Des moyens éprouvés pour créer la liste ultime des prospects

Engagé dans le marketing de contenu, le marketing par e-mail, le marketing traditionnel, etc. Indépendamment de vos techniques de marketing, l'essentiel est de savoir qui ciblez-vous ?

Construire une liste de prospects commerciaux B2B aidera à aligner et à rationaliser les stratégies et à conclure davantage de transactions.

Dans ce blog, nous apprendrons :

Qu'est-ce qu'une liste de prospects ?

Comment constituer une liste de prospects ?

Qu'est-ce qu'une liste de prospects ?

Une « liste de prospects » ou une « liste de prospects » est une liste de clients potentiels. Ce sont les personnes qui bénéficient des produits ou services de vos marques.

Mais qui sont-ils ?

Les clients potentiels sont les prospects qui correspondent à votre personnalité d'acheteur idéale, les attributs et les qualités vous permettant de trouver les clients parfaitement adaptés aux produits et services de votre entreprise.

Un buyer persona idéal est créé lorsque vous avez les réponses aux questions suivantes :

• Industrie de l'entreprise
• Taille de l'entreprise
• Emplacement de la société
• Revenue de l'entreprise
• Technographie de l'entreprise
• Rôle du prospect dans l'organisation
• Âge du prospect
• Sexe du prospect
• Traits de caractère du prospect
• Les motivations du prospect
• Douleurs/défis du prospect
• Objectifs du prospect
• KPI du prospect
• Les outils de travail préférés des prospects
• Les plateformes de communication préférées des prospects
• Bénéfices du prospect reçus du produit/service

Cependant, c'est la seule première étape pour identifier votre personnage de consommateur. Afin de comprendre vos clients les mieux adaptés, vous devez créer une liste de prospects pour vous-même.

Faites également attention au produit et aux services. Avant de créer la liste de prospects, vous devez bien comprendre pourquoi votre produit ou service est bénéfique pour le consommateur idéal.

Avant de vous lancer dans la création d'une liste de prospects , ayez une idée claire des points suivants :

• Apprentissage approfondi de votre produit ou service
• Caractéristiques et attributs de chaque persona
• Concurrents et principales différences
• Pièges des produits ou services
• Argumentaire de vente pour chaque personne
• Surmonter les objections pour chaque personnage
• Partie du produit ou du service qui peut avoir tendance à perdre des affaires
• Qu'est-ce qui est considéré comme un succès pour votre persona ?

Que comprend la liste des prospects ?

Chaque fournisseur de services a une mise en page différente pour ses listes de prospects . Cependant, généralement, la liste des prospects contient :

Selon le fournisseur de services, vous pouvez obtenir plus de 25 attributs de données pratiques dans une liste de prospects.

De plus, la liste étendue comprend l'emplacement (ville, état, code postal), les informations de licence dans le cas d'un HCP (professionnel de la santé), et plus encore.

Maintenant que vous comprenez ce qu'est une liste de prospects et à quoi elle ressemble ou quels détails vous obtenez d'une liste de prospects, apprenons comment créer une liste de prospects ciblée !

Comment construire une liste de prospects ?

Si vous faites partie d'une équipe de vente ou si vous travaillez avec la même entreprise depuis longtemps, vous savez que votre succès ne dépend pas de la liste des prospects, mais de la qualité de la liste des prospects.

Vous êtes peut-être le vendeur le plus qualifié de l'entreprise, mais si vous vous adressez à la mauvaise personne, vous n'obtiendrez aucun résultat. Même si les ventes ne sont qu'un jeu de chiffres, la plupart des professionnels déconseillent le large filet pour attraper les ventes.

Les professionnels de la vente modernes obtiennent des résultats satisfaisants en organisant et en contactant les prospects avec la liste hyper-ciblée faite uniquement avec un prospect hautement qualifié.

Comprendre vos offres de produits/services

La première étape avant de déterminer l'acheteur ou le prospect consiste à comprendre les détails du produit. Comprenez ce que vous vendez.

Nous savons tous à quel point le processus de vente est long lors de l'intégration des prospects. Cependant, pour devenir le meilleur vendeur, vous devez avoir une connaissance approfondie du produit. Cela implique souvent de dépasser les bases et d'approfondir les cas d'utilisation, les ensembles de fonctionnalités et d'autres attributs compliqués.

