Ces techniques de vente éprouvées vous aideront à conclure à chaque fois

Les ventes ne peuvent jamais être ennuyeuses, surtout s'il s'agit de B2B.

Nous savons que cela peut être une proposition difficile pour les commerciaux, mais qu'est-ce qu'une vie sans défis, n'est-ce pas ?

La meilleure partie des ventes est que les gens ont beaucoup plus de liberté pour exécuter les choses à leur manière. Cela donne aux commerciaux une sorte d'indépendance quant à la façon dont ils s'y prennent pour terminer leur travail quotidien.

Il n'y a probablement aucun sentiment qui puisse battre la joie de fermer un compte. Et en ce qui concerne la conclusion d'un accord, les bonnes techniques de vente aident beaucoup !

Vous devez sûrement être très créatif pour obtenir ce « oui » toujours désiré de vos prospects. Vous devez déjà savoir comment les prospects ont leurs inhibitions et déplacer des montagnes pourrait être plus facile que de convaincre certaines personnes de faire confiance à votre produit ou service.

Il est naturel que vos prospects soient sélectifs et restent prudents dans leur approche. Mais vous savez que vous devez faire votre travail et atteindre vos objectifs. Nous sommes là pour vous aider juste avec ça.

Lisez la suite pour mieux comprendre comment ce guide vous aidera à comprendre les nuances les plus fines des ventes et des trucs et astuces sur la façon de conclure des affaires à chaque fois.

Commençons d'abord par la prospection commerciale et divers autres aspects de la vente avant de poursuivre avec les techniques de clôture des ventes et d'autres techniques de vente.

Quelles sont les techniques de vente ?

Les techniques de vente sont les moyens par lesquels les commerciaux atteignent leurs objectifs. Comme le monde de la vente est si dynamique, il n'y a pas de technique unique qui fonctionnera pour tout le monde. Ce sont souvent des essais et des erreurs qui aident les commerciaux à identifier ce qui fonctionne particulièrement pour eux.

Regardons une combinaison de techniques qui fonctionnent habituellement.

Quelles sont les meilleures techniques de vente ?

1. Définissez vos clients

Si vous voulez devenir un vendeur champion, vous devez connaître votre marché et vos clients de fond en comble. Vous devez clairement être en mesure d'identifier les tendances en fonction desquelles vous pourrez personnaliser votre stratégie pour attirer les clients.

Au-delà de ce que veulent réellement vos clients, vous devez également comprendre leurs profils et ce qui les motive à acheter certaines choses.

Plus important encore, vous devez également étudier vos concurrents et comprendre ce qu'ils font déjà.

2. Travailler en cohésion

Pour qu'une entreprise réussisse, ses employés doivent travailler en étroite collaboration. Au sein de l'équipe de vente, tous les membres, quelle que soit leur position, doivent travailler vers un objectif commun.

3. Impliquez votre équipe marketing

Si vous visez à atteindre vos objectifs de revenus à un rythme soutenu, vous devez faire travailler ensemble vos équipes de vente et de marketing. Les équipes marketing peuvent offrir des informations très précieuses qui peuvent aider les équipes commerciales à comprendre le pouls de leur public cible. Il peut s'agir simplement d'un webinaire ou d'un article de blog récemment publié par votre entreprise.

Obtenez les informations pertinentes de votre équipe marketing pour comprendre comment vos prospects y ont répondu. En fait, l'alignement des équipes de vente et de marketing est crucial pour la croissance des revenus.

Si les choses ne se sont pas déroulées comme prévu, cela vous donnera clairement une plate-forme pour adopter une approche différente la prochaine fois. Ainsi, l'alignement avec votre équipe marketing est une technique de vente cruciale que vous devez mettre en œuvre.

4. Ciblez les bons prospects

Lorsqu'il s'agit de ventes, le temps c'est de l'argent et vous devez être assez intelligent pour penser de manière futuriste. Cela signifie simplement que vous devez identifier certains prospects qui ont de grandes chances de conversion. En même temps, vous devez simplement ignorer ceux qui, selon vous, ne se connecteront pas. Cela vous donnerait suffisamment de temps pour entretenir des prospects qui, selon vous, se convertiront.

5. Comprendre les préoccupations de vos prospects

Plus que de présenter votre version de l'histoire, vous devez également écouter patiemment vos prospects. Comprenez à quels défis ils sont actuellement confrontés et comment vous pouvez les aider grâce à vos solutions.

