Tout ce que vous devez savoir sur la prospection commerciale

Qu'est-ce que la prospection commerciale ?

Si vous pensez que la prospection commerciale consiste à vendre vos produits ou services à vos clients, vous êtes au bon endroit ; mais vous faites fausse route.

Par définition, la prospection commerciale (outreach) désigne l'ensemble des techniques et efforts mis en place par une entreprise pour trouver de nouveaux prospects (leads).

Concrètement, prospecter signifie trouver et identifier vos clients potentiels (prospects). C'est donc une étape qui intervient bien avant la phase de vente.

L'objectif final poursuivi par le commercial reste le même : les transformer en clients intéressés et favoriser leur achat.

Cependant, avant d'espérer vendre quoi que ce soit, le processus de prospection commerciale doit être rodé. Pour cela, l'automatisation des ventes sera d'une grande aide.

LaGrowthMachine permet de contacter des prospects sur plusieurs canaux simultanément (LinkedIn, Email, Twitter) et de paramétrer vos messages en amont, pour un résultat à la fois efficace et très organique.

C'est précisément ce que nous verrons dans les sections suivantes.

Pourquoi avez-vous besoin de prospection commerciale ?

De nos jours, plus personne n'a de temps à consacrer à du démarchage commercial intempestif.

Lorsque vous marchez dans la rue, vous êtes probablement l'un des nombreux piétons qui esquivent les demandes des donateurs. Vous n'êtes pas non plus le premier à raccrocher brusquement lorsqu'une voix au téléphone vous demande « Bonjour, notre comparateur d'énergie vous permet de […] ».

C'est exactement la même chose lorsque vous souhaitez vendre vos produits, que ce soit en B2B ou en B2C. Si la personne en face de vous n'a pas besoin de vos services en ce moment, vous perdrez son temps et le vôtre.

En tant que vendeur, votre travail consiste à vendre. Sans avoir déterminé au préalable une stratégie de prospection , vos efforts seront totalement contre-productifs.

Avant d'espérer prospecter correctement, il est indispensable de se fixer des objectifs atteignables et les moyens nécessaires pour les atteindre. C'est ce que nous allons découvrir ensemble.

Comment procéder à la prospection commerciale ?

Sans plan de prospection efficace, vous vous dirigez droit vers l'échec. Sa mise en œuvre nécessite cependant un peu de réflexion en amont. Voici les étapes clés :

Définissez vos objectifs

Posez-vous quelques questions importantes comme :

• Quel sera le but de votre stratégie ? Essayez-vous de réaliser des ventes réelles ou d'obtenir des rendez-vous physiques ? Ou essayez-vous de distribuer des échantillons ou d'enrichir votre base de données ?
• Quels sont vos publics cibles ?
• Quels sont vos objectifs de vente ?
• Quelle(s) relation(s) essayez-vous d'établir ?

Ce sera la base de votre activité de prospection. C'est la base sur laquelle va se construire toute la mécanique de votre prospection commerciale.

Fixer des résultats concrets à atteindre

Quel chiffre d'affaires souhaitez-vous atteindre à la fin du mois ? Combien de ventes effectives, de rendez-vous pris, d'échantillons distribués ou de contacts devez-vous établir/envoyer ?

Se donner des résultats à atteindre vous permettra d'améliorer vos processus au cours des mois suivants.

Identifiez le déclencheur de vos prospects

Un déclencheur est simplement l'élément de votre produit ou service qui engage votre contact à devenir un prospect. C'est le moment où vous identifiez le problème de votre prospect.

Il est déterminé en écoutant le marché. Cela peut se faire en surveillant les réseaux sociaux, en lisant des études dédiées ou en ayant des conversations.

Une fois identifié, vous pouvez alors passer à l'action en proposant votre solution et en les ajoutant à votre base de données.

Créer et segmenter des listes de contacts

Vous n'allez pas approcher les propriétaires de chats pour vendre de la nourriture pour chiens.

Cela peut sembler évident, mais trop d'entreprises oublient encore de définir précisément les critères de sélection de leurs prospects.

