Les 6 exemples d'argumentaires de vente parfaits et des idées pour la stratégie de vente

Élaborer un bon argumentaire de vente n'est pas facile, mais c'est peut-être l'une des choses les plus vitales qu'un commercial puisse faire pour améliorer les taux de conversion des prospects et l'atteinte des quotas.

En effet, il ne s'agit plus d'un « pitch » dans le sens où vous lancez des informations à votre client et espérez le meilleur, mais plutôt une présentation personnalisée et bien conçue. Ainsi, nous avons organisé 6 exemples d'argumentaires de vente pour vous aider à vous inspirer.

Vos acheteurs sont aujourd'hui mieux informés qu'ils ne l'ont jamais été. Les recherches montrent que 92 % des clients déclarent qu'un meilleur accès aux informations (telles que les informations sur les produits ou les avis) a modifié leurs attentes à l'égard des entreprises.

Un autre rapport a révélé que les acheteurs passent 67% de leurs voyages en ligne, où ils peuvent faire leurs recherches et demander conseil à d'autres. Ces deux résultats mettent en évidence le fait que se présenter pour présenter les informations des clients qu'ils connaissent déjà montre de l'apathie de la part d'un vendeur.

Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?

Un argumentaire de vente est généralement une présentation ou un dialogue entre un vendeur et un prospect afin de vendre un service ou un produit. Ce pitch est souvent la première interaction d'un commercial avec le client potentiel.

Les vendeurs ont dépassé le point de donner des opportunités pour une démonstration d'une heure pour échanger des produits ou des services. Tout le monde n'a pas ce genre de temps et, pour être honnête, si vous voulez une heure pour transmettre votre proposition de valeur, vous vous trompez.

BusinessDictionary déclare qu'un argumentaire de vente est une formule inflexible ou une présentation de vente groupée véhiculée dans les circonstances de chaque vente, sans tenir compte des besoins du prospect. Il s'agit d'un compte rendu moins charitable de cette partie de l'activité de vente ; les vendeurs adaptent constamment leurs arguments à leur environnement de vente.

Un pitch est un effort d'un vendeur pour persuader son public d'acheter son produit ou service ou d'avoir confiance en ce qu'il propose. Selon cette description, vous n'avez pas seulement besoin d'essayer de vendre avec votre script, mais aussi d'adapter le pitch pour convaincre l'autre partie d'être d'accord avec votre point de vue. Pour la plupart, les nouveaux emplacements correspondent bien à cette explication.

Selon le dictionnaire Merriam Webster, un argumentaire de vente est une communication de quelqu'un à une ou plusieurs personnes pour acheter ses produits ou ses idées.

Bref, voici à quoi sert un argumentaire de vente en bref–

• Il s'agit d'inciter une personne ou un groupe de personnes à acheter des biens ou des services.
• Il peut aussi s'agir d'une idée.
• Ils doivent être vocaux et convaincants.

Comment faire un argumentaire de vente ?

Donald Miller de Storybrand's montre la configuration d'un bon argumentaire de vente dans son volume, Building a StoryBrand : Clarify Your Message So Customers Will Listen. Donald Miller décrit les éléments d'un pitch dans une liste concise :

• Caractère – Qui sont vos consommateurs et que font-ils ?
• Énoncé du problème - Quel problème ont-ils en ce moment ?
• Plan – Comment votre produit ou votre installation aide-t-il les clients ?
• Réalisation - À quoi ressemble le succès pour votre nouveau ?

Le cadre de l'argumentaire de vente

Il s'agit de la version en une ligne, mais si vous avez le temps de développer et de travailler correctement sur une conversation, faites allusion aux sujets qui vous intéressent. Voici un cadre que vous pouvez utiliser pour construire votre argumentaire éclair :

• Énoncé du problème : commencez par une déclaration ou une question sur le problème que vous envisagez de résoudre et partagez des statistiques révélatrices. Répondez au pourquoi.
• Déclaration de valeur : partagez une déclaration de valeur concise et sans équivoque. Soyez orienté vers l'action et concentrez-vous sur le résultat. Évitez d'utiliser le charabia. Partagez les bénéfices.
• Comment nous le faisons : Mettez en évidence les différences uniques et clarifiez ce que vous faites.
• Preuve : Fournissez une étude de cas précise et listez les réalisations qui se distinguent. Partagez l'approbation et les honneurs de l'industrie.
• Témoignages de clients : partagez des exemples et des réussites de clients. Racontez des histoires de clients passionnés et sur mesure. Rendez-le crédible.
• La question engageante : fermez le pitch avec une requête ouverte créant un espace pour avoir une discussion.

De nombreuses entreprises utilisent des histoires de réussite ou des études de cas dans leurs argumentaires pour assurer la vente. L'abandon de nom fonctionne, alors assurez-vous de l'utiliser à votre avantage. Et si votre produit est petit ou suffisamment léger pour être portable, vous devriez toujours en avoir un à portée de main pour le montrer à votre client.

J'insiste toujours sur la nécessité d'un bref argumentaire de vente. Alors gardez-le exempt de jargon professionnel, n'entrez pas dans les informations indésirables et assurez-vous de parler davantage de votre prospect et de ses problèmes que de vous-même.

Rien n'est plus rebutant qu'un vendeur qui se vante de parler de lui-même, de son entreprise ou de ses commodités. C'est ce qu'est le "moi monstre". L'interprète de votre histoire est le client, et non vous — point final.

6 exemples d'argumentaires de vente

Exemple d'argumentaire de vente 1 : l'argumentaire en un mot

Pouvez-vous résumer toute votre démonstration à un seul mot ? Cela peut sembler trivial, mais pensez à la puissance d'une marque qui maîtrise parfaitement une expression. "Quand quelqu'un pense à vous, il prononce cette expression. Quand quelqu'un prononce ce terme, il pense à vous », décrit Pink.

