4 différences SEO et SEM pour les sites de commerce électronique B2B et B2C
Publié: 2022-01-31Le SEO et le SEM sont des méthodes puissantes qui peuvent vous aider à attirer des prospects précieux vers vos sites Web. Ils évoluent et développent constamment des domaines avec de nombreux algorithmes et processus changeants à suivre.
Certes, les moteurs de recherche comme Google vous garderont sur vos gardes. Atteindre le nirvana SEO peut parfois ressembler à une recherche du Saint Graal, et de nombreux départements marketing embauchent des équipes qui se concentrent spécifiquement sur les services SEO pour cette raison.
Heureusement, il existe diverses ressources éducatives et contenus informatifs disponibles en ligne sur la façon d'optimiser votre site Web. Cependant, la plupart de ce contenu est destiné aux sites Web d'entreprise à consommateur (B2C), qui ont des entonnoirs de vente, des techniques de marketing et des structures commerciales complètement différents des entreprises interentreprises (B2B).
Cet article discutera de l'importance vitale de l'amélioration de votre référencement et de votre SEM pour les entreprises B2B et de la façon dont leur approche du marketing en ligne diffère de celle des entreprises B2C. Nous mettrons en évidence les meilleures pratiques pour les B2B, en mettant l'accent sur une approche holistique pour renforcer l'autorité de la marque auprès des clients tout en fournissant des conseils spécifiques pour améliorer votre site Web.
Voici les quatre principales différences entre le SEO/SEM B2B et B2C et comment elles peuvent être utilisées pour attirer le bon public et maximiser les ventes.
Principales différences entre les sites de commerce électronique B2B et B2C
Les principales différences entre les sites de commerce électronique B2B et B2C peuvent être décrites comme suit. Les clients B2B s'intéressent davantage à la « vue d'ensemble » et pas seulement aux ventes.
- Les équipes d'approvisionnement ont une intention de recherche différente de celle des consommateurs.
- Les clients B2B veulent des détails, pas de l'art de la vente.
- Les sites Web B2B doivent avoir une vue d'ensemble, pas seulement la page de destination.
- Les sites Web B2B doivent se concentrer sur la vitesse du site et l'expérience utilisateur.
Les équipes d'approvisionnement ont une intention de recherche différente de celle des consommateurs.
Si vous dirigez le référencement d'une entreprise B2B, il y a de fortes chances que vous cherchiez à attirer l'attention d'une équipe d'approvisionnement ou d'un groupe d'acheteurs. Bien que ces professionnels utilisent encore Internet pour rechercher des produits ou des services, ils ne recherchent pas sur Internet de la même manière que les consommateurs.
En bref, leur intention de recherche est différente. En tant que tels, les mots-clés pour les clients B2B ne peuvent pas être similaires à ceux utilisés pour votre boutique e-commerce moyenne.
LECTURE SUPPLÉMENTAIRE : Un guide complet d'intention de recherche pour les spécialistes du marketing
Lorsque les professionnels de l'approvisionnement effectuent des recherches spécifiques au produit ou aux services proposés par votre entreprise, ils recherchent très probablement des pièces, des numéros ou même des numéros SKU spécifiques. De cette façon, vous pouvez voir à quel point le référencement est beaucoup plus spécifique pour ceux qui travaillent dans le domaine B2B.
Votre boutique en ligne moyenne alimentée par Shopify peut convertir des ventes rapides en optimisant des phrases clés telles que "pull cardigan rose". Pendant ce temps, votre équipe d'achat moyenne recherche un produit particulier, et c'est son travail d'en connaître les détails. Bien qu'elle soit idéale pour le marketing B2C, l'optimisation des mots clés à longue traîne ne suffit généralement pas pour les clients B2B.
Comment vous pouvez optimiser pour cela
S'il est important d'utiliser le référencement pour améliorer votre classement pour les produits qui génèrent les ventes les plus rapides, il est également important d'utiliser votre site Web pour entretenir également des relations avec de futurs acheteurs. En effet, l'entonnoir de vente des entreprises B2B est long.
Par conséquent, établir votre entreprise en tant qu'expert de l'industrie peut rapporter d'énormes dividendes sur toute la ligne. Un acheteur peut ne pas chercher à acheter chez vous aujourd'hui ou même dans un an. Cependant, s'ils utilisent fréquemment votre site Web comme ressource, vous serez probablement le premier à l'esprit lorsqu'ils seront prêts à acheter.
Construire des relations avec les équipes d'approvisionnement tout en consolidant l'autorité de votre marque est un must pour les entreprises B2B. Vous pouvez proposer des livres blancs, des livres électroniques ou d'autres contenus spécifiques à l'industrie pour attirer plus de trafic vers vos sites Web. De plus, vos équipes SEO/SEM doivent prendre en compte plusieurs types de chercheurs plutôt qu'un seul type de consommateur qu'elles cherchent à satisfaire.
Il est utile pour votre entreprise B2B de prendre le temps de créer différentes personnalités d'acheteurs avant d'élaborer une stratégie de référencement. Un comptable, par exemple, peut avoir des priorités d'achat différentes de celles d'un directeur de l'exploitation. Les deux peuvent finalement être des décideurs dans le processus d'achat, il est donc important de pouvoir parler de leurs besoins à la fois. Une fois que vous avez défini les différentes personnalités de vos clients, vous pouvez utiliser ces informations pour guider l'optimisation de votre site Web, la recherche de mots clés et la création de contenu pour vos campagnes de référencement.
