Des silos à la synergie : stratégies de marketing pour le succès du marketing B2B

La bataille séculaire entre les équipes de vente et de marketing a longtemps entravé le potentiel de réussite. Les silos, résultat de stratégies décousues, d'objectifs mal alignés et d'une collaboration limitée, ont souvent entravé la croissance. Dans un paysage où la coopération et l'alignement sont les nouvelles devises de la croissance, les entreprises avant-gardistes abandonnent les approches cloisonnées traditionnelles et adoptent le pouvoir de la synergie.

Le monde du marketing est en constante évolution, façonné par l'évolution des comportements des consommateurs, les technologies émergentes et les événements mondiaux. À une époque pré-pandémique, les entreprises pouvaient conclure un accord avec une moyenne de 17 points de contact. Cependant, le jeu s'est radicalement transformé et aujourd'hui, il faut 27 points de contact stupéfiants pour sceller l'affaire. L'ampleur de ce changement ne peut être ignorée; cela exige une nouvelle perspective et un engagement inébranlable pour générer des conversions.

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L'acheteur moderne est inondé d'un déluge d'informations et de choix, ce qui rend de plus en plus difficile de capter son attention et d'établir la confiance. En adoptant très tôt un état d'esprit de fermeture, les entreprises se positionnent en avant de la concurrence et acquièrent un avantage crucial. Cela signifie adopter une approche proactive pour interagir avec les prospects à chaque point de contact, comprendre leurs besoins et fournir un contenu pertinent et personnalisé qui résonne.

Pour réussir dans le paysage actuel, il faut une compréhension globale du parcours client et tirer parti de la puissance des données et de l'analyse pour éclairer la prise de décision. En tirant parti des informations des points de contact sur divers canaux, tels que les médias sociaux, le marketing par e-mail, les interactions sur le site Web et la sensibilisation personnalisée, les entreprises peuvent adapter leur approche pour s'aligner sur les préférences, les besoins et les points faibles des clients.

Alors, comment les B2B peuvent-ils adopter un état d'esprit de fermeture pour récolter ces avantages ?

Smarketing - l'intégration synergique des efforts de vente et de marketing, brisant les silos traditionnels et favorisant une approche unifiée axée sur la réalisation de l'objectif ultime : conclure des affaires et générer des revenus.

Nous détestons le dire, mais les acheteurs sont branchés sur la plupart des tactiques de vente et ils ne leur font pas confiance. En quoi font-ils confiance ? Médias gagnés.

Tirer parti de la validation par un tiers d'une source crédible, créée grâce à des efforts de marketing et de relations publiques, tout au long du cycle de vente B2B vous aidera grandement à conclure l'affaire.

Rapprochement des équipes marketing, RP et commerciales

Qu'il s'agisse d'envoyer un e-mail pour planifier un rendez-vous, entretenir une piste ou essayer de conclure l'affaire, vous et votre équipe de vente devez utiliser le contenu et les médias acquis créés par les relations publiques et le marketing.

Il peut s'agir d'un podcast mettant en vedette un dirigeant d'entreprise ou d'un article mettant en avant un nouveau produit. Quoi qu'il en soit, c'est une excellente occasion d'extraire le maximum de valeur du buzz positif généré. Plutôt que de laisser ces emplacements isolés dans le domaine des relations publiques, les entreprises devraient saisir l'opportunité de les intégrer de manière transparente dans les e-mails de vente et autres communications liées aux ventes.

En incorporant des placements de relations publiques dans la sensibilisation des ventes, les entreprises peuvent établir une crédibilité immédiate et capter l'attention des prospects. Lorsqu'un représentant commercial vous contacte pour planifier un rendez-vous ou entretenir une piste, mentionner les placements de relations publiques pertinents dès le départ peut servir de puissant brise-glace et créer une impression favorable. Cela démontre que l'entreprise a gagné la reconnaissance et la validation de sources fiables, positionnant instantanément l'équipe de vente comme plus crédible et digne de confiance.

