15 compétences de vente que chaque représentant commercial devrait avoir

"Ils sont des vendeurs nés."

Phrase la plus couramment entendue pour décrire quelqu'un avec des compétences de vente enviables. Bien que certains aient la capacité naturelle de s'intégrer dans le rôle de la vente, ceux-ci ne sont pas génétiques. Les compétences en vente peuvent être apprises et maîtrisées facilement, comme n'importe quelle autre compétence dans la main-d'œuvre d'aujourd'hui.

Une fois que vous maîtrisez les compétences de vente, vous aurez une performance optimale avec un succès en tant que vendeur. Avant tout, ces compétences sont des compétences facilement transférables et les compétences les plus recherchées sur le marché en dehors de l'industrie ou de l'entreprise dans laquelle vous vous trouvez.

Si vous souhaitez évoluer dans le monde du développement des affaires, vous devez posséder certaines compétences en vente. Aussi simple que cela puisse paraître, le développement des affaires nécessite en fait beaucoup de stratégies, de planification et certaines compétences de base.

Compétences commerciales que les commerciaux doivent maîtriser

Il existe divers aspects qui définissent une vente comme une bonne vente. Certains facteurs tels que la durée d'un appel, le processus de développement, l'argumentaire convaincant, la promotion de relations, la mise à niveau de la vente de base à avancée, etc. - sont mesurés comme des mesures efficaces d'une vente.

Si un représentant commercial réalise une vente sans les mesures ci-dessus, c'est le moment de l'entraîner à perfectionner ses compétences en vente. La plupart des représentants juvéniles n'ont pas la qualité d'être un bon vendeur et les compétences requises dans le monde du développement des affaires.

Comment devenir un meilleur vendeur ?

Un meilleur vendeur recherche toujours une croissance continue en montrant son enthousiasme pour apprendre quelque chose de nouveau chaque jour. Dans certains cas, la qualité du vendeur est intrinsèque et dans certains cas, elle passe par une pléthore d'expériences.

Cependant, afin d'intensifier votre processus de coaching, nous avons sélectionné quelques compétences de vente qui aideront vos commerciaux à évoluer en tant que vendeurs.

• Être discipliné
• Être bon pour les clients mais bénéfique pour l'entreprise
• Posséder beaucoup de connaissances
• Soyez ingénieux
• Soyez passionné
• Persévérance
• Être honnête

Compétences de vente les plus importantes à apprendre

Sans connaître les compétences de vente dont les commerciaux ont besoin, les nourrir et prendre soin d'eux ne donnera pas de bons résultats. Afin d'avoir des revenus sains, vous devez vous occuper des compétences de vente, énumérées ci-dessous, que chaque représentant commercial doit développer.

• Compétence
• Esprit curieux
• Besoin d'identification
• Intelligence émotionnelle
• Confiance
• Travail en équipe
• Compétence d'écoute
• Compétence de prévention des objections
• Capacité de traitement des objections
• Gestion de la relation après-vente
• Gestion du temps
• Compétence en prospection stratégique
• Gérer le pipeline

Communication

Une communication solide est la clé pour conclure des affaires et établir des relations avec des clients potentiels, définir des attentes et discuter intelligemment du problème de l'acheteur.

Cela semble évident, mais il est important de se rappeler à quel point la communication est importante. C'est bien plus que parler clairement. La communication comprend également les e-mails, les messages, les présentations, les médias sociaux, etc. L'interaction doit être solide, que ce soit en ligne ou en personne.

Les vendeurs sont tenus de communiquer efficacement tout au long du cycle pour faire avancer le client dans le cycle de vente jusqu'à la décision d'achat.

Compétence

La connaissance des produits et des processus sont deux des principaux facteurs qui différencient un bon et un meilleur représentant commercial. Un bon représentant ne sait que ce qu'il doit savoir, mais un meilleur représentant en sait plus que ce qu'il doit savoir. L'envie d'en savoir plus pousse un représentant de bon à meilleur.

Si un représentant est autonome, il n'est pas nécessaire de le booster. En revanche, si un rep n'est pas une initiative à apprendre, plus qu'un manager il a besoin d'un leader/coach.

Ayant une bonne connaissance du produit/service, un commercial peut élaborer son argumentaire de manière naturelle et fluide plutôt qu'en écoutant le script. Ce flux donne confiance au client pour continuer.

Esprit curieux

Avoir l'envie d'acquérir plus d'intellect de manière persistante est une autre échelle d'agilité pour devenir un excellent vendeur. Cette compétence pousse un représentant à en savoir plus sur un client et ses besoins. Ce type de représentant recherche bien les prospects avant de passer un appel.