Les gens apprécient que quelqu'un les écoute. Cela vous aidera également à développer des relations précieuses avec vos prospects. Comprendre les besoins d'un prospect est l'une des techniques de vente les plus importantes que vous puissiez apprendre pour évoluer dans votre carrière.

6. Établissez-vous comme une autorité de confiance

Il peut être très difficile pour les gens de faire confiance aux commerciaux lorsqu'ils essaient de vendre un produit ou un service. C'est quelque chose qui a augmenté au fil des ans et qui n'a fait que compliquer la vie des commerciaux. Développer un niveau de confiance et de relation est le moyen le plus simple de surmonter ce problème.

Bien sûr, cela peut être développé du jour au lendemain, mais cela peut certainement être réalisé sur une période de temps. Utilisez vos identifiants de médias sociaux pour éduquer vos prospects sur votre entreprise et ses offres. Vous pouvez faire des webinaires, écrire des articles de blog, proposer des livres électroniques, etc. dans le but d'aider les autres.

Il est important de comprendre qu'à ce stade, vous ne pouvez toujours pas commencer votre approche de vente. Offrez de la valeur à vos prospects grâce à votre contenu et ils trouveront sûrement un moyen de vous contacter. Une fois que cela se produit, ce ne sera qu'une question de temps avant de conclure l'affaire. N'oubliez pas que vous devez également personnaliser et personnaliser votre approche pour chaque prospect. Faire cela ne vous aidera qu'à établir des relations significatives et cela ne sera très utile qu'à long terme.

7. Soyez au service de vos prospects – La technique de vente la plus occultée

La plus grande erreur à éviter ici est de ne pas simplement refléter les caractéristiques et les avantages du produit ou du service que vous proposez. Cela ne fonctionnera tout simplement pas si les besoins de vos prospects ne sont pas alignés sur ceux-ci.

Pour commencer, prenez le temps et comprenez les points faibles de vos prospects. Vous devez ensuite positionner votre produit et service de manière à répondre à la plupart des préoccupations de vos prospects.

Faire avec ne vous donnera que le temps de bien comprendre votre prospect et de construire une relation avec lui.

Cela ne peut pas aller mieux si vous les avez déjà recherchés. En faisant vos devoirs, vous passerez pour un professionnel sérieux et qui sait exactement ce qu'il veut accomplir. Dans un tel scénario, vous n'aurez pas à passer beaucoup de temps à expliquer les avantages aux prospects. Ils peuvent facilement être convaincus, ce qui vous aidera également à réduire votre cycle de vente.

8. Suivi, sans faute

Les ventes, en particulier B2B, peuvent être un processus long et de nombreuses réunions peuvent être nécessaires avant que le prospect ne soit convaincu. Dans une telle situation, il est important de terminer chaque rencontre par une étape d'action efficace. Plutôt que de quitter la salle pour décider de la suite, vous devez définir la prochaine ligne de conduite à la fin de la réunion.

Tout le monde est occupé dans le monde des affaires et vous ne pouvez gagner le respect que si vous appréciez le temps des autres. Le suivi est une technique de vente utilisée par presque tous les commerciaux dans le monde. Jetez un œil à ces modèles d'e-mails de suivi des ventes afin d'envoyer de meilleurs e-mails.

Fixez une date et une heure claires pour vos prochaines réunions au lieu de dire que nous nous rencontrerons dans les prochains jours ou la semaine. Il peut être très difficile de réserver une réunion car les gens ont d'autres engagements et vous ne figurez peut-être pas nécessairement sur leur liste de priorités.

Cela vous fera gagner beaucoup de temps ultérieurement lorsque vous vous asseyez pour fixer une réunion. En outre, il y a aussi des chances que vous soyez coincé avec autre chose.

Technique de vente n° 9 : Spin selling

La vente par rotation est une technique qui a été introduite par Neil Rackham lorsqu'il a écrit un livre en 1998. Cette technique est née alors qu'il reliait les points à l'envers. Après avoir recherché « ce qui distingue les équipes de vente les plus performantes » et analysé des milliers d'appels commerciaux, il a formulé cette technique.

L'acronyme SPIN signifie Situation, Problem, Implication & Need-Payoff. Voici un bref aperçu de la même chose :

Situation : faites-vous une idée de la situation actuelle de vos clients potentiels.

Problème : identifiez les problèmes auxquels vos clients sont confrontés.

