Comment la psychologie est-elle utilisée dans les ventes ?

Commençons par partager et briser deux mythes qui semblent très vrais.

La première est que les gens achètent sur la logique.

Ce n'est pas vrai. Les gens achètent sur l'émotion, puis rationalisent leur décision avec logique.

Le deuxième mythe est que comprendre la psychologie de la vente est une forme de supercherie.

Pas du tout!

La psychologie de la vente est une aide que le vendeur peut utiliser pour comprendre le comportement, les émotions et les réactions des acheteurs.

Maintenant que nous avons brisé ces deux mythes, comme vous pouvez le constater, le fil conducteur commun est que les émotions sont importantes dans le processus de vente.

Lorsque la psychologie de la vente est comprise et utilisée, les vendeurs prennent le dessus dans le processus, car ils sont formés pour lire plus profondément dans la situation actuelle, qu'une personne normale ne le ferait.

La psychologie de la vente ne consiste pas à tromper vos clients. Il s'agit de mieux les comprendre, puis d'adapter votre méthode de vente à leurs goûts.

Au fil des ans, ce concept est devenu si célèbre que Brian Tracy a écrit un guide classique, "La psychologie de la vente : augmentez vos ventes plus rapidement et plus facilement que vous ne l'auriez jamais cru possible". pour les vendeurs du monde entier.

Qu'est-ce que la psychologie de la vente ?

La psychologie de la vente ajuste le modèle traditionnel « push » à un modèle « pull » de vente. Plutôt que de forcer vos clients à acheter ce produit, vous utilisez des méthodes pour les inciter à acheter le même produit. La psychologie des ventes est donc une combinaison d'interaction humaine d'abord, de vente basée sur les émotions et, enfin, de narration.

Première interaction humaine dans le monde de la psychologie de la vente

Dans un monde où la numérisation et l'automatisation prennent le dessus sur notre travail, il est important d'être humain avant tout.

L'humain d'abord n'est pas seulement identifié à un aspect du cycle de vente, il s'agit davantage de l'ensemble du processus. Diriger l'ensemble du processus avec empathie, c'est l'humain d'abord, par exemple.

Cela pourrait commencer par un accueil chaleureux au téléphone ou en personne, établir un rapport, puis trouver comment être consultatif plutôt que consultatif. Lorsque vous êtes d'abord humain, vous pouvez au sens figuré être à la place de l'autre personne, et lorsque vous parlez/vendez, vous comprenez sa place et ses points de vue.

L'humain d'abord est l'une des méthodes de psychologie de la vente les plus élémentaires. La vente est un jeu d'état d'esprit, qui peut être enseigné, mais le perfectionner prendra sûrement un certain temps.

Comment tirer parti de l'émotion lors de la vente

C'est un aspect important de vendre n'importe quoi ; d'un stylo à une voiture, si un vendeur n'est pas capable de comprendre et de mesurer avec précision les émotions, cela peut conduire à des situations désastreuses.

Lorsque vous utilisez ce type d'approche, vous passerez du temps à découvrir ce que votre prospect valorise et comment souligner que votre produit/service honore ces valeurs.

Voici deux exemples stellaires :

• Dans un email : "Nom", Votre colis arrive dans 1 jour !
• Lors d'un appel téléphonique : poser de bonnes questions et écouter une réponse.

La raison pour laquelle ce sont deux exemples stellaires est qu'ils ne sont pas obligatoires, mais ils vont certainement invoquer un sentiment d'émotion. Pendant très longtemps, les e-mails ne pouvaient pas être personnalisés et chaque e-mail se ressemblait – imaginez à quel point c'était triste !

Lorsque vous posez des questions et que vous les écoutez, vous apprenez à connaître la personne à un niveau plus profond et plus connecté. Une question telle que « Voulez-vous du rouge ou du bleu ? En ajoutant simplement cette touche émotive, vous avez intrigué votre client et joué avec ses émotions.

La vente basée sur les émotions est connue pour avoir de grands succès, dans tous les secteurs, au fil du temps.

L'art du storytelling en psychologie de la vente

La dernière et la plus importante facette de la vente psychologique est la narration. La raison derrière cela est qu'il prend en compte les émotions et la logique. Une bonne histoire résume ces deux éléments de manière si transparente que le flux d'informations se présente sous une forme narrative, plutôt que sous forme de faits ou de déclarations secs.