Augmentez vos connaissances sur le produit et améliorez votre capacité à expliquer le produit ou le service à une autre personne. Dans quelques cas, cela aide également à répondre aux questions difficiles posées par les prospects, à avoir plus confiance en parlant aux prospects, à conclure plus de transactions, etc.

Alors, gardez à l'esprit les questions suivantes pour démarrer et réussir ce processus :

• Quel problème votre produit est-il conçu pour résoudre ? Si vous disposez de plusieurs fonctionnalités de résolution de problèmes, laquelle est la plus importante ?
• Y a-t-il quelque chose qui vous empêche de conclure des affaires ? Ou y a-t-il quelque chose dans votre produit qui vous aide à conclure des affaires plus rapidement ?
• Pouvez-vous expliquer ce produit et ses bienfaits à une personne âgée ou à un enfant ?
• Quelles sont les parties les plus frustrantes et les plus utiles de votre produit ou service pour vos prospects ?
• Utiliseriez-vous le produit que vous vendez aux prospects ?

Si vous ne parvenez pas à répondre à toutes ces questions, il est préférable d'en parler à votre supérieur ou à votre dirigeant, à l'expert produit ou à votre pair.

Plus vous en savez sur votre produit, plus votre travail sera efficace et facile.

Comprendre votre acheteur

Vient ensuite la compréhension de l'acheteur. Tout comme vous devez savoir ce que vous vendez, vous devez savoir à qui vous vendez.

Vous devez comprendre le marché et le public cible pour organiser et mettre en œuvre le plan parfait pour vous-même. Mieux vous comprendrez à qui vous voulez vendre cela, mieux vos activités de marketing cible en résulteront.

Ce point donne lieu à la construction d'un ICP (Ideal Customer Persona) ou Profils Acheteurs (BP). Cela aide à se diriger vers le public qui est le plus susceptible de s'intéresser à votre produit ou service. De plus, cela aide les professionnels de la vente à avoir une meilleure compréhension des prospects.

Cependant, comme nous créons une liste de prospects , détournez votre attention des profils obsolètes créés par l'équipe marketing pour les nouvelles recrues. Il existe plusieurs façons d'effectuer des recherches pour créer une liste de prospects.

Vous pouvez effectuer des recherches sur les consommateurs et les prospects, également appelées analyses de données manuelles, effectuées à l'aide d' outils d'intelligence marketing , d'enquêtes personnalisées, etc. Quelle que soit la méthode choisie, vous devez avoir une réponse aux points suivants :

• Industrie - Où travaille votre client idéal - dans une industrie ou au sein d'un ensemble d'industries ?
• Taille de l'entreprise – Quelle est la taille moyenne de l'entreprise où travaille votre prospect idéal ?
• Titre du poste - Quel type de professionnels recherchez-vous pour les cadres supérieurs ? Cadres de niveau C ?
• Revenus – Quels sont les revenus tirés par l'entreprise où travaille votre prospect ?

Pour obscurcir davantage votre recherche, incluez les éléments suivants :

• Les plus grands défis et points douloureux - À quels problèmes vos prospects sont-ils confrontés ? Y a-t-il des points douloureux ressentis ?
• Mesures et objectifs de réussite importants - Qu'est-ce que le succès pour eux ? Quels objectifs essaient-ils d'atteindre avec le produit/service ? Quels objectifs ont-ils déjà atteints avec votre produit ?
• Aime et n'aime pas le produit - Qu'est-ce que le client aime le plus dans votre produit ? Qu'est-ce qu'ils n'aiment pas ? Que recherchent-ils explicitement lors de l'achat d'un produit comme le vôtre ?
• Technographics – Quels sont les outils qu'ils utilisent ? Quelles plateformes intègrent-ils à votre produit ou service ? Sont-ils également engagés avec votre concurrent ?
• Préférences d'engagement - Comment votre prospect aime-t-il interagir avec vous - e-mail, SMS, appels, médias sociaux, en personne ? Quel est leur moment préféré ? Combien de fois un prospect aime-t-il être contacté en général ?
• Styles de communication – Comment votre prospect perçoit-il votre produit ? De quoi parlent-ils de votre produit ou service ? Utilisent-ils un ton de voix formel ou informel ? Préfèrent-ils une conversation informelle ou une conversation technique ?