Pensez au mot unique qui représente votre offre et utilisez-le comme un slogan percutant.

Exemple d'argumentaire de vente 2 : la question

Lorsque vous êtes sûr que votre acheteur comprend totalement ou partiellement la valeur de votre produit, utilisez cet argumentaire de vente.

Au lieu de formuler votre argumentaire sous la forme d'une déclaration (« Les activités stratégiques de génération de leads réduiront le coût des ventes de votre entreprise »), reformulez-le sous forme de question (« Les activités stratégiques de génération de leads réduiront-elles le coût des ventes de votre entreprise ? »).

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? "Les présentations de questions incitent les gens à trouver leurs raisons d'être d'accord (ou non)", écrit Pink. "Et lorsque les gens invoquent leurs raisons de croire quelque chose, ils approuvent plus fortement la croyance et deviennent plus susceptibles d'agir en conséquence."

C'est le côté positif. Mais si la valeur de votre offre n'influence pas les prospects, un argumentaire peut inviter à un examen plus approfondi (« L'externalisation nous serait-elle bénéfique ? Je ne suis pas sûr… »). Il est donc essentiel d'évaluer l'état d'esprit de l'acheteur avant d'utiliser cette tactique avec précaution.

Exemple d'argumentaire de vente 3 : Rimes

Le Dr Seuss a dit un jour : « Les rimes renforcent ce que les linguistes et les scientifiques cognitifs appellent la « fluidité de traitement », la facilité avec laquelle notre esprit décompose les stimuli et leur donne un sens. »

Et cela a un effet étonnant : des études ont établi que les discours qui riment sont perçus comme plus véridiques que ceux qui ne riment pas, même lorsque les deux options transmettent le même message, note Pink.

Donc, avant de considérer les rimes comme un jeu d'enfant, sachez qu'un simple couplet pourrait altérer une affaire conclue et un vol compétitif. C'est un exemple d'argumentaire de vente qui fera sûrement des merveilles pour vous !

Exemple d'argumentaire de vente 4 : la ligne d'objet de l'e-mail

Les vendeurs sont des maîtres dans l'art de créer des lignes d'objet captivantes pour les e-mails. Prenez ce savoir-faire et appliquez-le à vos argumentaires de vente.

Pink écrit que les lignes d'objet précises des e-mails suivent trois principes :

1. Utilitaire
2. Curiosité, et
3. Spécificité.

Cependant, il serait préférable que vous n'essayiez pas d'ajouter chaque élément dans un seul en-tête d'e-mail ou argumentaire de vente .

"La ligne d'objet de votre e-mail doit être soit utile, soit curieusement intrigante, mais probablement pas les deux", écrit Pink. Il convient également de mentionner que plus les acheteurs sont confrontés à des preuves, moins les lignes d'objet suscitent la curiosité.

Pour les plats à emporter exploitables, créez deux argumentaires de vente distincts - un précieux et un intrigant - et superposez la spécificité aux deux.

Déployez le premier si le prospect est pressé par le temps ou enseveli sous les informations de fournisseurs concurrents ou de parties prenantes internes. Utilisez la seconde s'ils ouvrent leur parcours d'achat et peuvent voyager à un rythme plus détendu.

Exemple d'argumentaire de vente 5 : Twitter (280 caractères)

Tweeter est une application dans la clarté et la concision. Quel serait votre argumentaire de vente si vous n'aviez que 280 caractères pour travailler ?

Il exprime un pitch Twitter vous oblige à réfléchir de manière analytique et créative aux principaux points forts de votre offre. Il peut également vous aider à installer les éléments nécessaires à votre démonstration de vente.

N'oubliez pas que même s'il vous est facile de vous souvenir de toutes les caractéristiques de votre proposition, un style de liste de fonctions ne peut qu'envahir et compliquer les prospects.

Exemple d'argumentaire de vente 6 : The Story Telling ( Pixar Pitch)

Pixar Studios, un maître dans la création non seulement de visuels spectaculaires, mais aussi de superbes histoires qui résonnent auprès des personnes de tous âges.

Même si les stars des films du studio vont des automates à la vie marine en passant par les jouets parlants, chacun a une structure d'histoire comparable en son cœur.

En formulant votre argumentaire de vente de cette manière, il devient automatiquement une histoire, dont les meilleurs vendeurs savent qu'elle reste bien mieux dans la tête des gens qu'une simple récitation de faits. Vous voulez en savoir plus sur la transformation de votre argumentaire de vente en histoire ?

En outre, ce modèle permet aux vendeurs de placer facilement leurs prospects au premier plan - et les acheteurs doivent toujours être le héros d'une histoire de vente.

Voici à quoi ce type d'argumentaire de vente pourrait ressembler en action :

• Il était une fois, les agences de recrutement avaient du mal à trouver les talents de qualité dont elles avaient besoin.
• Chaque jour, ils ont vérifié plusieurs sites de médias sociaux et passé au crible des dizaines de CV à la recherche d'aiguilles dans les meules de foin.
• Un jour, un nouveau type de logiciel a été inventé qui a automatisé ce processus de recherche et a rapidement renvoyé des candidats qualifiés sur la base d'algorithmes sophistiqués.
• Grâce à cela, les agences de recrutement ont pu pourvoir plus efficacement les postes vacants.
• Grâce à cela, ils ont pu servir plus de clients sans nuire à la productivité.
• Jusqu'à ce que finalement, les agences augmentent considérablement leur nombre de clients et le montant de leurs nouveaux revenus.

