4 conseils efficaces pour réussir l'intégration de nouveaux commerciaux

L'intégration des membres de votre équipe de vente peut être cruciale pour leurs performances et leur productivité ultérieures, et c'est ce qui rend l'intégration des ventes d'autant plus importante. Lorsque l'intégration est bien faite, l'équipe ainsi que l'organisation peuvent s'attendre à des avantages significatifs, ce qui n'est pas possible autrement.

Qu'il s'agisse de définir le bon niveau de motivation et d'enthousiasme ou de créer une culture de cohérence, l'intégration des membres de votre équipe de vente est une priorité pour chaque organisation.

Ceci est particulièrement utile dans des moments comme celui-ci, lorsque le télétravail ou le travail à distance entre en jeu et que chaque membre de l'équipe travaille individuellement, en dehors du bureau mis en place.

Avec le Cyber ​​Monday et le Black Friday qui approchent à grands pas, vous voulez vous assurer de faire tout ce que vous pouvez pour augmenter les ventes et faire en sorte que l'équipe soit à son meilleur, afin de profiter au maximum de la période des fêtes. Oui, la saison des fêtes a besoin que les équipes de vente remontent leurs chaussettes et apportent le meilleur d'elles-mêmes, mais avec une intégration efficace, vous pouvez vous assurer qu'aucun membre de votre équipe ne se sent submergé ou accablé par la pression.

Il existe de nombreuses listes de contrôle et modèles d'intégration que vous pouvez consulter en ligne, mais en ce qui concerne les ventes, vous voudrez peut-être garder à l'esprit certaines choses et modifier les modèles pour mieux répondre à vos besoins. Pour vous aider à concevoir un meilleur processus d'intégration des ventes, voici quelques conseils simples mais réalistes qui visent à mieux responsabiliser votre équipe :

1. Le diable est dans les détails granulaires

Souvent, les entreprises comprennent à tort l'intégration comme une introduction générique donnée aux nouvelles recrues de tout ce qui se passe au sein de l'équipe et de l'organisation. Il s'agit d'une vision extrêmement myope de l'intégration des ventes, notamment en raison du nombre de variables impliquées.

Chaque organisation a une approche différente vis-à-vis des ventes, chaque manager a une stratégie différente pour faire bouger les choses et il est possible que ces stratégies changent de trimestre en trimestre pour s'adapter aux besoins de l'entreprise. Donner un aperçu générique de ce qui se passe dans l'équipe tue non seulement l'enthousiasme, mais empêche également l'équipe d'être sur la même longueur d'onde.

C'est pourquoi il est crucial que tous les processus d'intégration des ventes incluent chaque petit détail sur la façon dont l'équipe gère généralement ses opérations. Cela inclut de jeter un regard ultra-nuancé, presque microscopique, sur les critères de qualification, ce qui rend un prospect "bon", ce qui rend un prospect "mauvais", les phrases clés que vous devriez inclure lorsque vous parlez à des personnes ou des industries spécifiques, les moteurs de conversation qui ne s'applique qu'à votre secteur, comment réussir l'appel de découverte, comment interagir avec les prospects, la meilleure réponse aux questions qui incluent des comparaisons avec les concurrents, etc.

Cela est encore plus vrai si l'on considère à quel point chaque nouvel individu est différent. Ils ont des capacités d'apprentissage et des compétences sociales différentes qui peuvent jouer un rôle dans leur approche de

Il y a tellement de nuances que les employés qui sont là depuis un certain temps peuvent partager avec les nouvelles recrues. Les inclure formellement dans le processus d'intégration des ventes peut réduire considérablement le temps "d'ombre".

2. Introduisez le système 'Buddy'

Pour ceux d'entre vous qui ne le connaissent peut-être pas, le système de jumelage consiste essentiellement à faire encadrer le nouvel employé par un membre senior de l'équipe pendant une certaine durée avant qu'il ne se lance. L'idée, bien sûr, est que le nouvel employé regarde comment les membres de l'équipe senior s'y prennent pour gérer les situations, comment ils gèrent leur temps, à quoi s'attendre généralement d'une journée, comment négocier les développements inattendus et, fondamentalement, vivre par procuration à travers le mentor, jusqu'à ce qu'ils soient prêts à s'en charger eux-mêmes.

Différentes entreprises ont des délais différents et peuvent faire rage entre une semaine et un mois. Ceci est également connu sous le nom de « observation » dans certaines organisations où la nouvelle recrue suit le mentor comme une ombre, s'imprégnant de tout ce qu'elle peut comme une éponge !

Le système de jumelage peut faire des merveilles pour plusieurs raisons.