Approfondir les insights :

• Motivation clé et déclencheurs d'achat - Qu'est-ce qui pousse cette personne à acheter le produit ou le service que vous proposez ? Y a-t-il un événement ou un signal qui peut les inciter à prendre rapidement une décision d'achat ?
• Valeur à vie du client - Quelle est la valeur de vos clients ? Combien d'argent contribuent-ils au mandat à vie de votre entreprise ? Comment leur valeur s'aligne-t-elle sur leur industrie ?
• Potentiel de parrainage - Quels clients ont le potentiel d'apporter un parrainage ? Quel est le taux moyen de recommandation de vos clients ?
• Utilisation du produit - Qu'est-ce qui influence davantage la décision d'achat de votre client - vente incitative de produits que les concurrents ou fonctionnalités supplémentaires ?
• Plaidoyer - Quels facteurs sont corrélés avec la probabilité qu'un client devienne un défenseur ?
• Valeur de la marque – Vos clients confèrent-ils de la crédibilité à l'entreprise ? Cette valeur a-t-elle un impact sur les ventes de votre marque ?

Lorsque vous faites des recherches, vous pouvez trouver des caractéristiques communes parmi les prospects.

Ces caractéristiques vous aident à déterminer le profil ou la personnalité idéale du client.

Organisation d'Intel

Maintenant, vous avez deux ensembles de données entre vos mains : des informations sur vos produits/services et des informations sur votre acheteur. Il est temps de les fusionner dans les prémices de la liste des prospects.

Pour commencer, demandez-vous :

A qui est destiné ce produit ?

Qui a besoin de mon produit ?

Avec toutes les informations recueillies jusqu'à présent, vous devez avoir les informations sur ce qui précède.

Votre résultat final ressemblera à ceci :

une entreprise

Une entreprise de taille moyenne appartenant à l'industrie de la santé en tant que produits pharmaceutiques qui réalisent environ 10 millions de dollars de revenus par an.

b) Acheteur

Enquête initiale faite par un niveau de direction dans le secteur de la gestion de l'organisation, mais un cadre supérieur a le dernier mot. Ce type d'acheteur a du mal à gérer trop de technologies à la fois. Leur succès se mesure en temps et en dépenses en fonction de l'efficacité et de l'élimination des goulots d'étranglement dans le processus. Ces personnes sont occupées et veulent aller droit au but. Alors, gardez les petites conversations minimales ou pas du tout.

c) Motivateurs

Vos meilleurs clients effectuent les achats les plus importants après une série d'événements déclencheurs. Par exemple, ces événements déclencheurs peuvent être des informations liées à l'industrie ou à la mise en œuvre de nouvelles réglementations dans l'industrie, ou des informations sur les accolades de sécurité. Cela implique qu'ils accordent de l'importance à la conformité légale et à la sécurité. Ainsi, lorsque votre produit propose de nouvelles fonctionnalités qui incluent des performances, une efficacité, une sécurité améliorées ou quelque chose du genre, ils sont plus susceptibles de participer à une association avec vous.

d) Valeur ajoutée

Les clients avec une grande échelle d'activité sont certainement précieux car ils dépensent le plus d'argent. Mais ce sont les petites entreprises qui dépensent moins mais apportent plus de valeur à votre entreprise lorsqu'elles parlent de votre marque en ligne et recommandent des produits à leurs amis.

Identifier les principaux décideurs et comptes

Maintenant que vous avez les données bien analysées devant vous, c'est à votre tour d'identifier les décideurs clés.

Avec une image claire du type de prospect que vous recherchez, l'étape consiste à trouver ces prospects idéaux. Alors, par où commencer la recherche ?