Perfectionner votre argumentaire de vente est crucial pour être bon dans la vente. Entraînez-vous sur vos amis et collègues jusqu'à ce que vous maîtrisiez le type de ton qui vous convient. Nous espérons que ces exemples d'argumentaires de vente vous aideront vraiment à plus d'un titre !

Comment délivrer un argumentaire de vente ?

Bien que vous deviez vendre votre idée à un investisseur en capital-risque ou persuader un développeur talentueux de rejoindre votre équipe, votre présentation pourrait être la chose la plus importante sur laquelle vous concentrer en ce moment.

Utilisez les idées suivantes pour fournir un argumentaire de vente convaincant qui augmente vos taux de conversion de prospects.

1. Définissez l'objectif de votre argumentaire de vente

Étonnamment, de nombreux vendeurs ne connaissent pas à peu près leur objectif tout en transmettant leurs arguments de vente à leurs clients. L'objectif le plus central de votre argumentaire devrait être d'amener vos clients à la prochaine étape de votre processus d'achat.

Les argumentaires de vente ne doivent pas uniquement porter sur les ventes ; votre client doit d'abord être informé de votre entreprise et de ses offres, de sa vision et d'autres facteurs essentiels.

Alors, avez-vous sensibilisé vos clients à votre entreprise ou à votre produit ? Dans certains cas, votre mécène ne sait peut-être même pas qu'il souhaite une solution spécifique à ses problèmes ? Il est également concevable qu'il ne sache même pas qu'il y a un problème qui se cache au coin de la rue. Votre proposition commerciale doit franchir plusieurs étapes avant de convertir votre prospect en client.

2. Dans quelle mesure votre client s'intéresse-t-il à votre solution ?

C'est l'un des domaines les plus compliqués lors de la rédaction de votre argumentaire de vente. Votre client peut changer d'un salon à l'autre. Dans une conférence, vous pourriez présenter vos affaires au PDG de l'établissement tandis que vous pourriez faire une démonstration à un chef de service dans une autre.

Votre argumentaire doit donc accepter tous les niveaux impliqués. Adapté autant au manager qu'au PDG. Alors que le PDG est considérablement engagé dans l'augmentation des revenus, le jeune homme cherche la prochaine promotion. Votre argumentaire de vente doit prêter attention aux ambitions de ces deux types.

3. Quelle est l'idée centrale de votre argumentaire de vente ?

De nombreux vendeurs s'éloignent rapidement du sujet central de leurs démonstrations. Pour faire une excellente démonstration, vous devez toujours mettre l'accent sur l'avantage principal que votre produit propose. Ne vous en éloignez jamais.

4. Personnalisez les argumentaires de vente

Ne diluez pas la valeur tout en présentant votre produit ou service à vos clients. N'oubliez pas que chaque client est exclusif et a son propre ensemble de problèmes. Ne coupez pas, ne copiez pas et ne collez pas votre démonstration précédente sur la suivante. Vos clients remarqueraient rapidement ce travail bâclé et vous éviteraient à l'avenir.

Comme indiqué ci-dessus, vous devez également prendre note d'une autre chose essentielle lors de vos expositions de vente - le type d'informations dont un PDG a besoin est très différent de ce que souhaite un responsable de service.

Vous fourniriez une gestion différente à chaque client différent. Cependant, à l'intérieur de la même organisation, vous devrez peut-être personnaliser votre deck en fonction de la personne que vous traitez. Adaptez toujours votre jeu de diapositives de manière à pouvoir atteindre différentes personnes avec des messages différents.

5. Utilisez la puissance de 3

Les bons vendeurs s'en tiennent à la règle des 3 points. Ils n'ont jamais plus de trois idées dominantes dans leur performance. Aussi, dans chacune de leurs diapositives de présentation, ils n'ont jamais plus de trois informations.

6. Soyez prêt avec un pitch verbal captivant

Dans certains cas, vous devrez peut-être mettre en œuvre votre stratégie de vente sans aucune présentation PowerPoint. Comment vous prépareriez-vous à cette éventualité ? Une bonne façon serait d'intérioriser votre soumission écrite.

Entraînez-vous à lire votre argumentaire de vente sans diapositives, animations et aides. Ce serait également une noble idée de trouver des questions fréquemment posées (FAQ) et vos réponses. En général, les démonstrations sans diapositive sont des brise-glace et assez efficaces pour démarrer des conversations.

7. Définir l'ordre du jour

Ne définissez pas plus de 3 à 5 points sur votre agenda pour rester concentré. Beaucoup de vendeurs font l'erreur de croire que plus vous plaisez aux gens, plus vous réalisez de ventes. La vente est loin de plaire aux gens.

Bien que vous souhaitiez proposer une solution efficace au problème, vous concentrer sur la résolution de tous les problèmes peut ne pas fonctionner. Ainsi, au lieu de répondre à chaque question, postulez le problème que vous souhaitez résoudre. Ensuite, adaptez la solution en fonction des destinataires.

8. Soyez précis

Évitez les jargons. Utilisez des termes faciles à comprendre et soyez attentif à l'ordre du jour. Concentrez-vous toujours sur la réalisation de vos objectifs et ne vous en éloignez jamais. Un argumentaire de vente final est ciblé, dénué de sens de soi et personnalisé.

9. Les étapes suivantes

Ne terminez jamais votre présentation sans citer les prochaines étapes. Il peut s'agir d'un essai gratuit, d'une réunion ultérieure ou de toute autre chose menant à un appel à l'action (CTA). A chaque fois c'est une bonne idée pour vous et votre prospect de convenir qu'il y a bien des prochaines étapes après cette démonstration.

N'oubliez pas que votre démonstration de vente consiste à faire passer votre opportunité à l'étape suivante du processus d'achat.