Un autre avantage de la narration avec les ventes, et pourquoi cela a fait ses preuves, c'est qu'il fait de votre client le protagoniste. Lorsque vous le faites, non seulement votre client s'y visualise, mais cela le rend plus réel - presque comme si vous possédiez cette superbe voiture de sport bleue BMW !

Le classique "Vends-moi un stylo" est un excellent point de départ pour tous ceux qui essaient d'apprendre à raconter des histoires dans les ventes.

Il y a probablement plus de 100 réponses à cette simple déclaration - et chacune sort avec une histoire unique.

Techniques de vente les plus efficaces utilisées en 2020

Comme on a parlé de psychologie de la vente, et c'est des facettes importantes, c'est uniquement parce qu'on parle de techniques. Ces techniques utilisent toutes la psychologie et les émotions pour conclure une affaire - le produit n'a pas d'importance.

Apprendre et utiliser ces techniques en temps opportun aidera certainement le vendeur à conclure l'affaire.

Donner d'abord, puis attendre une réciprocité

La vente psychologique implique d'anticiper la personne et ce qui peut vous aider à vous rapprocher tous les deux de la signature de l'accord. Après tout, ils viennent acheter quelque chose parce qu'ils en ont besoin. Beaucoup de bons vendeurs ont une réserve de choses qu'ils peuvent offrir, si nécessaire, pour conclure une affaire.

Rappelez-vous la dernière fois que vous avez acheté une voiture – avez-vous bénéficié d'un entretien gratuit pendant un an ?

Avez-vous souscrit une assurance gratuite ?

Ce sont tous des cadeaux que le vendeur vous a donnés parce qu'ils ont anticipé qu'ils auraient besoin de quelque chose pour vous convaincre, au-dessus de la voiture. Ils ont donné sans s'attendre à ce que vous achetiez, mais ils vous ont sûrement enthousiasmé à l'idée de faire l'achat.

Lier les défis à leurs valeurs

Nous en avons brièvement discuté ci-dessus, mais en tant que tactique, il fallait en discuter plus en détail. Si vous souhaitez utiliser la psychologie de la vente ici, vous devez vraiment approfondir leurs défis. Ne vous contentez pas de répondre aux questions au niveau de la surface.

Vous pourriez dire des choses comme "Donc vous dites, si vous faites X, alors Y arrive... c'est là que le problème se produit, n'est-ce pas ?" Vous vous présenterez comme un vendeur de solutions et quelqu'un qui s'en soucie, plutôt que comme un simple vendeur. Lorsque les gens se voient proposer des solutions à leurs problèmes exacts, ils sont beaucoup plus susceptibles d'acheter.

Parlez d'autres histoires de réussite

Lors de la vente, la confiance et la preuve sont deux des plus essentielles à établir. Sur un site Web, vous voyez le plus souvent des témoignages ou des logos de personnes avec lesquelles une entreprise a travaillé.

Si une vente a lieu, en personne, vous remarquerez qu'ils disent des choses telles que "La semaine dernière, nous en avons vendu deux".

En tant qu'êtres humains, nous aimons savoir ce que fait notre communauté autour de nous. Si, par exemple, quelque chose est très demandé, cela se traduit par 'FOMO' ou Fear Of Missing Out. Cela signifie que s'ils l'ont, je le devrais aussi. Un vendeur intelligent saura comment provoquer ce sentiment chez une personne.

Conclusion

L'utilisation de la vente psychologique dans les ventes est un sujet fascinant, car c'est presque comme un jeu d'échecs !

Il rassemble le tout dans un package que votre prospect/client ne peut pas refuser.

La vente psychologique est également un énorme avantage concurrentiel en 2020. Il est difficile de vendre un stylo à quelqu'un 20 fois, mais si vous y parvenez, vous gagnez. Lorsque vous utilisez ces idées/théories, vous pensez plus vite et mieux que votre prospect.

Comme itéré dans l'article, les émotions sont comprises et mémorisées, pas les statistiques et les faits. Lorsque vous utilisez des techniques comme celles-ci, non seulement vous semblez ou agissez plus intelligemment, mais vous vous montrez également un côté humain. Les humains sont comme des relations, et la vente psychologique vous permet de construire cela.

Après tout, la vente est humaine. N'est-ce pas ?