Comment faire un excellent ciblage des ventes pour améliorer vos résultats ?

Qu'est-ce que le ciblage des ventes ?

Le ciblage des ventes est une méthodologie qui vous aide à identifier les leads ciblés qui correspondent le mieux à votre ICP et à vos personas. Comme vous le devinez, ce processus vient après le ciblage marketing, qui consiste à définir vos personas et ICP.

Le ciblage des ventes est également différent de la segmentation des ventes : le premier se concentre sur un seul segment que vous ciblerez, tandis que la segmentation des ventes consiste à diviser les prospects en segments significatifs et à les classer par ordre de priorité. En d'autres termes, la segmentation vient une étape avant le ciblage.

Pourquoi le ciblage des ventes est-il important ?

Le ciblage des ventes a un impact énorme sur votre ROI marketing et vos résultats de vente : lorsque vous vous concentrez sur les bons prospects, vous pouvez générer davantage de prospects qualifiés vers votre pipeline et maximiser vos opportunités de vente.

En fait, chez LaGrowthMachine, nous avons mesuré que le ciblage est responsable d'environ 50 % du succès de votre campagne de vente. Les 50% restants sont attribués à la rédaction de vos messages commerciaux.

En effet, voici les principaux avantages du ciblage des ventes :

• Raccourcissez votre cycle de vente car vous comprenez mieux les actions à entreprendre ;

• Augmenter le taux de conversion des prospects en atteignant les prospects qui ont plus de chances de se convertir en clients ;

• Améliorez la précision de vos prédictions et obtenez de meilleures informations sur le comportement des clients ;

• Réduisez les coûts de marketing car vous pouvez vous concentrer sur les prospects de grande valeur au lieu de perdre du temps et du budget sur des prospects de faible qualité ;

• Augmentez l'impact des ventes car vous pouvez communiquer le bon message au bon segment de prospects.

Et voici les principaux points d'échec si vous ne faites pas attention au ciblage des ventes :

• Faible engagement car vous ciblez des prospects non pertinents ;

• Mauvais taux de conversion des prospects en raison d'une mauvaise rédaction ;

• Budget gaspillé sur des campagnes inutiles ciblant de mauvais prospects ;

• Manque d'informations parce que vous ne comprenez pas les chaînes ou les audiences les plus performantes ;

• Mauvais retour sur investissement .

Comment faire un ciblage des ventes ?

Le ciblage des ventes doit obéir à une méthodologie très précise pour être efficace. De notre point de vue, il y a plusieurs étapes que vous devez suivre si vous voulez réussir. C'est ce que nous voulons vous montrer ensuite.

Chez LaGrowthMachine, le ciblage des ventes passe par ces différentes étapes :

• Étape 1 : Définissez vos personas et ICP
• Étape 2 : Faites une segmentation appropriée
• Étape 3 : Choisissez votre terrain de vente

Étape 1 : Définissez vos personas et ICP

Il s'agit bien plus d'une tâche de marketing, mais vous devez vraiment vous assurer que cela est fait avant même de penser au ciblage des ventes.

Pour rappel, définissons ce qu'ils sont :

• Persona : un persona est un archétype représentant un groupe de personnes partageant des caractéristiques, des motivations, des attitudes et des comportements similaires.
• ICP : Ideal Customer Profile fait référence aux caractéristiques de vos clients parfaits. Il doit contenir des informations démographiques, psychographiques et comportementales.

Cela signifie que vous pouvez avoir plusieurs personas, mais un seul ICP par persona. Par exemple:

• Persona 1 : les vendeurs
• ICP : les commerciaux travaillant en agence font évoluer leurs processus de vente

Pour créer votre persona, vous pouvez consulter l'outil « Make My Persona » de Hubspot, en vous faisant guider à travers les différentes étapes du processus.

Étape 2 : Faites une segmentation appropriée

Les personas et les ICP vous aident à identifier les différents segments de votre audience de marché. Une fois que vous avez fait ce travail, vous serez en mesure d'identifier vos principaux segments, qui sont les parties du marché que vous souhaitez atteindre.

Voici un exemple de ce à quoi un segment devrait ressembler Les propriétaires de petites entreprises entre 25 et 45 ans, travaillant dans l'industrie technologique, ont une équipe de 10 personnes maximum et un chiffre d'affaires annuel pouvant atteindre 5 millions de dollars américains.

