Preuve sociale et ventes : comment fonctionnent-elles ensemble ?

Publié: 2022-06-06

Ceci est un article invité de David Morneau. David est le co-fondateur et PDG d'inBeat, une agence/SAAS de marketing de micro-influenceurs hybride qui aide les marques à intensifier leurs efforts de marketing. Il a aidé plus de 200 marques DTC à ce jour.

Dans le marché actuel, saturé d'offres variées, il est assez difficile de choisir tout de suite un produit ou un service. Les clients comparent les alternatives, analysent leurs avantages et leurs inconvénients et étudient les opinions des autres. Et plus le produit ou le service est cher, plus la sélection est minutieuse.

Qu'est-ce qui aide les clients à prendre les bonnes décisions d'achat ? En tant que l'un des principaux facteurs qui influencent le comportement des consommateurs, la preuve sociale entre en jeu.

Lisez cet article pour découvrir la puissance du phénomène de la preuve sociale et ses applications à votre stratégie de vente et de marketing.

Qu'est-ce que la preuve sociale ?

La preuve sociale est un modèle psychologique dans lequel une personne ne peut pas décider des actions préférées et s'appuie sur les actions des autres. Robert Cialdini, un psychologue, considérait la preuve sociale comme l'une des principales influences sur le comportement des gens. L'hypothèse que les gens autour de nous en savent plus sur la situation que nous nous fait prendre des indices sur les autres. Ainsi, lors de la prise de décisions, nous tenons souvent compte des conseils de la famille et des amis.

Il n'est pas surprenant que les spécialistes du marketing n'aient pas pu surmonter ce phénomène. Aujourd'hui, de nombreuses marques utilisent activement différents types de preuves sociales dans le marketing numérique.

Qu'est-ce qui rend la preuve sociale si puissante ?

Lorsqu'elle est utilisée à bon escient, la preuve sociale peut être une arme puissante pour influencer le comportement d'achat des clients. Pourquoi donc?

Tout d'abord, la découverte des préférences des autres acheteurs motive les prospects à explorer les options populaires. Voir beaucoup de gens faire quelque chose fait que notre cerveau diminue le risque perçu associé à cette activité. Par conséquent, les sélections des produits les plus vendus et les mieux notés fonctionnent bien pour stimuler les ventes.

Deuxièmement, la preuve sociale aide à établir la confiance avec le public, augmentant ainsi la probabilité d'un achat. Dans le commerce électronique, il n'y a souvent aucune possibilité de voir et de toucher un produit réel. Selon Baymard Institute, 95% des utilisateurs consultent les avis lors de leurs recherches avant achat. La preuve sociale permet aux clients potentiels d'explorer l'expérience de ceux qui ont déjà utilisé le produit.

Troisièmement, la preuve sociale fonctionne particulièrement bien en combinaison avec l'idée de similarité. Lorsque les prospects voient d'autres personnes comme eux profiter des résultats positifs de l'utilisation d'un produit, ils sont plus susceptibles de l'acheter.

Quatrièmement, la preuve sociale est évolutive. Vous pouvez réutiliser n'importe quelle forme de preuve sociale sur tous vos canaux de marketing. De plus, utiliser l'UGC comme preuve sociale peut vous aider à amplifier votre message marketing. Un contenu engageant se propage rapidement, augmentant ainsi la présence de votre marque sur les réseaux sociaux. La notoriété accrue de la marque, à son tour, stimule vos ventes en ligne.

13 meilleures façons éprouvées d'utiliser la preuve sociale pour stimuler vos ventes

Vous connaissez maintenant le pouvoir de la preuve sociale. Mais comment l'appliquez-vous à votre stratégie de marketing numérique ? Plongeons-nous dans les meilleures tactiques de preuve sociale pour faire monter en flèche vos ventes !

# 1 Ajoutez des avis et des notes de clients à votre site Web

Pour près de la moitié des clients dans le monde, les avis positifs sont l'une de leurs principales influences d'achat. Par conséquent, les pages avec des avis clients ont un taux de conversion plus élevé que celles sans avis. Comme le montrent les recherches de Revoo, ajouter jusqu'à 50 avis sur une page produit peut augmenter le taux de conversion de 4,6 %

Alors, ne manquez pas une occasion de convaincre les futurs visiteurs de votre site Web en votre faveur - encouragez vos clients à laisser des avis. Pour automatiser ce processus, envisagez d'envoyer à vos clients un e-mail leur demandant d'évaluer un produit qu'ils ont récemment acheté.

