Prospection commerciale : guide complet avec plus de 68 conseils, techniques et outils pour vous aider à réussir

Le monde des affaires est dynamique et les attentes des clients évoluent constamment. En tant que propriétaire ou entrepreneur de petite entreprise, comprendre et s’adapter au paysage actuel de la prospection commerciale n’est pas seulement une bonne chose ; c'est un impératif.

Les techniques de prospection commerciale appropriées peuvent faire la différence entre une entreprise prospère et une entreprise en difficulté. Ils vous permettent d'identifier des prospects qualifiés, c'est-à-dire les personnes ou entreprises véritablement intéressées par ce que vous proposez.

Et, avouons-le, pour les petites entreprises et les startups, où les ressources sont souvent limitées, cibler efficacement vos efforts peut vous faire économiser du temps et de l'argent.

Voici la bonne nouvelle : la prospection commerciale a parcouru un long chemin, grâce aux progrès technologiques. Que vous soyez un propriétaire d'entreprise chevronné ou que vous débutiez tout juste, il n'y a aucune excuse pour utiliser des méthodes obsolètes. Une prospection à jour peut être votre arme secrète pour devancer vos concurrents, même ceux qui disposent de budgets plus importants.

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale consiste à identifier et engager des clients potentiels susceptibles d'acheter votre produit ou service. C'est le processus de transformation de l'inconnu. Qui pourrait s'intéresser à nous ? – dans une base de données de leads prometteurs désireux de faire affaire avec vous.

Avec plus de 30 ans d'expérience pratique en prospection, j'ai été témoin de nombreux changements dynamiques dans le monde des affaires. Et j'ai été sur le terrain, encadrant des centaines de propriétaires d'entreprises et d'entrepreneurs en herbe, en veillant à ce qu'ils disposent des meilleures techniques et stratégies. Ce guide partage de nombreuses informations, stratégies, meilleures pratiques, outils et tactiques éprouvés.

Prospection commerciale : le guide complet

1. La différence entre leads et prospects
2. Pourquoi la prospection commerciale est essentielle
3. Prospection commerciale inbound vs outbound : faire la distinction
4. La distinction entre les techniques de prospection B2B et B2C
5. Responsabilités en prospection commerciale : des startups aux grandes organisations
6. Méthodes de prospection commerciale : approfondissement de l’email et du téléphone
7. Outils de prospection commerciale
8. Erreurs de prospection à éviter : leçons pour les entreprises en ligne et hors ligne
9. Entretenir les relations post-prospection
10. La prospection numérique à l’ère moderne : tirer parti des technologies et techniques avancées
11. Le côté éthique de la prospection : garantir des techniques respectueuses et respectueuses de la loi
12. Dix stratégies et insights pour améliorer votre prospection commerciale

La différence entre leads et prospects

Bien que les termes « leads » et « prospects » semblent similaires, comprendre leurs distinctions est essentiel pour toute stratégie de vente et de marketing efficace. C'est comme connaître la différence entre un ingrédient brut et un plat préparé pour le plat principal.

Un prospect est une matière première dans le processus de vente, un indice ou une indication d'un intérêt potentiel. Imaginez-le comme quelqu'un qui a manifesté un intérêt superficiel pour vos offres, peut-être en parcourant votre site Web, en cliquant sur une publicité sur les réseaux sociaux ou en vous abonnant à votre newsletter. Ils se situent sur le spectre plus large de l’entonnoir de vente et leur intention d’achat n’est pas encore établie.

Par exemple, un prospect inclut une personne qui télécharge un livre électronique gratuit à partir du site de votre entreprise technologique, curieuse d'en connaître le contenu mais ne recherchant pas nécessairement vos solutions logicielles.

Un prospect est un prospect qui a été examiné et considéré comme un client potentiel prometteur. Ils ont exprimé un intérêt plus profond pour ce que vous proposez, comme demander une démonstration de produit ou correspondre au profil client idéal, ce qui en fait un candidat de choix pour une sensibilisation ciblée.

Par exemple, un prospect comprend un CTO (Chief Technology Officer) d'une startup en pleine croissance qui s'inscrit à un webinaire sur l'intégration efficace de logiciels, indiquant un besoin clair qui correspond à vos services.

Bien que les leads et les prospects soient placés sur des piédestaux de priorité différents, l’objectif final reste le même : les guider dans un voyage qui aboutit à une relation commerciale fructueuse.

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Pourquoi la prospection commerciale est essentielle

La prospection commerciale constitue l’un des piliers fondamentaux d’une entreprise prospère. Voici pourquoi:

1. Stimule la croissance des revenus. La prospection attire des clients potentiels et, avec les bons soins, les convertit en clients fidèles, générant ainsi des flux de revenus constants. Une boutique de commerce électronique peut identifier les influenceurs Instagram avec lesquels collaborer, entraînant une augmentation des ventes. Une boulangerie locale peut proposer des séances de dégustation gratuites, attirant ainsi une fréquentation quotidienne et des acheteurs réguliers.
2. Assure un pipeline de ventes stable. La prospection active assure un afflux continu de clients potentiels, évitant ainsi les périodes de sécheresse dans les ventes. Une entreprise SaaS peut organiser des webinaires mensuels pour attirer systématiquement des clients B2B potentiels. Un concessionnaire automobile peut organiser des événements d'essai routier mensuels pour impliquer continuellement les acheteurs potentiels.
3. Affine les stratégies de ciblage. La prospection permet aux entreprises de mieux comprendre leurs clients idéaux, optimisant ainsi les efforts de marketing et de vente. Grâce à l'analyse des données, une plateforme de tutorat en ligne peut cibler des étudiants de zones géographiques et de cours spécifiques. Une boutique peut utiliser les commentaires des clients pour sélectionner des lignes de vêtements adaptées à des données démographiques spécifiques.
4. Atténue les efforts inutiles. En identifiant et en se concentrant sur des prospects viables, les entreprises peuvent éviter de perdre du temps sur des prospects qui ne seront pas convertis. Un service de boîte d'abonnement en ligne peut utiliser les données d'enquête pour cibler des groupes d'intérêt spécifiques. Une salle de sport peut proposer des cours de fitness spécialisés en fonction des préférences du quartier.
5. Améliore le développement de produits. Les commentaires des prospects peuvent donner un aperçu de la manière dont les produits ou services peuvent être améliorés ou évolués. Un développeur d'applications mobiles peut affiner les fonctionnalités de l'application en fonction des commentaires potentiels des utilisateurs. Un café peut introduire de nouvelles boissons sur la base de tests de goût des clients.
6. Développe la notoriété de la marque. Chaque interaction lors de la phase de prospection contribue à faire connaître la marque, même si elle ne débouche pas immédiatement sur une vente. Une marque respectueuse de l'environnement peut partager du contenu informatif sur un mode de vie durable, attirant ainsi un trafic organique sur son site Web. Une librairie peut organiser des séances de lecture communautaires hebdomadaires, devenant ainsi un incontournable de la ville.
7. Renforce les relations clients. La prospection implique des interactions significatives avec des clients potentiels, jetant ainsi les bases de relations durables. Une marque de cosmétiques en ligne peut proposer des consultations personnalisées en matière de soins de la peau. Un magasin de décoration intérieure peut offrir des conseils personnalisés en matière de décoration intérieure.
8. Permet un avantage concurrentiel. Des stratégies de prospection efficaces peuvent donner aux entreprises un avantage sur leurs concurrents en capturant des segments de marché inexploités. Une agence de marketing numérique peut se spécialiser dans des secteurs de niche comme les marques de mode durable. Un restaurant peut se concentrer sur des cuisines régionales authentiques non proposées par d’autres à proximité.
9. Favorise l’évolutivité. Avec un flux constant de clients potentiels, les entreprises peuvent élaborer des stratégies d’expansion et faire évoluer leurs opérations. Une plateforme d’apprentissage en ligne, après avoir gagné du terrain dans les pays anglophones, peut s’étendre aux régions non anglophones. Une brasserie artisanale locale prospère peut ouvrir plusieurs points de vente dans les villes voisines.
10. Aide à l’identification des tendances du marché. Les interactions lors de la prospection peuvent révéler des tendances émergentes du marché, permettant aux entreprises de garder une longueur d'avance. Un détaillant de mode en ligne peut identifier une tendance vers une mode durable grâce aux interactions et aux requêtes des clients. Un magasin de jouets peut reconnaître la popularité croissante des jouets éducatifs grâce aux commentaires des parents.

La prospection commerciale ne consiste pas seulement à vendre ; il s'agit de comprendre, d'évoluer et de prospérer dans un paysage de marché dynamique.

Prospection commerciale inbound vs outbound : faire la distinction

En prospection commerciale, les stratégies se répartissent souvent en deux grandes catégories : entrantes et sortantes. Si les deux visent à acquérir des clients potentiels, leurs approches, techniques et résultats diffèrent souvent. Démystifions ces termes et soulignons leurs caractéristiques uniques :

1. Origine de l'interaction. Dans la prospection entrante, le client potentiel initie l'interaction en manifestant son intérêt pour la marque, généralement en raison des efforts marketing de l'entreprise. Ils peuvent tendre la main après avoir lu un blog, vu une publicité ou interagi avec du contenu sur les réseaux sociaux. Dans la prospection sortante, l’entreprise initie l’interaction, en contactant des clients potentiels. Cela peut se faire par le biais d’appels à froid, d’e-mails froids ou de méthodes non sollicitées.
2. Méthodologie. La prospection entrante repose fortement sur la création de contenu, l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), le marketing sur les réseaux sociaux et d'autres méthodes pour attirer les clients vers la marque. La prospection sortante utilise la publicité traditionnelle, le télémarketing, les salons professionnels et les envois d'e-mails pour transmettre le message de la marque aux clients potentiels.
3. La sensibilisation des clients. Dans la prospection entrante, les clients sont généralement déjà conscients d'un besoin ou d'un problème et recherchent activement une solution, c'est ainsi qu'ils trouvent et interagissent avec la marque. Dans la prospection sortante, les clients peuvent ou non être conscients du produit, du service ou même du problème qu'il résout. Le message de l'entreprise introduit souvent la solution.
4. Nature de l'interaction. La prospection entrante est généralement basée sur les autorisations. Le client potentiel a donné son autorisation implicite ou explicite à être contacté ou commercialisé, souvent en s'abonnant à une newsletter ou en remplissant un formulaire de contact. La prospection sortante est souvent basée sur des interruptions. Le client potentiel n’a pas nécessairement exprimé un intérêt direct pour le produit ou le service, ce qui rend l’interaction non sollicitée.
5. Température du plomb. La prospection entrante produit généralement des leads « plus chaleureux » car ces personnes ont déjà manifesté leur intérêt pour la marque ou ses offres. La prospection sortante peut générer des leads « plus froids » puisque l'approche est plus ciblée et pas toujours alignée sur un besoin ou un intérêt exprimé.
6. Implications financières. La prospection entrante est souvent rentable à long terme, car le contenu ou les ressources créés (comme les blogs ou les vidéos) peuvent continuer à attirer des prospects au fil du temps sans dépenses supplémentaires. La prospection sortante peut être plus coûteuse en raison des coûts récurrents associés aux publicités, aux campagnes d'appel et aux efforts de publipostage.
7. Mesure et analyse. Dans la prospection entrante, des mesures telles que le trafic sur le site Web, les taux de conversion et l'engagement dans le contenu peuvent être suivies avec précision à l'aide d'outils numériques, permettant ainsi d'affiner les stratégies au fil du temps. Dans la prospection sortante, même si certains aspects peuvent être mesurés, comme les taux de réponse au publipostage, dans l'ensemble, il peut être plus difficile de suivre et d'analyser l'efficacité de chaque campagne.
8. Durée des résultats. La prospection entrante peut prendre du temps pour obtenir des résultats, car elle repose sur l'établissement de la confiance et l'entretien des prospects de manière organique. Les résultats de la prospection sortante peuvent être plus rapides à court terme, surtout si la sensibilisation correspond aux besoins actuels du public cible.

