Tout ce que vous devez savoir sur la prospection commerciale sur LinkedIn

Le Cambridge English Dictionary définit la prospection comme "l'activité de recherche d'or, de pétrole ou d'autres substances précieuses sur ou sous la surface de la Terre". La prospection commerciale est un peu dans la même veine (jeu de mots). Il s'agit de sortir et de trouver des pistes afin que vous puissiez trouver des prospects à qui vendre.

Alors, que fait une agence d'inbound marketing en donnant des conseils sur les ventes sortantes ? On attend sûrement que les soldes viennent à nous, non ?

Et bien non. Chez Articulate, nous effectuons les ventes sortantes de la manière entrante . Cela ressemble à un oxymore ? Expliquons-nous.

Nous avons adapté cet article d'un webinaire. Vous pouvez regarder l'enregistrement et télécharger les diapositives ci-dessous : Télécharger le diaporama

Naviguer dans le nouveau paysage des ventes

Pour de nombreuses équipes commerciales, le travail à distance est un nouveau terrain qu'elles ont dû parcourir. Désormais, les commerciaux doivent faire face à des réceptionnistes qui agissent comme des gardiens inébranlables, avec les numéros de téléphone des principaux décideurs sous clé. Il faudra plus qu'un appel froid et un ton chaleureux pour les dépasser et vous ne pouvez plus passer à leur bureau.

Et si vous pouviez les contourner ?

Si vous pensez que cela semble effronté, ce n'est pas (ou pas vraiment ). Il s'agit de créer une stratégie de prospection commerciale qui s'adapte à la nouvelle façon de travailler et intègre l'automatisation dans le mix.

Prospection commerciale sur LinkedIn

En tant que vendeur, après votre premier contact avec un client potentiel, l'une des premières choses qu'il fera est de vous rechercher ou de rechercher votre entreprise en ligne. Cela inclura probablement vos canaux de médias sociaux, car ils fournissent des informations rapides sur votre marque.

Chez Articulate, nous avons un compte Instagram où nous partageons des informations sur des choses comme les nouveaux membres de l'équipe, nos alliés et publions des photos de nos amis à fourrure bien-aimés. LinkedIn est l'endroit où nous nous mettons au travail. C'est un excellent forum pour partager des nouvelles de l'entreprise et montrer notre connaissance de l'industrie. C'est également là que nous nous engageons avec de nouveaux clients.

Pas n'importe quels clients, cependant. La prospection commerciale sur LinkedIn vous permet de trouver les bonnes personnes avec lesquelles vous pouvez grandir. Il s'agit d'un processus de développement axé sur la recherche qui offre des opportunités en or. Voici comment procéder :

1. Établissez votre marque

Imaginez que vous tendiez à quelqu'un une carte de visite avec juste votre nom dessus. Mystérieux, peut-être. Inutile, définitivement.

Un profil LinkedIn incomplet est sensiblement le même. Il ne dit pas au client tout ce qu'il doit savoir. Alors pourquoi feraient-ils affaire avec vous ?

Tout d'abord, téléchargez une photo de profil . Selon la marque de votre entreprise, cela n'a peut-être pas besoin d'être très formel. Mais en cas de doute, une balle dans la tête est toujours un bon choix.

Ensuite, vous voudrez ajouter la photo de couverture de votre entreprise . Chez Articulate, nous avons une bannière avec notre certification B Corp que chaque membre de l'agence utilise pour ses profils LinkedIn. Cela indique aux clients potentiels que nous ne nous soucions pas seulement des marges bénéficiaires, mais aussi de nos relations avec les gens et la planète.

Le partage des articles vedettes de l'entreprise permettra à votre public de savoir non seulement le type de travail que vous faites, mais aussi les valeurs de votre entreprise. Cependant, tout le monde n'a pas une richesse de contenu. Si vous manquez d'articles créés par (ou pour) votre entreprise, publiez-en quelques-uns qui correspondent à votre marque. Assurez-vous simplement que tout le monde dans votre organisation est sur la même page afin que votre message soit cohérent.

