Comment intégrer correctement votre équipe commerciale

Qu’est-ce que l’intégration des ventes ?

L'intégration commerciale est plus qu'une simple période de formation ; il s'agit de maîtriser les processus internes et la connaissance des produits.

Cela inclut la compréhension des outils utilisés comme les subtilités du CRM d'une entreprise, du logiciel de gestion des transactions, de l'outil de prise de notes, etc.

L’objectif est de garantir que quel que soit le vendeur qui gère la transaction, le processus reste cohérent, permettant des transitions fluides.

Une autre partie de l'intégration commerciale est la formation sur le terrain, où le vendeur est exposé à de véritables interactions avec les clients.

C'est là que résident les plus grandes inconnues, car c'est le moment où leurs véritables capacités, leur attitude et leur adaptabilité transparaissent, notamment pour les profils juniors.

Pourquoi l'intégration des ventes est-elle importante ?

Le principal avantage de l’intégration des ventes est d’assurer l’uniformité du processus de vente.

Encore une fois, quelle que soit la personne qui gère la vente, l'expérience du client doit être cohérente. Cette uniformité découle d'un processus d'intégration bien structuré qui couvre tout, des techniques de vente à la connaissance des produits.

Cependant, ce n’est pas seulement une question d’uniformité ; considérez l'intégration des ventes comme le « contrôle qualité » de votre entreprise. Les vendeurs doivent apprendre des expériences des autres en vendant le même produit aux mêmes personnes.

Ce transfert de connaissances est essentiel à leur réussite. L'intégration des commerciaux accélère leur courbe d'apprentissage, permettant aux vendeurs de commencer à être performants rapidement et donnant aux responsables commerciaux la confiance nécessaire pour leur confier leur autonomie.

Comment souhaiteriez-vous accompagner la croissance de vos équipes commerciales ?

Apprendre à:
- S'assurer que toutes les opportunités de vente sont gérées correctement.
- Prenez le relais quand vous en avez besoin.
- Coacher dans la gestion efficace de ces opportunités.

Apprenez à favoriser l'évolution de vos équipes commerciales avec LGM !

Meilleures pratiques pour l’intégration des ventes :

Un mauvais processus d'intégration des ventes a un impact très négatif sur vos ventes et entraîne un turnover élevé, qu'il s'agisse de vos prospects ou de vos vendeurs. Suivez ces bonnes pratiques pour augmenter la productivité :

1. Exposition précoce à des scénarios réels :

Lorsqu'il s'agit de la profession de vendeur, puisque la grande inconnue est la façon dont le vendeur se comportera lorsqu'il sera sur le terrain, de nombreuses entreprises utilisent l'approche du test par le feu.

C'est là que le directeur commercial donne aux nouveaux commerciaux tout ce dont ils ont besoin (documentation, scénario, formation, etc.) et en dix jours, ils les mettent devant le client et voient comment ils s'en sortent.

C'est particulièrement pertinent lorsqu'il s'agit de SDR puisque c'est un métier où il faut serrer les dents lorsqu'il s'agit de chasser des prospects, d'adapter les techniques de démarchage téléphonique, etc.

L'idée est de placer le nouveau vendeur dans la situation la plus difficile, en sachant pertinemment que les choses ne se passeront pas bien et en voyant comment il s'en sortira.

2.Encadrement :

Cela va de pair avec les premières bonnes pratiques car derrière chaque fois que vous mettez le vendeur dans une situation défavorable, se cache une très bonne opportunité de coaching commercial !

C'est ainsi que vous observez leur propre courbe d'apprentissage. Même si, globalement, vous savez que ça ne va pas se passer parce qu'ils ne sont pas au bon niveau, qu'ils ne maîtrisent pas (encore) tout ça, vous avez quand même envie de voir comment ils s'en sortent.

Le coaching joue un rôle central dans le processus d’intégration. Les responsables commerciaux doivent surveiller de près les nouvelles recrues pendant les appels, fournir des commentaires constructifs et en temps opportun et suivre leurs progrès.

Cette boucle de rétroaction continue aide les vendeurs à affiner leurs compétences, à améliorer leur approche et à renforcer la confiance dans leurs interactions avec les clients.

En d’autres termes, les voir gâcher certaines choses aujourd’hui mais ne pas répéter leurs erreurs le lendemain vous fait croire en eux.

3. Observation et apprentissage continu :

Demandez à de nouveaux vendeurs d’observer vos vendeurs les plus performants.

Au cours de cette phase, les nouvelles recrues doivent observer et apprendre de leurs homologues plus expérimentés. Cela crée des opportunités de poser des questions, d’acquérir des connaissances et de développer leur confiance dans la gestion de divers aspects du processus de vente.