De plus, la compétence de curiosité exige d'avoir plus de connaissances et améliore les compétences d'apprentissage rapide. Si un représentant a une bonne connaissance d'un prospect et du produit, il trouve un moyen plus simple de combler le fossé entre les deux. La curiosité est une excellente compétence de vente.

Identification du besoin

À moins qu'un représentant ne connaisse l'exigence d'un prospect, ses efforts pour vendre le produit seront vains. Par conséquent, la compétence d'identification des besoins est requise pour chaque représentant commercial. Cette compétence peut être développée par quelques pratiques :

• L'habitude de rechercher le compte du prospect
• Commencez à poser la question avec tact, cela vous donnera des informations supplémentaires
• Optez pour des questions objectives
• Étude de psychologie

L'historique de votre prospect vous fournira un indice de son exigence. Sur la base des données recherchées, posez des questions avec tact, afin qu'il puisse vous répondre avec des informations supplémentaires. Tout en posant les questions, optez pour une question de type « Oui » ou « Non ». La réponse du prospect vous aidera à comprendre sa psychologie.

Raconter une histoire

La narration peut sembler être une composante d'une bonne communication, mais c'est une compétence tout à fait distincte. Cela exige que les représentants soient concis et clairs compte tenu de l'engagement et de l'authenticité du client.

Que raconte une histoire authentique sur une entreprise ?

• Aider l'entreprise à se démarquer dans l'esprit des acheteurs
• Exploitez les émotions des acheteurs et encouragez les actions pertinentes
• Aidez les acheteurs à comprendre comment des clients similaires ont rencontré les mêmes défis et vous leur avez fourni une solution efficace

Afin d'apprendre cette compétence, vous devez faire un exercice avec votre équipe, y compris votre entraîneur. Laissez-les apprendre à raconter des histoires, principalement comment positionner les études de cas pour les conversions et autres points indolores.

Intelligence émotionnelle

L'intelligence émotionnelle est la clé de la réussite personnelle et professionnelle. Un commercial doit développer cette compétence pour contrôler toute conversation spontanée. Bien que le flux semble naturel, parfois, la conversation se déroule différemment, ce qui peut créer une impression négative sur la marque. Dans ce cas, la compétence d'intelligence émotionnelle gère la situation pour fournir l'expérience WOW.

Par exemple, un prospect n'est pas prêt à avoir une conversation et il essaie de se déconnecter. Un représentant habile le retient depuis longtemps en l'engageant dans la promotion de produits/services. Le prospect s'est mis en colère et a commencé à crier. Dans cette situation, le représentant doit gérer la situation pour mettre fin à la conversation de manière plus fluide sans réagir. C'est là que l'intelligence émotionnelle est requise.

Confiance

La confiance n'est pas seulement requise dans le domaine des ventes, mais partout. Il existe deux types de confiance.

• Confiance alimentée par l'ego
• Confiance renforcée par les faits et la recherche

De nos jours, les acheteurs avertis ne sont pas prêts à être vendus. S'ils sentent la rhétorique vide, ils vous feront signe de laisser tomber l'arme. Par conséquent, la confiance déclenchée par la connaissance gagne toujours le respect et est donc l'une des compétences les plus importantes d'un représentant commercial.

Travail en équipe

L'échange de connaissances et les collaborations sont toujours axés sur les résultats. C'est la raison pour laquelle chaque entreprise conserve un budget séparé pour la sortie de l'équipe. La cohésion d'équipe provoque le travail d'équipe.

Par exemple, une équipe de 10 membres devrait réaliser un certain nombre de ventes par semaine. Disons qu'il est déjà atteint, mais il y a deux membres qui n'ont aucune vente. Dans ce cas, l'équipe a atteint l'objectif mais ces deux membres ont perdu leur confiance.

Un bon directeur des ventes devrait encadrer son représentant commercial pour qu'il accorde une partie de sa vente aux moins performants. Cette pratique fournira des compétences de liaison d'équipe et s'élèvera à l'interprète faible.

Compétence d'écoute

Un bon auditeur peut être un bon orateur. Généralement, les commerciaux aiment parler aux prospects. Mais la capacité d'écoute est quelque chose qui facilite le processus de conversion. Un auditeur actif peut lancer des questions de suivi intelligentes pour convaincre le prospect.

Si un commercial écoute activement le prospect, il lui sera plus facile d'étudier la psychologie du prospect et son exigence. Ici, l'identification des besoins fonctionne avec des compétences d'écoute.