Implication : essayez de comprendre ces problèmes et leurs causes.

Besoin-Payoff : Établissez l'éclat de votre produit et concluez la vente.

Maintenant, vous vous demandez évidemment comment mettre en œuvre cette technique dans votre routine de vente quotidienne. Il existe un certain ensemble de questions pour chaque étape de la stratégie SPIN que vous devez poser à vos clients afin de conclure les ventes.

Nous publierons bientôt un article sur le même sujet.

Quelles sont les techniques de prospection commerciale ?

La prospection commerciale est une technique de vente que les commerciaux adoptent pour construire leur pipeline de ventes et interagir avec des prospects. L'approche diffère d'un secteur à l'autre et peut inclure des appels, des e-mails, la vente sociale, etc. Il existe deux types de prospection différents, à savoir la prospection entrante et sortante.

Dans la prospection entrante, les commerciaux approchent uniquement ceux qui ont manifesté leur intérêt pour le produit ou le service. Dans la prospection sortante, les commerciaux adoptent une approche froide consistant à contacter les prospects par e-mails et appels téléphoniques.

Il n'y a pas d'approche définitive qui puisse bien fonctionner pour tout le monde, mais une combinaison de celles-ci réussit généralement. Jetons un coup d'œil à certaines des meilleures techniques de prospection commerciale.

Les meilleures techniques de prospection commerciale

1. Tendre la main chaleureusement lors de la prospection

Lorsque vous contactez vos prospects, vous ne devez pas adopter une approche très froide. Il est conseillé d'échauffer vos prospects avant d'entrer en contact avec eux. Avant de les contacter par e-mail ou par téléphone, vous pouvez essayer de les sensibiliser à vous et à votre entreprise. Cela peut être réalisé facilement via les médias sociaux lorsque vous vous connectez ou que vous vous engagez avec eux. La sensibilisation, en général, est l'une des techniques de vente cruciales que chaque représentant commercial doit perfectionner.

2. Établissez votre crédibilité

Il peut être plus facile de convaincre vos prospects si vous vous présentez comme un expert dans votre art. Vous pouvez établir votre crédibilité en contribuant via vos identifiants de médias sociaux comme LinkedIn, en écrivant pour des publications de l'industrie, en assistant à des conférences, etc. Cela peut être le moyen le plus simple de faire en sorte que vos prospects se souviennent de votre nom avant même que vous n'ayez entamé le dialogue.

3. Établissez des niveaux de confiance lors de la prospection

Vous devez faire plus que vendre si vous voulez que vos prospects et clients vous fassent confiance. Vous devez devenir un support pour eux, que vous ayez conclu l'affaire ou non. Essayez de devenir un fournisseur de solutions et faites un effort supplémentaire pour gagner de la bonne volonté et éventuellement des références. Cette technique de vente particulière

4. Préparez-vous bien à l'avance

Cela est particulièrement vrai pour les inexpérimentés. Lors de la prospection, vous devez avoir l'air confiant et utiliser le bon langage. Vous pouvez vous préparer à l'aide d'un scénario et même consulter vos aînés qui y sont allés et qui l'ont fait. Si vous utilisez un script, vous devez vous assurer que vous n'apparaissez pas comme un robot.

5. Restez minimaliste

Vous devez vous rappeler que la prospection n'est pas la vente. Vous ne devez donc pas donner l'impression d'essayer de vendre quelque chose à l'avance. Tout ce que vous avez à faire est de mettre vos prospects à l'aise et de faire d'autres efforts pour les pousser dans un entonnoir de vente. N'oubliez pas que votre cycle de vente est un long processus, vous devez donc vous concentrer sur l'établissement de relations.

6. Suivi

Il faudra peut-être au moins 6 à 8 réunions en moyenne pour vendre un produit ou un service, vous devez donc valoriser les suivis. Pour les étapes ultérieures de la communication, vous devez toujours utiliser un mode de communication approprié. Vous devez faire en sorte que vos prospects se sentent à l'aise et qu'ils apparaissent comme quelqu'un de sérieux et digne de confiance.

7. Utilisez les réseaux sociaux

La vente sociale doit être une partie importante de votre stratégie de médias sociaux. Vos prospects sont partout sur les réseaux sociaux, vous devez donc répondre à leurs besoins via vos publications. La crédibilité sur les réseaux sociaux peut faciliter votre tâche de prospection.