Les prospects sont plus susceptibles de s'engager avec un contenu qui a déjà suscité une attention et un intérêt positifs. En tirant parti du buzz généré par les efforts de relations publiques, les équipes commerciales peuvent piquer la curiosité, répondre à tout scepticisme potentiel et renforcer le pouvoir de persuasion de leurs communications. L'inclusion d'extraits ou de liens vers des emplacements de relations publiques permet aux prospects d'explorer plus avant et de renforcer les messages clés et les différenciateurs de l'entreprise.

L'intégration des placements de relations publiques dans la sensibilisation des ventes renforce également le récit global de la marque et crée de la cohérence. Il aligne la messagerie sur différents points de contact, que ce soit par le biais de médias gagnés ou d'interactions de vente directe.

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En plus de l'impact immédiat, l'intégration systématique des placements de relations publiques dans la sensibilisation des ventes contribue à renforcer la valeur de la marque et à cultiver une perception positive dans l'esprit des prospects. En tant que tel, tirer parti des placements médiatiques gagnés peut être un outil puissant pour raccourcir le cycle de vente et accélérer les prospects tout au long du pipeline. En incorporant stratégiquement des placements de relations publiques dans les efforts de vente, les entreprises peuvent accroître l'engagement et accélérer le parcours de l'acheteur.

Au sommet de l'entonnoir, les placements de relations publiques servent de points de contact précieux qui attirent et captent l'attention des clients potentiels. Lorsque les prospects rencontrent une couverture médiatique positive ou un contenu axé sur les relations publiques, ils sont plus susceptibles de percevoir l'entreprise comme une autorité crédible et digne de confiance dans son secteur. Cette exposition précoce établit une base solide de confiance et d'intérêt, poussant les prospects plus loin dans l'entonnoir des ventes. En tirant parti des médias gagnés à ce stade, les entreprises peuvent entretenir de manière proactive des prospects et accélérer le cycle de vente en s'appuyant sur l'élan positif généré par les efforts de relations publiques.

Au milieu de l'entonnoir, où les prospects examinent activement leurs options et effectuent des recherches, les placements en relations publiques peuvent influencer de manière significative leur processus de prise de décision. En intégrant le contenu des relations publiques dans les supports de vente, les entreprises fournissent aux prospects des preuves supplémentaires de l'expertise, de la réputation et de la proposition de valeur unique de l'entreprise. Ce renforcement contribue à renforcer la perception du prospect de l'entreprise en tant que précurseur sur le marché, en accélérant sa prise de décision et en le rapprochant du bas de l'entonnoir. Les placements de relations publiques agissent comme des outils de persuasion qui valident les affirmations faites par l'équipe de vente, contribuant à renforcer la confiance et à inciter les prospects à prendre une décision d'achat.

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Au fur et à mesure que les prospects atteignent le bas de l'entonnoir, évaluent des offres spécifiques et comparent les options, l'impact des placements médiatiques gagnés devient encore plus crucial. Les placements de relations publiques peuvent fournir l'impulsion supplémentaire nécessaire pour faire pencher la balance en faveur d'une solution particulière. Lorsque les prospects découvrent un contenu axé sur les relations publiques qui met en évidence les succès de l'entreprise, des témoignages de clients ou des études de cas, cela renforce la crédibilité et l'efficacité de l'offre. Cette validation peut dissiper les doutes restants et accélérer le processus de prise de décision, raccourcissant finalement le cycle de vente.

De plus, les placements de relations publiques peuvent agir comme une puissante preuve sociale tout au long du parcours de l'acheteur. Le buzz positif généré par les médias gagnés peut créer un sentiment d'urgence et d'excitation chez les prospects. Lorsqu'ils voient d'autres personnes discuter et approuver une entreprise ou ses produits, les prospects sont plus susceptibles de se sentir obligés d'agir. En incorporant ces recommandations et le contenu axé sur les relations publiques dans les supports de vente, les entreprises peuvent tirer parti de la preuve sociale pour générer des conversions et accélérer les perspectives de conclusion de la transaction.

Tirer parti de votre budget marketing pour stimuler les ventes

En ce qui concerne le marketing de votre marque, la tentation de réduire le budget et d'économiser de l'argent peut être tentante. Après tout, dans un monde axé sur la maximisation des retours sur investissement, il est naturel d'envisager des mesures de réduction des coûts.