Ni la prospection commerciale entrante ni la prospection commerciale sortante ne sont supérieures les unes aux autres. Le choix entre eux (ou une combinaison des deux) dépend des objectifs de l'entreprise, du public cible, du budget et de la nature du produit ou du service. À mesure que les marchés évoluent, les entreprises qui réussissent trouvent souvent un équilibre, en tirant parti des atouts des deux approches.

La distinction entre les techniques de prospection B2B et B2C

La prospection commerciale n’est pas une entreprise universelle. Selon que vous vous adressez à des entreprises (B2B) ou à des consommateurs individuels (B2C), les techniques que vous employez peuvent différer considérablement. Voici une répartition :

Prospection B2B (Business-to-Business) :

Avantages :

• Les contrats à plus long terme génèrent souvent des flux de revenus stables.
• Des transactions généralement plus importantes que les achats individuels.
• Capacité à établir des relations professionnelles à long terme menant à des affaires récurrentes.

Défis:

• Des cycles de vente plus longs car les décisions impliquent généralement plusieurs parties prenantes.
• Nécessite une connaissance approfondie du secteur et de l’entreprise spécifique que vous ciblez.
• Ils sont souvent confrontés à une concurrence plus rude en raison de la nature lucrative des contrats B2B réussis.

Industries les mieux adaptées : les solutions informatiques et logicielles, les machines industrielles, les distributeurs en gros et les services de conseil font partie des nombreux secteurs dans lesquels la prospection B2B brille.

Prospection B2C (Business-to-Consumer) :

Avantages :

• Cycles de vente plus rapides grâce à la prise de décision individuelle.
• Un plus grand bassin de prospects potentiels.
• Plus facile de déclencher des décisions d’achat émotionnelles.

Défis:

• Les consommateurs sont souvent bombardés de publicités et d’argumentaires de vente, ce qui rend difficile de se démarquer.
• La fidélité des consommateurs peut être inconstante, nécessitant une innovation et une adaptation constantes.
• Des valeurs de transaction plus faibles, ce qui signifie des volumes plus élevés, sont nécessaires pour générer des revenus substantiels.

Industries les mieux adaptées : la vente au détail, le commerce électronique, le divertissement et l'électronique grand public ne sont que quelques secteurs dans lesquels la prospection B2C peut être la plus efficace.

En comprenant les nuances entre la prospection B2B et B2C, les équipes commerciales peuvent adapter leurs stratégies en conséquence, maximisant ainsi l'efficacité de leur portée et leurs taux de conversion.

Responsabilités en prospection commerciale : des startups aux grandes organisations

Les responsabilités de prospection commerciale peuvent varier considérablement en fonction de la taille de l’organisation. Les rôles impliqués et la gestion du pipeline de ventes peuvent différer des startups aux PME et aux grandes entreprises.

Startups

Compte tenu de l’effectif limité, les employés portent souvent plusieurs casquettes. Une seule personne peut gérer la prospection, la qualification des leads et la conclusion des transactions.

Un vendeur généraliste peut fonctionner à la fois comme SDR (représentant du développement des ventes), BDR (représentant du développement commercial) et chargé de compte. Ils gèrent l'ensemble du cycle de vente, de l'identification des prospects potentiels à la conclusion des transactions.

La principale responsabilité d'un SDR est de générer et de qualifier des prospects avant de les transmettre à l'équipe commerciale de clôture. Cela implique souvent des appels à froid, des échanges par courrier électronique et la gestion des prospects entrants pour déterminer s'ils correspondent au produit ou au service. Dans une organisation plus grande, le rôle du SDR consiste à organiser des réunions pour les responsables de comptes ou d'autres rôles commerciaux axés sur la conclusion de transactions. Ils sont essentiellement responsables du haut de l’entonnoir de vente.

Le terme BDR peut parfois être utilisé de manière interchangeable avec SDR dans certaines organisations, mais traditionnellement, les BDR se concentrent sur la création d'opportunités stratégiques. Les BDR ciblent souvent les partenariats, les alliances et les relations à long terme plutôt que les ventes individuelles. Ils peuvent identifier des marchés potentiels, générer des prospects sur ces marchés et établir des premiers contacts. Leur rôle peut être considéré comme un mélange de ventes et de planification stratégique.

Les deux rôles font partie intégrante du processus de vente, garantissant que le temps est consacré efficacement aux prospects présentant un réel potentiel de conversion. Cependant, les définitions et responsabilités exactes des SDR et des BDR peuvent varier en fonction de l'organisation et du secteur.

Les startups utilisent généralement des systèmes CRM de base ou des méthodes manuelles telles que des feuilles de calcul. L’accent est mis sur une croissance rapide et sur la capture des premières opportunités de marché.

PME (Petites et Moyennes Entreprises)

Avec une équipe un peu plus nombreuse, les responsabilités commencent à se diversifier. Il existe une distinction plus apparente entre les rôles, même si des chevauchements peuvent encore se produire.

Les SDR sont chargés de la prospection sortante et de l’initiation des conversations. Ils se concentrent sur la génération et la qualification de nouveaux prospects.

Les BDR se concentrent principalement sur les prospects entrants, répondent aux demandes de renseignements et évaluent leur potentiel.

Les directeurs de comptes sont les plus proches. Ils gèrent les prospects qualifiés, les nourrissent et concluent l’affaire.

Les PME ont généralement une approche plus structurée, utilisant des systèmes et des outils CRM plus avancés pour gérer les prospects, suivre les communications et prévoir les ventes.

Grandes organisations

Les grandes organisations ont une délimitation claire de leurs tâches. Avec des équipes spécialisées, chaque membre a un focus spécifique, garantissant expertise et efficacité à chaque étape du processus de vente.

Les SDR se concentrent sur la prospection sortante dans un rôle spécialisé. Ils utilisent des stratégies ciblées pour atteindre des prospects à forte valeur ajoutée.