10. La conversation compte le plus

N'oubliez pas que transmettre une présentation de vente n'est pas un objectif en soi. Cela aiderait si vous le personnalisiez en incitant les autres à exprimer aussi souvent que possible. Les conversations aident à convertir un argumentaire de vente en ventes réelles.

11. Identifiez la cible

Enfin, dirigez votre argumentaire de vente vers le décideur. Reconnaissez cette personne clé de votre réunion que vous présenteriez. Cela n'a aucun sens de s'adresser à un chef de service lorsque, dans la même session, vous avez également le PDG de votre société cliente. Alors que votre argumentaire de vente doit avoir une pertinence collective, la cible critique doit se sentir la plus satisfaite du groupe.

Meilleurs exemples d'argumentaires de vente tirés de films qui vous inspireront

1. The Famous Mark Cuban - exemple d'argumentaire de vente

"Salut, c'est Mark Cuban, le nouveau propriétaire des Dallas Mavericks. Je sais que tu as été à un match, et je voulais juste m'asseoir ici et te dire que j'aimerais te revoir

Saviez-vous qu'aller à un match des Mavs coûte moins cher que de manger chez McDonald's ? Saviez-vous que nous avons maintenant des billets moins chers que d'aller au cinéma ?

Et vous vivrez une expérience unique que vous ne vivrez jamais ailleurs.

Vous souvenez-vous quand votre maman ou votre papa vous a emmené à votre premier match Mavs ? Vous souvenez-vous de ce que vous ressentiez ? Est-ce que ça va chez McDonald's ? Est-ce que tu comprends que tu vas au cinéma ? Non.

Nous créons des expériences spéciales. Je ne peux pas vous garantir que nous allons gagner ou perdre, mais je peux vous garantir que vous alliez faire le divertissement, donc quand vous regardez le visage de votre fils ou de votre fille, vous serez ravi à mort et sachez que vous ne pouvez pas obtenir cette expérience n'importe où ailleurs.

Et c'est 8 $ le billet. — Marc Cubain

(Regardez-le expliquer ici)

Ici, Mark Cuban s'est placé au cœur de l'action commerciale. Il est presque inimaginable de créer l'argumentaire de vente parfait si vous ne parlez pas à de vrais clients. Il ne s'est pas contenté de penser à l'argumentaire de vente idéal ; il a appelé des centaines de prospects pour perfectionner l'excellent argumentaire de vente ( Pratiquer et Visualiser ).

Mark Cuban est un prodige lorsqu'il s'agit de découvrir un océan bleu. À qui vous donnez votre argumentaire de vente est tout aussi important que la façon dont vous le présentez. Cubain ne s'est pas assis avec un annuaire téléphonique et n'a pas appelé à froid des citoyens arbitraires de Dallas ; il s'est assis avec une liste d'anciens détenteurs d'abonnements ( Moins de concurrence ).

Il a utilisé une technique psychologique de contrôle appelée Price Anchoring . L'ancrage des prix consiste à déclarer un prix ou une information au début d'une conversation pour ancrer les futures attentes de quelqu'un en matière de prix. Cuban a déclaré que le coût d'aller chez McDonald's, que la plupart des gens associent au fait qu'il est bon marché.

Il a évoqué un souvenir puissant, puis a puisé dans un besoin universel de tous les parents : le désir des parents de créer de beaux souvenirs avec leurs enfants. C'est un moment de pouvoir .

Tout ce que Cubain avait à faire était de rappeler à ses détenteurs d'abonnements précédents pourquoi ils l'avaient acheté en premier lieu. Et cela a créé un « Aha ! » instantané pour ses perspectives.

Il ne commercialisait pas le basket-ball. Il colportait des souvenirs.

Je veux que vous raisonniez au-delà des caractéristiques de votre produit ou service.

• Que vendez-vous d'autre ?
• Êtes-vous en train de résoudre un point douloureux ?
• Remplissez-vous une promesse?

2. Mad Men – Meilleur pitch publicitaire – Le carrousel

"En grec, 'nostalgie' signifie littéralement 'la douleur d'une vieille blessure'"
« Cet appareil n'est pas un vaisseau spatial. C'est une machine à remonter le temps. Cela nous emmène dans un endroit où nous avons mal à retourner », dit-il, utilisant le carrousel pour passer à une photo de sa fille Sally assise sur ses épaules, à sa femme Betty tenant une petite fille, à lui portant sa mariée au-dessus du seuil. . "Dans un endroit où nous savons que nous sommes aimés."

Si vous suiviez la série, Mad Men, ce serait vos moments préférés de la série. La performance de Don Draper était quelque chose à surveiller, et il est devenu le nom familier en Amérique.

Don raconte à son public captivé son plus grand pitch, qui s'est produit lors de la première saison mais résonnerait tout au long de la série (qui, bien sûr, échangeait profondément le désir en soi).

Néanmoins, combien de ses emplacements ultérieurs mentionnent le carrousel Kodak ? Combien de fois a-t-il cherché à reprendre ce moment, dans lequel il contemple le désespoir aigre-doux de jamais vraiment reprendre n'importe quel moment ?

C'est l'un des arguments de vente parfaits que l'on puisse demander. L'argumentaire de vente est émotionnellement évocateur. Il résonne avec le public cible car il est étroitement lié aux circonstances de la vie réelle. Nous savons que la plupart des décisions de vente sont des décisions émotionnelles.

Une fois que vous commencez à résonner émotionnellement, il n'y a pas de retour en arrière. Vous garantissez le succès lorsque vous résonnez émotionnellement.

3. Chaufferie Giovanni Ribisi /Vin Diesel Clôture de la vente

Vin Diesel : Salut Dr. Jacobs, c'est Chris Marlin / JT Marlin. Marin. C'est mon papa. Alors mon associé m'a dit que vous étiez intéressé par l'une de nos actions.

