Redéfinissez le retour sur investissement et gagnez des affaires plus rapidement avec ce nouveau cadre de retour sur investissement

Vous ne redéfinissez pas encore le retour sur investissement ? Il est encore temps d'adopter une nouvelle compréhension du retour sur investissement qui peut influencer les ventes de 2023.

Au moins une fois par semaine, un responsable des revenus d'une entreprise B2B nous donne une version de l'une des affirmations suivantes :

"Nos ventes sont bloquées par le directeur financier/PDG car nous ne pouvons pas montrer de retour sur investissement."
"Notre pipeline est au point mort et nous ne pouvons pas le faire avancer."
"La rétention est terrible parce que nous ne pouvons pas prouver la valeur au renouvellement."
"Les accords que nous pensions étaient sûrs que les choses ne se concrétisent pas, ou qu'elles prennent une éternité."

Selon nos recherches, 60 % des entreprises ont du mal à afficher un retour sur investissement. Cette lutte est la principale raison pour laquelle les pipelines ne ferment pas, ne se renouvellent pas ou ne s'agrandissent pas. Les chefs d'entreprise sont coincés avec des définitions obsolètes, limitées et contraignantes du retour sur investissement qui peuvent ne pas correspondre à leur modèle commercial. Et sans retour sur investissement, vos présentations, démos et dîners ne suffisent plus à convaincre les directeurs financiers et les PDG d'appuyer sur la gâchette dans une économie au ralenti.

Source : Partenaires GTM

La bonne nouvelle : il est encore temps d'élargir notre compréhension et notre exécution du retour sur investissement avant la fin de l'année. Les entreprises qui peuvent démontrer un retour sur investissement auront plus de chances de conclure des affaires et de fidéliser leurs clients.

La simplification excessive de l'ancien cadre de retour sur investissement

Lorsque la plupart des gens parlent de retour sur investissement, la définition la plus courante est le revenu net divisé par le coût total de l'investissement multiplié par 100. Si vous dépensez 10 000 $ pour quelque chose et que cela génère 123 000 $ de nouveaux revenus nets, le retour sur investissement est de 123 %.

"Cette définition étroite du retour sur investissement est contraignante pour les entreprises qui font partie d'une solution complexe ou qui ont du mal à afficher un retour sur investissement directement attribuable."

Sangram Vajré
Co-fondateur et PDG de GTM Partners

Cela signifie-t-il que votre solution n'a pas de valeur si vous ne pouvez pas prouver sans équivoque que vous gagnez plus que ce que vous coûtez ?

Voici un exemple : un grand détaillant paie trois fournisseurs dans le cadre d'un effort d'amélioration de son site de commerce électronique. L'un est un fournisseur de mesure de la satisfaction client (CSAT) pour 50 000 $, un est un auditeur UX pour 30 000 $ et un est un consultant en parcours client pour 75 000 $.

Tous trois identifient et priorisent le processus d'abandon de panier. Les modifications apportées à l'expérience client par l'équipe de développement interne se traduisent par 6,2 millions de dollars de nouvelles ventes nettes le trimestre suivant le relancement.

Les trois fournisseurs et l'équipe interne veulent être crédités pour les nouveaux revenus, mais il est impossible d'isoler l'influence d'un seul élément. Ne pas pouvoir calculer le retour sur investissement directement attribuable ne signifie pas qu'ils n'étaient pas tous utiles.

Qu'en est-il d'une entreprise qui transforme complètement la façon dont ses clients font des affaires, mais qui ne peut le prouver que si l'ensemble de l'entreprise passe par un cycle efficace de gestion du changement ?

La solution : un nouveau cadre et un nouveau modèle

Afin de répondre aux objections des PDG et des directeurs financiers qui bloquent votre pipeline, vous devez être parfaitement clair sur le type de retour sur investissement que vous offrez à votre client. Ces conversations doivent avoir lieu avec un échantillon représentatif de leaders fonctionnels impliqués. Ensuite, vous devez collecter les données et les preuves nécessaires pour prouver que le retour sur investissement existe.

Source : Partenaires GTM

GTM Partners a identifié cinq types clairs de retour sur investissement. Le retour sur investissement attribuable est le type auquel nous pensons généralement lorsque nous parlons de retour sur investissement, mais en fait, chacun d'entre eux peut être exploité pour conclure des accords, augmenter les renouvellements et améliorer l'expansion.

Chacun de ces cinq types de retour sur investissement peut être exploité pour remporter des contrats, mais il y a quelques nuances à garder à l'esprit.

Source : Partenaires GTM

La zone gagnante

Les entreprises qui peuvent afficher un retour sur investissement attribuable et transformateur ont un avantage presque insurmontable. Ils ne seront pas coupés au moment du renouvellement, même si les budgets le font, car soit ils transforment la façon dont les clients font des affaires, soit ils peuvent prouver un retour sur investissement directement attribuable. Les entreprises de la zone gagnante peuvent déjouer leurs concurrents grâce à de grands mouvements stratégiques et à des investissements.