Lorsque vous avez identifié tous vos segments, votre prochaine tâche consiste à les hiérarchiser pour savoir quels sont le ou les deux principaux sur lesquels vous allez vous concentrer.

Pour ce faire, posez-vous ces questions :

• En tant qu'entreprise, sommes-nous légitimes de nous concentrer sur ce segment ?
• Quels sont les principaux avantages de nos produits/services par rapport à nos concurrents sur ce segment ?
• Quelle est la taille de ce segment ?
• Combien d'argent ce segment représente (=quel est le potentiel ?)

Chez LaGrowthMachine, nous utilisons 2 formules qui peuvent vous aider à estimer le potentiel d'un segment.

Tout d'abord, calculez la valeur potentielle du segment de clientèle :

Les détails de chaque composant sont ci-dessous. Vous pouvez obtenir ces données à partir de votre cycle de vie client actuel :

• Valeur d'achat moyenne : il s'agit du montant moyen qu'un client actuel dépense pour un achat.
• Fréquence d'achat moyenne : il s'agit du nombre moyen de fois qu'un client de votre segment identifié effectue un achat au cours d'une période donnée.
• Durée de vie moyenne des clients : il s'agit de la durée moyenne pendant laquelle un client reste dans votre entreprise ou fait partie du segment de clientèle.

Lorsque vous obtenez la valeur du segment client potentiel, vous pouvez effectuer ce deuxième calcul :

Où:

• Taux de conversion des prospects : il s'agit du pourcentage de prospects du segment de prospects qui se convertissent en clients payants.
• Valeur potentielle du segment de clientèle : que vous avez obtenue à partir du calcul précédent.

Étape 3 : Choisissez votre terrain de vente

Par terrain de jeu, nous entendons sélectionner la source à partir de laquelle vous souhaitez obtenir votre prospect ainsi que les canaux que vous utiliserez pour les atteindre - pour la partie de sensibilisation, nous vous recommandons de consulter notre article sur la sensibilisation automatisée ou de continuer à lire cet article, car nous allons en parler dans les sections suivantes.

Si vous travaillez dans le B2B, vous voudrez probablement vous concentrer d'abord sur LinkedIn, en particulier la version Sales Navigator qui est très efficace pour les ventes.

En effet, LinkedIn n'est pas seulement la plus grande base de données de prospects au monde, c'est aussi l'un des moyens les plus efficaces d'atteindre vos prospects.

Voici un cas d'utilisation que vous devriez considérer :

1. Vous pouvez utiliser la version Sales Navigator pour rechercher et trouver des prospects qui correspondent au segment que vous souhaitez prioriser en premier. Pour ce faire, vous pouvez utiliser les filtres Linkedin Sales Navigator tels que les intitulés de poste, l'industrie, l'emplacement…

2. Ensuite, vous construisez une liste de prospects qui correspondent à vos critères de segment (disons, tous les responsables commerciaux travaillant dans des vignobles avec +20% de budget).

3. Communiquez avec vos prospects : que vous le fassiez par téléphone, par e-mail ou via LinkedIn, vous devez sélectionner les canaux que vous utiliserez pour les contacter. Deux avantages à utiliser LaGrowthMachine ici :

• vous pouvez importer vos segments de leads directement de LinkedIn vers LaGrowthMachine ;
• vous pouvez créer des séquences multicanaux en utilisant non seulement 1 mais 3 canaux pour les atteindre ;
• vous pouvez faire tout cela automatiquement, avec un très haut degré de personnalisation.

Top 3 des stratégies de ciblage des ventes en 2023

Maintenant que nous avons parcouru notre processus en matière de ciblage des ventes, parlons des stratégies que vous pouvez utiliser.

En effet, il existe trois stratégies principales qui fonctionnent pour le ciblage en B2B :

• ciblage géographique ;
• Marketing basé sur les comptes ;
• Ciblage basé sur l'intention.

Pour chaque stratégie de ciblage, nous expliquerons ce que c'est, comment cela fonctionne et les principaux avantages à l'utiliser.

