourraient envisager de montrer certains de leurs partenariats sur leurs sites Web.

C'est ce qu'a fait Levi's avec son programme « Buy Better. Portez plus longtemps. campagne, dans laquelle il a collaboré avec six militants pour encourager les utilisateurs à consulter son nouveau programme d'occasion.

Ou, pour un exemple plus technique, découvrez comment Neutrogena présente son principal scientifique en soins de la peau pour montrer que des experts de l'industrie développent ses produits.

Dernières pensées

La preuve sociale est un excellent ajout à tout site Web. Nous pourrions dire qu'un site qui n'inclut pas de preuve sociale n'est pas complet.

Cependant, avec les dizaines de méthodes pour inclure la preuve sociale sur vos pages, vous pourriez vous sentir incertain quant à la meilleure façon d'afficher les avis, les notes, les témoignages et les recommandations. Si tel est le cas, vous constaterez que les huit stratégies énumérées ci-dessus constituent un départ parfait.

Ainsi, que vous choisissiez de mettre en œuvre une ou toutes ces tactiques, vous êtes assuré de voir une amélioration des taux de conversion, de l'autorité de la marque et de la valeur de la marque. Tout ce que vous avez à faire est de choisir les stratégies qui vous offrent les rendements les plus élevés avec le moins d'efforts nécessaires.