La zone de compétition

Les fournisseurs dans les zones de retour sur investissement Efficacité et Nécessité peuvent avoir beaucoup de succès et peuvent même être le leader de la catégorie. Cependant, ils luttent constamment contre la concurrence et se défendent contre d'autres joueurs et nouveaux venus qui peuvent facilement forcer la concurrence sur les fonctionnalités, la facilité d'utilisation, le prix et les gains d'efficacité. Il est important de se rappeler que les entreprises de cette zone peuvent gagner et gagnent – ​​elles doivent simplement être prêtes à se battre.

La zone d'instabilité

Les fournisseurs qui ne peuvent montrer qu'un retour sur investissement indirect se trouvent dans ce que nous appelons le milieu boueux, où la rétention est martelée. Dans une économie en baisse, les directeurs financiers n'approuveront pas les technologies nouvelles ou renouvelées qui ne peuvent pas afficher de retour sur investissement. Les entreprises affichant un retour sur investissement indirect sont regroupées avec des dizaines d'autres fournisseurs comme l'un des nombreux contributeurs à un résultat final.

Votre objectif est de remonter la pente du côté qui a du sens. Si vous êtes en ROI indirect, vous devez pouvoir passer à l'Efficacité ou à la Nécessité. Si vous êtes déjà chez Efficiency, comment passer à Attribuable ? Si vous êtes chez Necessity, comment pouvez-vous passer à Transformational ?

Le chemin vers un retour sur investissement clair

Nos recherches montrent que des études tierces crédibles et validées sur le retour sur investissement peuvent résoudre de nombreux problèmes de vente courants. Chez GTM Partners, nous réalisons des études de retour sur investissement en utilisant des recherches exclusives et des données G2 validées, mais vous pouvez également obtenir une étude de retour sur investissement auprès d'autres analystes.

Peu importe de qui vous l'obtenez, mais faites-en une priorité à court terme si vous souhaitez influencer les transactions cette année. Cela vous aidera à raccourcir les cycles de vente, à conclure des affaires plus importantes, à embarquer le directeur financier, à améliorer les renouvellements et à augmenter les offres d'expansion.

Une fois que vous avez votre étude de retour sur investissement, assurez-vous de l'exploiter tout au long du parcours client.

Avant-vente et vente

Peut-être l'utilisation la plus courante d'une étude de retour sur investissement, de nombreuses entreprises montrent leur preuve de retour sur investissement pendant le cycle de vente aux acheteurs potentiels. Lorsque vous avez un retour sur investissement crédible et validé par un tiers, cela peut raccourcir les cycles de vente et répondre aux objections courantes. N'oubliez pas d'aller au-delà des études de cas traditionnelles. Intégrez vos données de retour sur investissement dans des démos, des vidéos de témoignages, des supports de vente et des webinaires.

Intégration

Assurez-vous de partager le retour sur investissement de clients similaires lors de l'intégration. Ce faisant, vous indiquez à votre client le type de choses à rechercher et vous le préparez à connaître le même type de succès.

Service

Envisagez de partager des études de cas sur le retour sur investissement lors d'examens commerciaux trimestriels ou d'autres points de contrôle stratégiques. Vous donnez peut-être à vos clients des idées de cas d'utilisation dont ils ne profitent pas encore, et vous pouvez amorcer la pompe pour qu'ils envisagent leur propre retour sur investissement à l'avenir d'une manière qui aidera au renouvellement.

Renouvellement

Espérons qu'au moment du renouvellement, votre valeur incroyable et tous vos cas d'utilisation pertinents soient très familiers au client. J'espère qu'ils ont évalué leur propre retour sur investissement avec votre produit et qu'ils sont satisfaits. Mais tous les clients n'auront pas accès aux données au niveau de l'entreprise qui permettent un calcul du retour sur investissement, donc le renouvellement peut être un bon moment pour leur rappeler votre valeur éprouvée pour les clients dans un bateau similaire.

Retour sur investissement dans une boîte

G2 et GTM Partners s'associent pour créer des livrables ROI uniquement pour les clients G2. Si vous êtes un client G2 et que vous avez au moins 50 avis sur G2, les analystes de GTM Partners peuvent créer une perspective tierce validée par des analystes présentant votre retour sur investissement que vous pouvez partager avec les prospects et les clients tout au long du parcours client.

Après tout, vos clients sont vos meilleurs vendeurs, et G2 offre une fenêtre sur la voix de vos clients qui nous permet de produire des études de retour sur investissement à grande échelle et à un coût raisonnable.

Voici un exemple que nous avons fait avec Sendoso. Sendoso utilise l'étude de cas sur le retour sur investissement pour montrer la valeur et accélérer les transactions tout au long du pipeline.

Source : Partenaires GTM

Faites évoluer votre ROI

Le retour sur investissement est plus que de l'argent économisé ou de l'argent gagné. Pouvoir communiquer clairement votre retour sur investissement aux clients et prospects transformera votre stratégie GTM. Vous améliorerez presque instantanément vos taux de réussite, augmenterez le NRR et raccourcirez les cycles de vente.

Si vous êtes un client G2 avec au moins 50 avis clients, contactez votre représentant commercial G2 pour en savoir plus sur ROI-in-a-Box de GTM Partners. Si ce n'est pas le cas, mais que vous souhaitez en savoir plus sur les autres offres de retour sur investissement de GTM Partners, réservez une session de stratégie gratuite de 30 minutes.