Remarque - S'engager dans des recherches, des outils et des points de vente multiples est plus susceptible d'apporter les résultats souhaités.

a) Médias sociaux

C'est un secret de polichinelle que les médias sociaux ont infiltré toutes les entreprises, que ce soit Twitter, Facebook, LinkedIn ou Instagram. Ils ne sont plus limités aux jeunes; en fait, ils sont l'un des principaux outils utilisés par les entreprises B2B dans le cadre d'un programme de sensibilisation. Par conséquent, ne pas tirer parti des plateformes de médias sociaux implique que vous vous rendez un mauvais service.

Pour disposer de canaux de médias sociaux hautement qualifiés, gardez à l'esprit le fonctionnement de chaque plateforme. Certaines plateformes devraient accorder une attention plus évidente que d'autres. Avec chaque canal en main, vous devez être créatif et vous démarquer de la foule. N'oubliez pas de garder un œil sur vos concurrents pour découvrir plus de conseils pour peaufiner vos réseaux sociaux.

b) Alertes Google

L'utilisation de Google Alerts permet d'obtenir plus de notifications, de mentions de marque, de déclencheurs d'événements, d'actualités de l'industrie et bien plus encore. Non seulement vous vous mettez à jour, mais vous exploitez également l'information pour engager une conversation avec vos prospects.

c) Offres d'emploi

Les sites d'emploi en ligne peuvent vous donner un aperçu détaillé des priorités de l'entreprise. Pensez-y - ainsi, lorsqu'une entreprise propose une offre d'emploi, cela peut déclencher un changement dans cette organisation. Et, si vous occupez un poste similaire, comme peut-être dans des outils d'automatisation du marketing, cela vous serait d'une grande aide.

d) Données historiques sur les clients et les prospects

Les décisions d'achat changent sur un coup de tête parmi les prospects, parfois sans raison. Soit la personne a un poste précis à reprendre, soit certains ont fait évoluer leur organisation. Ou peut-être que certains profitent de leurs vacances.

Pour cette raison, vous devez passer au peigne fin vos données historiques sur les clients et les prospects pour découvrir quelles offres échouent. N'oubliez pas d'avoir un suivi avec eux en cas de ventes incomplètes, de clients antérieurs et de clients de longue date.

e) Données existantes sur les clients et les prospects

Ancrer à vos costumes pour améliorer notre service client et demander des références. 92 % des acheteurs font confiance aux recommandations de leurs proches, et environ 9 décisions d'achat sur 10 sont prises avec une recommandation par les pairs.

Vous n'avez pas à vous soucier de savoir si vos clients iront chercher des références ou non - selon les chiffres, 83% des clients satisfaits doivent fournir une référence. Étant donné que les vendeurs ne présentent pas la demande à l'avance, seuls 29 % des clients finissent par donner une recommandation.

f) Intelligence commerciale et fournisseurs de données

Les fournisseurs de données B2B hébergent des fonctionnalités de recherche qui permettent aux clients de saisir les critères des prospects pour une liste de prospects de haute qualité. Ces outils et fonctionnalités ont tendance à varier d'un fournisseur à l'autre. Outre toutes les informations que vous obtenez sur les alertes Google et les médias sociaux, vous obtenez des informations supplémentaires - des informations de contact.

Prioriser les données dynamiques

Maintenant que vous avez la liste des entreprises, leurs noms et leurs coordonnées, votre travail est terminé, n'est-ce pas ? Mauvais. À l'ère du numérique, toutes les données recueillies sont dynamiques, c'est-à-dire qu'elles sont susceptibles d'évoluer. Les gens changent d'emploi, les entreprises sont achetées et vendues, de nouveaux produits se développent et arrivent sur le marché, et des mises à niveau de service uniques sont toujours là.

Ces changements font décroître la liste moyenne des prospects commerciaux et, en fin de compte, ils ne seront plus viables après quelques mois, semaines, voire jours. Pour cette raison, faites de la liste dynamique des données de prospects votre priorité.

Les pensées finales

Aucune formule exacte ne peut vous guider dans la création d'une liste de prospects. Cependant, vous devez avoir un public à cibler pour lequel vous planifiez et mettez en œuvre des stratégies de marketing. Si ce n'est pas le cas, c'est le moment idéal pour votre équipe marketing et commerciale de repenser immédiatement la stratégie marketing. Comprenez également vos prospects professionnels, produits et autres canaux pour générer une liste de prospects hautement qualifiés.

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