Cependant, cela peut avoir des effets néfastes sur la croissance et le succès globaux de votre entreprise. Le marketing B2B n'est pas simplement une dépense ; c'est un investissement dans la visibilité, la réputation et l'acquisition de clients de votre marque. En réduisant votre budget marketing, vous risquez de limiter la portée de votre marque, de perdre des parts de marché au profit de concurrents et de lutter pour maintenir un flux constant de prospects et de ventes.

Plutôt que de réduire le budget, il est plus avantageux de se concentrer sur l'optimisation de celui-ci. Au lieu de réduire, explorez les moyens d'optimiser vos efforts de marketing, d'améliorer l'efficacité et de maximiser le retour sur investissement dans le cadre de votre budget alloué.

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Une autre considération lors de la détermination de la meilleure façon de tirer parti des dollars de marketing est la décision entre avoir une équipe de marketing interne ou un partenariat avec une agence.

Si votre budget et vos ressources le permettent, la création d'une équipe marketing interne peut être une étape passionnante pour votre entreprise. Avoir des spécialistes du marketing dédiés travaillant directement pour votre marque offre de nombreux avantages qui peuvent stimuler les ventes et la croissance globale.

Avec une équipe interne, vous pouvez favoriser une compréhension approfondie de votre marque, de vos produits et de votre public cible. Ils peuvent s'immerger dans votre industrie, se familiariser intimement avec les points faibles, les désirs et les motivations de vos clients. Cette connaissance d'initié leur permet de développer des stratégies de marketing sur mesure qui trouvent un écho auprès de votre public et stimulent efficacement les ventes.

Cependant, il est important de considérer les coûts associés au maintien d'une équipe interne. La constitution d'une équipe marketing talentueuse et qualifiée nécessite des investissements dans le recrutement, les salaires, les avantages sociaux, la formation et le développement professionnel continu. De plus, il peut y avoir des frais généraux liés à l'espace de bureau, à l'équipement et aux logiciels.

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En collaborant avec des experts externes, comme une agence, vous pouvez accéder à un large éventail de compétences et d'expériences spécialisées sans les frais généraux d'une équipe permanente. Ces experts apportent une richesse de connaissances issues de leur travail avec divers clients et industries, offrant de nouvelles perspectives et des approches innovantes à vos efforts de marketing.

Des experts externes peuvent vous aider à optimiser votre budget marketing en vous concentrant sur les stratégies et tactiques marketing les plus percutantes. Ils peuvent fournir des informations sur les tendances émergentes, identifier les opportunités inexploitées et mettre en œuvre des campagnes efficaces qui stimulent les ventes et maximisent votre retour sur investissement.

Lors de la sélection d'une équipe externe, il est crucial de trouver des partenaires qui correspondent à la vision de votre marque, qui comprennent votre public cible et qui ont fait leurs preuves en matière de résultats. En établissant un partenariat solide, vous pouvez tirer parti de leur expertise et bénéficier de leur point de vue extérieur pour affiner vos stratégies de marketing et stimuler la croissance des ventes.

Se fixer des objectifs pour mieux commercialiser et vendre

Le smarketing repose sur des objectifs communs entre les services marketing et commerciaux.

Les équipes de marketing et de vente doivent définir en collaboration ces objectifs mutuels, en fixant des objectifs mesurables qui reflètent les contributions des deux départements à la génération de revenus. Par exemple, l'équipe marketing peut se concentrer sur la génération de leads, l'amélioration de la qualité des leads ou les mesures de notoriété de la marque, tandis que l'équipe commerciale peut se concentrer sur les taux de conversion, la conclusion de transactions ou les objectifs de revenus. Les objectifs mutuels doivent être spécifiques, limités dans le temps et directement liés aux objectifs commerciaux globaux.

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Voici quatre objectifs sur lesquels vous pouvez vous concentrer pour mieux commercialiser et vendre :

1. Investissez dans votre marque.

Une marque forte renforce la confiance, la crédibilité et la reconnaissance dans l'esprit des consommateurs. En investissant dans des activités de création de marque telles que des messages cohérents, des visuels percutants et des expériences mémorables, les entreprises peuvent établir une base solide pour stimuler les ventes. Une identité de marque bien définie trouve un écho auprès des clients, vous différencie de vos concurrents et jette les bases d'interactions commerciales réussies.