Docteur : "MSC a l'air d'être intéressant car il ne vend pas d'actions."

Vin Diesel : Au rythme, MSC va. Dr Jacobs, nous parlons ici d'un volume très élevé.

Docteur : Eh bien, je dois encore le faire gérer par mon peuple.

Vin Diesel : C'est super doc si vous voulez rater une autre opportunité ici et regarder vos collègues s'enrichir en faisant des essais cliniques et ne pas acheter une action et raccrocher le téléphone.

Docteur : Eh bien, attendez une seconde maintenant. Je n'ai pas dit que je voulais déjà en parler.

Vin Diesel : Honnêtement, doc, je n'ai pas beaucoup de temps. Cet étage est en train d'exploser en ce moment. Toute l'entreprise devient folle. Attendez, laissez-moi ouvrir la porte de mon bureau. Voyez ce doc qui est mon terrain d'entraînement maintenant j'ai un million d'appels à passer à un million d'autres médecins qui savent déjà que je ne peux pas marcher. Je suis désolé.

Docteur : d'accord d'accord

Vin Diesel : Maintenant, puisque c'est votre nouveau compte, je ne peux pas aller plus haut que 2 000 actions.

Docteur : Je suis désolé. Deux mille! Es tu fou! C'est bien au-delà de ce que je pensais. Jésus! Écoute, je suis curieux de savoir pourquoi tu ne peux plus me vendre.

Vin Diesel : Eh bien, nous aimons établir une relation avec nos clients et quelque chose de petit avant de passer aux tarifs plus sérieux. Permettez-moi de vous montrer plusieurs points de pourcentage sur ce commerce à découvert, puis nous parlerons de faire des affaires futures qui sonnent bien.

Docteur : Donnez-moi les deux mille parts faites. Vous êtes sûr que vous ne pouvez pas faire mieux sur celui-ci.

Vin Diesel : Je suis désolé, docteur. Jacobs. Je ne peux pas. Je suis désolé, d'accord. Nous allons commencer par ce commerce alors. Super! Je promets qu'on passera pour les clôtures du prochain. Voulez-vous que cette confirmation soit envoyée à votre bureau ou à votre manoir ?

Docteur : Ha, Ha ! Très drôle, M. Marlin.

Vin Diesel : Laissez-moi mettre ma secrétaire, et elle prendra vos coordonnées là-bas. Ce fut un plaisir de faire des affaires avec vous.

Même ce film parle d'escrocs plutôt que de vendeur; cette scène « conclusive » illustre deux principes fondamentaux de la vente :

• L' inadéquation augmente la valeur perçue : Dans la scène, l'inquiétude de l'acheteur monte à l'instant où il sent que le produit va bientôt devenir introuvable. Le meilleur exemple concret de ceci est peut-être Pontiac. Lorsque General Motors a annoncé qu'il retirait la marque, les voitures laissées sur les lots de vente ont été achetées en quelques jours, même si la demande précédente avait été à peine chaude.

• La pression des pairs a un impact sur le comportement d'achat . Dans la scène, l'acheteur est persuadé par les déclarations du vendeur que d'autres personnes plus prospères achetaient le produit. Dans le monde réel, les entreprises créent ce type de pression des pairs par le biais de comptes de référence et d'études de cas.

4. Jack Lemmon essayant de vendre un investissement dans Glengarry Glen Ross -1992 (Exemple d'un mauvais pitch)

Shelley Levene : M. Spannel. Shelley Levene, je parlais à votre femme plus tôt. Je vois que tu t'intéresses à la pêche. Oh, j'ai moi-même pêché pendant trente ans. Muskie Wisconsin Oh! Beauté. Oů est madame ?

Larry Spannel : Pas encore. Euh! A quoi cela faisait-il référence ?

Shelley Levene : Quand j'ai parlé à votre femme plus tôt au téléphone, j'ai appelé, je suis en ville avec Rio Rancho.

Larry Spannel : Oui, oui, je suis désolé qu'elle ait dit que vous aviez une sorte de Summer Award.

Shelley Levene : Je parlais aux gens de mon organisation commerciale, mes représentants dans ce domaine, et M. Spannel pense que vous vous appelez Larry. Aurais-je pu vous appeler Larry ? Larry, nous avons eu un consultant puis il m'a fait une offre. Il m'a offert deux cent trente mille dollars pour promouvoir un plan de vente. Vous voyez, un plan pour présenter au public nos opportunités d'investissement à Rio Rancho. Eh bien, j'ai dit qu'il me laisserait vous épargner les 230 et transmettre les économies à l'investisseur. Mon peuple a immédiatement dit : « Whoa, comment fais-tu ça ? Comment présenter des opportunités d'investissement sans télévision, sans publicité dans les magazines ? J'ai dit: «Vous prenez quelque chose d'aussi bon que vous allez à un homme qui a investi dans le passé. Vous allez directement vers lui et lui offrez l'argent. Remboursez et ne le donnez pas à cet expert.

Larry Spannel : Alors vous êtes ici pour me vendre un terrain.

Shelley Levene : Non, oh, je n'essaierais pas de te vendre, Larry. Je laisserais cela aux vendeurs. Vous connaissez des gens qui veulent posséder un terrain. Je pense que quelque chose doit être nourri, arrosé et peint, n'investissez pas dedans. Et cette devise m'a été très utile, monsieur. Je n'ai jamais... Appelez-moi simplement Shelley. Je n'ai jamais eu peur d'eux.

Larry Spannel : Hé, je sors par la porte. Je dois récupérer ma femme à…

Shelley Levene : Alors prenons ma voiture. Nous la prendrons ensemble. J'ai parlé à une petite femme au téléphone, j'ai hâte d'y être.