Vous pouvez segmenter votre audience en fonction d'informations telles que :

• Leur age
• Leur métier
• Son secteur d'activité
• Leur zone géographique
• Leurs revenus
• Leurs intérêts
• Leur comportement d'achat

Pour cela, la meilleure combinaison en B2B est d'utiliser LinkedIn Sales Navigator et LaGrowthMachine ensemble. Sales Nav' vous permettra de créer des listes de prospects massives mais précises. En revanche, LaGrowthMachine vous permettra de récupérer encore plus de données de cette liste initiale et de créer des séquences de prospection multicanal automatisées.

Maintenant que vous avez rassemblé suffisamment d'informations sur vos clients potentiels, il est presque temps de prospecter.

Mais avant cela, vous devez vous conformer à la loi.

Assurez-vous de respecter la protection des données

Enfreindre les règles énoncées par la loi RGPD est le meilleur moyen de mettre en péril votre entreprise. A partir du moment où vous collectez et exploitez un fichier client et des données personnelles, vous êtes retenu par cette réglementation.

Vous devez:

• Lister tous vos traitements de données dans un registre
• Triez et sécurisez vos données
• Respectez les droits des personnes que vous contactez
• Obtenir le consentement exprès du destinataire de l'annonce, avant de l'envoyer

Si vous êtes en règle, vous avez désormais le droit de vous adresser à vos prospects (enfin !).

Bien définir vos canaux de prospection commerciale

Ces points d'entrée sont des éléments essentiels de votre plan de prospection commerciale. Sur internet, la durée d'attention moyenne est estimée à 8 secondes. Pour créer une relation commerciale , il faut avoir un impact… rapidement !

C'est pareil au téléphone ou dans la rue. Vous devez être en mesure de déterminer où votre argumentaire de vente sera le plus efficace :

• Sur quel réseau social est votre cible ?
• Quelles chaînes de télévision regardent-ils ?
• Sont-ils à l'aise avec le contact téléphonique ?
• Préfèrent-ils les e-mails de contenu ?

Avec LaGrowthMachine, vous pouvez utiliser les tests A/B pour voir si votre public cible répond davantage par e-mail ou par un autre canal comme LinkedIn.

Choisir les bons outils de prospection commerciale

Une fois réunies, toutes ces données peuvent rapidement vous donner des sueurs froides.

Pour optimiser votre organisation, agir avec précision et éviter de vous tromper, mieux vaut avoir une bonne Gestion de la Relation Client (CRM).

Vous pouvez ainsi interagir plus facilement avec vos prospects, améliorer vos processus et augmenter votre rentabilité. Une entreprise équipée d'un bon outil CRM voit son chiffre d'affaires augmenter en moyenne de 15%.

Les systèmes CRM vous permettent (en tant que vendeur) d'avoir une vue à 360° de votre/vos base(s) de données.

Une liste non exhaustive des meilleurs CRM du moment :

• Pipedrive
• Force de vente
• Axonaute
• Hubspot
• Bureau Zen

Une fois votre processus de prospection en place, vous devez savoir quelles techniques sont les plus efficaces.

Quelles sont les principales techniques de prospection commerciale ?

Il existe de nombreuses méthodes et actions à mener pour parfaire votre stratégie de prospection B2B . Tous ne sont pas égaux, mais il n'y a pas de vérité absolue. Certains vous diront que le téléphone est mort. D'autres ne jurent que par le social selling (vendre via les réseaux sociaux).

La seule vérité est celle exprimée par vos résultats. Comme pour toute stratégie : tester, analyser, itérer.

Pour vous aider à y voir plus clair, voici quelques-unes des différentes options qui s'offrent à vous :

Prospection téléphonique (cold calling)

Même si elle perd du terrain, la prospection téléphonique reste un incontournable pour de nombreuses entreprises. Historiquement, cela consiste à utiliser une liste (souvent une base de leads) qui vous a été fournie par l'équipe marketing ou de direction et à les appeler un par un.

Pourtant, les chiffres ne sont pas géniaux… Selon une étude, il faut environ 18 appels avec un prospect pour obtenir un vrai rendez-vous et espérer le transformer en client .

C'est l'une des méthodes les plus incertaines. Il repose sur trop peu de critères pour être sûr de fournir à un client potentiel une solution qui lui convient.

Marketing par SMS

Il s'agit d'une variante peu coûteuse de l'acquisition de clients par téléphone.

Même si la méthode est extrêmement intrusive, elle se démarque avec un taux d'ouverture considérablement élevé de 92% dans les 4 minutes suivant l'envoi (d'après une étude Mediapost).

