Guide complet de prospection commerciale
Publié: 2023-04-05Une prospection commerciale efficace est un élément crucial de tout processus de vente réussi, car elle garantit que les prospects avec lesquels vous traitez sont intéressés par une solution similaire à la vôtre, maintenant ou à l'avenir. Cependant, trouver et qualifier de fortes opportunités de vente pour initier des accords peut être fastidieux. Une étape cruciale dans le processus de vente est la prospection. Cependant, c'est aussi très difficile.
Selon un sondage , la prospection est l'étape du processus de vente la plus difficile pour les commerciaux.Qu'est-ce qui le rend si difficile?Soyons honnêtes : la prospection n'est pas aussi excitante que la conclusion d'un accord. Pour cette raison, il est souvent reporté jusqu'à ce que toutes les« choses essentielles »soient terminées. Cependant, aucune autre nouvelle vente ne se produira sans un entonnoir de vente avec des prospects de haute qualité.
De ce fait, il est essentiel de réaliser que la prospection initie toute la transaction et influence considérablement la finalisation du contrat.
Les calculs sont simples :vos chances de conclure une vente augmentent à mesure que vous produisez plus de prospects puisque chaque prospect représente une opportunité.
Pour vous aider à comprendre la prospection commerciale, nous aborderons ici les points suivants :
- La prospection commerciale et son importance
- Processus de prospection commerciale
- En quoi est-ce différent des autres processus de prospection
- Conseils pour un processus de vente efficace
- Modèles de prospection commerciale
Qu'est-ce que la prospection commerciale ? 
Les commerciaux initient les ventes en localisant et en interagissant avec des prospects (prospects qualifiés). Appel à froid à un membre de votre marché cible, envoi d'un e-mail à froid à un client potentiel qui correspond à votre profil d'acheteur ou envoi d'un message à un client potentiel que vous avez localisé sur LinkedIn sont autant d'exemples de prospection commerciale.
Voici les étapes fondamentales du processus de prospection commerciale :
- Recherche : apprenez tout sur un client potentiel. Découvrez dans quelle mesure ils correspondent à votre offre et comment créer un message personnalisé. Le profil LinkedIn d'un prospect, ses comptes de médias sociaux et ses informations sur l'entreprise sont utiles lors de la recherche marketing.
- Qualification : établissez la valeur d'un consommateur comme cible et apprenez à les hiérarchiser. La probabilité qu'un acheteur potentiel devienne un client et la valeur potentielle qu'il pourrait ajouter à votre entreprise aident à classer les acheteurs potentiels. Le score du prospect évalue ces attributs.
- Sensibilisation : passez du temps à créer un argumentaire de vente sur mesure pour un client potentiel. Vous pouvez leur donner une ressource utile ou une pièce éducative, par exemple, plutôt que de faire un discours dur. Si vous pensez qu'ils préfèrent un appel téléphonique, un e-mail ou les réseaux sociaux, utilisez-les pour entrer en contact avec eux.
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Pourquoi la prospection commerciale est-elle importante ?
La prospection vous permet d'interagir et de collaborer avec des clients potentiels dont les besoins et les intérêts coïncident avec votre offre.
Il donne un aperçu des problèmes d'un prospect, vous permettant d'approcher des prospects ouverts à votre proposition de valeur. C'est aussi convaincant.
Selon une étude de RAIN Group , plus de sept clients sur dix souhaitent parler aux vendeurs au début du processus d'achat. 82 % des acheteurs acceptent de prendre rendez-vous lorsqu'un vendeur les contacte en premier.
La prospection génère environ trois fois plus de rendez-vous commerciaux pour les commerciaux les plus performants que pour ceux qui ne prospectent jamais.
Une prospection réussie vous permet de mettre en place des rendez-vous avec des leads plus adaptés à votre service et ayant un réel besoin ou intérêt. De manière générale, les affaires à long terme proviennent de consommateurs qui correspondent bien.
Comparés aux consommateurs moins bien placés, ils deviennent très appréciés et sont beaucoup moins susceptibles de partir juste après la conclusion d'une transaction. Mais comment trouver des clients qui vous conviennent ?
Les prospects et les prospects sont des termes interchangeables. En tant que vendeur, vous devez être capable de faire la différence entre les deux. Ces deux éléments nécessiteront des approches distinctes de votre part et de celle de votre équipe lors de la prospection.