Source : https://www.maccosmetics.com/

#2 Encouragez les avis clients sur les ressources indépendantes

Comme le montrent les statistiques des avis en ligne, 54,7 % des clients lisent quatre avis et plus avant d'acheter un produit. Souvent, ce sont des critiques trouvées sur différentes ressources.

Alors, ne mettez pas tous les œufs dans le même panier — encouragez vos clients à laisser des avis sur différentes plateformes. Les commentaires positifs des clients sur plusieurs ressources vous aideront à établir la confiance avec votre public.

De plus, lorsque différentes ressources mentionnent vos produits, c'est bon pour le référencement de votre site Web.

Source : https://www.trustpilot.com/

#3 Publier des études de cas et des success stories

Vous voulez aller plus loin et montrer pourquoi exactement les clients aiment vos produits ou services ? Des études de cas et des exemples de réussite vous y aideront !

Pour préparer des études de cas, contactez vos clients fidèles pour un entretien. Demandez-leur exactement comment ils bénéficient de votre produit et quels problèmes il les a aidés à résoudre.

Par exemple, si vous créez et vendez des cours en ligne, il est préférable de trouver vos étudiants les plus engagés qui ont réussi et de trouver un moyen de les interviewer sur votre blog ou en vidéo.

Une fois que vous avez fait cela, vous pouvez ensuite utiliser l'interview pour encourager les autres à acheter, mais vous pouvez également extraire des extraits de contenu pour présenter leurs meilleures citations sur votre page d'accueil ou vos pages de vente.

Une telle preuve sociale peut réduire le risque perçu d'acheter un produit inconnu que vos prospects pourraient avoir.

Source : https://www.sellbrite.com/

#4 Partagez vos récompenses et votre reconnaissance

Une autre façon de montrer la preuve sociale consiste à partager la couverture médiatique, les reconnaissances de l'industrie et les récompenses reçues par votre entreprise. Contrairement au contenu de marque qui provient d'une entreprise elle-même, ce type de preuve sociale provient de sources tierces.

Votre entreprise est entrée dans la liste des meilleurs fournisseurs de services ? Une ressource crédible a présenté votre produit ? Ne soyez pas timide, faites passer le mot ! Partagez la reconnaissance reçue sur vos canaux de médias sociaux et dans votre newsletter par e-mail. Si des badges de confiance sont disponibles, assurez-vous de les placer sur votre site Web.

Source : https://altar.io/

#5 Présentez les logos de vos clients

Travaillez-vous avec des entreprises connues et réputées ? Si oui, affichez leurs logos sur votre site Web. C'est un moyen simple et efficace de renforcer la confiance de vos prospects qui arrivent sur votre site.

Quicksprout partage l'expérience de la suppression d'une section avec les logos des partenaires d'un site Web. À la suite de cette expérience, le taux de conversion a chuté de près de 10 %.

Source : https://monday.com/

#6 Fournir des chiffres et des données significatifs

Vous avez peut-être déjà remarqué que les entreprises partagent des chiffres impressionnants sur leurs sites Web :

  • Le nombre de clients servis ;
  • Le nombre de projets terminés;
  • Les revenus collectifs que leurs clients ont réalisés.

La mise en avant des chiffres et données significatifs sert de preuve sociale validant la fidélité des clients à une marque. Alors, essayez d'ajouter un tel bloc à votre site Web et voyez l'impact sur votre taux de conversion.

Source : https://www.shopify.com/

#7 Mettez en avant les produits les plus vendus et les plus tendances

Être exposé à une large gamme de produits rend parfois difficile la prise de décision d'achat. Voir ce qui est populaire parmi les autres clients facilite les choses pour les acheteurs en ligne. De plus, c'est lié à la psychologie du consommateur : si tant de gens achètent cet article, c'est qu'il doit être bon !

Pour aider vos prospects à prendre une décision d'achat, mettez en évidence les produits les plus vendus et les plus tendances de l'une des manières suivantes :

  • Ajoutez une section "Best-sellers" à votre catalogue de produits ;
  • Marquez certains articles comme "Meilleures ventes" et "Tendance".

