Importance de l'alignement des ventes et du marketing pour le succès

L'alignement des ventes et du marketing est devenu le sujet de conversation de la ville ces jours-ci. C'est un facteur crucial pour toute entreprise, car les deux équipes sont entièrement responsables de la génération de revenus d'une organisation, directement ou indirectement.

Voyons quelques statistiques d'alignement des ventes et du marketing pour définir l'efficacité de l'alignement entre les ventes et le marketing.

Que dit la recherche pour l'alignement des ventes et du marketing ?

Selon Forrester Research, les organisations dont le marketing et les ventes sont alignés ont réalisé une croissance moyenne de 32 % des revenus, tandis que les organisations ont une baisse moyenne de 7 % de la croissance des revenus avec moins d'alignement du marketing et des ventes.

Selon MarketingProfs, les organisations ont des taux de fidélisation de la clientèle 36 % plus élevés et atteignent des taux de réussite 38 % plus élevés grâce à un alignement étroit des ventes et du marketing.

Selon Sirius Decisions, les organisations B2B ont réalisé une croissance plus rapide de 24 % et une croissance des bénéfices de 27 % plus rapide, en adoptant l'excellent lien entre les ventes et le marketing.

Nous pouvons déterminer l'importance de l'alignement des ventes et du marketing pour une entreprise en consultant les statistiques ci-dessus. En ce qui concerne l'industrie B2B, la troisième priorité marketing est l'alignement des ventes et du marketing.

Source : Superoffice.com

« Nous vivons à l' ère du client où personne ne veut être commercialisé ou vendu. Oui, le marketing doit en savoir plus sur les ventes, et oui, les ventes doivent en savoir plus sur le marketing, mais surtout, nous devons tous en savoir plus sur nos clients. Nous devons en savoir plus, nous soucier davantage et faire plus pour nos clients. — Jill Rowley, conseillère en chef de la croissance, Marketo.

Que font les ventes pour le marketing ?

Les ventes sont responsables de la vente, mais cela ne signifie pas qu'elles ne soutiennent pas le marketing ! Étant donné que les vendeurs sont plus proches des clients, ils peuvent apporter de meilleures informations sur les clients qui fournissent des informations en temps réel sur l'écart marketing. Travaillant en étroite proximité avec les professionnels de la vente, les équipes marketing peuvent en apprendre davantage sur l'efficacité opérationnelle, les besoins des clients et les capacités des produits.

Pourquoi l'alignement des ventes et du marketing est-il crucial pour le succès ?

Nous connaissons tous les conseils et les stratégies pour aligner les ventes et le marketing disponibles dans différentes sources en ligne. Mais il est tout aussi important de comprendre pourquoi il est essentiel pour une entreprise et comment il améliore la croissance des revenus.

Fonctionne comme un outil d'activation des ventes

La perception des ventes et du marketing envers les acheteurs a changé ces jours-ci. Parce que les acheteurs sont motivés par le numérique et socialement connectés. Un vendeur peut obtenir les informations nécessaires sur un acheteur. Par conséquent, les connexions sociales aident l'équipe commerciale et marketing à rechercher un compte avant de le cibler. La recherche et la compréhension d'un compte nécessitent un effort conjoint de vente et de marketing.

De plus, l'intégration des ventes et du marketing aide l'équipe de contenu à créer un contenu approprié pour cibler le prospect. En fin de compte, l'alignement des ventes et du marketing contribue à améliorer le taux de vente.

Aide à qualifier plus de prospects

Comme les vendeurs sont en première ligne pour communiquer avec les clients, il est toujours bon de demander aux vendeurs quels sont les types de clients et leur comportement vis-à-vis des achats. L'excellent alignement des ventes et du marketing ou les mains conjointes de ces deux équipes peuvent avoir une meilleure compréhension d'un compte. En outre, cela aide à décider s'il sera ou non votre client potentiel.

Si vous n'avez pas un alignement serré entre ces deux équipes, vous perdrez du temps et des efforts à courir après des prospects non qualifiés.

Définit la qualité des leads

Lorsqu'un prospect entre dans un entonnoir de vente, il doit passer par différentes étapes. Lorsque l'équipe marketing transmet un MQL à l'équipe commerciale, et si l'équipe commerciale ne se donne pas la main, la qualité du lead ne peut pas être définie. Pour définir la qualité des prospects, il faut à la fois une compréhension des ventes et une compréhension du marketing d'un compte.