• Pour les nouveaux vendeurs : n'ayez pas peur de poser des questions ! Demandez-en autant que nécessaire. Si vous constatez que vous rencontrez des difficultés avec une partie spécifique de l'intégration, n'hésitez pas à demander à être formé spécifiquement à ce sujet.
• Pour les responsables commerciaux : Ne perdez pas votre temps avec des vendeurs indifférents, et ne rabaissez pas vos vendeurs curieux parce qu'ils « posent trop de questions ». Ils sont censés le faire ! Considérez-le comme un indicateur positif de leur volonté d’apprendre et de s’adapter.

4. Premier appel — Créer un environnement confortable :

Lorsque le nouvel arrivant est prêt à passer des appels, assurez-vous qu’il se sente, ainsi que le client, à l’aise. Ils doivent clairement indiquer leur rôle : ils sont là pour vous aider et répondre à toutes les questions techniques délicates.

Les commentaires après l'appel doivent être rapides et n'ayez pas peur de souligner ce qui s'est bien passé et ce qui ne s'est pas bien passé.

N’intervenez que si cela est absolument nécessaire ! La confiance dans les capacités du vendeur est cruciale et intervenir peut nuire à la relation. Cela montre que vous ne leur faites (déjà) pas confiance et cela les met dès le départ dans une situation très délicate.

5. Démarrez-les lentement :

Cela peut être un point évident, mais faites en sorte que leurs premiers appels soient destinés aux petits clients pour les aider à se sentir à l'aise.

Perdre un client n'est pas grave et c'est pourquoi il est important de ne pas mettre tout de suite le nouveau vendeur sur le client le plus critique.

Dans notre cas, les gens sont généralement compréhensifs car ils sont tous passés par là. Lorsqu'ils reçoivent l'invitation à un rendez-vous, ils voient la date d'adhésion récente du nouveau sur LinkedIn et l'utilisent comme indicateur.

6. Savoir quand passer à autre chose

Les directeurs commerciaux peuvent souvent évaluer le potentiel d’un vendeur dès les premières semaines. Si vous ne constatez aucune amélioration perceptible après un certain nombre d’appels, il peut être préférable de réévaluer l’adéquation.

La vente est un domaine où l'indépendance et la capacité d'apprendre et de s'adapter sont très appréciées. Cependant, lutter continuellement sans amélioration visible est contre-productif et ponctionne les ressources.

À quoi ressemble un processus d’intégration commerciale ?

Maintenant que vous savez tout ce qui concerne l'intégration des ventes, parlons de la conception d'une solution, spécifiquement pour un responsable de compte, plus qu'un simple rôle de vente général.

Il s'agit d'une analyse semaine par semaine de ce que nos experts résidents chez LGM recommandent aux directeurs commerciaux. Il est spécifiquement destiné aux AE et aux AM, mais vous pouvez l'adapter à chaque rôle commercial !

Première semaine d'intégration :

Naturellement, la première semaine est assez intense en termes d’apprentissage puisque le nouveau venu apprendra un tout nouveau processus. Voici un aperçu de ce que nous faisons :

Premier matin : Immersion en entreprise :

Le premier matin, le processus d'intégration commence par une immersion dans la culture de l'entreprise ; l'histoire de l'entreprise, sa vision, quand et pourquoi elle a été fondée, ses objectifs actuels, etc.

Cette étape est cruciale car elle donne aux nouvelles recrues les informations de base qui seront importantes dans les discussions avec les clients.

Ce sont ces petits détails qui sont assez légers mais agréables à partager, et qui donnent un contexte sur d'où vient l'entreprise et vers où elle va.

Premier après-midi : Démos et apprentissage :

Le même après-midi, les nouveaux embauchés ont la possibilité d'assister à des démonstrations de produits, leur donnant ainsi un aperçu des solutions qu'ils présenteront.

Une fois qu'ils ont fini de regarder les démos, ils sont mis au défi de réaliser leur propre démonstration de produit ! Oui, le premier jour.

Enfin, créez une « fausse » démo dans laquelle vous expliquez pourquoi vous choisissez de la présenter à votre manière. Vous vendez le produit depuis trois ans et vous savez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Partagez-le avec eux et expliquez pourquoi vous dites certaines choses et comment les dire.!

Deuxième matinée : Structure de l'appel d'apprentissage :

Le lendemain matin, ils ont le temps de travailler sur d'autres démos, et en fin de matinée, ils font une autre démo.

S'ils sont bons, et après avoir passé la première journée, ils devraient commencer à apprendre comment fonctionne un appel de démonstration.