Cependant, ce n'est pas nécessairement la meilleure méthode pour convertir et cela rend le suivi difficile à mettre en place.

E-mailing à froid

C'est le pendant de la prospection téléphonique. Cette méthode consiste à envoyer des emails de prospection à des segments prédéfinis de leads dans l'espoir qu'ils les ouvrent.

Plus qualifié que le démarchage téléphonique (80% des acheteurs préfèrent échanger par mail que par téléphone), il reste cependant relativement incertain avec un taux d'ouverture moyen d'environ 24%.

Prospection terrain

« Bonjour, avez-vous deux minutes pour parler de la gestation des hirondelles en Bretagne ?

Voici un exemple de prospection commerciale qui vous semblera au mieux ringard, au pire ennuyeux, et très probablement inapproprié.

Heureusement, la prospection physique ne se limite pas aux démarcheurs de rue. C'est aussi l'ensemble des actions et rendez-vous physiques menés avec vos leads B2B ou B2C . S'il a l'avantage de recentrer l'humain dans un monde ultra digitalisé, il reste extrêmement chronophage et donc coûteux.

Cependant, passer une journée sur un salon dédié à votre entreprise et au réseautage peut être un facteur clé dans le lancement de votre entreprise.

Rayonnement numérique

La communication digitale est progressivement devenue la solution préférée des commerciaux et des marketeurs qui souhaitent aller vite. Que ce soit dans le social selling, la publicité ou le mass-mailing, les résultats d'une campagne digitale sont indéniables.

Cette solution présente plusieurs avantages tels que :

• Les coûts sont moindres (en temps et en argent)
• Vous pouvez plus facilement pré-qualifier vos prospects
• Les possibilités de ciblage sont nombreuses
• L'automatisation vous permet de gagner beaucoup de temps

Bien qu'efficace, cette technique a un prix : Selon le secteur, votre produit, et la configuration des campagnes, elle peut très vite devenir coûteuse.

Cependant, il existe une variation intéressante dans les ventes. Au lieu de publicités, pensez à la sensibilisation sur LinkedIn ! C'est aujourd'hui la solution digitale préférée des commerciaux avec plus de 80% des leads générés sur les réseaux sociaux .

Suivez notre guide de la prospection sur LinkedIn pour booster rapidement vos ventes.

Chez LaGrowthMachine, les résultats des campagnes de prospection commerciale sur LinkedIn sont inspirants :

Marketing entrant

C'est la technique la plus avancée, mais aussi celle qui demandera le plus de réflexion (et le plus de temps à mettre en place). Son processus est simple, cependant. Captez l'attention de votre public cible avant d'essayer de le convertir puis de le fidéliser.

C'est une stratégie B2B très efficace sur le long terme. En fournissant un contenu de qualité à vos prospects, vous vous positionnez en expert sur le sujet et affirmez ainsi votre crédibilité.

Pour en savoir plus sur le sujet et comment mener une stratégie d'inbound marketing efficace, ne manquez pas notre guide de génération de leads.

Automatisez votre prospection commerciale avec LaGrowthMachine

Après avoir lu cet article, vous commencez probablement à vous demander comment vous pouvez trouver le temps de tout gérer. Heureusement, il existe des solutions qui permettent d'automatiser vos tâches de prospection et cela s'appelle l'automatisation des ventes.

Notre solution vous permet de mener une stratégie de prospection multicanal efficace sans avoir à vous occuper des tâches les plus fastidieuses.

En économisant 40% de votre journée, vous aurez plus de temps pour qualifier vos leads et enrichir votre base de données. En effet, grâce à notre solution, vous pouvez vous assurer un taux de réponse 3,5x plus efficace qu'une stratégie de sensibilisation traditionnelle.

Pour encore plus d'efficacité, vous pouvez même lier votre outil CRM directement à notre logiciel. Maintenant que vous êtes bien outillé en prospection commerciale, il ne vous reste plus qu'à vous lancer.

Points clés à retenir

Maintenant que vous savez tout sur la prospection commerciale, il ne vous reste plus qu'à vous lancer. Voici les choses les plus importantes à retenir :

• Mettre en place un plan de prospection
• Affinez vos cibles
• Respecter les règles de protection des données
• Choisissez vos points d'entrée et canaux de prospection
• Boostez vos résultats avec les bons outils (CRM + LGM = )
• Analysez vos résultats, itérez