Sales Pipeline 101 : gestion, étapes et outils

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Votre pipeline de ventes est le processus par lequel vos prospects ou leads passent dans leur cheminement pour devenir client. Ce processus vous aide à augmenter votre taux de conversion et à conclure davantage de transactions, car vous disposez d'un système organisé qui permet à vos prospects de suivre le processus facilement et sans effort.

Pourquoi utiliser un Sales Pipeline ?

Si votre scénario quotidien implique des dizaines d'appels, des centaines de noms et d'entreprises, et différentes manières de suivre chacun d'eux, vous avez besoin d'un moyen de tout suivre. Ne pas avoir de processus signifie que beaucoup de vos prospects passeront entre les mailles du filet.

Un bon pipeline de ventes est utilisé pour gérer vos prospects et vos contacts, et pour suivre les représentants et où ils se trouvent dans votre cycle de vente.

Votre routine quotidienne consiste à gérer divers statuts de prospects, la création d'un pipeline vous donnera un guide à suivre. De cette façon, vos prospects ainsi que vous n'aurez aucun problème à comprendre les prochaines étapes.

Pour vous assurer que votre travail ne passe pas inaperçu, vous devez définir un chemin pour chaque client. La meilleure façon d'y parvenir est de créer les étapes et de gérer correctement votre pipeline de ventes.

De plus, avoir un processus de vente clair est un moyen pour les vendeurs et les autres personnes impliquées dans le marketing de croissance de suivre l'évolution des prospects dans leur cycle de développement jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients.

C'est pourquoi le pipeline des ventes est souvent une garantie de succès des ventes B2B.

Et c'est aussi pourquoi le multicanal est si populaire de nos jours.

Chez LaGrowthMachine, nous avons développé notre outil autour de ce principe, qui nous permet de prospecter sur plusieurs canaux en même temps… mais pas que !

Grâce à notre outil, vous pouvez aller encore plus loin en automatisant la plupart de vos tâches de prospection : emails, messages sur LinkedIn, relances, etc.

Comme vous pouvez le voir, la prospection multicanale automatisée nous permet d'obtenir près de 60% de taux de réponse, sur la prospection à froid, et le tout en un clic.

Quelles sont les étapes typiques du pipeline de vente ?

À ne pas confondre avec un entonnoir, votre pipeline vous aide à suivre où en sont vos prospects dans le processus d'achat. Selon le produit ou le service de votre entreprise, il sera différent pour tout le monde. Il existe cependant des définitions d'étapes et de pipelines généralement utilisées qui sont :

1. Prospect — Une entreprise ou un individu que vous avez identifié comme quelqu'un qui pourrait bénéficier des services de votre entreprise. Cela devrait également identifier d'où ils viennent (c.-à-d. Sensibilisation LinkedIn, vous vous êtes rencontré lors d'un événement de réseautage, etc.). L'utilisation de LaGrowthMachine à cette étape vous aide à contacter des prospects via plusieurs canaux.
2. Lead qualifié - Généralement identifiés via les scores de lead, ce sont les personnes qui sont plus susceptibles d'acheter qu'un prospect.
3. Contacté ou réunion planifiée — Une fois que vous avez eu une conversation avec votre prospect et planifié une démonstration ou une réunion, vous l'avez déplacé vers cette nouvelle étape.
4. Proposition demandée ou envoyée — Une fois que vous avez déterminé quels sont leurs besoins, vous pouvez maintenant leur envoyer une proposition adaptée.
5. Fermée — Que vous ayez gagné ou perdu cette piste, placez-la dans une phase fermée. Cela vous aidera à savoir de ne pas passer plus de temps sur eux.
6. Rétention — Maintenant qu'ils sont clients, vous souhaitez entretenir de bonnes relations avec eux (si tel est votre modèle commercial). Sinon, le marketing prend généralement en charge cette dernière étape.

Définissez votre pipeline de ventes

Maintenant que vous avez identifié la façon dont vous travaillez actuellement avec les clients, vous pouvez déterminer les objectifs - des inscriptions aux offres par exemple - que vous souhaitez atteindre. Ces objectifs peuvent ensuite être transformés en une mesure pertinente et vous aider à vous concentrer sur la conception de votre flux de travail.

Oui, votre but ultime est de vendre. Nous parlons des plus petits morceaux et des opportunités qui mènent à cette vente. Par exemple, combien de prospects vous faut-il normalement pour réaliser une vente ? A combien s'élève votre vente moyenne ? Ont-ils parcouru tout votre pipeline ?

Répondre à ces questions vous indiquera ce qui est le plus important pour vos clients. Ensuite, vous pouvez rationaliser le processus pour vous deux. Cela vous aide également à vous concentrer sur ce que vous pouvez contrôler plutôt que sur ce qui est laissé au client.

Les mesures des objectifs du pipeline de ventes peuvent inclure des éléments tels que le nombre d'appels que vous effectuez, le nombre de ventes incitatives que vous suggérez ou le nombre de propositions que vous envoyez. Quoi que vous choisissiez, assurez-vous qu'il est SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel).

