Comment créer un flux de travail de vente qui décroche des offres à chaque fois

Qu'est-ce qu'un workflow de vente ?

Un workflow de vente vous permet de cibler systématiquement des individus et des organisations pour générer des prospects et conclure des affaires.

Il est interchangeable avec le flux de travail de sensibilisation et, tout comme son homologue, il est essentiel dans les ventes et la sensibilisation B2B car il vous permet de cibler les bonnes personnes avec le bon message au bon moment.

Commençons donc par clarifier ce qu'un workflow de vente n'est pas :

• La quantité plutôt que la qualité
  • Plus vous envoyez de messages de sensibilisation, meilleures sont vos chances de succès - ce n'est tout simplement pas vrai. Se concentrer uniquement sur la quantité sans tenir compte de la qualité peut être contre-productif. La sensibilisation est un projet hautement personnalisé et ciblé à entreprendre. Envoyer un message générique à des centaines de personnes ne vous mènera nulle part.

• L'automatisation plutôt que la personnalisation
  • Ce n'est pas parce que vous automatisez la communication qu'elle ne peut plus être personnalisée. Nous adoptons l'automatisation pour améliorer les processus et la productivité.

• Même approche pour tout le monde
  • Vous ne pourrez jamais répondre à tous les besoins de vos prospects avec la même approche et les mêmes messages standardisés. Adapter vos messages et votre approche globale à leurs points faibles spécifiques améliore considérablement vos chances de succès.

• Résultats immédiats
  • C'est le cas pour tout, mais surtout pour la sensibilisation ; vous ne pouvez pas vous attendre à des résultats immédiats. Il est possible d'assister à des gains rapides, comme un prospect répondant après votre premier message LinkedIn. cependant, l'établissement de relations et la conclusion d'ententes prennent du temps. Une réponse principale n'est que la première étape, vous n'avez pas encore effectué la vente.

Voici un exemple de flux de travail avec deux scénarios différents que nous, chez LaunchMappers, suivons pour permettre à nos clients de réussir leur processus de vente :

Nous avons déjà exploité ce flux de travail pour divers clients, car il met en évidence comment un flux de travail de vente peut non seulement, mais doit faire partie de votre stratégie marketing.

Nous nous concentrons stratégiquement sur des pistes de vente spécifiques (SQL) et les alimentons progressivement (MQL) jusqu'à ce que nous concluions avec succès les transactions.

Pourquoi avez-vous besoin d'un workflow de vente ?

Un workflow de vente vous permet d'augmenter l'efficacité en automatisant les processus de base, de la génération de leads à la conclusion de transactions.

Chez Launch Mappers, nous avons aidé nos clients à atteindre les objectifs suivants :

Générez plus de prospects

L'un des principaux avantages d'avoir un flux de travail bien défini est qu'il est plus facile d'identifier et de cibler les prospects.

En ayant un cadre en place, vous pouvez utiliser la segmentation des ventes pour affiner vos prospects et créer des campagnes très ciblées qui vous aideront à générer des prospects plus qualifiés.

Améliorer les suivis

Un workflow commercial vous permet de mettre en place des séquences de suivi automatisées pour l'ensemble de vos campagnes.

Si vous êtes dans les ventes, le marketing ou même la croissance, vous connaissez l'importance des e-mails de suivi.

Augmenter les ventes

Les flux de travail de vente vous aident également à conclure davantage de transactions grâce à une bonne gestion des prospects et à les guider tout au long de l'entonnoir de vente.

Grâce à une communication personnalisée, vous pouvez aborder leurs points faibles, souligner comment votre offre résout leurs points faibles, surmonter les objections, fournir des informations supplémentaires et éventuellement établir la confiance afin de conclure l'affaire.

Avoir un flux de travail bien défini vous permet également de mesurer l'efficacité de vos campagnes et de les affiner au besoin.

De cette façon, vous pouvez optimiser votre processus de vente et mieux l'aligner sur vos objectifs.