Ajouter des certifications à votre profil n'est pas (juste) faire de la publicité. Il s'agit d'assurer aux gens que vous êtes qualifié pour les aider. Par exemple, parce que nous sommes une agence partenaire HubSpot Diamond Solutions, nous ajoutons nos certifications HubSpot à nos profils LinkedIn. Cela permet à nos clients de savoir qu'ils sont entre de bonnes mains pour tous leurs besoins HubSpottery.

Vous êtes maintenant prêt à inviter des connexions sur la page de votre entreprise. Mais vos efforts ne doivent pas s'arrêter là. Le maintien d'une forte présence exécutive sur LinkedIn signifie que vos prospects peuvent s'engager avec du contenu régulier provenant des niveaux supérieurs de votre entreprise et inspirera encore plus de confiance dans votre marque.

2. Trouvez les bonnes personnes

LinkedIn est un peu comme Facebook : tout le monde et leur grand-mère ont un compte. En fait, les dernières statistiques montrent qu'il y a plus de 830 millions d'utilisateurs de LinkedIn dans le monde. Vous ne voudrez peut-être vous engager qu'avec 0,0001 % d'entre eux. Alors comment savoir qui choisir ?

Aligner vos efforts de vente et de marketing est crucial. Vous devez déterminer le type de clients avec lesquels votre organisation souhaite faire affaire, puis vous assurer que vous disposez de ressources pertinentes pour eux.

Astuce : préparez un playbook. Nous vous recommandons de créer un manuel de vente et de marketing, comprenant les éléments suivants :

• Profils de clients idéaux (ICP). Ceux-ci fournissent des détails sur vos personnages cibles. Quels sont leurs objectifs et leurs défis ? Quels sont leurs points douloureux ? Vous devez également connaître la taille de l'entreprise que vous souhaitez cibler, ainsi que ses effectifs et son chiffre d'affaires.
• Gagner des cartes. Nous espérons que, comme nous, vous avez quelques exemples de réussite à votre actif. Les cartes gagnantes décrivent ce que vous avez fait pour vos clients et comment cela a aidé - des informations qui se révéleront inestimables pour décider qui aider ensuite. Considérez-les comme des mini-études de cas utilisées exclusivement dans le processus de vente.
• Études de cas. Ceux-ci fournissent des aperçus brefs et pertinents de vos produits ou services et montrent leur valeur de manière tangible. Au mieux, ils racontent une histoire relatable qui inspire les prospects.

Une fois que vous avez votre playbook prêt, il est temps de contacter ces prospects.

C'est là que LinkedIn prend tout son sens. LinkedIn Sales Navigator vous permet de définir des filtres pour trouver des comptes correspondant aux secteurs, emplacements et tailles de vos ICP. Vous pouvez ensuite affiner davantage votre recherche en ciblant des clients individuels.

Des détails tels que les changements récents dans la structure de direction sont extrêmement utiles - cela signifie souvent qu'ils voudront faire bouger les choses avec de nouveaux produits et services. Nous vous recommandons également de définir un filtre pour les personnes qui ont posté sur LinkedIn au cours des trois derniers jours, car elles sont plus susceptibles de répondre lorsque vous les contactez. Mais assurez-vous qu'ils ont une croissance des effectifs supérieure à zéro (oui, il existe également un filtre pour cela), afin que vous sachiez qu'ils auront les ressources nécessaires pour travailler avec vous.

Et obtenez ceci : lorsque vous enregistrez votre recherche, non seulement LinkedIn Sales Navigator crée des listes dynamiques qui se mettent à jour lorsque de nouveaux prospects entrent sur le marché. Il construira également un algorithme lui permettant de recommander des pistes à poursuivre sur toute la ligne.