• Cela peut aider les nouvelles recrues introverties à se sentir moins dépassées à l'idée de devoir s'intégrer à la nouvelle équipe, au nouveau bureau, etc.
• Cela aide à développer une relation au sein de l'équipe pendant que vous apprenez les ficelles du métier en regardant simplement le mentor s'acquitter de ses tâches quotidiennes.
• Cela aide également les chefs d'équipe à mieux comprendre à quel point la nouvelle recrue est proactive ou non, et à amener le mentor à briser la glace.

3. Exposition de bout en bout

Une autre énorme erreur que commettent la plupart des entreprises est de présenter aux nouvelles recrues une exposition insuffisante du fonctionnement du cycle de vente, en ce qui concerne leur organisation ou leur secteur. Comprendre le cycle de vente dès le départ est essentiel car l'état d'esprit ne consiste pas seulement à passer d'une étape à l'autre. Savoir comment fonctionne généralement le cycle de vente aide les nouveaux employés à comprendre la situation dans son ensemble et à prendre des décisions en conséquence.

Le nouvel employé doit être amené à comprendre l'ensemble du processus du cycle de vente - de la génération de prospects à la création de prospects, les différentes sources de prospects, comment il est qualifié d'opportunité, les critères de transfert impliqués, les nuances entre l'inbound et l'outbound et ce que fait chaque équipe , la définition des critères de qualification, les paramètres de la négociation… Chaque aspect doit être expérimenté pour que le nouvel employé s'intègre réellement dans le système. Ne vous contentez pas de créer un playbook de vente juste pour en créer un. Vous devez également spécifier le moment idéal où un lead doit être à chaque étape.

Le plus grand péché que vous pouvez commettre lorsque vous traitez avec l'intégration des ventes est de penser que le cycle de vente se termine avec la fermeture. L'intégration et la mise en œuvre font également partie intégrante du cycle de vente, même si c'est l'équipe CS qui s'en charge. Il s'agit d'une exposition de bout en bout du cycle de vente, et il est primordial de s'assurer que les nouvelles recrues comprennent également comment ces aspects sont mis en œuvre.

4. Tirez parti de la technologie pour responsabiliser vos employés

Donner à votre équipe de vente le bon ensemble d'outils peut transformer non seulement ses performances, mais également vos résultats. Étant donné que chaque minute est d'une immense valeur pour l'équipe de vente en particulier, il est important d'investir dans des solutions technologiques qui automatisent les tâches banales qui prennent leur temps.

Un investissement technologique judicieux consisterait à investir dans une plate-forme d'adoption numérique qui permettra non seulement à vos nouveaux employés de vente de s'intégrer, mais également d'apprendre en continu en matière de logiciels. Plus vous investissez dans des outils, plus vos employés risquent d'être dépassés.

Voici quelques moyens clés par lesquels un DAP pourrait contribuer à améliorer les performances et la productivité de vos équipes de vente :

• Un DAP les aide à naviguer facilement dans n'importe quel logiciel d'entreprise, de sorte qu'ils n'ont pas à consacrer de temps supplémentaire à la formation.
• Vous pouvez également tirer parti du DAP pour communiquer des annonces ou des mises à jour importantes à vos employés, en évitant la possibilité qu'elles se perdent dans leur boîte de réception !
• Il vous aide également à comprendre où votre équipe de vente rencontre le plus de difficultés en matière d'utilisation de la technologie et à y faire face efficacement grâce à des conseils à l'écran.
• Des portails RH pour se connecter à leur temps aux logiciels liés à l'emploi qu'ils utilisent à chaque minute de travail de leur journée, les employés doivent maîtriser plusieurs logiciels qui ne sont pas nécessairement faciles pour tout le monde. C'est là qu'un DAP est utile car il se trouve au sommet de n'importe quelle application Web comme une force motrice, aidant les utilisateurs à apprendre à utiliser et à adapter efficacement toutes ces solutions technologiques.

De la compréhension des membres de leur équipe à la collecte d'informations sur vos concurrents ; depuis les formalités initiales jusqu'à l'apprentissage de l'utilisation du logiciel ; de ramasser toutes les ficelles du métier à désapprendre d'autres astuces qui peuvent ne pas être utiles à la nouvelle équipe, un nouvel employé passe par une tonne d'ajustements au cours des premiers mois.

Avoir un bon plan d'intégration pour les nouveaux membres de votre équipe de vente leur permet de s'intégrer plus facilement à la culture et aux processus que vous avez en place, tout en vous aidant à améliorer la rétention et l'engagement des employés.

Biographie de l' auteur : Divya Bhat travaille chez Apty en tant que généraliste marketing et stratège de contenu et possède des années d'expérience dans l'expérience client et employé. Elle adore lire sur tout ce qui concerne la technologie et écrire sur la façon dont elle peut aider à rendre la vie plus facile. Avec sa formation de journaliste et son penchant pour les langues, sa curiosité d'apprendre est en constante évolution.

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