Comment créer un workflow de vente ? Étapes essentielles pour la croissance :

Maintenant que vous savez pourquoi un flux de travail de vente est important, examinons les étapes clés à suivre lors de sa création.

Pré lancement

Avant de lancer quoi que ce soit, il y a quelques projets que vous devriez prendre votre temps à exécuter pour garantir les meilleurs résultats.

Définissez vos objectifs de vente

Commencez par les définir clairement :

Que souhaitez-vous réaliser à travers ce projet ? Vous souhaitez augmenter vos revenus en acquérant de nouveaux clients, par exemple ? Ou cherchez-vous à pénétrer un tout nouveau marché ?

Quoi qu'il en soit, vous devriez commencer petit et réalisable, mais rester ambitieux.

Pour vous aider à rédiger des objectifs initiaux, vous pouvez suivre le cadre SMART :

• Spécifique : Identifiez ce que vous voulez accomplir
• Mesurable : fixez-vous des objectifs mesurables
• Atteignable : Décomposez les grands objectifs en objectifs plus petits et réalisables.
• Pertinent : assurez-vous que vos objectifs correspondent à vos objectifs commerciaux à long terme.
• Opportun : Établissez un calendrier et une échéance pour votre objectif

Avant de rechercher et de lancer des campagnes, il est essentiel de collaborer avec d'autres équipes de votre entreprise.

En effet, vos équipes marketing et commerciales fournissent de nombreuses informations pour vous aider à créer un flux de travail réussi. Une communication et un partage de commentaires réguliers vous aideront à affiner et à optimiser en permanence la définition de votre public cible pour de meilleurs résultats. Assurez-vous donc que tout le monde est aligné sur la messagerie et l'offre sur tous les points de contact des clients.

Cartographiez votre approche commerciale

Définissez votre approche pour atteindre vos objectifs, en tenant compte de la nature du produit, de l'industrie et du public cible. Vous connaissez votre public mieux que nous :

• Qu'est-ce qui déclenchera leur intérêt lorsqu'ils découvriront votre solution ?
• Quelle approche aimeriez-vous expérimenter en premier ?
• Réserver une démo directement ou les inviter à un webinaire ?

Une fois que vous avez défini votre approche, il est temps de choisir les plateformes les plus adaptées.

• Savez-vous comment vos clients idéaux aiment être contactés ?
• Est-ce via des messages LinkedIn ou des e-mails, ou les deux ? Par exemple, si vous êtes dans le secteur B2B, 70 à 80 % de vos prospects proviennent uniquement de LinkedIn, alors soyez actif avec un contenu de qualité.

Il existe de nombreuses façons d'intégrer les deux plates-formes dans votre flux de travail ; vous pouvez commencer par LinkedIn et utiliser les e-mails comme solution de secours si vous ne pouvez pas atteindre votre public.

Voici un exemple de la manière dont vous pouvez combiner les deux plates-formes sur LaGrowthMachine, un puissant outil de prospection multicanal que nous avons entièrement intégré dans notre pile technologique pour les projets de sensibilisation de nos clients.

Dans ce cas, nous avons créé deux options pour accéder à notre avance :

1. Nous commençons par LinkedIn.
2. Si cette personne n'accepte pas notre demande de connexion LinkedIn et que nous avons trouvé son adresse e-mail professionnelle grâce aux fonctionnalités d'enrichissement de prospects de LGM, nous communiquerons par e-mail.
3. Si cette personne accepte notre invitation, la campagne se poursuivra sur LinkedIn.

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Dans ce cas, nous nous assurons que nous pouvons leur envoyer notre message d'introduction. Nous ne pouvons rien leur envoyer s'ils n'acceptent pas notre invitation. Nous utilisons toujours un message de demande de connexion sur un chemin LinkedIn car nous obtenons déjà le prospect pour agir.

En adoptant cette approche multicanal entre LinkedIn et Email, nous avons pu avoir une réponse de 33,8% pour l'instant (car cette campagne est toujours en cours).

Nous avons reçu des réponses par les deux canaux et nous avons pu qualifier nos prospects en conséquence sur LaGrowthMachine.