Il existe des différences significatives entre les deux, même s'ils peuvent sembler similaires au départ, car ils se situent tous les deux en haut de l'entonnoir des ventes.
Le processus de prospection commerciale
Une prospection inefficace fait perdre beaucoup de temps, et certaines méthodes se sont révélées plus efficaces que d'autres. La meilleure stratégie de prospection pour vous est celle qui vous convient le mieux.
Il y aura des différences entre vous et vos pairs dans les cadres de prospection, les stratégies et les idées qui conviennent le mieux à vos compétences et à votre produit. C'est pourquoi nous avons échangé avec les meilleurs vendeurs sur les phases de la prospection commerciale.
Pour un processus de prospection commerciale réussi, suivez les étapes ci-dessous.
Mener des études de marché
Connaître votre produit de fond en comble est essentiel pour tout excellent vendeur, mais cela ne suffira pas à persuader les prospects de haut niveau que vous êtes le meilleur choix pour eux.
Comprendre où se situe votre service ou produit dans l'image globale de votre industrie et de votre marché est essentiel avant de commencer le processus de prospection. Savoir comment les concurrents se comparent à vos produits, caractéristiques et points forts est crucial.
Faites des recherches sur l'industrie. Découvrez les autres acteurs essentiels et les concurrents mineurs qui peuvent difficilement s'inscrire sur votre radar. Connaître les solutions de marché alternatives vous aidera à positionner votre produit plus efficacement.
Découvrez votre client idéal
Tout le monde ne trouvera pas votre offre attrayante, peu importe à quel point vous aimeriez penser le contraire. Même si vous vendez un bien ou un service fantastique, s'efforcer de convaincre tout le monde ne mènera qu'à des connexions temporaires et à une lutte pour se développer.
Concentrez-vous sur le public spécifique pour lequel vous avez créé votre service ou produit plutôt que d'essayer de le vendre à tout le monde. Identifiez et apprenez autant que possible sur votre marché cible.
N'oubliez pas qu'une recherche approfondie facilite un processus de vente efficace. Alors, reconnaissez votre marché cible, ses problèmes, les réponses qu'il recherche et comment il se connecte à votre marque.
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Créer une liste cible
Il est temps de construire votre liste de prospection maintenant que vous en savez plus sur le public que vous visez à contacter. Les coordonnées des prospects avec lesquels vous souhaitez interagir doivent figurer sur cette liste. Votre liste doit inclure plusieurs sources d'informations provenant de divers événements, plateformes et canaux. Cependant, vous devez continuer à segmenter votre liste.
Lorsque vous êtes prêt à vous connecter, vous pouvez envoyer un message personnalisé plus efficacement. Créez un formulaire sur votre site Web, recherchez des clients potentiels sur les sites de médias sociaux et collectez des cartes de visite lors de conférences et de réunions. Tenez à jour des dossiers de vente complets pour chaque client, en notant leurs actions, habitudes ou intérêts qui ont attiré votre attention.
Créer des canaux de communication
L'approche standard de l'appel à froid ou du courrier électronique peut sembler obsolète lorsque vous essayez de vous différencier de vos concurrents. Vos e-mails atterriront dans la boîte de spam si vous essayez de contacter quelqu'un en inondant sa boîte de réception.
Faire une stratégie de communication omnicanal pour interagir avec les prospects en fonction de leurs intérêts. Déterminez les meilleurs endroits pour atteindre vos prospects, comment attirer leur attention et comment faire en sorte que vos communications se démarquent pour une impression durable.
Le rapport CRM Benchmark montre que les interactions en personne, les appels téléphoniques et les plateformes CRM jouent un rôle important dans la gestion de la communication client, quelle que soit la taille de l'entreprise.
Démarrer la conversation
Vous avez défini votre stratégie et êtes maintenant prêt à commencer à parler. Commencez à établir le contact avec vos prospects en utilisant le plan de contact que vous avez conçu. N'utilisez pas un argumentaire de vente générique dans toutes vos conversations.
Envoyez des messages personnalisés à chaque personne en consultant plutôt vos parties de liste et vos notes. Les campagnes segmentées peuvent générer jusqu'à 760 % de revenus en plus qu'une stratégie générale.
Assurez-vous de maintenir votre flexibilité pendant que vous nourrissez et communiquez. Chaque prospect aura des besoins, des difficultés et des préférences différents, alors gardez cela à l'esprit. Votre responsabilité est de prêter attention à leurs demandes et à leurs inquiétudes, puis de faire les suggestions et les commentaires appropriés.