Votre flux de travail doit être naturel pour vous afin que vous mainteniez le processus. Créez-en un qui soit le moins pénible à entretenir et vous serez plus efficace et moins stressé.

Meilleures pratiques pour la gestion de votre pipeline de ventes

La création de votre pipeline de ventes nécessite un certain nombre de parties différentes, de l'évaluation à la création en passant par la gestion. Cela signifie qu'il y a certains aspects que vous voudrez prendre en compte lorsque vous le créerez.

Suivre

Intégrez des temps d'attente appropriés entre les contacts et contactez-les pour voir où ils en sont dans leur cycle d'achat. Cela vous donne également la possibilité de rester en tête avec vos prospects.

Être réaliste

S'ils ne répondent pas à vos appels, ne passez pas trop de temps dessus. Passez votre temps à bon escient en parlant à ceux qui sont vraiment intéressés. Identifiez la meilleure durée qui correspond à votre cycle de vente.

Examiner et nettoyer

Définissez un intervalle régulier d'examen de vos prospects et de nettoyage de votre liste. Cela vous fera gagner beaucoup de temps lors de vos appels ou de vos contacts.

Par exemple, vous pouvez envoyer les prospects qui ne sont pas prêts à acheter au marketing et les laisser rester en contact. Et c'est exactement pourquoi vous avez besoin d'un alignement des ventes et du marketing !

Analyser

Choisissez un intervalle pour effectuer une analyse du pipeline des ventes de tous vos résultats (éventuellement en même temps que votre nettoyage). Par exemple, chaque mois ou chaque trimestre, vous pouvez mettre à jour les scores des prospects, le nombre de ventes, les moyens d'améliorer le pipeline, etc. Comprendre vos prospects et vos données est le meilleur moyen de vous améliorer.

Vraiment écouter

Posez à vos prospects des questions qui confirment que votre client est là où vous pensez qu'il en est dans son processus et son cycle de décision. Apprendre cela vous aidera à faire correspondre vos attentes à leur stade. Cela vous aidera également à déterminer quelles sont les prochaines étapes.

Suivre et enregistrer

N'oubliez pas que plus vous avez d'étapes, plus le processus sera compliqué pour vous et vos prospects. Restez simple et concentrez-vous sur les mesures du pipeline de ventes que vous avez choisies.

Laissez-le devenir votre Bible de travail .

Maintenez-le chaque semaine avec des statuts, saisissez des notes sur chaque communication et notez des idées de vente. L'outil que vous choisissez peut vous aider à établir des relations plus significatives et, en fin de compte, à augmenter vos revenus de vente.

Incorporez-les dans votre processus de pipeline ou ayez une note autocollante attachée à votre moniteur. Créez et maintenez un pipeline de ventes qui sera facile et clair pour vous. Sinon, cela n'aidera tout simplement pas.

Outils de pipeline de vente

Il existe de nombreux outils pour aider les vendeurs ou votre équipe à créer et à maintenir un pipeline de ventes réussi.

En voici quelques-uns à vérifier :

• LaGrowthMachine - Configurez un flux de travail de sensibilisation sur plusieurs canaux qui vous aide à contacter des personnes tout au long de votre pipeline de ventes.
• Trello – Un logiciel en ligne utile que vous pouvez configurer pour suivre visuellement vos clients par étape.
• ClinchPad – Similaire à Trello avec des outils supplémentaires comme les rapports et la notation des prospects.
• Hubspot CRM - Un système flexible qui vous aide à gérer visuellement votre pipeline et à enregistrer l'activité de vente.
• Zoho CRM – Inclut la gestion et les prévisions de territoire.
• Pipedrive – Suit les étapes du pipeline et les appels ou e-mails pour chaque prospect.
• Salesmate - Comprend des campagnes de numérotation et d'e-mails puissantes

Il y en a beaucoup d'autres, bien sûr, mais cela vous permettra de démarrer dans une direction qui fonctionne pour vous et votre entreprise.

Quel que soit votre choix, assurez-vous qu'il est assez facile à adopter pour ne pas être tenté de revenir à vos anciennes habitudes.

La bonne nouvelle est que LaGrowthMachine est compatible avec la plupart des CRM du marché.

Vous pouvez paramétrer la solution pour que lorsqu'un lead vous réponde, il se synchronise automatiquement avec votre CRM et apparaisse avec son statut spécifique.

Par exemple, si un prospect recherche des informations, il aura besoin d'un contenu qui l'aidera à mieux comprendre son problème et les différentes solutions disponibles.

Si un prospect évalue les options, il aura besoin de plus de détails sur les produits ou services pour faire une comparaison équitable. Et si un prospect est sur le point de prendre une décision, il aura besoin d'un coup de pouce pour se décider.

Processus en constante évolution

Si vous ne savez pas encore tout sur votre processus de vente, c'est aussi très bien ! Tout ce que vous avez à faire pour commencer est de revoir ce que vous faites déjà et de voir où vous pouvez combler les lacunes. La beauté de ce processus est qu'il est lisse. Il peut constamment changer et s'adapter à vos clients et à votre façon de travailler, alors lancez-vous et suivez le courant