Rassemblez votre public cible

Commençons large et réduisons-le à la personne à qui vous enverrez des messages ou des e-mails. En tant qu'entreprise, vous avez très probablement identifié vos profils de clients idéaux (ICP). Ce sont les personnes qui correspondent aux caractéristiques spécifiques que vous avez définies comme les clients les plus précieux.

Une fois que vous avez votre liste d'entreprises, il est temps de créer la liste des personnes à qui vous parlerez réellement.

Vous souhaitez vous concentrer sur les décideurs et comprendre leurs rôles, responsabilités, points faibles, motivations, comportements d'achat, etc.

Ces informations vous aideront à adapter vos efforts de messagerie et de sensibilisation pour trouver un écho auprès de chaque personne. Cette recherche approfondie de vos comptes guidera votre création de contenu, votre messagerie et la façon dont vous personnaliserez votre approche au sein du flux de travail que vous créez.

LinkedIn est votre meilleur ami ici ; à partir d'une simple URL LinkedIn, retrouvez toutes leurs coordonnées. Avoir un compte Sales Navigator peut vous faciliter la tâche puisque vous pourrez gagner beaucoup de temps dans vos recherches et créer une liste.

Voici les plateformes que nous recommandons d'utiliser :

Faire preuve de créativité

Si vous avez suivi les étapes mentionnées ci-dessus, il est maintenant temps de vous lancer dans votre messagerie et la copie de vente de chacun de vos messages.

Quelle que soit la plate-forme, voici une structure recommandée pour chaque message. La seule différence que vous devez garder à l'esprit est qu'un message LinkedIn et un e-mail ne peuvent pas avoir la même longueur ; LinkedIn appelle à la concision, tandis que vous pouvez obtenir beaucoup plus de détails avec votre copie dans vos e-mails.

Introduction:

• Présentez-vous et expliquez pourquoi vous les contactez brièvement . Établissez la crédibilité et le contexte , indiquez donc les références pertinentes et établissez un rapport.
• Personnalisez le message en mentionnant quelque chose de spécifique sur leur travail, leurs réalisations ou leur activité récente.
• Communiquez clairement votre proposition de valeur. Mettez en évidence la façon dont votre produit ou service peut aider à résoudre les problèmes . Cela peut également démontrer que vous avez bien fait vos recherches.
• Invitez le destinataire à effectuer une action spécifique avec un CTA attrayant. Cela peut aller de la planification d'une réunion au simple fait de demander leur avis. Faites en sorte que l'appel à l'action soit clair, concis et facile à suivre.

Salut {{prenom}} ,

Merci d'avoir accepté mon invitation ! (si sur LinkedIn).

En un mot, [une ligne ou deux sur ce que fait votre entreprise]. Le plus gros problème auquel la plupart des {{JobPosition}} avec lesquels j'ai travaillé au cours des dernières années est confronté est {{pain point}} ! Comment abordez-vous ce problème spécifique ?

J'aimerais avoir la chance de me connecter davantage et de discuter de la manière dont nous pourrions vous aider.

Seriez-vous libre pour un appel d'introduction rapide la semaine prochaine ?

Meilleur,

{{signature}}

(Vous pouvez configurer votre signature dans LGM avec votre poste/rôle, votre entreprise et vos meilleures coordonnées.)

Suivis :

Les suivis sont une question d'équilibre, qu'il s'agisse du niveau d' informations que vous partagez dans vos messages ou de la fréquence à laquelle vous les envoyez.

Selon les objectifs du client, nous visons généralement 3 à 4 suivis, le dernier étant un «message de dernier recours», où nous disons au destinataire que c'est la dernière fois que nous le contactons.

Dans l'ensemble, rappelez-vous que personne n'aime les spammeurs, alors n'en soyez pas un !