Faire une campagne de prospection
L'époque où il fallait obtenir un rendez-vous avec un acheteur après un seul contact téléphonique ou par e-mail est révolue. D'autre part, une campagne d'attraction est nécessaire pour une sensibilisation efficace. Il s'agit d'une campagne de sensibilisation planifiée et multi-touch avec des offres convaincantes basées sur la valeur pour organiser une réunion avec un client potentiel.
Il faut un effort d'équipe pour atteindre des prospects exceptionnels. Environ huit touches sont nécessaires pour se connecter avec un nouveau prospect et créer une réunion ou une démonstration. Cela nécessite généralement plus et diffère selon les différents rôles et secteurs d'activité.
Les e-mails, les appels téléphoniques, les publications sur les réseaux sociaux et le publipostage sont quelques-unes des techniques de contact utilisées dans ces interactions. Il y a des avantages et des inconvénients à chaque stratégie. Par exemple, les e-mails présentent une offre visuellement attrayante aux clients potentiels qu'ils peuvent partager avec d'autres mais aussi être ignorés ou perdus dans la boîte de réception.
L'utilisation d'une variété de techniques peut maximiser les avantages tout en minimisant les inconvénients. Une stratégie coordonnée implique de basculer entre plusieurs formes de communication, telles que les appels et les e-mails, avec des pauses entre les deux. Chacun de ces messages doit être distinctif et adapté à votre prospect. Restez simple, cherchez des moyens de vous connecter avec eux et ajoutez des appels à l'action forts.
Examinez vos résultats et faites les ajustements nécessaires
Il faut de la créativité pour entrer en contact avec un prospect. Prendre une chance peut parfois être très rentable. Dans certains cas, essayer quelque chose de nouveau peut ne pas produire les résultats escomptés.
Examinez les réponses précédentes de vos prospects avant chaque approche. Enregistrez ce à quoi chaque prospect a répondu, ce qui a reçu un taux de réponse élevé et ce qui n'a pas réussi à les engager. Utilisez ces connaissances pour rendre vos méthodes de communication plus efficaces.
N'attendez pas d'avoir terminé votre stratégie pour apporter des changements; au lieu de cela, gardez un œil sur vos résultats de sensibilisation pendant que vous parlez avec des prospects. Vérifiez régulièrement les avis des clients et préparez un plan de secours si quelque chose ne se passe pas comme prévu.
Comment bien faire de la prospection commerciale ?
La prospection était autrefois un jeu de volume. Les vendeurs peuvent passer 200 appels par jour et envoyer des flots d'e-mails avec la certitude que de nombreuses personnes répondraient pour que leurs efforts en valent la peine.
La sensibilisation à froid est toujours un élément crucial de la stratégie, mais les commerciaux et les représentants du développement des ventes (SDR) doivent trouver un équilibre entre une sensibilisation quantitative généralisée et une sensibilisation ciblée sur la qualité. C'est parce que le nouveau prospect ne se tient pas près du téléphone.
Les prospects sont dispersés sur les sites de médias sociaux et les applications de messagerie, principalement LinkedIn, Twitter, Facebook et d'autres plateformes de médias sociaux. Ils ont également de fortes préférences quant à l'endroit où ils aiment se connecter. Plus de messages bombardent la nouvelle perspective que jamais auparavant.
Nos boîtes de réception sont plus encombrées que jamais. Selon une étude de la Harvard Business School , les réunions raccourcissent de 20 %. Les e-mails ont remplacé les réunions comme principal forum de conversation.
Deuxièmement, la même enquête révèle que les commerciaux ont envoyé 5 % plus fréquemment à 3 % de destinataires en plus en moyenne pendant la pandémie et 8 % après les heures de bureau.
Étant donné que les boîtes de réception des gens débordent, la question est : comment pouvez-vous attirer leur attention ? Le nouveau prospect attend plus des conversations.
Nous avons tous appris à voir au-delà de la surface grâce à la profonde expérience sociale de la pandémie. À l'attention d'un prospect maintenant, vous devez être authentique et persuasif.
Conseils de prospection commerciale
Nous partageons ici 11 conseils pratiques pour rendre votre démarche de prospection commerciale plus lucrative :
1. Faites des appels chaleureux
Faire une première impression froide sur de nouveaux prospects n'est pas nécessaire. Avant d'établir le premier contact, l'échauffement de vos prospects peut être extrêmement utile.