8. Organisez des webinaires

Lorsque vos prospects rejoignent votre webinaire, vous pouvez être assuré qu'ils s'intéressent à votre produit ou service. Vous pouvez décider des sujets tendance qui peuvent profiter à tout le monde et également inviter des experts de l'industrie. De plus, lors du webinaire, pour évaluer les intérêts de vos prospects, demandez-leur s'ils aimeraient en savoir plus sur votre produit ou service. Ceux qui répondent positivement sont un pas de plus pour devenir votre client.

9. Réseau, réseau et réseau

En tant que vendeur, la dernière chose que vous voudriez faire est de ne pas suffisamment réseauter. Vous devez trouver des événements pertinents où vous vous attendez à ce que vos prospects soient en grand nombre. Une fois identifié, vous pouvez cibler des sections particulières sur cet événement pour rencontrer un maximum de prospects et les intéresser à votre produit ou service.

10. Demandez des recommandations

Cela peut être le moyen le plus simple de conclure davantage de transactions. Vous ne devez pas vous sentir timide pour demander des recommandations. Une fois que vous avez conclu la transaction, vous pouvez demander des recommandations lors de la phase de suivi. Vos clients, déjà satisfaits et qui vous font confiance, vous recommanderont sûrement dans leurs réseaux.

Quelles sont les stratégies de vente ?

Une stratégie de vente est une combinaison de tactiques qu'une entreprise adopte pour commercialiser ses produits et services auprès de ses clients. Il s'agira généralement des meilleures pratiques qu'une équipe de vente adopte pour atteindre ses buts et objectifs.

Les stratégies de vente sont de deux types - entrantes et sortantes. Dans la stratégie de vente entrante, le processus est basé sur les actions de l'acheteur, tandis qu'en sortie, il est basé sur les actions du vendeur. Voyons plus loin comment construire un plan de stratégie de vente et quels sont ses composants essentiels.

• Buts
  L'équipe de vente doit se fixer des objectifs SMART, qui sont spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps.

• Définir les clients cibles |
  Votre produit ou service doit clairement énumérer les fonctionnalités et les avantages qui aideront votre public cible. Pour ce faire, vous pouvez préparer un persona d'acheteur en fonction de différents paramètres tels que leur activité, la taille de l'entreprise, l'historique des achats passés, etc.

• Connaissance du produit ou du service
  Vous devez clairement définir comment vous allez promouvoir votre produit ou service et cibler les clients potentiels. Vous devez réfléchir à toutes sortes de tactiques de promotion organiques et payantes.

• Évaluation
  Lorsque vous mettez en œuvre une stratégie, il est important de mesurer son efficacité. Cela vous donnerait une idée de ce que vous avez réussi à réaliser et de ce qui peut être amélioré. La mesure peut être hebdomadaire, bimensuelle ou mensuelle et peut également inclure des mesures personnalisées.

Quelles sont les techniques de clôture des ventes ?

La conclusion d'une vente est un moment très important et mémorable pour tout représentant commercial. Il peut être très satisfaisant de conclure une affaire si vous y avez travaillé dur pendant des jours, des semaines, voire des mois. Cependant, malgré la satisfaction que cela peut apporter de conclure une vente, il est important de le faire de la bonne manière.

Une erreur ici pourrait s'avérer coûteuse et renverser l'eau sur tous vos efforts. Une bonne technique de clôture des ventes peut enfin convaincre vos prospects de toutes les questions ou problèmes qu'ils ont encore en tête.

Les techniques de clôture des ventes peuvent être nombreuses et l'adoption de la bonne dépend d'un certain nombre de facteurs, notamment ce que vous essayez de vendre et les émotions de vos prospects. Nous énumérons certaines des meilleures techniques que vous pouvez utiliser pour conclure votre prochaine transaction. Ceux-ci ne sont pas dans un ordre particulier et sont un mélange de façons traditionnelles et modernes de conclure une vente.

1. Clôture du résumé

Dans cette technique, le représentant des ventes continuera simplement à mettre l'accent sur la valeur et les avantages du produit ou du service que le prospect achète. Il peut s'agir simplement du prix économique du produit et des avantages pertinents attendus par le prospect. En se concentrant sur ces aspects, un commercial peut simplement faire croire au prospect que le produit qu'il achète est le meilleur.

