7 tactiques exploitables pour améliorer les performances de vente

En tant que responsable commercial, piloter la performance commerciale est une préoccupation quotidienne.

Avec l'évolution de l'économie et la concurrence croissante de jour en jour, les responsables des ventes et des revenus souhaitent améliorer la productivité de l'équipe commerciale , rationaliser le processus de vente et atteindre leurs objectifs.

Cependant, trouver le temps, les ressources et des conseils fiables pour tracer la voie à suivre peut être difficile. Bien sûr, vous ne pouvez pas tout faire, mais vous pouvez faire certaines choses.

Cet article examine les défis et les tendances commerciales les plus courants, ainsi que quelques mesures concrètes pour améliorer les performances commerciales.

Comment améliorer les performances commerciales

Pour améliorer les performances commerciales, vous avez besoin d’une planification stratégique, du développement des compétences, d’une gestion efficace et d’une amélioration continue. Voici quelques étapes et stratégies à prendre en compte.

1. Fixez-vous des objectifs de vente clairs

Cela vaut la peine de vérifier auprès de votre équipe commerciale « Quelle est leur priorité absolue ? »

S'ils ne peuvent pas fournir une réponse claire ou si celle-ci ne correspond pas à vos objectifs commerciaux, vous devez consacrer plus de temps à définir et à communiquer des objectifs clairs.

Votre équipe commerciale ne peut pas fonctionner de manière optimale si elle ne sait pas sur quoi se concentrer. Les meilleurs objectifs sont ambitieux mais aussi réalisables, motivants mais à portée de main. Ils sont suffisamment précis et clairs pour éviter toute confusion et tout malentendu dans votre processus de vente.

Examinez les performances actuelles de votre équipe commerciale pour déterminer si ses objectifs sont précis et réalisables. Lorsque 10 à 20 % des commerciaux ratent leurs objectifs, leur performance est une préoccupation majeure. Mais lorsque la plupart des vendeurs échouent, le problème réside dans vos objectifs.

Lorsque les objectifs ne sont pas réalisables, vos commerciaux se sentent dégonflés alors qu'ils se préparent à rendre compte des progrès. Ils pourraient même avoir l'impression qu'ils sont prêts à échouer.

D'un autre côté, si vos objectifs de vente sont trop faciles, il n'y a aucune motivation ou urgence à franchir les étapes supplémentaires et à conclure des affaires. Chaque vendeur est différent et a des motivations uniques, mais la plupart partagent l'état d'esprit axé sur les objectifs qui les a amenés à la vente en premier lieu.

Assurez-vous de nourrir ce côté en étant aussi clair et stratégique que possible.

Si vous n'êtes pas sûr de la meilleure façon de modifier ou de définir vos objectifs de réussite, voici quelques exemples de comparaison :

• Augmenter les revenus des clients de plus de 500 employés de 5 % au cours du trimestre.
• Programmez 25 démos ce trimestre.
• Envoyez 50 e-mails froids par semaine.
• Réalisez 50 000 $ de nouvelles ventes ce mois-ci.
• Concluez 5 offres ce mois-ci avec des revenus supérieurs à 10 000 $ chacune.

Ayez un bon mélange d'objectifs commerciaux différents, mais évitez de vous fixer trop d'objectifs ou de tout faire en même temps. Vos objectifs doivent soutenir la vision de votre organisation et sa capacité à suivre les indicateurs avancés et retardés.

2. Optimisez votre processus de vente

Les ventes sont dynamiques. Votre processus de vente doit s'adapter aux besoins en constante évolution des clients et au paysage des ventes.

Les nouvelles technologies, une connaissance plus approfondie des clients, des parcours d'achat évolutifs et des conditions économiques changeantes vous obligeront à réévaluer constamment vos processus de vente pour répondre à l'évolution des demandes.

"Avec le grand nombre de concurrents proposant une solution SaaS spécifique, la gestion d'un processus de vente solide est plus importante que jamais."

Jayme Manos
Responsable des ventes HubSpot

Manos poursuit : "Lorsque les commerciaux font pression pour conclure, sans l'adhésion des dirigeants et un retour sur investissement clair, davantage de transactions seront perdues en raison de l'absence de décision et les délais seront retardés."

Il ne s'agit pas d'une refonte totale mais d'une optimisation de vos opérations commerciales. Un processus de vente optimisé et clairement défini est une feuille de route permettant aux commerciaux de conclure des affaires de manière cohérente. Cela accélère l’intégration et la formation des nouvelles recrues. Un processus de vente bien documenté auquel tout le monde peut se référer à tout moment est pratique.

Formalisez vos processus existants

Lors de la conception de votre processus de vente, déterminez qui est responsable de chaque étape (propriétaire) et qui apporte sa contribution (partie prenante). À quels jalons et points de contrôle les commerciaux reçoivent-ils les commentaires et les commentaires des dirigeants ? Assurez-vous de les observer ainsi que leur fréquence.