Avant de passer le premier appel ou d'envoyer le premier e-mail, présentez-vous et parlez de votre relation avec l'entreprise au prospect pour augmenter vos chances d'obtenir une réponse plus positive.
Voici quelques suggestions sur la façon de faire connaissance grâce à une connexion mutuelle, de discuter d'une publication que l'acheteur a publiée sur les réseaux sociaux ou d'« aimer » une mise à jour de statut sur LinkedIn ou une annonce de changement d'emploi.
2. Connaître la structure interne de l'entreprise
Les gens manquent surtout cette approche de prospection critique dans la prospection B2B. Vous devrez contacter des personnes à plusieurs niveaux organisationnels pour augmenter vos chances de sceller l'entreprise. Savoir qui relève de qui et qui est important.
Pour mieux saisir les points faibles de l'entreprise, commencez à prospecter auprès des cadres juniors et intermédiaires. Lorsque vous vous adressez aux décideurs de haut niveau de l'organisation, cela vous aidera à personnaliser votre argumentaire de vente. Cette stratégie de prospection s'applique aussi rapidement aux PME qu'aux ventes aux entreprises.
3. Demandez des références
La parole d'un consommateur satisfait se répand comme une traînée de poudre. Par conséquent, il n'y a rien de mieux que cela. Il n'est pas surprenant que 91 % des acheteurs en ligne se fient au bouche-à-oreille pour influencer leurs décisions d'achat, avec des taux de clôture des ventes basés sur les références allant de 50 % à 70 %.
Étant donné que 73 % des cadres supérieurs aiment travailler avec des vendeurs qu'ils connaissent, les recommandations ont une influence considérable. Demander des références à vos clients est une chance gratuite à ne pas manquer.
Et même si les commerciaux qui essaient de rechercher et de tirer parti des recommandations gagnent plus que ceux qui ne le font pas, seul un petit pourcentage des commerciaux le font.
4. Devenez une source fiable
Vous devez faire plus que vendre pour réussir en tant que vendeur. Après la transaction, vous devez continuer d'être la ressource de référence de votre client et lui offrir de l'aide.
Vous pouvez améliorer vos chances de recevoir des recommandations de clients satisfaits en transférant votre rôle de vendeur de biens et de services à celui de fournisseur de solutions. Lorsqu'il est temps d'approcher un nouveau prospect, utilisez ces recommandations comme point de départ.
Avant et après la transaction, lorsque vous deviendrez la ressource de vos clients, ils se souviendront de vous et seront désireux de vous aider en retour.
5. Ne vendez pas
La première étape de vente est la prospection ; cependant, ce processus ne se vend pas indépendamment. Il s'agit de trouver des prospects qui peuvent être qualifiés et ajoutés à l'entonnoir de vente. Le processus de vente ne peut commencer qu'après avoir terminé ces procédures.
Concentrez-vous sur le développement de relations tout en prospectant pour réussir dans l'environnement de vente actuel. Si vous commencez à vendre trop tôt, le prospect ressentira une pression inutile.
Vous et le prospect pouvez devenir plus à l'aise l'un avec l'autre en établissant une base de confiance, ce qui vous permet d'utiliser plus facilement des stratégies de vente au moment opportun.
6. Créez un script puissant
Avez-vous déjà perdu votre concentration lorsque vous parlez à un collègue ou à un ami ? Vous êtes la meilleure personne pour apprécier la valeur de la création d'un script solide avant de commencer vos tentatives d'appel à froid, alors félicitations.
S'appuyer sur un script bien écrit vous permet d'améliorer et de transmettre le message, de répondre aux demandes fréquentes au fur et à mesure qu'elles se présentent et d'éviter ce moment inconfortable où le téléphone ne fonctionne pas correctement.
7. Créez une marque personnelle
Vos clients potentiels utilisent une variété de plateformes de médias sociaux, donc si vous n'êtes pas là, vous passez à côté. Il soutient les efforts de prospection commerciale B2B existants plutôt que de les remplacer. 82 % des clients avaient déjà recherché des fournisseurs sur des sites de médias sociaux, tels que LinkedIn, et avaient même répondu à leur contact.
La première étape consiste à établir une présence sur les réseaux sociaux et à interagir avec vos contacts et vos abonnés. Vous augmentez la notoriété de votre marque lorsque vous fournissez aux clients du matériel utile. Les gens commencent à respecter vos connaissances et à montrer un vif intérêt pour vos conseils.