Les clients B2B veulent des détails, pas de l'art de la vente
Alors que les entreprises B2C peuvent utiliser efficacement des titres accrocheurs, des promotions ponctuelles, des appels émotionnels et un sentiment d'urgence pour augmenter leurs ventes, les entreprises B2B ne le peuvent pas.
Les clients B2B ne recherchent pas toujours le prix le plus bas ou les promotions les plus flashy. Les équipes d'approvisionnement se concentrent sur la création de valeur pour leur entreprise, mais elles doivent également effectuer des recherches pour s'assurer que votre produit ou service est le mieux adapté à leur entreprise. Après tout, c'est leur travail de faire preuve de diligence raisonnable.
Comment vous pouvez optimiser pour cela
Les entreprises B2B doivent fournir sur leur site Web un contenu spécifique, technique mais engageant lié à l'industrie, expliquant de manière naturelle comment leur entreprise peut résoudre un problème ou un point douloureux pour les clients.
Une boutique en ligne vendant des cardigans roses n'a pas besoin de mettre en avant ce que propose son produit. Cependant, un fournisseur de logiciels financiers peut avoir besoin d'expliquer en détail comment son entreprise peut résoudre un problème spécifique rencontré par son client, comme être payé plus rapidement, et comment cela s'intégrera à sa structure existante.
Les sites Web B2B doivent avoir une vue d'ensemble, pas seulement la page de destination.
Pour les sites Web B2C, il est évident qu'attirer un volume élevé de visiteurs et générer autant de commandes que possible via une page de destination bien optimisée augmentera les ventes. Cependant, les entreprises B2B n'ont généralement pas autant de visiteurs sur leur site Web que les sites de commerce électronique. De plus, ces visiteurs sont principalement des équipes d'approvisionnement et d'achat, il y a donc généralement une plus grande concentration sur la qualité que sur la quantité de clients.
Les entreprises B2B négligent souvent l'importance d'un site Web qui fonctionne bien, mais étant donné que les sites B2B vendent souvent des millions de produits à la fois, il est essentiel d'avoir un site Web correctement construit et bien optimisé pour leurs clients.
Comment vous pouvez optimiser pour cela
Fournir des informations détaillées telles que les références de chaque produit proposé par votre entreprise ou créer un contenu détaillant chaque avantage fourni par votre service peut entraîner de nombreuses pages différentes pour un site Web. Les référenceurs pour les B2B doivent s'assurer que leurs sites Web respectent tous les principes fondamentaux du référencement et sont entièrement explorables afin que chaque URL (et produit) disponible puisse être correctement indexée.
Pour les B2B, la création d'un site Web d'entreprise bien conçu et facile à utiliser peut être tout aussi importante que le contenu lui-même dans la conduite du référencement - ce qui nous amène au point suivant.
Les sites Web B2B doivent se concentrer sur la vitesse du site et l'expérience utilisateur.
Les entreprises B2B n'ont pas à se soucier de choses comme le taux d'abandon du panier ou un processus de paiement en ligne fluide, de sorte que la vitesse du Web est souvent ignorée sur de nombreux sites Web B2B. C'est une erreur, non seulement parce que c'est ennuyeux pour les visiteurs de votre site Web, mais parce que cela peut affecter négativement votre classement SEO même si vous faites tout le reste parfaitement.
Comment vous pouvez optimiser pour cela
Heureusement, c'est l'une des choses les plus faciles à réparer. Des éléments d'expérience utilisateur tels qu'une navigation facile à comprendre et un formatage de texte approprié sont également importants pour s'assurer que les acheteurs professionnels trouvent des informations pertinentes pour leurs besoins d'achat.
Points clés à retenir
Les entreprises B2B ont des entonnoirs de vente plus longs et des données démographiques différentes sur les clients que les entreprises B2C. Un classement élevé sur les moteurs de recherche n'aidera pas votre entreprise B2B s'il s'agit de mots clés et d'expressions qui ne vous mettront pas en contact avec les équipes d'approvisionnement. Les entreprises B2B doivent prendre le temps de :
- Créez du contenu qui stimulera leur référencement pour les recherches spécifiques à l'industrie . Pour cet objectif, il sera essentiel que vous compreniez vraiment l'intention de recherche et le comportement de votre public cible.
- S'établir comme une ressource fiable pour les futurs acheteurs . La crédibilité est un capital inestimable pour les entreprises B2B. Établir votre autorité en fournissant un contenu expert peut être un long jeu, mais cela s'avérera bénéfique non seulement pour vos efforts de référencement, mais pour votre entreprise dans son ensemble.
- Concentrez-vous sur la conception et la structure de leur site Web pour améliorer les classements . Ne négligez pas l'effort d'apporter des améliorations techniques à vos sites. Plus que tout, c'est à quel point vos sites sont optimisés pour offrir une expérience sans friction que Google obtient des points positifs.
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A propos de l'auteur
Lee Li est chef de projet et rédacteur B2B avec une décennie d'expérience dans l'espace des startups fintech chinoises en tant que PM pour TaoBao, MeitTuan et DouYin (maintenant TikTok).