Qu'est-ce que la segmentation des ventes et comment bien la faire ?
Publié: 2023-04-25Table des matières
- Qu'est-ce que la segmentation des ventes ?
- Pourquoi est-ce si important pour votre entreprise ?
- Comment créer un excellent processus de segmentation des ventes ?
- Prochaine étape : Automatisez votre sensibilisation à l'aide de LaGrowthMachine
La segmentation des ventes devrait être l'une de vos principales priorités en tant qu'expert en vente, en particulier lorsqu'il s'agit de B2B. La segmentation vient avec le ciblage, à un niveau différent cependant. Les deux sont des tactiques essentielles pour faire passer votre message, votre histoire et votre produit.
Qu'est-ce que la segmentation des ventes ? Pourquoi est-ce si important pour votre entreprise ? Comment créer un excellent processus de segmentation des ventes ? Et après?
Dans cet article, nous aborderons les bases de la segmentation des ventes et ses principaux avantages. Nous verrons également comment créer un excellent processus de segmentation des ventes, ainsi que comment vous pourriez utiliser LaGrowthMachine pour vous faciliter la vie en tant que commercial !
Qu'est-ce que la segmentation des ventes ?
La segmentation des ventes est le processus de division des clients ou des prospects en groupes plus petits en fonction de caractéristiques communes (= les segments de vente que vous souhaitez cibler). Ces caractéristiques pourraient inclure des éléments tels que :
- âge;
- genre;
- emplacement;
- taille de l'entreprise;
- et plus.
L'objectif de la segmentation est d'identifier les besoins spécifiques des clients et de créer des messages et des offres ciblés adaptés à ces segments.
La segmentation vient juste avant le ciblage des ventes, qui est le processus de ciblage de l'un des segments que vous avez identifié lors de l'étape de segmentation.
Pourquoi est-ce si important pour votre entreprise ?
La segmentation des ventes vous aide à élaborer une stratégie de vente efficace en vous fournissant les données et les informations nécessaires pour créer de meilleures offres plus ciblées. Cela permet également une meilleure qualification des prospects, car cela aide votre équipe de vente à se concentrer sur les prospects les plus susceptibles de se convertir.
De plus, la segmentation rend l'ensemble du processus de vente plus facile, plus rapide et plus efficace.
En comprenant quels segments nécessitent des approches et des messages de vente différents, vous pouvez rapidement identifier les opportunités de croissance qui, autrement, resteraient à découvrir.
Enfin, la segmentation des ventes est essentielle lorsqu'il s'agit de ciblage B2B, car la méthodologie de prospection commerciale l'oblige à être beaucoup plus précise qu'elle ne l'est en B2C.
Comment créer un excellent processus de segmentation des ventes ?
La segmentation nécessite de la méthodologie et des connaissances pour être bien faite et efficacement. C'est ce que nous allons aborder dans la prochaine partie de cet article.
Il existe différentes manières de segmenter les ventes. Le processus suivant est ce que nous faisons chez LaGrowthMachine. C'est aussi une méthodologie que nous utilisons pour recommander à nos clients :
- Étape 1 : Jetez un œil à vos clients actuels
- Étape 2 : Examinez les clients de vos concurrents
- Etape 3 : Dessinez vos personas
- Étape 4 : Mesurez vos audiences potentielles
Plongeons dans chaque étape.
Étape 1 : Jetez un œil à vos clients actuels
La toute première étape de la segmentation des ventes consiste à examiner vos clients actuels. Cela vous aide à identifier les principaux segments qui existent déjà pour votre offre.
Exemple
Chez LaGrowthMachine, disons que nous observons que nos clients sont composés de 5 segments :
– Segment 1 : Growth Markers (40%)
– Segment 2 : Directeurs commerciaux (25%)
– Segment 3 : Recruteurs de Talents (25%)
– Segment 4 : Créateurs de liens (5%)
– Segment 5 : Premières ventes (5%)
Comme vous le constatez, 3 segments couvrent 90% de notre marché actuel.
Cela devrait être nos 3 premiers segments sur lesquels nous concentrer.
Mais ce n'est pas la seule façon de le faire, cependant. Les personnes que vous possédez ne reflètent pas nécessairement vos connaissances du marché.