8. Séances de prospection par lots
Faites une brève pause de cinq minutes toutes les heures tout en prospectant entre deux et trois heures. En fonction du temps que vous avez alloué à l'appel, procurez-vous un sablier et réglez le compte à rebours sur vingt, trente ou quarante-cinq minutes.
Lorsque le minuteur sonne, mettez fin à la conversation, passez cinq minutes à suivre, à mettre à jour votre CRM avec des tâches administratives et des notes, et à vous préparer pour le prochain appel.
9. Utilisez les médias sociaux
Utilisez la vente sociale pour atteindre les clients. La plupart des personnes qui consultent vos produits sont probablement sur les réseaux sociaux (par exemple, LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.). Partagez des informations utiles à leurs recherches et répondez à leurs demandes. Les activités de social selling dans lesquelles vous vous engagez peuvent augmenter vos ventes .
Les entreprises qui s'engagent constamment dans des techniques de vente sociale ont une probabilité 40 % plus élevée de dépasser leurs objectifs de revenus que celles qui ne le font pas.
10. Acquérir des connaissances sur les produits
Vos clients doivent croire que vous êtes un expert dans votre domaine et peuvent déterminer rapidement lequel de vos biens ou services sera le plus avantageux pour leur secteur particulier.
Vous pouvez identifier les marchés et les secteurs à cibler en devenant une autorité sur votre produit.
11. Utiliser les outils d'automatisation du marketing
Maintenir l'organisation et la priorité de vos prospects devient crucial lorsque vous travaillez avec un vaste groupe de prospects ou vendez un service ou un produit avec un long cycle de vente.
Établir les connexions appropriées, avec des décisions fondées sur des données significatives et des délais surveillés automatiquement, vous permet de tirer parti des solutions d'automatisation du marketing et d'empêcher les revenus potentiels de disparaître.
Quelle est la différence entre les leads et les prospects ?
Les prospects sont des clients potentiels qui ont manifesté de l'intérêt pour votre entreprise en suivant un blog, en visitant un site Web ou en s'inscrivant pour un essai gratuit.
Les prospects sont des pistes qui ont été qualifiées après une enquête supplémentaire ; ils ont les caractéristiques, les exigences potentielles et les intérêts qui correspondent à votre solution.
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Considérez le scénario où votre entreprise fournit aux entreprises de construction en expansion un logiciel de gestion de projet. Vous approcheriez sans aucun doute un abonné de blog qui possède une entreprise de construction familiale qui a récemment remporté un contrat important avec une chaîne de restaurants en tant que prospect plutôt qu'en tant que simple prospect.
Un prospect (et non un prospect) peut être défini comme un client potentiel en fonction de ses références et de son adéquation, même avec une implication limitée ou nulle avec votre entreprise. Malgré ces distinctions, nourrir les prospects et les prospects jusqu'à ce qu'ils effectuent un achat est l'objectif ultime de toutes les interactions avec ces groupes. La prospection est la première étape de ce processus et se poursuit jusqu'à la fermeture.
Quelle est la différence entre la prospection commerciale et la génération de leads ?
La majorité des entreprises combinent des techniques de génération de leads et de prospection. Ce sont deux pratiques distinctes que dirigent généralement deux départements distincts.
La division marketing est principalement en charge de la génération de leads. Leur responsabilité est de produire du contenu et des expériences Web, comme des entrées de blog, des publicités et des webinaires, qui attirent des prospects.
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La plupart de cette procédure est automatisée. De nombreuses entreprises utilisent un CRM pour collecter des prospects. Sur la base de facteurs liés à la probabilité de conversion de chaque prospect, une valeur numérique est attribuée à chacun. Les points sont souvent déterminés par la position d'un prospect au sein d'une entreprise ou son activité en ligne.
En revanche, le service commercial est principalement en charge de la prospection commerciale. Cela demande également beaucoup plus de travail manuel. Par exemple, un vendeur peut localiser un prospect qualifié sur n'importe quelle plate-forme de médias sociaux, puis le contacter directement par message, e-mail ou téléphone.
Par rapport à la stratégie un à plusieurs pour diriger la création, ce type de connexion un à un peut nécessiter plus de temps et d'efforts. Mais il est également plus individualisé et ciblé, ce qui se traduit par des relations clients plus durables (et précieuses).
Quand la prospection a-t-elle lieu dans le processus de vente ?
