Connaissez les bons décideurs pour vendre vos produits de santé

Les produits de santé sont en plein essor depuis le début du COVID-19. La plupart des entreprises trouvent ce domaine prospère par rapport aux autres. Mais le cycle ne se termine pas simplement par la création des produits de santé.

La partie la plus importante consiste à identifier les bons décideurs clés qui peuvent acheter ce produit. Trouver et cibler le bon décideur est important car cela implique beaucoup de coûts, de temps, d'efforts et d'autres décisions qui pourraient avoir un impact sur votre entreprise.

Vient ensuite la préparation du bon argumentaire de vente pour les hôpitaux afin de positionner correctement votre produit auprès d'eux. Selon une étude sur les décideurs des hôpitaux, les médecins sont les principaux influenceurs et les principaux décideurs de l'hôpital . Ils prennent toutes les décisions importantes concernant l'achat, l'élimination ou la recommandation de produits de santé.

Pour sélectionner la bonne cible, vous devez avoir de bons prospects, fixer des rendez-vous, puis leur présenter intelligemment votre produit pour une transaction réussie. La clé réside dans la recherche de personnes qui seront heureuses de recevoir vos solutions.

Identifier les décideurs clés dans les hôpitaux

Les médecins ont également une voix forte parmi les membres du conseil d'administration de l'hôpital. Cela conduit souvent à ne pas avoir de mots avec les membres de l'hôpital et la plupart des membres du conseil d'administration, vous orientant ainsi vers d'autres influenceurs en dehors des principaux décideurs des hôpitaux relevant de la hiérarchie.

Les décideurs des hôpitaux prennent des décisions sur les achats, les partenariats et d'autres activités stratégiques. En outre, il est difficile de gagner la décision des dirigeants en faveur sans développer des relations avec les KOL et les POC pour plaider en votre nom.

Les KOL sont ces leaders qui informent les stratégies et l'exécution. Les décideurs sont les contacts qui doivent être influencés par l'argumentaire de vente de l'hôpital. Ces décideurs sont également les détenteurs du budget. Et, l'exécutif de l'hôpital détient des titres tels que PDG, CCO, CMO et bien d'autres.

Une entreprise de recrutement dans un hôpital a un directeur de l'exploitation (COO) - responsable du recrutement et de la formation des dirigeants et du personnel internes. Les hôpitaux ont un responsable de l'information (CIO) avec lequel les fournisseurs de logiciels et de technologies peuvent entrer en contact et des responsables de la sécurité de l'information (CISO) qui supervisent la sécurité des données hospitalières.

Aujourd'hui, couvrons tous les décideurs clés de l'hôpital à qui nous pouvons vendre les produits de santé :

Membres du conseil d'administration

Les membres du conseil d'administration sont ceux qui prennent les décisions dans les hôpitaux, participent à la gouvernance des hôpitaux, en accord avec leurs objectifs, leur mission et leur vision. Les membres du conseil décident de la qualité des soins aux patients ainsi que de la santé financière de l'organisation.

Ils acceptent des plans d'action stratégiques, élaborés principalement par le suivi, la mise en œuvre et l'ensemble de la gestion de l'hôpital.

Cadres

Les cadres de l'hôpital sont ceux qui gèrent les activités quotidiennes, les opérations et élaborent des plans stratégiques pour la prospérité à long terme de l'hôpital. Les représentants commerciaux liés à la santé peuvent avoir besoin d'une bonne compréhension de ces cadres avant de présenter leur candidature. Gagner le respect et la confiance de ces cadres est encore un autre aspect pour vendre des produits de santé au membre de l'équipe de direction de l'hôpital.

Ces cadres de niveau C à l'hôpital sont :

• Médecins-chefs (CMO)

Supervise la prestation des soins de l'établissement et explore la facilitation et la coordination des soins aux patients. Leur majorité de travail tourne autour du développement et de la mise en œuvre de stratégies rentables pour améliorer les performances cliniques.

• Directeur clinique (CCO)

Un rôle exécutif émergent qui a la responsabilité de gérer et de superviser les services de soins aux patients. Ils garantissent que la qualité des soins est standard et administrée efficacement dans tout l'hôpital.

• Directeur de l'expérience (PDG)

Ces cadres sont chargés d'améliorer la communication et l'interaction entre les patients et les travailleurs de la santé. Ils fournissent des outils, des services, des ressources et un soutien pour aider les employés et le personnel médical à offrir des expériences positives aux patients.

Chefs de département et directeurs

Les chefs de département et les directeurs se synchronisent avec les dirigeants exécutifs, les administrateurs et les membres du conseil d'administration pour superviser le fonctionnement de départements particuliers de l'hôpital. Les départements d'un hôpital comprennent les éléments suivants : -

• Services de soutien

Comprend les services de transport, d'entretien ménager et d'entretien.

• Services d'information

Comprend la facturation, l'enregistrement et la collecte d'informations.

• Services diagnostiques

Comprend les médicaments nécessaires en cas d'urgence, les laboratoires médicaux et l'imagerie.