Il existe un certain nombre d'outils astucieux que vous pouvez intégrer à Sales Navigator pour obtenir des informations plus précises sur vos prospects. Skrapp vous fournira des adresses e-mail vérifiées que vous pourrez exporter dans votre CRM. Lusha vous donne des fourchettes de revenus annuels, vous pouvez donc décider si un prospect correspond à votre ICP. LinkMatch vous permettra de voir instantanément quels profils LinkedIn sont déjà dans votre CRM. Et cela se présente sous la forme d'un plugin pour HubSpot (avons-nous mentionné que nous sommes un partenaire HubSpot Diamond Solutions ?) Pour des informations encore plus rapides.

3. Engagez-vous !

Vous avez maintenant une liste de prospects. Vous savez que vous serez parfait ensemble. Mais comment faire pour qu'ils vous aiment en retour ?

En utilisant Octopus, le CRM automatisé de LinkedIn, vous pouvez créer des e-mails de séquence de campagne. Il commencera par visiter d'abord les pages de vos clients ciblés, puis leur enverra des demandes de connexion. Il existe également des options pour envoyer des messages personnalisés et des recommandations à leur profil.

Il vaut cependant la peine d'être sélectif. LinkedIn vous permet d'envoyer seulement 100 invitations par semaine, vous devrez donc prioriser avec qui vous voulez vous engager en premier.

Vient ensuite la partie angoissante : attendre de voir s'ils acceptent votre demande. Octopus est équipé d'analyses de données, vous pouvez donc facilement voir quand cela se produit. Et quand c'est le cas, il est temps de…

4. Établissez des relations

Votre liste de prospects est formidable. Vous êtes un champion de LinkedIn et de la vie en général. Ce n'est pas le moment de se reposer sur ses lauriers. Parce que voici le plus dur.

Établir des relations avec vos nouveaux amis LinkedIn est nécessaire si vous voulez qu'ils fassent affaire avec vous. L'automatisation ne peut vous mener que jusqu'ici. Vous devrez compter sur votre intelligence et votre charme naturel.

• Partagez les bonnes ressources. Votre prospect publie des messages sur un défi auquel il est confronté ou sur un changement au sein de son entreprise. Montrez-leur que vous comprenez ce qu'ils vivent en leur envoyant du contenu qui parle de leur situation spécifique.
• Aime commente partage. Célébrer leurs victoires avec eux leur donnera la chaleur et le flou.
• Donnez-leur des options. En conversation avec un prospect ? Le simple fait de leur demander d'entrer en contact leur laisse toute la responsabilité et constitue un gaspillage énorme de votre travail acharné. Envoyez plutôt une invitation de calendrier afin qu'ils puissent voir les dates et les heures auxquelles vous pouvez discuter.
• Faire preuve de créativité. Injecter de la personnalité dans vos commentaires et messages vous aidera à vous démarquer. L'humour fonctionne aussi (mais seulement si vous êtes drôle). Et vous n'avez pas besoin d'être rigide avec le format. LinkedIn a une note vocale qui a fait ses preuves chez Articulate. Nous avons également envoyé un ou deux messages vidéo à notre époque. Cela permet aux prospects de mettre un visage sur le nom et montre que nous ne sommes pas tous des robots.

Ajoutez du flair à votre prospection commerciale

C'est dans trois mois. Vous avez suivi nos pas, et les prospects frappent à la porte.

Utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale est un processus de lead nurturing qui demande du temps et pas mal de ténacité. Mais si vous voulez une description claire de vos performances, consultez votre indice de vente sociale LinkedIn. Il marquera vos efforts de création de marque et de création de relations, et vous classera même au sein de votre secteur.

Bien sûr, vous ne verrez pas de résultats énormes du jour au lendemain et vous pourriez faire des erreurs en cours de route. Tenez-vous-en. Et si votre stratégie a encore besoin de piquant, téléchargez notre guide des ventes entrantes.