La prospection a lieu au moment du processus de vente ; ironiquement, c'est aussi le moment où la génération de prospects se produit. Pour que cela se produise avec succès, l'entreprise doit découvrir, qualifier et être en contact avec des prospects pour s'assurer qu'ils deviennent des clients fidèles. La prospection est l'étape clé pour finaliser la vente ; le commercial passe ensuite à la présentation, au devis et à la conclusion de la transaction.
La prospection attire les consommateurs potentiels et alimente le cycle de vente. Les prospects qui réussissent se transforment en prospects puis en acheteurs, il est donc de la plus haute importance de les entretenir de la bonne manière.
La moitié du temps, la prospection peut ressembler à un vœu pieux, dans l'espoir que la bonne personne franchira la porte et conclura la vente. Cependant, les entreprises ne savent pas que c'est une science délicate et des calculs minutieux pour acquérir des prospects
Comment ça marche?
Les commerciaux l'utilisent pour augmenter la taille de leur clientèle en contactant de nouveaux clients et en concluant potentiellement l'affaire avec eux. De plus, ils les attireront par de nouvelles opportunités en utilisant diverses stratégies de vente. Il peut s'agir de passer des appels directs, d'envoyer des e-mails, d'assister à des événements du réseau et même de les contacter via des plateformes de médias sociaux comme LinkedIn.
Il est crucial de se connecter avec le prospect avant de se connecter, pour les trouver en groupe plutôt que de s'attaquer à un client potentiel en solo. Et aussi, il est indispensable de les hype up pour vendre du rêve.
Le commercial doit être authentique et utiliser une approche personnalisée plutôt qu'un ton robotique pour attirer l'attention d'un prospect.
Inbound vs. Outbo et prospection commerciale
Il y a une simple différence entre les ventes entrantes et sortantes. Les entrants sont des prospects générés directement et organiquement par le consommateur, tandis que les sortants sont développés grâce au travail acharné de l'équipe de vente, en atteignant activement les clients.
La différence la plus significative entre les deux est que le consommateur contracte l'entreprise en prospection entrante, alors que dans la seconde, l'entreprise tend la main au prospect.
Généralement, l'inbound est considéré comme de meilleure qualité. D'autre part, les prospects sortants sont considérés comme un joker, car le consommateur n'est pas au courant du produit ou du service et peut même ne pas écouter le représentant commercial.
La meilleure approche consiste à utiliser une combinaison des deux afin que tous les consommateurs potentiels puissent être attirés et qu'il y ait un maximum de chances de générer de bons prospects et, finalement, de réaliser le plus de ventes. Il est préférable d'adapter votre argumentaire de vente en fonction des besoins de l'entreprise, car il n'y a pas qu'une seule façon d'exploiter une entreprise.
Prospection B2B vs B2C
B2B signifie business-to-business, tandis que B2C signifie business-to-consumer. La principale différence entre les deux est que dans les affaires B2B, les transactions se produisent entre d'autres entreprises. Alors qu'en B2C, une vente se fait directement entre une entreprise et un consommateur.
Un excellent exemple de ceci peut être un producteur d'un produit de gros pour une entreprise de vente au détail. En B2C, un détaillant peut vendre directement au consommateur. Principalement, les transactions B2B incluent les matières premières et les composants des pièces d'assemblage.
Pour l'expliquer en termes plus simples, B2C vend des produits finis tandis que B2B traite des matières premières. Ces deux modèles ont leurs avantages et leurs inconvénients différents. Par exemple, le B2B a un coût opérationnel plus élevé que le B2C. Cependant, le B2B génère également des revenus plus élevés, car les produits qu'ils traitent sont en vrac.
Le B2C a des cycles de vente plus courts car les consommateurs n'ont pas besoin de consulter qui que ce soit pendant longtemps avant de prendre une décision finale. Alors que le B2B a un cycle de vente plus long, une grande partie de la prise de décision est impliquée avant que l'achat puisse être finalisé.
Cependant, un avantage significatif qu'un modèle B2C peut avoir par rapport au B2B est que les compétences requises pour gérer un B2B ne sont pas complexes et que les commerciaux sont formés rapidement.
Certaines entreprises utilisent uniquement le B2B, tandis que d'autres utilisent le B2C. Certains utilisent même des modèles hybrides pour tirer le meilleur parti de leurs ventes. Ces deux techniques peuvent aider à augmenter les ventes et les revenus.