Même si vous n’avez pas encore de processus défini, vos employés sont probablement déjà en train de suivre des étapes. Découvrez les étapes clés et les points communs en collectant les données des membres de votre équipe.

Identifier les axes d'amélioration

Une fois que vous avez défini votre processus, recherchez les lacunes et les goulots d'étranglement. Voici quelques questions à poser :

• À quel moment du cycle de vente les prospects abandonnent-ils ?
• Y a-t-il des étapes que vous pourriez accélérer ou où davantage de contenu pourrait faire avancer un prospect ?
• Quelles sont les activités les plus inefficaces pour les commerciaux ?
• Existe-t-il des moyens d'accéder à une démo plus tôt ?

Passer à l'action

Choisissez quelques domaines sur lesquels agir rapidement. N'oubliez pas d'explorer également les domaines d'amélioration qui prennent du temps mais qui ont un impact important. Si vous effectuez uniquement les changements les plus rapides, vous risquez de manquer d’autres opportunités. Vous trouverez ci-dessous quelques éléments d’action à inclure dans votre processus de vente.

• Mettez à niveau votre logiciel de réservation de démos pour une expérience plus rapide et plus fluide.
• Mettez l'accent sur les mises à jour du CRM et consacrez un mois où chacun donne la priorité à la tenue des dossiers à jour et détaillés.
• Identifiez les éléments de contenu qui profitent à votre processus de vente et travaillez avec l'équipe marketing pour les créer.

3. Investissez dans le contenu d'aide à la vente

Le contenu est un outil puissant, mais souvent sous-utilisé, pour générer des résultats de vente (et de marketing !). Supposons que votre entreprise n'ait pas clairement défini votre parcours client et n'ait pas créé de contenu pour prendre en charge chaque étape. Vous pourriez manquer des opportunités d’améliorer vos performances commerciales.

Les concurrents évoluent rapidement et ne manqueront aucune occasion de créer un contenu commercial qui s'adresse à vos clients. Vous devez garder une longueur d'avance.

Équipez vos commerciaux d'un contenu permettant de conclure des affaires et de fournir aux prospects des informations utiles sur la marque. Dans un monde idéal, votre équipe marketing collabore avec votre équipe commerciale et les connaissances sont partagées librement. Lorsque ces équipes travaillent en silos, le chaos s’ensuit, alors alignez-les bien.

Créez une vaste bibliothèque de contenus éducatifs, transactionnels et de fidélisation pour soutenir le cycle de vente. Voici quelques exemples de types de contenu d’aide à la vente.

• Contenu éducatif (par exemple, un article de blog) utilisé au début du cycle de vente lorsque vos prospects affrontent leurs défis et leurs solutions potentielles.
• Lorsqu'ils prennent connaissance de la solution, ils peuvent rechercher sur votre site Web des informations sur les produits, des spécifications et des articles comparables.
• Ensuite, ils examineront probablement le contenu conçu pour conclure une vente, comme des études de cas et des informations sur les prix.
• Les clients en conversion ont également besoin d'une assistance à l'intégration et, à mesure qu'ils grandissent, vous réutiliserez le contenu éducatif.

Ce processus n'est pas toujours linéaire et les étapes peuvent différer en fonction des besoins de votre client.

Votre contenu doit également être facile d’accès et de partage. La meilleure étude de cas ou livre blanc ne peut améliorer vos performances commerciales que si elle atteint les prospects.

4. Utilisez l'automatisation des ventes à votre avantage

De nombreux partisans de l’automatisation des ventes vous diront d’automatiser autant que possible. Une grande partie de la journée de travail est consacrée à des activités non liées à la vente. Chaque activité non commerciale représente du temps que vous pouvez passer avec un prospect ou en contacter activement un nouveau.

Pensez à la saisie manuelle des données CRM et à la gestion des allers-retours d'appels de rendez-vous, à l'acheminement des prospects et à la planification des réunions internes – une activité chronophage et mouvementée.

De nombreux logiciels et outils d’automatisation des ventes peuvent rationaliser les opérations de vente et gagner du temps.

• Utilisez le logiciel CRM pour lancer automatiquement des activités de vente afin d'assurer une meilleure hygiène des données, des enregistrements à jour et une plus grande visibilité sur votre processus de vente.
• Créez des flux de travail personnalisés basés sur les actions de vos prospects avec un logiciel d'automatisation des flux de travail.
• Utilisez un logiciel de marketing par e-mail pour automatiser l'envoi d'e-mails avec les bonnes adresses e-mail et envoyer des messages dans les délais fixés.
• Enregistrez et transcrivez les appels commerciaux avec un logiciel de transcription des ventes. Analysez les conversations et identifiez les mentions des concurrents et les demandes de fonctionnalités.