Voici une structure pour inspirer la section de suivi de votre séquence :

• Un rappel du contact précédent : Rafraîchissez leur mémoire en rappelant les interactions précédentes.
• Exprimez votre intérêt : rappelez-leur pourquoi votre offre ou votre demande leur serait utile en fonction de votre communication précédente.
• Renforcement de la valeur : réitérez à quel point votre proposition est bénéfique.
• Informations supplémentaires : si vous avez de nouvelles informations, des mises à jour ou des ressources pertinentes à partager, incluez-les dans cette section. C'est très utile lorsque vous annoncez une nouvelle fonctionnalité par exemple !

• Appel à l'action : indiquez clairement votre appel à l'action. Quel que soit le CTA réel, envisagez éventuellement d'inclure un délai pour créer un sentiment d'urgence. Si vous leur demandez de vous informer de leur disponibilité prochaine, soyez plus précis : « cette semaine ou le début de la suivante, avant la fin du mois ».

Pour vos suivis, nous vous invitons à expérimenter la section de renforcement de la valeur et des informations supplémentaires.

Tous vos USP ne résonneront pas et n'impacteront pas l'ensemble de votre public cible de la même manière, d'où l'importance d'apprendre quel message résonne avec quel segment.

Cela dit, l'ensemble du processus ne commence pas et ne se termine pas avec l'envoi automatique de quelques messages ou e-mails LinkedIn.

Rédigez quelques modèles de réponse en fonction de la réponse du prospect. Si vous utilisez LaGrowthMachine, ils peuvent tous être enregistrés directement sur la plateforme, ce qui facilite le suivi pour tous les membres de votre équipe.

Voici deux catégories de messages que nous considérons comme les plus importants sur lesquels se concentrer ; les réponses positives et les neutres :

• Les réponses positives incluent :
  • Répondre à votre message avec des questions supplémentaires : répondez à leurs questions et continuez à proposer un appel ; rien ne vaut cette interaction en direct par rapport à une interaction écrite.
  • Confirmez qu'ils ont pris l'action souhaitée : montrez votre enthousiasme en les accueillant et en leur rappelant que vous êtes toujours là pour eux. Vous pouvez également leur proposer des ressources supplémentaires à vérifier avant la réunion.

• Les réponses neutres incluent :
  • Le message « Pas pour le moment » : mettez en surbrillance votre disponibilité pour eux lorsqu'ils seront prêts.
  • Le message "Je vais vérifier ça" : Dites-leur de vous contacter quand ils le voudront.

Lancement

Oui, lancer la première campagne dans le cadre de votre workflow de vente est relativement simple.

En utilisant une plate-forme comme LaGrowthMachine, vous aurez tout ce dont vous avez besoin centralisé sur une seule plate-forme, ce qui vous fera gagner du temps et vous aidera à éviter de nombreuses erreurs que les humains peuvent naturellement commettre.

Lors de la création d'une campagne, la plateforme propose déjà une structure étape par étape pour vous aider.

Vous commencerez donc par créer le flux de travail (combien de messages, à partir de quelle plateforme, etc.). Vous pouvez ensuite sélectionner votre audience suivante et à partir de qui les messages seront envoyés.

Enfin, ajoutez votre copie dans les différents messages, puis vous pourrez paramétrer l'objectif dans les CRM & Paramètres de sortie avant de lancer la campagne.

Cependant, voici quelques conseils supplémentaires pour vous assurer que tout se passe bien :

• Créez une version brouillon de la campagne où vous ajouterez toute votre copie personnalisée et ajouterez des variables telles que le prénom du prospect et le nom de l'entreprise.
• Importez les cibles que vous avez obtenues précédemment (vous pouvez aller à l'ancienne et utiliser des fichiers CSV., ou les importer directement dans LaGrowthMachine à partir de vos comptes LinkedIn ou Sales Navigator une fois qu'ils sont liés)
• Assurez-vous de les ajouter dans un nom d'audience unique (pour rester organisé)
• Plus important encore, examinez-le et/ou (idéalement) testez-le avec des profils internes avant de le lancer
• Une fois que tout semble bon, lancez votre campagne !

Après lancement

Maintenant que vous avez lancé votre flux de travail de vente, le vrai plaisir peut commencer : la collecte de données !