Larry Spannel : Non, nous devons nous rendre chez notre parent.

Shelley Levene : Oh ! Tu n'as rien dit.

Larry Spannel : Je suis sûr qu'elle a oublié. Elle a pris un avion pour la Floride. Eh bien, je suis vraiment désolé si on vous met dehors.

Shelley Levene : Non, tu n'y es pas allé. Ouais! J'essaie juste de penser à Larry. Tu sais que c'est le seul colis que j'ai. Tu sais ce que je vais faire. Je vais retourner à l'ordinateur, je vais en sortir un autre, et on va parler à tes proches. Oh! Allez. Vous êtes un homme d'affaires, Larry. Et, je suis tellement excité mon dieu que je suis en train d'offrir un cadeau.

Larry Spannel : Hé, je ne veux pas acheter de terrain. Je ne veux pas investir dans la terre. Je n'ai rien. Oui, elle a pris l'appel à mon insu. Je n'ai aucune affaire que je souhaite traiter.

Shelley Levene : Larry, je ne veux pas te dire comment gérer ta femme.

Larry Spannel : Ma femme a rempli un formulaire, et nous avons été joués l'année dernière.

Shelley Levene : La mienne est la situation que j'essaie de connaître. Larry, je sais que tu comprends.

Larry Spannel : Merci. Non!

La scène la plus célèbre de ce film exceptionnel est le monologue "Always Be Closing" d'Alec Baldwin sur la formation à la vente. Cependant, d'un point de vue commercial, il y a plus à absorber des scènes où la vente réelle a lieu.

Alors que le misérable argumentaire de vente de Jack Lemmon montre son désespoir et son état pitoyable, le concept derrière cela – établir d'abord une connexion avec le client – ​​est une stratégie de vente parfaitement rationnelle.

5. The Music Man – Les 3 premières minutes : exemple d'argumentaire de vente

J'aurais voulu mettre toute la transcription et la décomposer. Cela n'a pas de sens car personne ne fait de telles ventes de nos jours. Cependant, il y a un apprentissage et un énorme apprentissage même si la scène est aussi ringard que cela puisse paraître.

Harold Hill est un exemple de vente efficace - si vous supprimez l'apparence de la boule de maïs. La stratégie commerciale d'Harold Hill est solide. Il initie son argumentaire de vente en attirant l'attention de ses clients potentiels, leur fait imaginer à quel point l'avenir sera horrible s'ils n'achètent pas son produit.

• Il évalue l'état actuel du client . Plutôt que de donner un argumentaire de vente emballé basé sur ses attentes, il découvre quelque chose sur l'état actuel des entreprises de son client qui lui crée un levier pour vendre.

• Il délimite le problème . Il rappelle aux populations de River City que le billard est le premier indice que la ville traverse une crise morale. Puis il solidifie cette question et la rend de plus en plus vivante et vitale.

• Il définit la solution. Dans son pitch de clôture suivant (le célèbre numéro « 76 Trombones »), il apporte une solution au problème qu'il a façonné dans le pitch de configuration. Puis il étoffe la réponse pour qu'elle paraisse incontournable.

• Il séduit les émotions de l'acheteur . Tout au long de ses démonstrations, il établit des comparaisons entre la peur de l'état épouvantable qui se produira si les gens n'achètent pas son produit et la supériorité que les clients auront en conséquence s'ils le font.

• Il a confiance en son produit. Oui, même s'il utilise un stratagème, il est convaincu que son produit est précieux, comme le montre le moment vital où Harold dit au garçon avec qui il s'est lié d'amitié : "Je crois toujours qu'il y a un groupe, gamin."

6. Jerry Maguire - Montre-moi l'argent

Jerry Maguire : Rod, c'est Jerry Maguire.

Rod : Jerry Maguire ! Comment je vais? Je te le dirai. Je transpire. Où est mon contrat ? Bob Sugar dit: "Ça me manque d'être avec toi." Vous entendez ce que je dis?

Jerry Maguire : C'est pourquoi j'ai appelé.

Rod : Non, non… Entendez-vous vraiment ce que je dis ?

Jerry Maguire : La meilleure chose est que nous devons nous réunir en personne. Attendez une minute, Rod.

Rod : Avez-vous dit à ma femme que j'avais besoin d'une attention personnelle. C'est ce que vous avez dit à ma femme.

Jerry Maguire : C'est ce que j'ai dit.

Rod : Bien ! Nous ne faisons que commencer sur les choses que vous devez savoir. Vous pouvez prendre des notes si vous le souhaitez. Je suis une denrée précieuse. Il y a des mecs qui essaient de me tuer. Je me dis de me faire tuer. J'attrape toujours la balle. Atterrissage! Je fais des miracles. Je viens d'Arizona. J'ai battu les records de l'Arizona. Je suis allé dans l'état de l'Arizona !

Jerry Maguire : Et maintenant vous voulez des dollars de l'Arizona.

Rod : Exactement. Je suis assis ici avec un problème de fourmis. La chambre de mon frère Tee Pee est inondée. Je suis un modèle. J'ai une famille à nourrir ! Ma maison s'effondre. Personne ne veille sur moi. Je suis censé être une superstar.

Jerry Maguire : Êtes-vous dedans ou dehors ?

Rod : Je veux un contrat en Arizona. Je vous aime bien. Ma femme vous aime bien. Vous êtes bon pour ma femme. Je vais rester avec toi.

Jerry Maguire : C'est super.

Rod : C'est ce que je vais faire pour toi. Que Dieu vous bénisse, Jerry. C'est ce que tu vas faire pour moi.

Jerry Maguire : Qu'est-ce que je peux faire pour vous ? Tu me dis juste.

Rod : C'est personnel et très important. Enfer! C'est une devise familiale. Es-tu prêt, Jerry ?