Stratégie 1 : ciblage géographique

Si votre entreprise propose des produits ou des informations spécifiques à certains emplacements, l'utilisation du ciblage géographique serait le meilleur choix.

Cette stratégie vous permet de cibler les clients en fonction de leur emplacement géographique, comme la ville, l'état, le pays ou même la région.

Ensuite, dans ces domaines, vous pouvez segmenter vos personas en conséquence, puis personnaliser le contenu spécifique aux besoins de chaque segment de clientèle.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser les filtres LinkedIn Sales Navigator qui offrent des sorties de localisation très précises.

Stratégie 2 : Marketing basé sur les comptes

C'est l'un de nos favoris chez LaGrowthMachine, car il fonctionne si bien !

Cette stratégie de ciblage est basée sur la recherche et le ciblage d'entreprises (ou de comptes) de grande valeur plutôt que sur des personnalités individuelles. Ensuite, vous pourrez trouver des pistes au sein de ces entreprises.

En utilisant les filtres LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez rechercher des comptes spécifiques avec une très grande précision.

Par exemple : si vous essayez de vous concentrer sur les responsables marketing qui dotent leur équipe, vous pouvez ajouter un filtre pour ne regrouper que les entreprises qui ont +30 % d'employés dans le marketing.

De cette façon, vous serez en mesure de trouver les bonnes entreprises et d'obtenir des prospects plus susceptibles de se convertir.

Consultez notre guide LinkedIn ABM si vous voulez savoir comment construire ce processus étape par étape !

Stratégie 3 : Ciblage basé sur l'intention

Le ciblage basé sur l'intention implique l'utilisation de données et de technologies pour identifier et cibler les prospects qui manifestent activement l'intention d'acheter en fonction de leur comportement en ligne, tels que les requêtes de recherche, les visites de sites Web et l'engagement avec un contenu spécifique.

À l'aide de l'analyse des médias sociaux ou de Google Ads, vous pouvez identifier les prospects qui recherchent activement vos produits ou services. Ensuite, vous pouvez les cibler avec des messages personnalisés qui contribueront à augmenter les conversions et les ventes.

Cela permet aux équipes commerciales de prioriser les prospects les plus susceptibles de se convertir et de concentrer leurs efforts en conséquence.

Étape bonus : lorsqu'il s'agit de sensibilisation…

Même si vous avez tout votre ciblage prêt, c'est le début du processus. Vous devez également vous assurer que votre approche de sensibilisation est appropriée et efficace.

A ce stade du processus, LaGrowthMachine est l'outil qu'il vous faut : avec notre outil, vous pouvez automatiser votre prospection commerciale et gagner beaucoup de temps, tout en boostant votre génération de leads.

Tout d'abord, importez votre prospect depuis LinkedIn ou un fichier CSV. Il vous sera demandé de créer une audience.

Ensuite, créez votre séquence de vente et associez-la à votre audience (qui est le segment de prospects que vous souhaitez cibler en priorité). Comme nous fournissons un logiciel de vente multicanal, vous pouvez choisir de le créer sur un seul canal ou sur différents canaux tels que LinkedIn + Email. D'après notre expérience, le multicanal est vraiment la meilleure option pour la diffusion des ventes ici.

Que vous le fassiez sur un ou plusieurs canaux, essayez de combiner votre excellente stratégie de ciblage des ventes avec une excellente rédaction ! Si vous avez réussi à faire les deux très bien, vous pouvez vous attendre à un taux de réponse de 50 % même avec une approche à froid !

Après avoir configuré votre campagne, vous êtes prêt à partir ! Lancez-le simplement.

Quelques éléments pour les prochaines étapes :

• vous pouvez choisir de connecter votre compte LaGrowthMachine à votre CRM préféré, pour voir le prospect apparaître automatiquement et être mis à jour de manière cohérente dans votre interface CRM.
• vous pouvez choisir de répondre sur LinkedIn ou par email dans une seule et même interface, qui est notre boîte de réception commerciale (un énorme gain de temps).
• vous pouvez observer la performance de chaque message de votre campagne, avec des KPI tels que le taux de rebond, la délivrabilité, le taux de réponse, … Cette fonctionnalité de reporting très détaillée vous permet d'identifier s'il y a un point de défaillance quelque part, et vous permet d'itérer sur votre campagne.