Pour compléter cette première étape, vous devez jeter un œil à ce qui se passe sur le marché, notamment chez vos concurrents.
Étape 2 : Examinez les clients de vos concurrents
Comme indiqué dans la section précédente, vous devez compléter votre première analyse en examinant les clients de vos concurrents. Ceci est également connu sous le nom d'analyse des concurrents (ou benchmark), et cela peut être utile sur deux fronts : pour voir sur quels marchés ils se concentrent et pour mieux comprendre la concurrence. Il s'agit d'une technique de prospection commune sur LinkedIn.
Pour commencer, vous devez savoir qui ciblent vos concurrents en termes de démographie, d'intérêts et de comportement. Vous pouvez utiliser des sources de données telles que LinkedIn pour obtenir les données. C'est très utile, surtout pour le B2B. À partir de là, vous pouvez créer une liste de segments cibles potentiels sur lesquels vos concurrents se concentrent.
Voici quelques techniques que nous utilisons chez LaGrowthMachine pour effectuer notre benchmark avec LinkedIn :
- Examinez le contenu des concurrents : vérifiez les pages et les publications de l'entreprise LinkedIn de vos concurrents pour voir le type de contenu qu'ils partagent. Recherchez des modèles dans les sujets, le ton et la langue utilisés dans leur contenu. Cela peut vous donner un aperçu des personnages et des segments marketing qu'ils peuvent cibler.
- Analysez les abonnés de vos concurrents : examinez les abonnés des pages d'entreprise LinkedIn de vos concurrents. Cliquez sur l'onglet "Abonnés" sur la page de leur entreprise pour voir la liste des abonnés. Passez en revue leurs profils pour identifier les caractéristiques communes, telles que les intitulés de poste, les industries ou les emplacements. Cela peut vous aider à identifier les prospects et les segments marketing que vos concurrents attirent.
- Examinez les profils des employés des concurrents : analysez les profils des employés qui travaillent pour vos concurrents. Recherchez des informations sur leurs rôles, leurs responsabilités et leurs domaines d'expertise. Cela peut vous donner un aperçu des types de clients ou de segments qu'ils peuvent cibler. Faites attention aux mots-clés et aux compétences mentionnés dans leurs profils, ainsi qu'au contenu qu'ils partagent ou avec lesquels ils interagissent sur LinkedIn.
Conseil rapide
Vous pouvez également analyser les concurrents via les publicités LinkedIn ! Pour ce faire, cliquez sur l'onglet "Annonces" sur leur page d'entreprise LinkedIn pour voir s'ils diffusent des annonces. Analysez le contenu, les options de ciblage et les formats publicitaires qu'ils utilisent, car cela peut fournir des indices sur les personnages et les segments marketing qu'ils essaient d'atteindre.
Astuce bonus : vous pouvez faire exactement la même chose en utilisant Facebook.
Si vous utilisez LinkedIn Sales Navigator, oubliez tout cela : il vous suffit de vous connecter à la plateforme et de rechercher vos concurrents.
Ensuite, faites défiler jusqu'à l'onglet Growth Insights .
Là, vous pouvez observer tous les personas (=segments) répertoriés pour l'entreprise que vous avez recherchée !
Vous pouvez utiliser toutes les techniques de vente ci-dessus et d'autres également. L'idée est d'obtenir un maximum de segments pour compléter votre première analyse.
Etape 3 : Dessinez vos personas
Une fois que vous avez identifié une liste de segments cibles potentiels , il est temps de créer vos personas client. Les personas sont des représentations semi-fictives de personnes réelles ayant des caractéristiques et des besoins particuliers. Ils donnent un visage humain à vos efforts de marketing et vous aident à mieux comprendre les besoins de chaque segment.
Pour créer des personas client, utilisez les données que vous avez collectées lors des étapes 1 et 2.
Exemple
Vous avez réussi à identifier 8 segments, c'est bien ! Il est maintenant temps de faire des recherches et de commencer à remplir les détails de chacun. Recherchez des informations liées à la démographie, à la psychographie, aux habitudes et processus d'achat, aux motivations, aux points faibles, aux intérêts, etc.