Façons d'améliorer votre processus de vente
Un processus de vente efficace améliore le taux de conversion, génère de nouveaux prospects et transforme vos prospects en clients fidèles. Cependant, obtenir ces résultats peut être difficile, surtout si votre équipe ne dispose pas d'un processus de vente cohérent.
Nous décrivons donc ici six facteurs clés qui peuvent améliorer votre cycle de vente et générer les résultats souhaités pour votre campagne marketing :
Analysez votre stratégie de vente existante
Votre équipe de vente doit d'abord décrire les étapes incluses dans un parcours de vente, de la prospection à la conclusion d'un accord. L'organigramme des ventes et les points de contact varient pour chaque entreprise en raison des objectifs marketing prédéfinis. Cependant, il englobe fondamentalement :
- De liaison
- Explorer les opportunités
- Envoyer une proposition
- Négocier pour arriver à un accord
- Finaliser la vente
L'astuce consiste à former votre équipe de vente pour faire passer vos prospects à l'étape suivante afin de conclure enfin une vente. Pendant tout le cycle, votre équipe de vente doit être en mesure d'identifier les bons prospects et de ne pas perdre de temps sur ceux qui ne se convertiront jamais.
Utiliser des outils pour automatiser et suivre le cycle
Bien que votre équipe de vente doive être consciente de chaque étape du cycle de vente, vous pouvez automatiser plusieurs aspects pour améliorer l'efficacité et gagner du temps. Il aligne également votre objectif de vente pour toute l'équipe.
En outre, les outils facilitent le suivi et la mesure des KPI et aident à prévoir le retour sur investissement de l'ensemble de la campagne. L'outil d'automatisation Octopus CRM LinkedIn permet d'automatiser le processus de sensibilisation et de rationaliser le cycle de communication pour la conversion des prospects.
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Définir des critères de sortie pour chaque étape
Cela vous aidera à définir un plan d'action nécessaire pour faire passer votre prospect à la phase suivante. Votre équipe de vente peut identifier le type de contenu requis à chaque étape et préparer des réponses aux questions courantes que vos prospects pourraient poser. Ici, vous devrez peut-être définir un document qui implique ce qui suit :
- Informations sur votre marque, les articles en vente, les étapes du processus de vente
- Types de contenu spécifiques pouvant être partagés à chaque étape du cycle de vente
- Actions requises à chaque phase du cycle de vente
- Des choses à dire aux prospects tout au long du parcours de vente. L'équipe de vente doit connaître plusieurs façons de démarrer une conversation
Prévoir et mesurer les résultats
Lors de la mise en place de votre stratégie de vente, vous devez utiliser les KPI de base et les résultats souhaités pour définir des objectifs de vente. Cela vous aidera non seulement à garder votre équipe motivée, mais également à modifier les phases si les résultats s'écartent des résultats attendus.
Cela optimisera l'ensemble de votre cycle de vente et garantira que l'équipe travaille ensemble vers un objectif prédéfini. De cette façon, aucun effort n'est gaspillé.
Une fois que vous avez terminé le cycle de vente, comparez les résultats avec vos prévisions pour mesurer le taux de réussite. Par conséquent, vous pouvez optimiser votre prochain cycle de vente pour de meilleurs résultats et une croissance accrue.
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Former l'équipe de vente
Une fois le processus de vente configuré et lancé, vous devrez peut-être le modifier à chaque étape pour améliorer les résultats globaux. Cependant, votre équipe de vente doit continuellement se former et se mettre à niveau avec les dernières informations et techniques pour correspondre à la portée de la campagne.
Une façon consiste à les laisser écouter les appels de vente les uns des autres ou à surveiller les e-mails de vente, puis à en discuter lors de la réunion de groupe pour maîtriser le processus. Ils doivent jouer un rôle et répéter le processus jusqu'à ce que cela devienne une seconde nature.
Comment rédiger un e-mail de prospection commerciale [+Modèles]
La prospection par e-mail consiste à contacter des prospects pour présenter votre entreprise et présenter ses avantages. Ils sont également appelés e-mails froids, car le vendeur n'a peut-être jamais interagi avec le destinataire. Par conséquent, de nombreux spécialistes du marketing et vendeurs utilisent les références et les médias sociaux pour entamer des conversations.