Jerry Maguire : Je suis prêt.

Rod : Voilà. Montre moi l'argent.

• Ne blâmez jamais vos clients : Dans le film, Jerry Maguire parle à son seul client, "Rod Tidwell", qui a des problèmes d'attitude et veut un contrat de 10 millions de dollars, des ouvertures pour agir dans des publicités de produits de marques bien connues. Cependant, beaucoup ne pensent pas qu'il soit assez digne pour des transactions aussi extraordinaires. Rod n'arrête pas de crier au téléphone: "Montre-moi l'argent." Il ne s'inquiète pas de la situation précaire de « Jerry » et se concentre uniquement sur ses difficultés financières, sa famille et son avenir imminent. Chaque être humain veut satisfaire ses propres besoins ou désirs. Son but n'est pas de consommer votre produit ou service. Sachez que le client peut ne pas toujours avoir raison, mais ne blâmez pas le consommateur pour les accrocs.
  
  
• Relations personnelles : Tout le monde est absorbé par lui-même ; chaque client souhaite une attention particulière. Ils ont besoin de préférence — Ils ont besoin d'une garantie exceptionnelle qu'ils font également partie des clients choisis. La préférence apporte la fidélité. La tendresse fait la vente. Pour apprécier leurs exigences émotionnelles, leurs besoins, nous devons créer des relations personnelles avec nos clients - Besoin de participer à un niveau plus profond et de construire une association durable avec les clients.
  
  
• L'écoute est la compétence la plus importante : de nombreux clients peuvent ne pas être conscients de leurs besoins inhérents et des obstacles auxquels ils sont confrontés pour atteindre leur objectif. Peut-être que les clients font involontairement des gaffes. Écouter davantage vous aidera à établir des « relations personnelles ». It would, in turn, help you to appreciate their choices, the reasoning behind their actions, what are their pain points, what are anxious about, and the kind obstacles they are facing. Once you recognize them, you can customize your solutions to lead them towards a purchase and building a lasting relationship in the process.

7. The Big Short (2015) – Jared Vennett's Pitch to Front Point Partners

Partners : okay… Hi… how are you?

Jared : Asseyez-vous !

Partenaires : Hé monsieur Vennett de la Deutsche Bank, qui avons-nous ? Alors, à combien de personnes avez-vous parlé de ce métier ?

Jared : Quelques-uns. Il y a certainement un intérêt. Ohh…

Partenaires : C'est pourquoi vous nous parlez au mauvais numéro ? On dirait qu'il y a beaucoup d'intérêt.

Jared : D'accord. Quelques personnes nous ont invités, juste pour se moquer de moi sur cette offre, c'est vous ? Est-ce que c'est ça ?

Partenaire : Ce n'est pas ce que c'est ; c'est comme ça que la marque est. Voyons voir ce que tu as.

Jared : Je suis désolé, tu sens ça ? Qu'est-ce que c'est?

Partenaire : Quoi ? Quelle est cette odeur? Eau de Cologne?

Jared : Non ! Argent. Je sens l'argent… C'est votre obligation hypothécaire de base. D'accord, les originaux étaient simples. Il s'agissait simplement de milliers d'hypothèques AAA regroupées, garanties par le gouvernement américain. Les modernes sont différents. Ils sont privés. Et ils sont constitués de couches de tranches. Les AAA de plus haut niveau sont payés en premier. Les B les moins bien notés sont payés en dernier, prenant les défauts en premier. Non, évidemment, si vous achetez des B, vous pourriez gagner plus d'argent. Mais, ils sont un peu risqués, parfois ils échouent. Quelque part le long de la ligne, ces Bs et bb sont passés d'un peu risqué à dogshit. Où est la poubelle ? Je parle des fico-scores les plus bas. Aucune vérification des revenus. Tarifs modulables… Merde ! Les taux de défaut sont déjà passés de 1 à 4 %, les gars. Et s'ils montent à huit pour cent… Et ils le feront ! Beaucoup de ces BBB vont aussi à zéro. Et ça… C'est une opportunité.

Partenaire : OK, vous dites qu'à 8 %, les obligations échouent, et nous sommes déjà à 4 % ?

Jared : C'est vrai.

Partenaire : S'ils vont jusqu'à huit… c'est Armageddon. Oui c'est vrai. Comment se fait-il que personne n'en parle ? Et vous êtes complètement sûr du calcul ?

Jared : Je suis sûr du calcul.

Partenaire : alors… vous nous offrez une chance de court-circuiter ce tas de blocs ? Comment?

Jared : Avec quelque chose qui s'appelle un credit default swap. C'est comme une assurance sur la caution, et si elle fait faillite, vous pouvez gagner 10 contre 1. Même 20 contre 1 reviennent, et ça fait déjà lentement faillite.

Partenaires : 10 contre 1, 20 contre 1… Pas question !

Jared : Et personne ne fait attention. Personne n'y prête attention parce que les banques sont trop occupées à se faire payer des frais obscènes pour vendre ces obligations.

Partenaires : Mais attendez… vous êtes la banque. Vous travaillez pour la banque ; Je parie que vos marges sont assez belles et grasses.

Jared : Ne parlons pas de mes marges, au fait. Être belle et grosse… c'est une belle chemise, est-ce qu'ils la font pour les hommes ?

Partenaires : C'est pas vous la banque ?

Jared : Je travaille pour la banque ! Je ne pense pas comme une banque. Grandes banques, petites banques… J'aime gagner de l'argent. D'accord… Permettez-moi de le dire ainsi… Je me tiens devant une maison en flammes, et je vous propose une assurance incendie.

Partners : Comment ces liens sous-jacents peuvent-ils être… aussi mauvais que vous le dites ? Ce ne serait pas légal !