Source : https://www.ocado.com/

#8 Mettre en œuvre des recommandations basées sur l'IA

Les tactiques que nous avons décrites ci-dessus sont idéales pour convaincre les nouveaux acheteurs que vos produits ou services valent la peine d'être achetés. Pourquoi ne pas ouvrir de nouveaux entonnoirs de vente et introduire la preuve sociale à ceux qui ont déjà effectué un achat ?

Grâce aux algorithmes d'IA, vous pouvez configurer des recommandations de produits personnalisées pour vos clients. Ces recommandations disent généralement que "les personnes qui ont acheté ce produit ont également acheté tel ou tel article". Cette tactique ouvre des opportunités de vente croisée et de vente incitative pour augmenter la valeur moyenne des commandes.

Amazon a été la première entreprise à réussir avec cette approche. Depuis, de plus en plus de marques de eCommerce adoptent cette pratique. Selon Salesforce, 26 % des ventes en ligne proviennent de visites où un utilisateur a cliqué sur une recommandation.

Source : https://www.everlane.com/

#9 Afficher l'activité des autres clients

Créer un sentiment d'urgence et jouer sur la FOMO (peur de passer à côté) sont les moteurs de conversion éprouvés. Maintenant, imaginez à quel point ils sont puissants en combinaison avec la preuve sociale !

Les spécialistes du marketing avertis ont déjà reconnu la puissance de cette combinaison. Pour pousser les prospects avec preuve sociale et urgence, ils utilisent les déclencheurs suivants sur les pages produits :

  • Le nombre de personnes qui consultent un produit ;
  • Le nombre de personnes ayant acheté un produit ;
  • Des balises comme "Tendance", "Meilleures ventes", "Aller vite", etc.

Une indication que d'autres clients achètent activement un produit prouve sa valeur aux yeux des clients incertains.

Vous voulez approfondir cette idée ? Enrichissez vos déclencheurs de preuve sociale et d'urgence avec un principe de similarité !

Comme nous l'avons déjà mentionné au début de cet article, les gens ont tendance à faire confiance à ceux qui leur ressemblent. Pour jouer sur ce déclencheur, montrez aux visiteurs que des personnes comme eux ont choisi tel ou tel produit. Pour mettre en évidence la similitude, vous pouvez référencer la géolocalisation des utilisateurs. Par exemple, vous pouvez ajouter un texte superposé indiquant que "X clients à Seattle ont déjà acheté cet article".

Source : https://www2.next.co.uk/

#10 Afficher les niveaux de stock

La rareté est un autre indicateur qu'un produit ou un service vaut la peine d'être acheté. Lorsqu'ils voient un stock faible, les clients potentiels sont plus susceptibles de prendre des mesures immédiates et d'effectuer un achat.

Les marques de commerce électronique illustrent la rareté dans leurs boutiques en ligne en affichant :

  • Une indication d'un stock faible;
  • Le nombre exact de produits restant en stock.

Source : https://www.macys.com/

#11 Tirez parti du contenu généré par les utilisateurs

Qu'est-ce qui rend le contenu généré par les utilisateurs si puissant ? Par rapport aux types de contenu traditionnels, les utilisateurs trouvent l'UGC beaucoup plus fiable. Selon Stackla, 79 % des personnes admettent que l'UGC qu'elles voient influence leur décision d'achat.

Voici quelques idées de contenu pour encourager vos abonnés à partager :

  • Vidéos de déballage ;
  • Produit en action (également connu sous le nom de plans d'action) ;

Pour tirer le meilleur parti de l'UGC, créez un hashtag de marque et présentez-le à votre public, afin qu'il puisse l'utiliser dans ses publications couvrant vos produits.

Lorsque les gens sont vraiment enthousiasmés par un produit, ils partagent volontiers leurs commentaires - vous n'avez pas à leur demander de le faire. Mais vous pouvez également les inciter à présenter votre marque dans leurs publications sur les réseaux sociaux. Quelques exemples d'incitations efficaces :

  • Offrir un code de réduction pour partager des photos et des vidéos présentant vos produits ;
  • Avec les meilleures critiques sur votre site Web et vos réseaux sociaux.

Pour garder une trace de votre réputation en ligne, assurez-vous de surveiller les mentions sur les réseaux sociaux et de répondre en temps opportun. Tirez parti des outils d'écoute sociale pour automatiser ce processus.

Source : https://www.instagram.com/p/CTxKWGlFcbR/

#12 Associez-vous à des influenceurs

Vous voulez faire connaître votre marque à un public plus large ? Pensez à vous associer à des influenceurs !