Cela se répète tous les matins pendant le reste de la semaine ; regardez des démos et apprenez à les exécuter.

Matin : Appels découverte

Durant la semaine de repos, les matinées sont réservées à ce que l'on appelle une « Découverte ». Dans le domaine de la vente, la structure d'une première rencontre, avant de réaliser sa propre démo, s'articule autour de la compréhension des besoins de la personne.

C'est l'exercice le plus difficile et le plus important pour la vente et c'est pourquoi le nouveau vendeur le fera pendant toute la première semaine.

Chaque matin pendant la première semaine, réalisez un exercice de découverte et appliquez-le aux différents personas de votre entreprise.

Par exemple, dans notre cas, il s'agirait de recruteurs, de jeunes PDG de petites entreprises, de professionnels de la croissance, etc. L'objectif est de former le débutant à maîtriser différents personas, car les présentations varient en fonction du persona.

Après-midi : observation des appels

Le reste des après-midi est consacré aux appels, les stagiaires accompagnant les commerciaux aguerris ou encore le manager.

Après chaque appel, ils doivent prendre des notes et poser des questions.

Le feedback et le coaching sont des éléments essentiels de ce processus, avec des notes fournies au coach pour discussion. Les stagiaires bénéficient d'un débriefing à la fin de leurs sessions d'appel.

Deuxième semaine : formation ciblée

Au cours de la deuxième semaine, en fonction du niveau de confiance que vous avez envers le stagiaire, vous souhaiterez peut-être commencer à lui permettre de passer de véritables appels avec les clients.

Comme nous l'avons dit plus tôt, vous ne voulez pas trop retarder cela, il est important qu'ils (et vous) voient comment ils se comportent dans une situation réelle dès que vous pensez qu'ils sont prêts.

Apprentissages plus approfondis :

Au cours de la deuxième semaine, l'accent est mis sur l'approfondissement des connaissances et des compétences.

Les sessions de formation sur les produits se poursuivent, ainsi que les appels de découverte simulés ou « faux », chacun impliquant un personnage différent. Le reste de la semaine, ils travaillent sur les éléments déterminés.

Premiers appels et évaluation des progrès :

Vers le milieu de la deuxième semaine, les stagiaires passent généralement leurs premiers appels. Ces premiers appels sont souvent difficiles et loin d’être parfaits.

Votre rôle n'est pas de juger leur performance initiale mais d'observer leur progression au fil des appels ultérieurs.

En fin de compte, vous pouvez sentir si un stagiaire progresse après environ 10 à 15 appels.

S'il n'y a pas d'amélioration ou s'ils continuent de rencontrer des difficultés importantes, il peut être nécessaire de reconsidérer leur aptitude à assumer le rôle. C'est un point de décision critique dans le processus d'intégration

Troisième semaine+ : Formation avancée et coaching continu

Au cours de la troisième semaine, vous pouvez changer un peu votre concentration. C’est à ce moment-là que vous pouvez introduire une formation interne et vous plonger dans l’utilisation de divers outils.

À ce stade, le processus intense d’intégration est presque terminé. Au-delà de cette étape, on passe à la formation continue, pensez-y comme au perfectionnement de leurs compétences !

En règle générale, à ce stade, vous commencez à utiliser des outils capables d'enregistrer les appels commerciaux.

Au cours de cette phase, votre coach peut écouter les enregistrements des appels et proposer des conseils et une formation continue au cours des trois premiers mois.

À la fin de la troisième ou de la quatrième semaine, vous devriez savoir clairement si vous avez l’intention de retenir le stagiaire.

Essentiellement, le processus d’intégration intensif et rigoureux s’étend sur les trois premières semaines, suivi d’une phase de formation continue et de perfectionnement au cours des trois mois suivants.

Dernières pensées

Dans le domaine des ventes, contrairement aux projets marketing ou technologiques, vous ne pouvez pas contrôler chaque appel. Vous devez comprendre qu'en fin de compte, vous ne pouvez pas coacher ou être présent à chaque appel en continu pendant trois mois. Ce n'est pas pratique.

Par conséquent, vous devez avoir la confiance nécessaire pour accepter que même si cela n’est peut-être pas parfait, un niveau de performance de 80 % est excellent. La confiance dans le potentiel du stagiaire est vitale.

Dès qu’un appel tourne mal, c’est terminé. Cependant, bâtir la confiance du vendeur est essentiel. Les vendeurs doivent être habilités à prendre les devants dans ces situations et ne pas compter sur les autres pour les renflouer.

Quant aux directeurs commerciaux, évitez d’intervenir même lorsqu’une affaire semble filer. Cela fait partie du processus de formation, et intervenir suggère un manque de confiance envers le vendeur !