10 techniques ultimes de prospection commerciale

62 % des acheteurs préfèrent avoir des nouvelles des vendeurs lorsqu'ils recherchent activement des solutions à leurs points faibles et 75 % des vendeurs ont mentionné que la prospection commerciale est le plus grand défi pour eux. Alors que 62 % des acheteurs sont prêts à entendre les vendeurs, pourquoi les vendeurs ont-ils du mal à trouver des prospects ?

Il se peut que les vendeurs n'atteignent pas le contact approprié ou qu'ils adoptent des méthodes de prospection commerciale inefficaces. Les vendeurs peuvent atteindre les acheteurs lorsque les techniques de prospection commerciale sont efficaces et ciblées.

La prospection est la méthode de recherche et d'identification des prospects potentiels et de les encourager à entrer dans l'entonnoir de vente. Vos commerciaux doivent être conscients de l'importance de la prospection, car il s'agit de la première étape du processus de vente.

Consultez également notre liste des meilleurs outils de prospection commerciale qui vous aideront à prospecter comme un pro !

Pourquoi la prospection est-elle importante dans les ventes ?

Tous les commerciaux tentent chaque jour d'atteindre leur objectif en contactant des clients potentiels. Seul le fait de bien structurer la journée et de concentrer tous ses efforts sur des appels et des e-mails aléatoires ne produira pas les prospects potentiels. Par conséquent, votre commercial doit savoir ce qu'est la prospection et en quoi cela lui est utile pour atteindre ses objectifs.

La prospection est une partie importante des ventes car elle renforce le pipeline de clients potentiels. Une bonne prospection renforce non seulement le pipeline, mais aide également à établir une bonne relation avec les prospects pour une prospection plus poussée.

La prospection aléatoire élimine la productivité de vos équipes commerciales avec pour résultat des ventes minimales. Tandis que la prospection stratégique renforce la productivité des équipes commerciales.

Qu'est-ce que la prospection stratégique ?

La prospection stratégique est une méthode efficace de vente qui fournit les bonnes pistes en moins de temps et moins d'efforts.

Généralement, la prospection consiste simplement à rechercher les prospects, mais la prospection stratégique consiste à rechercher, planifier et cibler le bon marché et à identifier les prospects potentiels et qualifiés.

Le processus de prospection stratégique fournit un pipeline sain de nouveaux clients. Voici trois étapes de prospection stratégique :

• Générer des prospects commerciaux : générer des prospects à partir de sources internes ou externes.
• Étape de qualification : dans cette étape, il y a trois choses à voir si le leader est qualifié ou non. Besoin, finances et autorité. Quel est le besoin du responsable, quel est son budget et s'il est le décideur ?
• Prospect commercial : Une fois le prospect qualifié avec les processus mentionnés ci-dessus, hiérarchisez la liste des prospects et lancez le plan d'appel.

Comment démarrer la prospection ?

Si vous débutez dans la vente ou si vous créez votre nouvelle équipe de vente pour votre entreprise, commencer le processus de prospection sera plus difficile que de gérer votre entreprise.

Vous ne pouvez pas commencer à prospecter tant que vous n'avez pas fait les premiers pas.

Voici les quelques étapes par lesquelles vous pouvez commencer à prospecter :

• Définir un objectif minimum pour la journée (selon votre plan de liste d'appels)
• Utiliser un script (pour façonner la conversation avec un prospect)
• Comprendre les exigences des prospects via des canaux possibles comme LinkedIn, le chat personnel, etc.
• Passez moins de temps avec les prospects lorsque vous rencontrez une réponse négative afin d'éviter la démotivation.

Comment améliorer sa prospection commerciale ?

Pour améliorer votre prospection commerciale, vous devez suivre certaines étapes :

• Recherche : Lorsque vous effectuez des recherches et rassemblez toutes les informations sur un prospect pour décider s'il peut être votre prospect, cela s'appelle une prospection de qualité. La recherche est la première et importante technique de prospection commerciale.
  Sans rechercher l'exigence d'un plomb et son point douloureux, contacter un plomb au hasard revient à lancer une balle dans l'arène sombre. Si vous avez de la chance, la balle atteindra le point parfait ou bien la tentative sera vaine. Si vous contactez un prospect et que ses besoins ne correspondent pas à vos produits ou services, c'est une perte de temps et d'efforts.

• Cohérence dans les décomptes quotidiens : la cohérence est le point clé du succès dans tous les domaines. Bien qu'il soit difficile à maintenir, il s'agit d'un processus axé sur les résultats. Prévoyez le nombre de prospections par jour et pratiquez-le au quotidien.
  Le plus grand mythe dans les ventes et le marketing est de s'en tenir à un jour particulier de la semaine à un moment particulier pour approcher les prospects. La meilleure façon d'aborder les prospects est de se fixer un plan hebdomadaire et de le suivre rigoureusement.