• Services thérapeutiques

Cette section comprend les services sociaux, la psychologie médicale et la physiothérapie.

Administrateurs

Les administrateurs sont l'un des principaux décideurs dans les hôpitaux.

Ils s'occupent de l'opération qui se déroule à l'hôpital, chaque jour. Soit ils servent de spécialistes départementaux et surveillent des départements spécifiques tels que les ressources humaines, la comptabilité et le marketing, soit ils servent de polyvalent qui peut gérer tous les départements qui travaillent à l'intérieur d'un hôpital.

Ils sont principalement chargés de prendre en charge les finances et la budgétisation et d'initier les procédures dans un hôpital et également de définir ses politiques. Ainsi, on peut facilement comprendre le rôle important des administrateurs en tant qu'organe décisionnel d'un hôpital.

Deux causes principales qui conduisent les administrateurs d'un hôpital à acheter de nouveaux équipements sont les suivantes : -

1. Premièrement, lorsqu'ils décident d'acheter de nouveaux équipements hospitaliers lorsqu'ils doivent remplacer les anciens et obsolètes.
2. Et deuxièmement, ils décident également d'acheter de nouveaux équipements lorsque les utilisateurs le demandent.

Médecins

Comme déjà indiqué précédemment, les médecins font partie des membres qui prennent les décisions dans les hôpitaux.

Divers prestataires de services, y compris des thérapeutes et des infirmières, constituent des cibles pertinentes et précieuses pour le marketing car, pratiquement, ils sont les premiers à formuler une demande ou à recommander de nouveaux outils et solutions pour les patients, afin de fournir de meilleurs soins dans les hôpitaux.

Qu'est-ce que la recherche et les études ont à dire?

Dans une étude de recherche menée par ThinkInsights, ils voulaient savoir comment les administrateurs des hôpitaux prennent des décisions pour l'achat de biens. Ils voulaient savoir quelles étaient les ressources numériques qui incitaient les administrateurs d'un hôpital à acheter des choses, et ils ont découvert qu'ils étaient : -

• Vidéo en ligne
• Rechercher du contenu
• contenu Web
• Appareils tels que tablettes et mobiles
• Pairs
• Représentants commerciaux des fournisseurs

Ils ont également travaillé avec HIMSS Analytics pour savoir qui fait la recherche principale quand ils veulent acheter des choses et quelles ressources ils utilisent lors du ressourcement.

Près de 749 décideurs hospitaliers ont été interrogés et 4 domaines de produits ont été ciblés. Ils étaient:-

• Matériel chirurgical
• DSE (dossiers de santé électroniques)
• Dispositifs médicaux et implants
• Équipement utilisé pour l'imagerie, comme le PACS, l'IRM, la tomodensitométrie et l'échographie)

Après de longues recherches et études, ils ont découvert que : -

1. Les acheteurs d'un hôpital maintiennent l'équilibre entre la qualité des soins fournis et l'économie d'achat. Près de la moitié recherchent des coûts inférieurs et trois sur cinq sont les principaux décideurs des hôpitaux, qui cherchent à acheter uniquement les équipements qui améliorent la qualité des soins prodigués.
2. 71% de la population totale prend la décision d'acheter de l'équipement alors que la plupart d'entre eux sont obsolètes ou doivent être remplacés. 42% d'entre eux sont réalisés à la demande des utilisateurs.
3. Près de 43 % du total des achats sont effectués tous les 6 mois pour que tout reste à jour et pertinent. Comparativement, les DSE et les équipements d'imagerie ont des cycles de vente plus longs que les dispositifs médicaux et chirurgicaux.
4. Les membres qui prennent des décisions dans les hôpitaux comprennent principalement :

• Médecin
• Directeur de l'informatique
• Directeur de radiologie
• PDG
• CFO
• Directeur de la gestion des matériaux
• Directeur de périopératoire
• Directeur de la salle d'opération
• Administration
• Directeur médical
• Directeur des services chirurgicaux
• Directeur de l'imagerie

5. Plus de la moitié des administrateurs des hôpitaux se connectent en ligne pour découvrir de nouveaux équipements et fournisseurs. Les ressources suivantes sont utilisées lorsqu'ils décident d'acheter de l'équipement.

• Ressources en ligne
• Contact direct avec les ventes et le fournisseur
• Conférence ou société professionnelle
• Groupement d'Achats (GPO)
• Ressources internes
• Recommandations faites par des collègues

6. Tous les acheteurs aiment voir les actions de l'équipement : -

• Chaque participant à l'étude aime voir des descriptions de ses produits dans des vidéos en ligne.
• 63 % de la foule totale préfère regarder les performances de leur produit
• 68% aiment comparer les produits

Par conséquent, si vous avez un produit ou fournissez un service à un hôpital, ou si vous souhaitez leur vendre vos produits, recherchez une entreprise digne de confiance, qui serait plus que prête à vous aider. Veuillez vous assurer qu'ils ont une compréhension approfondie du monde de la santé et du processus de prise de décision dans les hôpitaux.

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