Il est très difficile d'utiliser ces e-mails efficacement et d'obtenir les résultats souhaités. Nous abordons ici trois éléments clés pour les rendre engageants et pertinents pour une campagne de prospection commerciale :
Corps de l'e-mail
Vous devez utiliser un ton personnalisé dans votre e-mail pour démarrer une conversation. Être trop formel peut sembler spam et repousser vos prospects. La narration, les données statistiques ou la recherche vous aideront à établir un lien émotionnel avec votre public.
Ici, nous partageons trois façons de vous aider à rédiger une copie d'e-mail convaincante :
- Raison de l'envoi de l'e-mail
- Définir "Pourquoi maintenant"
- Un CTA pour générer des résultats
Objet
Ils sont le composant le plus important de votre e-mail. 35% des destinataires ouvrent les e-mails à cause de la ligne d'objet uniquement. Idéalement, il devrait être écrit dans la limite de 50 caractères. Un outil de vérification de la ligne d'objet peut garantir un taux d'ouverture plus élevé. Le formulaire de question est l'une des meilleures lignes d'objet utilisées par les spécialistes du marketing.
Visuels et signature
Les données montrent que les images, les infographies et les vidéos ont un taux de réponse plus élevé que le texte uniquement. En outre, cela aide également à décomposer des données complexes en informations faciles à comprendre et digestes.
5 modèles d'e-mails de prospection faciles à utiliser que chaque entreprise peut utiliser
Si vous ne savez toujours pas comment rédiger un e-mail de conversion, nous partageons ici cinq modèles d'e-mails de prospection que vous pouvez utiliser pour contacter votre client potentiel.
1. Organiser une réunion
SL : Demander une réunion pour XYZ Business
Salut [Prénom]
Je vous écris au nom de la société ABC pour planifier une réunion avec [Nom de la personne] [Nom du service] pour discuter du projet XYZ. Notre chef d'équipe [Nom de la personne 2] est disponible à [Heure] [Jour] [Date] à [lieu].
Veuillez partager vos disponibilités et confirmer l'heure de la réunion au plus tôt.
Salutations,
[Nom de l'expéditeur]
2. E-mails de présentation de l'entreprise
SL : Offrir de la valeur à [Nom du prospect] via [Nom du produit de l'entreprise]
Salut [Prénom]
J'ai appris que vous [un problème auquel votre prospect est confronté et que votre entreprise peut résoudre]. Si vous êtes toujours coincé dans une ornière, essayez [solution]. Notre société propose [des produits et des services pour aider à résoudre ces problèmes]. Nous sommes fiers de fournir une satisfaction client à 100% et un support client 24h/24 et 7j/7 pour aider nos clients à toutes les étapes du processus.
Si vous souhaitez en savoir plus sur nous, cliquez sur ce lien [hyperlien] ou appelez-nous au 000-0000 pour parler à notre représentant client.
A bientôt,
[Nom de l'expéditeur]
[Désignation]
[Nom de l'entreprise]
[adresse e-mail]
3. E-mails de suivi d'événement
SL : Bonjour [Nom du destinataire] ! Super rencontre avec vous à l'événement XYZ
Bonjour [Prénom],
Ce fut un plaisir de vous rencontrer à [nom de l'événement] et de créer un réseau avec les experts de l'industrie. J'espère que vous avez apprécié l'événement autant que moi.
J'aimerais avoir vos commentaires sur [toute proposition que vous avez partagée lors de la rencontre] et voir si nous pouvons [partager l'objectif ou établir un partenariat]. Comme je l'ai dit, nous avons discuté [mentionnez les procès-verbaux de réunion qui peuvent ajouter de la valeur à l'e-mail et dites au destinataire comment cela lui sera bénéfique].
Faites-moi savoir si nous pouvons programmer un appel la semaine prochaine à une heure qui vous convient
Meilleur,
[Nom de l'expéditeur]
[Désignation]
[Nom de l'entreprise]
[adresse e-mail]
4. Félicitez pour le nouvel emploi
Salut [Prénom]
Je viens de laisser un petit message au bureau pour vous. Félicitations pour votre nouveau rôle. Mon rôle ici est de travailler avec les entreprises sur la façon dont elles peuvent éventuellement (préciser l'objectif de l'entreprise). Comment s'est passé votre premier mois de mandat ?
Salutations,
[Sender Name]
5. The Check-Up Email
Hello [First Name],
I hope everything is going okay on your end. The last time we had a conversion, we could not formulate a plan to work on the XYZ campaign. My team would love to know if we can still work on the project together.
Let me know if you are interested, and my team will set up a meeting with you.
Looking forward to your response.
[Sender Name]