Ceci est loin d'être une liste complète des options d'automatisation des ventes, mais plutôt un aperçu de ce qui est possible.

5. Engagez les bons vendeurs

Une embauche précipitée ou le fait de ne pas prendre le temps de comprendre l'expérience et l'approche des commerciaux peuvent nuire à vos performances commerciales.

Une enquête BrightHire a révélé qu'une mauvaise embauche d'un seul responsable de compte peut coûter 100 000 $ à une entreprise, sans parler du temps passé à les intégrer et à les former.

Malheureusement, vous êtes confronté à un chiffre d'affaires élevé simplement en raison de la nature du secteur de la vente, avec un chiffre d'affaires annuel estimé entre 25 et 30 % . Considérez ces mesures simples pour éviter les erreurs d’embauche et les départs fréquents.

• Mettre en place un processus d'embauche basé sur les compétences.
• Recherchez un AE ayant une expérience similaire dans votre secteur ou dans des secteurs similaires.
• Regardez au-delà du CV et évaluez à la fois les compétences techniques et générales.
• Appelez leurs références et effectuez des vérifications des antécédents.
• Expliquez votre structure organisationnelle et pourquoi le rôle est essentiel pour votre entreprise.
• Assurez-vous qu'ils comprennent votre entreprise et encouragez-les à poser des questions pour connaître les attentes.

L'évaluation des candidats dépend de divers facteurs, et pas seulement de leur adéquation culturelle ou non. HBR a créé ce graphique pour montrer l'impact de l'observation du comportement de votre prospect et d'autres considérations.

Source : Harvard Business Review

En cas de doute, soyez plus minutieux sur ce qu'un candidat peut apporter. Interrogez-les spécifiquement sur les scénarios de vente courants que votre entreprise voit quotidiennement. Vous en apprendrez plus sur la façon dont ils gèrent les appels commerciaux et agissent rapidement.

6. Offrir une formation et un encadrement continus

Les apprentissages ne finissent jamais. Les commerciaux ont besoin d'un coaching et d'une formation constants à mesure que les comportements des consommateurs changent, que les dépenses augmentent et que de nouveaux concurrents arrivent. Sans une relation de mentorat ou un coaching planifié, vous ne pouvez pas vraiment améliorer les performances de vos commerciaux.

Les vendeurs qui n'ont pas d'apprentissage continu ou d'opportunités de formation peuvent se sentir coincés. Tous les membres de votre équipe aspirent à la même chose : la croissance. Le partage des idées et des leçons apprises peut responsabiliser toutes les personnes impliquées et ouvrir votre équipe à de nouvelles idées.

Comment commencer à coacher votre équipe de vente :

• Analysez les argumentaires de vente et partagez les interactions réussies de ce qui a bien fonctionné.
• Définissez un objectif mensuel ou trimestriel unique basé sur les domaines que les représentants pourraient améliorer afin qu'ils ne s'attaquent qu'à un seul objectif à la fois.
• Planifiez des entretiens individuels et des appels de vente réguliers pour encourager la responsabilisation.
• Facilitez le partage des échecs et des réussites.
• Concentrez-vous sur le bien-être personnel et professionnel du vendeur.

7. Suivez les bons indicateurs de vente

Vous ne pouvez améliorer que ce que vous mesurez. Si vous ne suivez pas les indicateurs de performance clés (KPI), comment sauriez-vous si vos efforts de vente ont un impact ?

Le suivi des bonnes mesures permet d'éviter de se lancer dans des mesures ou des analyses superficielles qui ne vous disent rien sur la santé de vos ventes. Reste concentré. Ne vous sentez pas obligé de suivre absolument tout ce qui existe.

Tu es partant

Voici un bref récapitulatif de la manière d'améliorer vos performances commerciales et de mettre les idées en pratique :

• Fixez des objectifs clairs à votre équipe de vente
• Optimisez votre processus de vente
• Investissez dans un excellent contenu de vente
• Utiliser les outils d'automatisation des ventes
• Embauchez les bons vendeurs
• Fournir un coaching de vente continu
• Suivez les indicateurs de vente clés

Vous ne savez pas par où commencer ? Choisissez l’une de ces étapes ayant le plus grand impact, ce qui vous aiderait à obtenir des résultats plus rapidement. Que pouvez-vous faire aujourd’hui pour faire avancer votre équipe commerciale dans la bonne direction ? Faites-le d'abord. Puis affinez, affinez, affinez.

Impliquez votre équipe commerciale à chaque étape. Demandez des commentaires et des commentaires en cours de route. Demander simplement, "Qu'est-ce qui fonctionne?" et "Qu'est-ce qui pourrait être mieux?" peut faire des merveilles pour vos performances de vente.

Aidez votre équipe de vente à conclure des affaires efficacement. Découvrez comment l'aide à la vente peut faciliter la vente.