• Ne vous en tenez pas à une seule méthode de prospection : essayez différentes méthodes de prospection et voyez laquelle est la plus efficace pour vous. Cela ne signifie pas que vous suivrez uniquement la méthode efficace de prospection. S'en tenir à une méthode de prospection peut vous fournir un excellent résultat, mais cela peut ne pas durer longtemps.
  Par exemple, si vous assistez à un événement dans un mois et que vous obtenez 2 nouveaux prospects, vous pouvez suivre d'autres méthodes de prospection pour augmenter le nombre de nouveaux prospects.

• Concentrez-vous sur le résultat final : Pour être très franc, le résultat d'une prospection efficace est de planifier un rendez-vous. Peu importe combien de temps vous prenez le temps de prospecter ou combien vous faites en sorte que les perspectives soient positives, mais le résultat final devrait être de prendre rendez-vous pour la démonstration ou de discuter d'autres procédures. La note clé est de toujours être axé sur les résultats et de se concentrer sur le résultat lors de la prospection.

Techniques de prospection commerciale

Comme le paysage des ventes change de jour en jour, les méthodes de prospection doivent être mises à jour et intelligentes pour acquérir des clients potentiels. Si vous adoptez les méthodes efficaces de prospection commerciale, sur 62% (mentionnés au début) d'acheteurs, vous risquez de rencontrer 20% d'acheteurs pour votre produit ou service.

Il existe plusieurs méthodes efficaces énumérées ci-dessous qui peuvent vous aider à prospecter efficacement.

1. Appel chaleureux :

Soyons honnêtes, les appels à froid peuvent devenir frustrants et présenter de nombreux inconvénients. Par conséquent, la manière la plus intelligente de prospecter est d'adopter l'art de l'appel chaleureux. Les appels chaleureux sont toujours meilleurs qu'un appel inattendu (appels à froid). Comme mentionné ci-dessus, faire un peu de recherche est la partie la plus importante de la prospection.

Avant de passer un appel chaleureux, discutez avec le responsable par le biais de canaux possibles tels que les médias sociaux, LinkedIn, etc. et essayez de trouver son secteur d'activité et son problème. Essayez de fixer un rendez-vous avec lui pour un appel.

Avant de vous diriger vers un appel chaleureux, encadrez la structure de votre appel.

Faites prendre conscience au prospect des tendances ou des problèmes et de leurs effets, puis passez à la partie solution et enfin, proposez votre solution (votre produit ou service) pour soigner son point de mire.

2. Nourrir les clients existants

Vos clients existants peuvent être une source potentielle pour trouver le nouveau prospect. Construire une relation est un point clé dans le domaine de la vente. Nourrissez vos clients existants même si vous en avez terminé avec les ventes. Une fois que vous avez de bonnes relations avec eux, vous pouvez rechercher des prospects via leur réseau.

Encore une fois, l'action, la « recherche » est la plus importante dans cette étape. Une fois que vous avez trouvé les coordonnées d'un prospect du réseau du client existant, ne les connectez pas directement. Essayez de connaître leur industrie, leurs besoins et si votre produit ou service répond à leurs besoins. Une fois que vous êtes sûr de leurs besoins, vous pouvez les connecter au bon moment.

3. Engagez-vous dans les médias sociaux :

Selon le Pew Research Center, environ 72% des adultes américains sont au moins sur un site de médias sociaux.

Dans ce paysage numérique, il est très difficile de trouver des personnes qui ne sont pas engagées dans les médias sociaux.

En matière de prospection, il s'agit d'un canal solide par lequel vous pouvez trouver des prospects de qualité. C'est la seule plate-forme où vous pouvez trouver toutes les informations sur les prospects, allant de l'industrie aux exigences. Ce n'est pas seulement utile pour chasser le prospect, mais aussi pour construire un bon réseau à travers lequel vous aurez des opportunités de prospection.

Voici quelques conseils pour l'engagement sur les réseaux sociaux :

• Publier régulièrement le contenu informatif sur les réseaux sociaux
• Aimez, commentez et partagez la publication avec d'autres
• Répondre au peuple
• Répondez à la question qu'ils posent sur les réseaux sociaux
• Apportez votre produit ou service à votre réseau lorsque cela est nécessaire

Les entreprises qui utilisent le processus de vente sociale atteignent 40 % d'objectifs commerciaux en plus que les entreprises qui n'utilisent pas le même processus.