2. Créez de manière proactive la demande et concentrez-vous sur sa capture.

Identifiez votre public cible et comprenez ses besoins et ses points faibles. Créez des campagnes de marketing numérique convaincantes qui abordent ces points faibles et mettent en valeur la valeur unique que vos produits ou services offrent. En créant de manière proactive la demande grâce à des efforts de marketing ciblés, les entreprises peuvent attirer des prospects qualifiés et les nourrir via l'entonnoir de vente, ce qui, en fin de compte, stimule les conversions et la croissance des ventes.

3. Mesurez votre cycle de vente.

Analysez le temps qu'il faut à un prospect pour passer du point de contact initial à celui de client. En suivant et en analysant ces données, les entreprises peuvent identifier les goulots d'étranglement, rationaliser les processus et mettre en œuvre des stratégies pour accélérer le cycle de vente. Le raccourcissement du cycle de vente améliore l'efficacité, réduit les coûts et permet aux entreprises de générer des revenus plus rapidement.

4. Amplifiez et distribuez vos efforts de contenu via les médias acquis.

Tirer parti des opportunités de médias gagnés permet aux marques d'amplifier leur contenu, d'atteindre un public plus large et d'obtenir une précieuse validation par des tiers. En intégrant des placements médiatiques gagnés dans les efforts de sensibilisation des ventes, tels que l'intégration de la couverture des relations publiques dans les e-mails de vente, les entreprises peuvent accroître leur crédibilité, susciter l'intérêt et accélérer le processus de vente.

Mesurer la synergie entre le marketing et les ventes avec la part de voix

En gardant votre contenu constamment devant votre public et en diffusant des messages pertinents, vous pouvez renforcer la notoriété de votre marque et mesurer l'efficacité de vos efforts. Une mesure puissante à prendre en compte tout en visant la cohérence est la part de voix (SOV). En suivant votre SOV, vous pouvez évaluer la visibilité, la présence dans l'industrie et la crédibilité globale de votre marque.

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Le SOV représente le pourcentage de discussions ou de conversations de l'industrie qui tournent autour de votre marque par rapport à vos concurrents. Il fournit des informations sur l'attention et la reconnaissance que votre marque reçoit par rapport aux autres au sein de votre secteur. Un SOV plus élevé indique une présence et une notoriété plus fortes de la marque, tandis qu'un SOV plus faible suggère des défis potentiels dans le maintien de la part de marché.

Le suivi de votre SOV vous permet d'évaluer l'efficacité de vos tactiques de marketing pour accroître la notoriété de votre marque et capter l'attention de votre public cible. En suivant les changements de votre SOV au fil du temps, vous pouvez identifier les tendances et évaluer l'impact de vos efforts de marketing sur la perception de la marque et la part de marché.

Les initiatives stratégiques de relations publiques, y compris les événements de l'industrie, les articles sur le leadership éclairé, les communiqués de presse et les études de cas, peuvent générer une exposition positive et susciter des conversations sur votre marque. En tirant parti des relations publiques B2B, vous pouvez non seulement augmenter votre SOV, mais également acquérir un avantage concurrentiel et établir votre marque en tant qu'autorité de confiance au sein de votre secteur.

Construire cette cohérence et augmenter le SOV est également la façon dont votre marque devient le choix par défaut de votre public.

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Devenir le choix par défaut pour votre public implique de créer une forte préférence de marque. Cela nécessite une combinaison de messages cohérents, de distribution de contenu stratégique et de communication efficace sur tous les canaux marketing. En augmentant constamment votre SOV, vous renforcez la position et l'influence de votre marque dans l'esprit de votre public, en vous assurant qu'il considère votre marque comme une option de choix.

Devenir le choix par défaut de votre public ou un nom de premier plan dans votre secteur est l'objectif et la mesure ultime du succès entre les services marketing et commerciaux.

Vous souhaitez en savoir plus sur l'intégration du smarketing dans votre stratégie B2B ? Contactez-nous dès aujourd'hui.