Les BDR traitent un volume élevé de requêtes entrantes, exploitant des outils avancés pour trier et hiérarchiser les prospects.

Les responsables de comptes gèrent généralement des comptes vitaux et des clients plus importants. Leur objectif est d’établir des relations et d’assurer des partenariats commerciaux à long terme.

Les grandes entreprises utilisent des systèmes CRM de niveau entreprise, intégrant divers outils d'analyse, des informations basées sur l'IA et des plateformes de communication automatisées. L'accent est mis sur les stratégies basées sur les données et l'optimisation continue.

Les organisations peuvent mieux structurer leurs équipes et leurs processus en comprenant les responsabilités de prospection commerciale dans différentes tailles d'entreprise, garantissant ainsi un parcours de vente rationalisé et efficace.

Méthodes de prospection commerciale : approfondissement de l’email et du téléphone

Prospection par e-mail

Voici quatre conseils pour créer des lignes d’objet convaincantes :

• Soyez concis. Visez 6 à 10 mots. Une ligne d’objet courte et percutante est plus susceptible d’attirer l’attention.
• Personnaliser. Utilisez le nom du prospect ou le nom de l’entreprise. Par exemple : « John, une solution sur mesure vous attend ! »
• Transmettre l’urgence ou l’exclusivité. Des expressions telles que « Offre limitée » ou « Offre exclusive pour [Nom de l'entreprise] » peuvent inciter à des réponses plus rapides.
• Poser une question. Les questions stimulent la curiosité. Par exemple, « Vous recherchez une solution rationalisée, [Nom de l'entreprise] ? »

Voici trois conseils pour rédiger des e-mails attrayants :

• Touche personnelle. Commencez par une connexion personnelle, faisant peut-être référence à une réalisation récente de l’entreprise ou à des nouvelles concernant le prospect.
• Proposition de valeur. Dites clairement ce que cela leur apporte. Quel problème résolvez-vous pour eux ?
• Appel à l'action. Expliquez clairement ce que vous voulez qu'ils fassent ensuite. Un « appel pour planifier une démo » ou une « réponse pour plus de détails » peut être convaincant.

Affinez continuellement la diffusion de vos e-mails en expérimentant différentes lignes d'objet, formats et appels à l'action. Surveillez les taux de réponse et de clics pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui doit être révisé.

Prospection téléphonique

Étapes de préparation :

• Recherchez le prospect. Connaître l'historique de l'entreprise, les actualités récentes et les problèmes potentiels. Cela garantit que vous ne proposez pas aveuglément mais que vous répondez à leurs besoins spécifiques.
• Fixez-vous un objectif. Qu'il s'agisse de planifier un appel de suivi, une démonstration ou simplement d'évaluer votre intérêt, ayez un objectif clair en tête.
• Préparez-vous à gérer les objections. Anticipez les réfutations courantes et préparez vos réponses.

Développer des personnalités d'acheteur détaillées peut guider la conversation. Savoir si vous parlez à un décideur, un influenceur ou un utilisateur final peut changer considérablement l'approche et le pitch.

Scripts d'appel potentiels

Bien qu'il soit crucial d'être authentique et de ne pas avoir l'air robotique, avoir un script garantit que vous couvrez tous les points essentiels. Une structure possible peut être :

1. Introduction : présentez-vous brièvement ainsi que votre entreprise.
2. Point de connexion. Faites référence à un contact mutuel, à un événement récent de l’entreprise ou à tout point pertinent.
3. Pas. Adaptez-le en fonction de vos recherches et des informations sur la personnalité de l'acheteur.
4. S'engager. Posez des questions ouvertes pour les faire parler.
5. Fermer. Visez l'étape suivante, qu'il s'agisse d'envoyer plus d'informations, de planifier un autre appel ou une réunion en face à face.

Outils de prospection commerciale

LinkedIn pour la prospection commerciale

LinkedIn Sales Navigator permet des capacités de recherche avancées et des algorithmes personnalisés pour trouver les bons prospects et propose des crédits InMail pour approcher directement les décideurs sans avoir besoin d'une connexion. Nous utilisons cet outil chez crowdspring.

Partager, commenter et aimer le contenu pertinent de l'industrie augmente la visibilité au sein de votre réseau et vous positionne en tant que leader d'opinion. Rejoignez des groupes industriels pour engager des discussions significatives.

Avant de contacter, examinez le profil d'un prospect pour comprendre son rôle, son mandat, ses intérêts et ses relations mutuelles. Cela permet de personnaliser votre sensibilisation.

Création de messages : l'application Hemingway

Une communication claire est vitale en prospection. L'application Hemingway est conçue pour affiner votre contenu, garantissant des messages concis et faciles à digérer. Nous utilisons cet outil chez crowdspring. La mise en évidence des phrases difficiles à lire, de la voix passive et des adverbes encourage une écriture puissante et audacieuse, essentielle pour attirer l'attention dans une boîte de réception bondée.

Obtenir des informations de contact

Hunter.io est un outil conçu pour aider les professionnels de la vente et du marketing à trouver des adresses e-mail associées à un domaine particulier. Nous utilisons cet outil chez crowdspring. C'est avantageux pour les acteurs du secteur B2B qui souhaitent contacter des personnes spécifiques au sein d'une entreprise mais qui n'ont pas leur adresse e-mail. L'outil fournit également des informations sur le modèle de courrier électronique le plus courant au sein du domaine, ce qui facilite les suppositions éclairées.

Une agence de marketing numérique cherchant à proposer ses services à diverses entreprises de commerce électronique peut utiliser Hunter.io pour trouver les adresses e-mail des décideurs au sein des entreprises cibles.

Un fabricant d'emballages respectueux de l'environnement peut utiliser Hunter.io pour identifier et contacter des marques, des boutiques ou des cafés locaux durables afin de proposer leurs produits.