Il est essentiel de surveiller ses progrès, d'évaluer son efficacité et de faire les ajustements nécessaires pour optimiser vos résultats.

Voici nos trucs et astuces :

Suivre et analyser les métriques :

En gardant à l'esprit la taille de votre audience, à quoi ressemblent vos taux d'ouverture et de réponse ?

Au fil du temps, vous pouvez identifier les canaux et les messages qui fournissent les meilleurs résultats .

Cette analyse est essentielle pour identifier les points forts et les possibilités d'amélioration. Vous pourrez collecter toutes ces données détaillées directement à partir de LaGrowthMachine, parfait pour aider votre équipe de vente à prendre en charge ces prospects.

La détermination des performances des campagnes dépend de plusieurs facteurs :

• Industrie
• Public cible
• Type de campagne de sensibilisation que vous menez
• etc.

Voici un exemple d'une campagne de vente visant un aspect spécifique de la solution de notre client, et l'objectif est de réserver un appel.

Si les canaux que vous avez expérimentés fournissent des résultats prometteurs par rapport à vos données historiques, continuez à vous concentrer sur ceux-ci.

Continuez à optimiser votre stratégie. Une fois que vous avez réussi à maintenir ces canaux, vous pouvez développer d'autres canaux de sensibilisation potentiels.

Nous encourageons toujours la diversification de l'acquisition d'utilisateurs en ne s'appuyant pas sur un seul canal. Mais continuez à privilégier les meilleurs canaux et messages tout en en expérimentant de nouveaux.

Affiner et Itérer :

Affinez régulièrement votre flux de travail de vente en fonction des informations recueillies à partir de l'analyse des données et des commentaires.

L'évaluation de son efficacité globale et de son optimisation est un effort continu. Optimisez donc votre messagerie, vos stratégies de ciblage et vos processus de suivi. Expérimentez avec de nouvelles lignes d'objet ou de nouveaux messages de connexion sur LinkedIn.

Lisez ce que les gens répondent. Si 50% de vos réponses comportent une réponse négative, selon la réponse elle-même, vous n'avez peut-être pas contacté la bonne personne. Cela signifie que vous devez repenser votre segmentation des ventes.

Peut-être que votre public est trop grand. Voici ce qui peut le trahir : le manque de délivrabilité et de personnalisation. En conséquence, vous rencontrerez un taux de réponse inférieur.

Avant de lancer les mappeurs

Votre copie peut ne pas résonner auprès de votre public sur la chaîne choisie. Par exemple, certaines personnes préfèrent recevoir du contenu dans un projet de sensibilisation sur LinkedIn et recevoir directement des messages axés sur les ventes par e-mail.

Enfin, le moment auquel vous envoyez vos messages n'est peut-être pas idéal. Essayez donc différents jours et heures pour trouver le moment où votre public cible est le plus réactif. Avez-vous pris en compte le fuseau horaire dans lequel ils pourraient se trouver, par exemple ?

Dans l'ensemble, il n'y a pas des centaines de variables que vous devez comprendre en profondeur. Si vous n'obtenez pas les résultats souhaités, un bon point de départ est soit votre segmentation, soit votre copie.

Dernières pensées

La création d'un flux de travail de vente recèle un potentiel important de croissance et de réussite pour l'entreprise. En implémentant un bien défini, vous pouvez obtenir divers avantages, notamment générer plus de prospects, augmenter les ventes, renforcer la notoriété de la marque et établir des relations précieuses.

N'oubliez pas qu'il s'agit d'un processus continu. Évaluez et affinez en permanence votre approche en fonction des données, des commentaires et de la dynamique du marché.

En restant proactif et en vous concentrant sur l'établissement de liens significatifs avec les prospects, vous pouvez constamment stimuler la croissance de votre entreprise et atteindre vos objectifs de vente.

Prêt à créer et à exécuter un flux de travail de vente qui décroche des offres à chaque fois ? Inscrivez-vous gratuitement à LaGrowthMachine dès aujourd'hui et automatisez vos campagnes de vente, gérez vos prospects et optimisez vos campagnes.

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