2. Fermeture à angle vif

Il est naturel que les prospects recherchent des remises ou des incitations simplement parce qu'ils savent qu'ils peuvent s'en tirer. En tant que représentant commercial, vous devez être prêt à vous y attendre et à répondre à ces demandes si elles sont suffisamment objectives.

Dans cette technique, si vos prospects demandent des incitations, vous pouvez immédiatement répondre positivement mais à condition de les faire signer immédiatement. Cela peut les surprendre, mais ils sont susceptibles d'être d'accord s'ils obtiennent ce qu'ils veulent.

3. Maintenant ou jamais fermer

Comme son nom l'indique, dans cette technique, le commercial fera simplement une offre avec un avantage particulier. Il est dirigé vers le prospect pour effectuer un achat instantané. Cela peut inclure des offres telles qu'une remise forfaitaire de 30 % si les clients achètent aujourd'hui, la priorité de livraison ou de service, ou le dernier produit ou les derniers créneaux à un prix particulier.

Cela fonctionne parce que cela crée simplement un sentiment d'urgence dans l'esprit des prospects. Il y a de fortes chances que les prospects jouent le jeu de l'attentisme et retardent l'achat pour plusieurs raisons.

4. Clôture hypothétique

Cette technique de vente repose beaucoup sur la positivité et la nécessité de rester motivé tout au long. Si vous restez positif et convaincu, sur la base de la réponse initiale du prospect, cela vous aidera à conclure efficacement l'affaire.

Vous devez être un penseur et un planificateur avancé qui peut facilement lire dans l'esprit du prospect en termes d'intérêt et d'engagement. Une fois que vous avez fini d'expliquer les avantages, vous pouvez demander à vos prospects : « Êtes-vous convaincu que ce produit correspond à vos besoins ? » ou "Ce produit correspond-il à vos points faibles et ajoute-t-il de la valeur ?"

5. Fermeture en douceur

Dans cette technique, les commerciaux suivent une approche discrète pour essayer de mieux comprendre les besoins des prospects. Cela impliquerait souvent de poser des questions de base pour savoir si les prospects souhaitent en savoir plus sur le produit ou le service. Il pourrait s'agir d'une question du type : "Si ce produit réduit vos coûts de maintenance de 20 %, seriez-vous intéressé à en savoir plus ?"

Il s'agit d'une approche subtile où vous avez déjà énuméré un avantage sans l'indiquer explicitement. Vous pouvez même reformuler la question si vous voulez paraître trop direct dès le départ. Cela prendra plus de temps mais vous aidera à mieux comprendre votre prospect. Cela n'oblige pas non plus les prospects à prendre une décision immédiatement.

6. Clôture des questions

Dans cette technique, vous devez poser des questions curieuses à vos prospects pour conclure efficacement l'affaire. Un signe d'un bon représentant commercial est la rapidité avec laquelle il conclut l'affaire. Pour ce faire, vous devez poser plusieurs questions qui intéressent vos prospects.

En même temps, vous devez essayer de surmonter toutes les objections qu'ils ont. Conclure la vente en posant une question efficace est quelque chose qui est recommandé ici.

Cela vous aidera à obtenir une réponse valable, tout en comprenant si le prospect a toujours une objection. Il peut s'agir simplement d'une question du type : "Êtes-vous satisfait du produit et répond-il à tous vos besoins ?" Poser cette question vous aidera à déterminer à quel point le prospect est convaincu et ce qu'il faudrait pour le convaincre davantage. Si le prospect répond négativement, vous pouvez continuer à vendre en essayant de le convaincre davantage. Si la réponse est oui, vous pouvez simplement vous réjouir.

7. A emporter près

Cette technique fonctionne en grande partie sur la philosophie de retirer quelque chose que votre prospect voudrait plus. Lorsque vous traitez avec le prospect, s'il vous demande de faire des ajouts de valeur, vous pouvez simplement supprimer un avantage de votre proposition révisée. Cela obligera le prospect à réfléchir davantage à l'avantage qui a été supprimé plutôt qu'à la valeur ajoutée qu'il obtient.

Dernières pensées

La clôture est l'une des étapes les plus importantes du cycle de vente. À bien des égards, cela peut vous définir, vous et vos capacités. Un bon vendeur est une personne apte à mettre en œuvre efficacement les meilleures pratiques aux différentes étapes d'un cycle de vente. Nous espérons que ce guide vous aidera à comprendre les aspects les plus fins du processus de vente. Utilisez ce guide efficacement pour devenir un champion des ventes.