Coordonnées et campagnes par e-mail

Snov.io propose une variété d'outils pour la génération de leads, la vérification des e-mails et l'envoi de campagnes de sensibilisation. Il permet de rationaliser plusieurs étapes du processus de prospection. Nous utilisons cet outil chez crowdspring.

Un créateur de cours en ligne peut utiliser Snov.io pour créer une liste de blogueurs et d'influenceurs dans son créneau, vérifier leurs coordonnées, puis lancer une campagne par e-mail personnalisée pour promouvoir les partenariats d'affiliation.

Un nouveau restaurant en ville pourrait utiliser Snov.io pour dresser une liste de blogueurs et de journalistes culinaires locaux, vérifier leurs contacts, puis envoyer une invitation pour une dégustation spéciale.

Identifier le contenu tendance

BuzzSumo aide à identifier le contenu tendance sur le Web. Bien qu'il soit principalement considéré comme un outil pour les spécialistes du marketing de contenu, il peut s'avérer un atout précieux pour les professionnels de la vente cherchant à identifier les influenceurs ou les meilleures publications dans un secteur particulier. Nous utilisons cet outil chez crowdspring.

Une plateforme de commerce électronique vendant des produits durables peut utiliser BuzzSumo pour trouver des articles tendance sur la durabilité, identifier où ils sont publiés, puis contacter ces publications pour des partenariats ou des publicités.

Une salle de sport locale peut utiliser BuzzSumo pour suivre les tendances en matière de fitness, voir quels sujets retiennent l'attention et adapter ses offres ou collaborer avec les auteurs pour des événements promotionnels ou des articles de blog invités.

Erreurs de prospection à éviter : leçons pour les entreprises en ligne et hors ligne

Naviguer dans le monde de la prospection commerciale peut s’avérer difficile et semé d’embûches potentielles. Les entreprises en ligne et hors ligne s’efforcent d’entrer en contact de manière significative avec des clients potentiels, mais elles commettent souvent des erreurs par inadvertance dans leur empressement à réaliser une vente.

Ces erreurs non seulement entravent les opportunités de vente immédiates, mais peuvent également ternir les relations à long terme et la réputation de la marque.

Voici des faux pas courants en matière de prospection et des exemples concrets pour les entreprises numériques et physiques, illustrant avec quelle facilité on peut tomber dans ces pièges et comment les éviter au mieux.

1. Ne pas segmenter les prospects. Les entreprises en ligne commettent cette erreur en ignorant l'analyse des données et en envoyant des campagnes par e-mail génériques à tous les visiteurs du site Web au lieu de cibler en fonction du comportement des utilisateurs. Les entreprises hors ligne commettent cette erreur lorsqu'elles utilisent une seule brochure ou un seul dépliant pour tous les participants au salon professionnel sans s'adapter aux secteurs ou aux rôles spécifiques présents.
2. Négliger les suivis. Les entreprises en ligne commettent cette erreur en n'envoyant pas d'e-mails de rappel ou de reciblage d'annonces aux visiteurs du site Web qui ont manifesté leur intérêt mais qui n'ont pas converti. Les entreprises hors ligne commettent cette erreur en ne contactant pas les prospects après les événements ou séminaires de réseautage pour approfondir la relation.
3. S'appuyer uniquement sur une approche froide. Les entreprises en ligne commettent cette erreur en donnant la priorité aux campagnes d'e-mails froids sans investir dans le marketing entrant comme la création de contenu. Les entreprises hors ligne commettent cette erreur en effectuant uniquement des appels à froid sans assister à des événements de réseautage ni établir de partenariats locaux.
4. Ignorer les personnalités des acheteurs. Les entreprises en ligne commettent cette erreur en concevant des pages de produits qui ne répondent pas aux problèmes spécifiques des données démographiques cibles identifiées. Les entreprises hors ligne commettent cette erreur en proposant des démonstrations de produits qui ne répondent pas aux besoins uniques des différents profils de clients dans un environnement B2B.
5. Ne pas utiliser efficacement le CRM. Les entreprises en ligne commettent cette erreur en disposant de tonnes de données provenant de plateformes de commerce électronique, mais en ne les synchronisant pas avec le CRM pour obtenir des informations globales sur les clients. Les entreprises hors ligne commettent cette erreur en ne saisissant pas les interactions des clients et les commentaires des ventes sur le terrain dans le système CRM.
6. Utiliser des tactiques trop agressives. Les entreprises en ligne commettent cette erreur en implémentant trop de pop-ups sur un site Web, ce qui agace les visiteurs. Les entreprises hors ligne commettent cette erreur en poussant à une vente lors de la première interaction ou réunion sans comprendre les besoins du prospect.
7. Ne pas s'adapter aux commentaires. Les entreprises en ligne commettent cette erreur en poursuivant leurs campagnes par e-mail inefficaces, même après des taux d'ouverture et des commentaires médiocres. Les entreprises hors ligne commettent cette erreur en ne peaufinant pas les présentations de produits, même après des commentaires négatifs constants de clients potentiels.
8. Des équipes commerciales mal formées. Les entreprises en ligne commettent cette erreur en ayant des représentants du support client par chat qui proposent des produits sans répondre aux requêtes des visiteurs. Les entreprises hors ligne commettent cette erreur lorsque les commerciaux sur le terrain ne comprennent pas suffisamment le produit pour répondre aux préoccupations spécifiques des clients.
9. Pas de suivi des métriques. Les entreprises en ligne commettent cette erreur en ne surveillant pas les entonnoirs de conversion et les points de sortie des sites Web pour améliorer l'expérience utilisateur. Les entreprises hors ligne commettent cette erreur en ne suivant pas les taux de réussite des appels à froid ou des présentations en personne pour affiner leurs stratégies.
10. Oublier la proposition de valeur. Les entreprises en ligne commettent cette erreur en utilisant des pages de destination de sites Web qui se concentrent trop sur les fonctionnalités sans en énoncer clairement les avantages. Les entreprises hors ligne commettent cette erreur avec des argumentaires de vente qui discutent uniquement des spécifications du produit sans souligner comment cela résout un véritable problème pour le prospect.