Compétence de prévention des objections

Quelle que soit la qualité de vos commerciaux, dans le processus de vente, tous les commerciaux rencontrent des objections concernant le prix, la qualité, le produit du concurrent, etc. Recueillir toutes les questions courantes posées par les prospects et se préparer à y répondre habilement peut éviter les objections. La plupart des objections proviennent de la façon dont vous présentez votre argumentaire.

Par conséquent, apprendre à présenter habilement le terrain peut éviter les objections. Votre argumentaire initial doit contenir toutes les informations et une explication valable de chaque point.

Par exemple, votre prospect vous a dit qu'il n'avait pas assez de budget. Pour cette objection, réduire les prix ou offrir des remises fonctionnera plus que d'expliquer les fonctionnalités.

Compétence en gestion des objections

Bien que vos représentants soient surchargés de compétences en matière de prévention des objections, ils sont parfois coincés avec les objections qui découlent des prospects. Vous pouvez prévenir les objections en préparant des réponses avec tact aux problèmes courants. Que faire si une objection est unique ? C'est pourquoi vous devez former vos commerciaux sur la manière de gérer les objections.

Voici quelques conseils pour gérer l'objection :

• Acceptez les objections
• Soyez calme en parlant
• Commencez à poser des questions lorsque vous rencontrez des objections
• Prenez l'autorité et contrôlez la conversation
• Faites-vous aider par votre senior

Gestion des relations après-vente

La plupart des commerciaux n'hésitent pas à retourner vers les clients une fois qu'ils ont obtenu leur contrat. C'est l'un des domaines clés sur lesquels votre représentant commercial peut travailler pour établir une bonne relation et générer davantage de prospects.

Une fois que tous les processus de vente sont terminés et connectez-vous au client après une courte période. Montrez de l'intérêt pour parler et obtenir des commentaires sur le produit/service. Cela créera l'impression que vous vous souciez d'eux.

Après quelques jours, vous pouvez le/la recontacter et faire preuve de courtoisie en le remerciant. C'est ainsi qu'une relation se construit avec le client existant et qu'il peut référer à d'autres prospects en partageant son expérience.

Gestion du temps

En règle générale, les responsables commerciaux se concentrent sur le nombre d'appels par jour et la plupart des commerciaux n'y parviennent pas. Cela se produit parce que les commerciaux manquent de compétences en gestion du temps. Par conséquent, coacher vos commerciaux sur la gestion du temps vous apportera indirectement plus de ventes. Plus il y a de chiffres sur le cadran, plus il y a de ventes.

Décomposez l'ensemble des heures de travail de la journée en minutes et divisez le nombre de minutes par appel. Si un appel dure longtemps, coachez vos commerciaux pour qu'ils trouvent l'opportunité d'envoyer l'e-mail de suivi aux prospects avec toutes les informations dont ils ont besoin au lieu de passer du temps sur l'appel.

Compétence en prospection stratégique

La prospection recherche des prospects alors que la prospection stratégique recherche et trouve les prospects « potentiels » et « qualifiés ». Contacter des prospects qui ne sont pas votre public cible est une perte de temps.

Par conséquent, développer des compétences en prospection stratégique est essentiel pour chaque commercial. Une fois qu'un commercial est prêt à connaître le produit, il peut consulter les enregistrements passés et trouver la liste des enregistrements probables. En outre, votre représentant peut demander une recommandation pour obtenir les prospects en établissant de bonnes relations avec les clients existants.

Compétence en gestion de pipeline

Un pipeline est l'un des éléments les plus forts des ventes. Une entreprise mesure les réalisations de la journée en fonction des pipelines. Par conséquent, la gestion du pipeline au niveau individuel est la plus importante.

Selon le Harvard Business Review, « les entreprises ayant une gestion efficace du pipeline ont enregistré un taux de croissance moyen de 5,3, soit une augmentation de 15 %. Plus intéressant encore, les entreprises qui maîtrisaient trois pratiques de pipeline spécifiques ont enregistré une croissance des revenus supérieure de 28 %. »

Les bonnes pratiques d'un bon commercial sont :

• Suivi correct
• Laisser tomber les pistes mortes
• Conservez une sauvegarde pour les paiements abandonnés

Conclusion

Une fois que vos commerciaux sont formés et prêts à vendre les produits, mesurez les compétences de vente ci-dessus et notez-les. Commencez à les tester souvent pour savoir dans quelle mesure leurs compétences en vente ont été développées et continuez à partager avec eux.

Bien sûr, tous les commerciaux n'auront pas l'excellence dans chaque compétence. Par conséquent, créez différents groupes où chaque représentant couvre toutes les compétences de chaque groupe. Afin qu'ils apprennent les uns des autres pour combler le vide.