4. Organisez un webinaire

C'est une méthode efficace pour prospecter les leads. Les personnes intéressées par votre industrie s'inscriront à votre webinaire. La première étape de filtrage est effectuée ici. Pendant le webinaire, vous pouvez trouver les prospects affirmatifs à partir du type de questions qu'ils posent et de la façon dont ils répondent à votre question.

Publiez un webinaire, interrogez le public qui a manifesté son intérêt pour vos produits ou services à l'aide de formulaires de sondage. Faites un suivi avec eux dans les 24 heures en leur offrant la possibilité d'avoir une démonstration et de programmer la démonstration à l'avance.

Aussi, n'ignorez pas ceux qui n'ont pas manifesté leur intérêt. Nourrissez-les pendant quelques mois, puis vérifiez leur position d'achat s'ils ont besoin de plus de soins.

5. Participez au forum de questions-réponses

Impliquez-vous dans le Forum de questions-réponses pour éduquer le public. Le forum en ligne comme le groupe LinkedIn et Quora ouvre la porte au groupe concerné pour rejoindre et participer à la discussion. Vous pouvez répondre à la question liée à votre industrie posée par le public et attendre la réponse des experts sur les nouveaux sujets.

Cela aide non seulement à étendre votre réseau, mais offre également la possibilité d'éduquer les gens sur votre produit ou service au bon moment. Cela ne fonctionne pas du jour au lendemain, mais finalement, vous aurez un bon réseau où vous pourrez chasser les prospects.

6. Valorisez les prospects (ne vous connectez pas pour les ventes)

La prospection est la première étape des ventes et les prospects positifs se trouvent là où vous avez une bonne relation. Par conséquent, la construction d'une relation est le point clé de la prospection.

Lors de la connexion, essayez d'abord d'établir une bonne relation et appréciez leur opinion, discutez des problèmes de tendance et suggérez des solutions possibles. Ne vendez pas votre produit ou service directement depuis le début. Une fois que vous et votre prospect êtes à l'aise l'un avec l'autre en ce qui concerne les discussions commerciales, vous pouvez présenter votre produit ou service.

7. Utilisez la vidéo

Selon les acheteurs interrogés par Google, 70 % des acheteurs B2B regardent la vidéo tout au long de leur parcours d'achat et 48 % des acheteurs regardent les vidéos qui durent plus de 30 minutes.

À partir des statistiques ci-dessus, vous pouvez trouver l'efficacité de la vidéo dans le domaine des ventes et du marketing. Les spécialistes du marketing qui utilisent la vidéo augmentent leurs revenus 49 % plus rapidement que les utilisateurs sans vidéo.

Dans la vidéo, vous vous présentez d'abord, apportez les tendances ou les défis et fournissez les solutions qui incitent les spécialistes du marketing à visiter votre site Web.

8. Développer le réseautage dans les événements et les conférences

Le réseautage est une partie importante du domaine des ventes et du marketing. Être physiquement présent et étendre votre réseau est très important en matière de ventes et de marketing.

Assistez aux événements et aux conférences qui correspondent à votre créneau et essayez de construire une relation pour rechercher des prospects. Une fois que vous aurez entamé une conversation avec les personnes présentes, il vous sera plus facile de trouver les prospects et de comprendre leur niveau d'intérêt pour votre service et vos produits.

9. Référer un script

Se référer à un script lors d'une conversation avec des prospects réconfortera votre pause si vous êtes nouveau dans les ventes ou dans le processus. Le script n'est pas requis pour le vendeur expérimenté car il sait comment personnaliser la conversation en fonction de la réponse du prospect. Ils préfèrent rendre la conversation naturelle sans utiliser de script.

Le script donne une bonne forme à l'ensemble de la conversation, mais il est très important d'écouter attentivement et de répondre aux pistes en conséquence, même si vous utilisez un script.

10. Demandez des références

La plupart des vendeurs ignorent cette méthode de prospection. Une fois qu'ils ferment une nouvelle entreprise, ils arrêtent toute communication avec le client. Cependant, vous pouvez trouver de nouveaux prospects grâce à vos clients existants qui demandent des références.

Envoyez des e-mails de suivi à vos clients existants pour savoir comment les choses se passent avec vos produits ou services et une fois que vous obtenez (de préférence) un retour positif, vous pouvez demander une recommandation de manière amicale. C'est la méthode de prospection la plus efficace qui fournit des informations plus précises à la cible.

Plus vous mettez en œuvre de nouvelles idées dans votre entreprise, plus vous obtiendrez de résultats. Ce processus vous donnera la possibilité de suivre les idées les plus productives pour votre entreprise. De même, toutes les méthodes décrites ci-dessus sont efficaces pour les ventes, mais essayez toutes les méthodes et voyez laquelle est la plus efficace pour votre entreprise.