Exemple : Jean est un professionnel de 38 ans qui travaille dans le secteur des services financiers. Il cherche des moyens d'augmenter ses revenus grâce à des investissements et des entreprises, tout en se tenant au courant des nouvelles liées au secteur. Il valorise les décisions fondées sur les données et recherche des sources d'information fiables.
Soyez créatif avec vos personas : donnez-leur des noms ; créez une photo de profil (utilisez des images d'archives ou dessinez-en une vous-même) ; attribuer des caractéristiques, des objectifs et des défis ; créer une histoire pour chacun.
Pour cela, vous pouvez utiliser Hubspot Personas Tool, qui est gratuit et très utile !
Étape 4 : Mesurez vos audiences potentielles
Maintenant que vous avez identifié tous vos segments et dessiné chaque persona, vous devez mesurer le potentiel de chaque segment.
Cela passe par différentes métriques :
- le nombre potentiel de prospects par segment ;
- le taux de conversion potentiel de chaque segment ;
- le pouvoir d'achat potentiel de chaque segment ;
- dans quelle mesure ils correspondraient à votre marque, produit ou service.
Pour le savoir, nous vous suggérons de vous procurer les données de Google Analytics. Cela devrait vous permettre de mesurer le nombre de visiteurs sur chaque page et d'identifier ceux qui sont les plus intéressés par votre produit ou service.
Vous pouvez également utiliser les plateformes de médias sociaux pour suivre toutes les conversations ou publicités et KPI qui se produisent autour de votre marque, produit ou service. Vous pourrez voir ce que les gens en pensent et s'il existe un potentiel de croissance future.
Prochaine étape : Automatisez votre sensibilisation à l'aide de LaGrowthMachine
Lorsque vous avez terminé votre processus de segmentation des ventes, vous pouvez passer au ciblage des ventes, comme expliqué dans notre article dédié.
Lorsque la segmentation et le ciblage sont atteints, vous devez avoir un plan très précis du segment à privilégier et de ce que vous pouvez attendre de la sensibilisation.
Donc, la prochaine partie, comme vous le devinez probablement, concerne la sensibilisation. Avec LaGrowthMachine, vous pouvez le faire très facilement et vous attendre à un retour sur investissement très élevé, grâce à l'automatisation des ventes.
Comment ça marche?
Notre outil d'automatisation des ventes est assez facile à utiliser, et si vous arrivez en tant que nouveau client, vous obtiendrez une excellente intégration qui vous permettra d'en comprendre toute la magie.
Pour comprendre les grandes lignes de l'ensemble du processus, vous pouvez vous référer aux paragraphes suivants.
Pour commencer, importez votre prospect depuis LinkedIn ou un fichier CSV et créez votre audience. Ensuite, créez votre séquence d'e-mails et associez-la à votre public, qui est le segment prioritaire de prospects que vous souhaitez cibler.
Notre logiciel vous permet de construire votre séquence sur un seul canal ou sur plusieurs canaux, tels que LinkedIn et l'e-mail. D'après notre expérience, l'utilisation d'une approche multicanal est la méthode la plus efficace pour la prospection commerciale.
Pour de meilleurs résultats, combinez votre stratégie de ciblage des ventes efficace avec une rédaction impressionnante (vous pouvez lire notre article sur la rédaction AIDA), que vous le fassiez sur un canal ou sur plusieurs canaux. Avec une combinaison réussie des deux, vous pouvez obtenir un taux de réponse de 50 % même avec une approche à froid.
Une fois que vous avez configuré votre campagne, lancez-la et vous êtes prêt à partir !
Pour les étapes finales, vous disposez de nombreuses options supplémentaires.
Tout d'abord, vous pouvez intégrer votre compte LaGrowthMachine à votre CRM préféré pour recevoir et mettre à jour automatiquement les prospects dans votre interface CRM.
De plus, vous pouvez répondre aux messages sur LinkedIn ou par e-mail en utilisant notre boîte de réception des ventes, ce qui est un moyen pratique de gagner du temps en gérant vos communications dans une seule interface.
Enfin, vous pouvez analyser les performances de chaque message de votre campagne à l'aide d'indicateurs de performance clés tels que le taux de rebond, la délivrabilité et le taux de réponse. Cette fonctionnalité de création de rapports détaillés vous aide à identifier les problèmes potentiels et à apporter des améliorations à votre campagne.