Entretenir les relations post-prospection

Obtenir un accord ne représente que la moitié de la bataille.

La période après-vente est un moment crucial où les entreprises ont la possibilité de transformer des transactions ponctuelles en partenariats durables.

Que vous opériez dans l’espace numérique ou que vous dirigiez un établissement traditionnel, cultiver les relations post-prospection est primordial. Voici dix stratégies pour entretenir ces liens :

1. Communication cohérente . Prendre régulièrement contact avec les clients permet d’instaurer la confiance et de comprendre l’évolution de leurs besoins. Pour les entreprises en ligne, cela peut inclure l'envoi de newsletters mensuelles personnalisées contenant des mises à jour, des conseils ou des guides d'utilisation. Pour les entreprises hors ligne, cela pourrait consister à organiser des réunions trimestrielles en personne ou des appels téléphoniques pour discuter des services en cours et des commentaires.
2. Offres et réductions exclusives. Les offres spéciales peuvent permettre aux clients de se sentir valorisés et favoriser la fidélité à la marque. Pour les entreprises en ligne, cela pourrait inclure de donner aux clients fidèles l’accès aux premières versions de produits ou à des codes de réduction exclusifs. Pour les entreprises hors ligne, cela pourrait consister à proposer des forfaits ou des réductions sur les services répétés.
3. Demandez des commentaires. Les clients apprécient que leur avis soit sollicité et cela fournit des informations inestimables aux entreprises. Pour les entreprises en ligne, cela pourrait inclure la réalisation d'enquêtes en ligne après l'achat pour recueillir des commentaires sur l'expérience d'achat. Pour les entreprises hors ligne, cela pourrait consister à inviter les clients à des séances de feedback ou à des groupes de discussion pour comprendre leurs préférences.
4. Organisez des événements ou des webinaires. L'hébergement d'événements permet aux entreprises d'interagir avec les clients et de les tenir informés. Pour les entreprises en ligne, cela pourrait inclure l’organisation de webinaires pour présenter de nouvelles fonctionnalités ou proposer des sessions de formation. Pour les entreprises hors ligne, cela pourrait consister à organiser des événements annuels d’appréciation des clients ou des vitrines de lancement de produits.
5. Programmes de fidélité. Récompenser les clients pour leur fidélité peut encourager la fidélité des clients et renforcer les liens. Pour les entreprises en ligne, cela pourrait inclure la mise en œuvre d’un système de points dans lequel les achats en ligne mènent à des points échangeables contre des avantages. Pour les entreprises hors ligne, cela pourrait consister à proposer une carte de fidélité offrant des avantages après un nombre défini d’achats ou de parrainages.
6. Recommandations personnalisées. Des suggestions personnalisées basées sur les comportements passés des clients peuvent générer des ventes supplémentaires et montrer que vous comprenez leurs besoins. Pour les entreprises en ligne, cela pourrait inclure l’utilisation d’algorithmes pour recommander des produits en fonction de l’historique de navigation et d’achat. Pour les entreprises hors ligne, cela peut inclure des commerciaux suggérant des services ou des produits complémentaires lors de réunions en fonction de l'historique du client.
7. Célébrez des occasions spéciales. Reconnaître des jalons ou des événements personnels peut créer des liens émotionnels avec les clients. Pour les entreprises en ligne, cela pourrait inclure l’envoi automatisé d’e-mails d’anniversaire avec une remise spéciale ou un cadeau. Pour les entreprises hors ligne, cela peut inclure l'envoi de cartes de vœux ou de cadeaux d'anniversaire à des clients de longue date.
8. Engagez-vous via les médias sociaux. Les réseaux sociaux fournissent une plateforme pour un engagement occasionnel et le partage de mises à jour. Pour les entreprises en ligne, cela peut inclure la réalisation de sondages interactifs, de questions-réponses ou de messages sur des plateformes comme Instagram ou Twitter. Pour les entreprises hors ligne, cela peut inclure le partage de contenu en coulisses ou de témoignages de clients sur les profils d'entreprise.
9. Éduquer et responsabiliser. Offrir des connaissances précieuses peut positionner votre entreprise en tant que leader du secteur et conseiller de confiance. Pour les entreprises en ligne, cela peut inclure la publication de blogs ou de livres électroniques sur des sujets pertinents pour vos produits. Pour les entreprises hors ligne, cela peut inclure l’organisation d’ateliers ou de sessions de formation permettant aux clients de tirer le meilleur parti de leurs achats.
10. Mettre en œuvre un programme de référencement. Encourager les clients satisfaits à attirer de nouveaux prospects peut être une situation gagnant-gagnant. Pour les entreprises en ligne, cela pourrait inclure l’offre d’une remise ou d’un avantage pour chaque référence réussie effectuée via un lien unique. Pour les entreprises hors ligne, cela pourrait inclure l’offre de bonus de parrainage ou de services permettant d’introduire de nouveaux clients.

La prospection numérique à l’ère moderne : tirer parti des technologies et techniques avancées

Au-delà des approches traditionnelles, les entreprises d'aujourd'hui disposent de nombreuses technologies et techniques avancées conçues pour atteindre les clients potentiels de manière plus efficace et efficiente.