Jared : Personne ne sait ce qu'il y a dedans ! Personne ne sait ce qu'il y a dans les obligations, j'en ai vu qui sont à 65 % AAA. Que je sache, pour un fait, sont remplis de merde subprime à 95% avec un score FICO inférieur à 550.

Partenaire : Foutez le camp d'ici !

Jared : Tu veux que je te souffle vraiment la tête ? Lorsque le marché juge qu'une obligation est trop risquée pour être achetée, que pensez-vous que nous en fassions ? Devinez !

Partenaire : Je ne sais pas, tu me diras !

Jared : D'accord… Tu penses qu'on l'entrepose juste dans les livres ? Non, nous le remballons simplement, avec un tas d'autres merdes qui ne se vendent pas et le mettons dans un CDO (Collateralized Debt Obligation).

Partenaire : Un CDO ?

Jared : Oui… un CDO. Qu'est-ce que c'est? Où nous prenons un tas de Bs, bb's et BBB's qui ne se sont pas vendus, et nous les mettons dans une pile… Et quand la pile devient assez grande, l'ensemble est soudainement considéré comme « diversifié ». Et puis… les putains de l'agence de notation, donnez-lui une note AAA de 92/93 %, sans poser de questions…

Partenaire : Saint… quoi ! Répète ça!

Jared : Titres de créance garantis. Il est important de comprendre parce que c'est ce qui a permis à la crise du logement de devenir une catastrophe économique à l'échelle nationale. Voici le célèbre chef Anthony Bourdain pour vous expliquer.

Chef Anthony Bourdain : D'accord, je suis un chef un dimanche après-midi qui établit le menu d'un grand restaurant. J'ai commandé mon poisson vendredi, c'est-à-dire l'obligation hypothécaire que Michael Burry a vendu à découvert. Mais… certains produits frais ne se vendent pas. Je ne sais pas pourquoi, peut-être que ça vient de sortir, comment Anthony a l'intelligence d'un dauphin. Alors... qu'est-ce que je vais faire ? Jeter tous ces poissons invendus, qui est le niveau BBB de l'obligation, à la poubelle ? Et encaisser la perte ? Certainement pas! Étant un chef astucieux et moralement honoré que je suis… Chaque niveau merdique du lien que je ne vends pas… Je jette dans un ragoût de fruits de mer. Ce n'est pas du vieux poisson ! C'est une toute nouvelle chose ! La meilleure partie est… Ils mangent du flétan au détail ! C'est… c'est un CDO.

Partenaire : J'ai juste besoin de savoir comment ceux-ci pourraient être corrélés. Tu es comme dd-Dora, l'exploratrice. Tu es la première personne qui a trouvé ça… Alors… Attends. Alors les obligations hypothécaires c'est de la merde ? Les Cdo sont de la merde de chien enveloppée dans de la merde de chat.

Jared : Ouais… c'est vrai ! Les institutions traitent ces CDO comme s'ils étaient aussi solides que des bons du Trésor. Et ils vont à zéro.

Partenaire : Non, ça ne peut pas être vrai, là, là, il y a 500 milliards d'obligations immobilières vendues l'an dernier rien que les agences de notation, les banques… Le putain de gouvernement ? Vous dites qu'ils dorment tous au volant.

Jared : Ouais ! Tout mon département est long sur ce genre de choses. Ils m'appellent petit poulet. Ils m'appellent bubble-boy. A est… zéro. B est… Zéro, bb est… zéro. Bbb's… zéro. Et puis ça arrive !

Partenaires : Qu'est-ce que c'est ? C'est le marché immobilier américain. Merci.

• Capturer l'intérêt : Au début de cette scène, Jared dévoile sa pile de blocs Jenga marqués d'un triple A en haut et en bas de blocs d'hypothèques B. Vous pouvez facilement voir qu'il a capté l'attention de son public avec ce puissant accessoire. C'est une tâche herculéenne d'essayer d'expliquer la crise hypothécaire complexe à ses prospects.
  
  Cela aiderait si vous compreniez que les gens sont en grande partie des créatures visuelles et que leur montrer quelque chose de physique permet aux prospects de voir et de toucher, et cela fonctionne comme par magie dans une présentation de vente.
  
  
• Soyez une autorité : maintenant, Jared a l'attention de son public. Il doit maintenant faire face à la tâche intimidante d'expliquer la crise complexe des prêts hypothécaires à ses prospects. Cependant, Jared continue d'utiliser son aide visuelle pour enseigner et exposer le problème avec les CDO et l'Armageddon financier imminent. Il surmonte les obstacles à la vente grâce à sa vaste source de connaissances. N'hésitez pas à prouver à vos clients qu'ils ont tort. Parfois, cela peut jouer en votre faveur. Jared éduque rapidement ses prospects à la fois sur le problème et sur l'opportunité qu'ils ont devant eux.
  
  
• Soyez un peu dramatique : le public se souviendra de moins de 10 % d'un discours ou d'une démonstration de vente. Soyez un peu dramatique dans un discours ou une présentation de vente, votre public peut retenir jusqu'à 65% du matériel, des semaines après avoir entendu un discours.
  
  Il n'est pas difficile d'imaginer les derniers gestes de Jared où il tire suffisamment de morceaux de Jenga pour provoquer le crash, ce qu'il a fait pour illustrer l'effondrement financier. L'effet puissant de cette démonstration a été évident lorsque vous réalisez la réaction de Mark Baum en posant la question "qu'est-ce que c'est?" Jared répond d'un ton sombre : « C'est le marketing immobilier américain » !
  
  Entendre cette conversation a incité Mark à sonder l'opportunité et à parier finalement sur un court-circuit sur le marché du logement avec Jared's Credit Default Swamps !