Selon les statistiques du marketing d'influence, 49% des utilisateurs s'appuient sur les recommandations des influenceurs. Pourquoi donc? Le pouvoir secret des influenceurs est le niveau de confiance qu'ils ont construit avec leurs abonnés. Faire approuver votre produit par un créateur de contenu réputé peut constituer une preuve sociale solide pour vos prospects.

La bonne nouvelle est que vous n'avez pas à dépenser une fortune pour des campagnes de marketing d'influence. Envisagez de vous associer à des micro- et nano-influenceurs pour accroître la notoriété de votre marque et vos ventes. En règle générale, ces créateurs de contenu ont un public très engagé dans un créneau ciblé. Comme le montrent les données, ils reçoivent des taux d'engagement jusqu'à 60 % plus élevés des macro-influenceurs.

Contrairement aux influenceurs très suivis, les nanos sont prêts à travailler avec vous pour les petits budgets. Parfois, ils peuvent même accepter un échantillon gratuit en guise de compensation. Vous vous demandez combien coûtera une campagne de marketing d'influence ? Utilisez un calculateur d'argent pour évaluer le coût potentiel d'une collaboration avec un influenceur.

Source : https://www.instagram.com/p/CZU0rycvujR/

#13 Construisez une communauté autour de votre marque

Vos clients peuvent avoir des informations précieuses sur vos produits ou services à partager avec d'autres. Alors, permettez-leur de devenir les évangélistes de votre marque !

Par exemple, vous pouvez enrichir les fonctionnalités de la section du site Web des avis clients. Envisagez d'ajouter une option pour poser une question à un examinateur. Vous pouvez également ajouter une fonctionnalité pour voter pour un avis. Ou, vous pouvez avoir une section dédiée à la communauté des clients sur votre site.

Vous pouvez également créer une communauté sur des ressources externes. Il peut s'agir d'un groupe Facebook ou LinkedIn où les utilisateurs peuvent poser des questions et échanger des opinions. Dans de telles communautés, vos prospects peuvent dévoiler toutes les préoccupations qu'ils pourraient avoir à propos de vos produits.

Source : https://forum.elementor.com/

Conseils supplémentaires sur l'utilisation de la preuve sociale dans votre stratégie marketing

Nous espérons que vous trouverez utiles les tactiques de preuve sociale dont nous avons parlé dans cet article. Maintenant, nous aimerions partager quelques conseils supplémentaires à suivre.

Tenez compte des spécificités de votre entreprise

Bien qu'il puisse être tentant d'essayer toutes les tactiques que nous avons couvertes, considérez d'abord les spécificités de votre entreprise. Ce qui fonctionne bien pour le marché B2C peut ne pas convenir à une entreprise B2B.

Par exemple, les recommandations personnalisées sont bonnes pour une boutique de vêtements en ligne. Avec une société de développement de logiciels, la reconnaissance de l'industrie sera une meilleure preuve sociale pour le public cible.

Renforcez vos arguments

Tout au long des étapes de votre entonnoir de vente, vous avancez certains arguments concernant votre produit ou service. Assurez-vous que la preuve sociale que vous exploitez va dans le sens de ces arguments. Mettre en évidence les avantages du produit est bien plus efficace que les éloges généraux des clients.

Répondre aux objections

Connaissez-vous les préoccupations majeures de vos prospects lors de leur décision d'achat ? Si oui, élaborez votre contenu de preuve sociale en gardant à l'esprit ces objections potentielles. Si ce n'est pas le cas, travaillez d'abord sur une liste d'objections.

Collectez constamment des preuves sociales

Vous avez l'impression d'avoir collecté des preuves sociales sous différents formats ? Votre travail ne se termine pas ici ! Obtenir une preuve sociale devrait être un processus continu. Vous devez alterner les éléments persuasifs de votre stratégie marketing pour voir ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.

Sommaire

Comme vous pouvez le voir, la preuve sociale est un puissant outil de persuasion qui aide les clients à se sentir en sécurité lorsqu'ils prennent une décision d'achat. Cela peut augmenter vos taux de conversion et, en fin de compte, stimuler vos ventes en ligne.

Vous voulez transformer les visiteurs de votre site Web en clients ? Commencez à mettre en œuvre les tactiques de preuve sociale que nous avons couvertes dans cet article dès aujourd'hui !