Voici dix stratégies de pointe qui façonnent le paysage de la prospection numérique, avec un aperçu de la manière dont les entreprises en ligne et hors ligne peuvent s'adapter et prospérer dans cet environnement en évolution :

1. Intelligence artificielle (IA) pour la notation des leads. L'IA peut analyser de grandes quantités de données pour prédire quels prospects seront les plus susceptibles de se convertir. Les entreprises en ligne peuvent utiliser des algorithmes d’IA pour analyser le comportement des utilisateurs sur un site Web, en ciblant les utilisateurs qui présentent un comportement « d’intention d’achat ». Les entreprises hors ligne peuvent mettre en œuvre des systèmes d'IA dans les CRM pour hiérarchiser les prospects en fonction de leurs interactions, comme la fréquence des visites en magasin ou des demandes de renseignements.
2. Analyse des médias sociaux. Les analyses peuvent découvrir des modèles et des tendances concernant les prospects à partir de leur activité sur les réseaux sociaux. Online businesses can track mentions, shares, or likes to gauge product popularity and adjust marketing tactics. Offline businesses can monitor local hashtags or mentions to identify potential local prospects or popular products.
3. Chatbots for initial engagement. Chatbots can engage users 24/7, answering queries and guiding them through the sales funnel. Online businesses can implement a website chatbot that captures lead details and answers FAQs. Offline businesses can use a chatbot on a business's Facebook page to book appointments or provide store directions.
4. Predictive analytics. Use historical data to anticipate future outcomes and better target prospects. Online businesses. can analyze past sales data to identify and target demographic groups likely to purchase during seasonal sales. Offline businesses can study past foot traffic and sales to plan inventory and staffing.
5. Voice search optimization. With the rise of voice-activated devices, voice search optimization can capture a new segment of prospects. Online businesses can ensure product descriptions are conversational and match common voice search queries. Offline companies can optimize business listings for questions like “best [industry] store near me.”
6. Interactive content for engagement. Engage users and gather data through interactive content like quizzes or calculators. Online businesses can offer a product recommendation quiz on an e-commerce platform. Offline businesses can provide in-store tablets with a “find your style” interactive quiz.
7. Video marketing. Video content can be more engaging than text, allowing businesses to showcase products or services dynamically. Online companies can host live product demos or webinars on YouTube or Instagram Live platforms. Offline businesses can display product use-case videos in-store or in window displays.
8. Augmented Reality (AR) experiences. AR can provide immersive experiences, allowing prospects to visualize products in their environment. Online businesses can offer an AR app where customers can visualize furniture in their homes. Offline businesses can use AR in-store displays where customers can try on outfits virtually.
9. Personalization through big data. Leveraging big data can help tailor experiences to individual user preferences and behaviors. Online businesses can display personalized product recommendations on a website based on browsing history. Offline companies can use loyalty card data to send personalized offers or discounts based on past purchases.
10. Blockchain for trust building. Transparency in transactions or product origin can build trust with modern consumers. Online businesses can use blockchain verification to showcase product authenticity and origin on an e-commerce site. Offline companies can offer QR codes on products that, when scanned, display the item's origin and journey to the store.

The ethical side of prospecting: ensuring respectful and law-abiding techniques

In an age of increased connectivity and data accessibility, striking the right balance between aggressive outreach and respecting boundaries has become paramount.

The ethical dimension of prospecting isn't just about adhering to regulations but also about building trust, fostering lasting relationships, and maintaining a positive brand reputation.

Here is how you can blend strategy with integrity and conduct prospecting activities in an effective and ethically sound manner:

1. Respect data protection regulations. Always adhere to laws such as GDPR or CCPA, ensuring the data you collect is done transparently and with user consent. Online businesses should use cookie consent banners and make privacy policies clear on websites. Offline businesses should inform customers when collecting data in-store, offering opt-out options for data-sharing schemes.
2. Transparent communication. Explain why you're reaching out and how you obtained the prospect's details. In email outreach, online businesses can include a line mentioning the recipient's contact information source. Offline businesses, when cold calling, should introduce the company and state the reason for the call upfront.
3. Opt-out opportunities. Allow prospects to remove themselves from your list or communication easily. Online businesses should include clear unsubscribe buttons in email campaigns. Offline companies should give a straightforward way for prospects to decline further calls or mailings.
4. Avoid oversaturation. Repeatedly contacting the same prospects can feel intrusive and harm your reputation. Online businesses should limit the number of retargeting ads served to the same user. Offline businesses should space out cold call attempts and avoid contacting those who've shown no interest.
5. Keep information accurate. Maintain up-to-date records to ensure you're not contacting uninterested or irrelevant parties. Online businesses should regularly clean email lists, removing bounced addresses and inactive subscribers. Offline businesses should update CRM systems with notes on prospect feedback from calls or meetings.
6. Educate rather than manipulate. Aim to genuinely inform prospects about your offerings rather than using manipulative tactics. Online businesses should use informative content marketing, such as how-to guides or webinars, instead of aggressive sales pitches. Offline businesses should hold in-person workshops or seminars to educate potential clients on your services.
7. Respect cultural differences. Cultural sensitivity is essential, especially when prospecting internationally. Online businesses should localize website content and offers based on the user's location. Offline businesses should teach sales reps about cultural nuances when contacting prospects from different regions.
8. Value feedback. Listening to feedback, both positive and negative, can guide ethical prospecting practices. Online businesses should include feedback forms or surveys after online purchases or interactions. Offline businesses should encourage verbal feedback after sales presentations or pitches.
9. Avoid ambiguous claims. Be straightforward and honest in all communications, avoiding over-exaggeration or ambiguity. Online businesses should ensure website product descriptions, prices, and features are transparent and accurate. Offline businesses should use clear, honest product demonstrations without hiding flaws or limitations.
10. Respect boundaries. Understand that some spaces or times may be inappropriate for prospecting. Online businesses should schedule marketing emails to arrive during business hours, avoiding weekends or holidays. Offline businesses should avoid cold calls during personal times, such as early mornings or late evenings.

Sales prospecting stands as the foundation of forging meaningful connections and generating leads.

But the approach can distinguish between a missed opportunity and a fruitful engagement.

Whether you're a seasoned professional or just starting, these ten best practices guide you toward more effective and efficient prospecting. Dive in to refine your strategies, understand the nuances, and elevate your outreach endeavors.

Ten strategies and insights to elevate your sales prospecting

1. Craft detailed Ideal Customer Profiles (ICPs)

Knowing who you're targeting is the foundation of successful sales prospecting. Gone are the days of shooting in the dark.

What are ICPs?

An Ideal Customer Profile (ICP) describes a company or individual that would derive the most value from your product or service. It's the North Star for your sales and marketing efforts.

For B2C businesses: ICPs should dive into specifics. Instead of a vague 'tech-savvy individual,' think: “Men in their 30s, with an income bracket of $50,000-$100,000, frequently visiting tech stores or reading online gadget reviews.”

For B2B businesses: Consider company attributes like size, revenue, and roles. For instance, targeting sales directors in SaaS companies with 50-200 employees might be your sweet spot.

Why is this so important? With a crystal-clear ICP, your outreach efforts become laser-focused. You'll channel resources efficiently and craft strategies that resonate with your audience.

2. Be more than a vendor; be a valued resource

Remember, prospecting isn't just about the initial sale; it's about fostering lasting relationships.

Comment?

Don't just push your product. Aim to help genuinely. Provide value at every step – before the sale, during the sale, and post-sale. You position your business as a go-to resource by producing actionable and educational content, like how-to guides or industry insights.

A practical example: Regularly check in with customers after selling a product. Not to upsell but to ensure they're getting the maximum benefit. A timely email (and yes, **crowdspring** can help with eye-catching email designs) that offers genuine assistance can turn a one-time customer into a loyal advocate. This approach not only bolsters trust but also makes gaining referrals a breeze.

3. Leverage video content

In the digital age, video is king. It's engaging, digestible, and can communicate complex information in a fraction of the time.

Why use video in sales prospecting?

It adds a personal touch. An email with plain text can be informative, but a video brings warmth, authenticity, and immediacy. Plus, video boasts higher engagement rates.

Are you introducing a new product? Instead of a lengthy write-up, create a concise, compelling video demo. Highlight its benefits, showcase use cases, and keep it brief. Remember to sprinkle in creative flair.

And when sending that video in an email? Mention 'video' in the subject line for that extra click-through magnetism.

4. Harness the power of social media

People are spending a staggering 147 minutes daily on social media platforms. That's over two hours of potential touchpoints for your business! With 60% of the global population engaging on social platforms, it's an untapped goldmine for sales prospecting.

Saviez-vous? Businesses acing their social selling game are 40% more likely to achieve revenue goals. So, don't treat your social profiles as mere placeholders. Infuse them with a strategic content blend to magnetize prospects.

A prospect who's just skimmed through your product might be browsing Twitter or Instagram the next moment. Capitalize on this by amplifying your presence on hotspots like Twitter, Facebook, Instagram, and the B2B favorite, LinkedIn.

5. Tap into the referral goldmine

Every happy customer is a door to potential new ones. So, after a successful deal, gently pivot the conversation towards referrals.

Comment?

If clients are pleased with your service, they might know others who'd benefit similarly. Kindly ask if they could introduce you to someone from their network. Remember, appreciation goes a long way. Thank your clients whether they provide a referral or not. And here's a tip: Set a reminder to revisit this in a few months. Maybe by then, they'd have someone in mind.

6. The era of warm calls

The cold call era? C'est du passé. The present and future belong to **warm calling**. Pourquoi? Because a staggering 90% of people dislike cold calls, seeing them as intrusive and impersonal.

So, how do you transition from cold to warm? By ensuring your prospects have had some positive prior engagement with your brand. This could be through:

• A mutual connection introducing you.
• Engaging them on social media platforms – liking, commenting, or sharing their content.
• Hosting or attending industry-specific events they're part of.

When you do initiate a warm call, set the stage right:

1. Introduction: Begin by sharing your name and company.
2. Familiarity check: Ask if they've heard of your brand before.
3. Build rapport: Engage in some light conversation, maybe about their day.
4. Respect their time: Check if they're available for a deeper conversation.
5. Delve deeper: Now, subtly shift into your sales pitch.

Remember, a warm call is about them, not you. Listen actively, align your offerings with their needs, and aim to create a meaningful connection.

7. The Power of webinars

Webinars are triple-duty powerhouses: they educate, promote, and prospect.

Attendees are already engaged in your topic, making them perfect prospects. However, remember, education should be at the forefront. Seamlessly integrate your products or services into the discussion, ensuring relevance without overt sales pitches.

Post-discussion, subtly gauge attendees' interest in your offerings. Tailoring topics to correlate with your brand ensures consistent interest and builds trust.

8. Maximiser les événements pour le réseautage

Des événements tels que des lancements de produits ou des réunions d’entreprise sont des trésors de prospects potentiels. Mais pour en tirer le meilleur parti, gardez à l’esprit trois principes fondamentaux :

• Contexte : assurez-vous que l'événement correspond à la mission et aux produits de votre entreprise. Une fréquentation aléatoire peut drainer des ressources.
• Participants : connaissez votre public. Le public trouvera-t-il de la valeur dans vos offres ?
• Timing : reconnaissez les moments privilégiés pour présenter votre entreprise. Tous les segments d’un événement ne seront pas propices au réseautage.

9. LinkedIn : le moteur de la prospection

Avec 900 millions d’utilisateurs répartis dans 200 pays, LinkedIn est indéniablement la Mecque de la prospection B2B. Mais la quantité ne garantit pas la qualité.

Pour commencer : créez un profil exceptionnel pour établir votre crédibilité avant de vous lancer dans des relations. Engagez-vous en partageant des publications perspicaces et en commentant le contenu des prospects potentiels.

Plongez plus profondément : des outils tels que LinkedIn Sales Navigator peuvent affiner vos efforts de prospection. Mais lors de la connexion, trouvez l’équilibre d’or : concision, chaleur et professionnalisme.

10. Personnalisez les e-mails

La beauté des e-mails ? Ils permettent aux prospects de s'engager à leur rythme, de rechercher et de réfléchir à vos offres. Avec les outils de marketing par e-mail d'aujourd'hui, la personnalisation est un jeu d'enfant. Des salutations personnalisées aux détails commerciaux spécifiques, la création d'une expérience personnalisée est plus accessible que jamais.

Il n’existe pas de stratégie unique en matière de prospection. Cela demande de la patience, de l’expérimentation et de l’adaptabilité. Adoptez un cocktail de techniques, en ajustant au fur et à mesure, car dans les affaires, comme dans la vie, les entreprises les plus gratifiantes demandent souvent le plus d'efforts.