Comme c'est l'âge du client, plus que vendre un produit, apporter une solution est essentiel. Les clients ne comprennent pas votre essai en montagnes russes du processus de vente ; ils ont besoin d'une solution à leur point douloureux à la fin de la journée. Pour comprendre le problème d'un prospect et la solution requise, une compréhension et des efforts à la fois commerciaux et marketing sont nécessaires.

Résout plusieurs problèmes

Chaque organisation a quelques défis qui peuvent être résolus par un alignement étroit entre les ventes et le marketing. Voici des exemples de problèmes courants :

Selon les recherches, l'équipe commerciale ignore 80 % des prospects transmis par l'équipe marketing. Au lieu de regarder les mêmes pistes, les équipes commerciales perdent du temps à creuser de nouvelles pistes. Ces nouveaux prospects peuvent ou non être des prospects qualifiés. Dans ce scénario, l'alignement des ventes et du marketing aide à trouver des prospects qualifiés. L'équipe de vente se coordonnera avec l'équipe marketing concernant les prospects et essaiera de trouver le problème et la solution en fonction des mesures prises par l'équipe marketing.

Parfois, les deux équipes estiment que le flux de travail est complexe. L'alignement des ventes et du marketing résout ce problème. Cela aide les deux équipes à travailler vers le même objectif et le même personnage ciblé, ce qui simplifie le flux de travail. En travaillant dans l'outil partagé et le tableau de bord à vue unique, la plupart des communications sont compréhensibles sans télécharger les informations d'une équipe à une autre équipe.

Les équipes de vente et de marketing se reprochent un long cycle de vente. Généralement, les acheteurs mettent du temps soit à se décider, soit à éviter. Pour nourrir ces types d'acheteurs, l'alignement des ventes et du marketing doit les retenir. La compréhension des deux équipes au sujet d'un acheteur particulier aidera à les favoriser en fonction des exigences de l'acheteur.

4 facteurs d'alignement des ventes et du marketing

L'alignement des ventes et du marketing ne se fait pas comme ça. Il y a quelques facteurs qui aident à aligner les deux équipes.

Alignement des objectifs

Bien que les objectifs des équipes de vente et de marketing doivent être les mêmes dans une organisation, en réalité, leurs objectifs ne sont pas alignés les uns sur les autres. L'équipe marketing met beaucoup de temps à trouver et à entretenir une piste tout au long du processus de notation des pistes.

Simultanément, l'équipe marketing entame sa stratégie de construction de l'image de marque, ce qui est un long processus. Mais l'équipe commerciale se concentre entièrement sur les objectifs donnés : objectifs journaliers, hebdomadaires, mensuels et trimestriels.

Si les deux équipes se synchronisent sur un objectif et peuvent se concentrer sur leur stratégie, ce sera plus efficace pour l'entreprise.

Alignement dans la compréhension

L'objectif et la compréhension des étapes vers l'objectif sont les deux branches d'une entreprise. Tout comme l'alignement des objectifs, la compréhension entre les deux équipes est tout aussi importante pour rester à l'écoute d'un objectif.

Par exemple, l'équipe marketing a recherché un compte et a partagé son opinion avec l'équipe commerciale. L'équipe commerciale doit également comprendre le même compte et s'aligner sur les étapes suggérées par l'équipe marketing au lieu de rechercher d'autres prospects séparément. L'équipe de vente doit comprendre la qualité d'un MQL ‌au lieu de le rejeter.

Alignement dans le système

Bien sûr, un système commun est nécessaire pour conserver les données des clients. En ce qui concerne l'alignement, les outils de marketing et d'automatisation du marketing basés sur les comptes permettent à l'équipe marketing et commerciale de communiquer avec les prospects en tête-à-tête plutôt qu'en masse. Les mêmes informations doivent être mises à jour dans l'outil afin que l'équipe commerciale puisse continuer à communiquer avec le même prospect.

SLA Ventes et Marketing

Parfois, le désalignement des ventes et du marketing atteint un niveau extrême. Chaque entreprise devrait avoir un SLA de vente et de marketing pour éviter cela. Cet accord aide les deux équipes à réaliser leur responsabilité et les aligne sur le même objectif de générer des revenus.

Le SLA des ventes et du marketing comprend des objectifs, un calendrier pour les deux équipes, la responsabilité individuelle, etc. Lorsque tout cela entre en ligne de compte, l'alignement des ventes et du marketing se produit automatiquement pour atteindre l'objectif.

En outre, l'équipe de vente doit effectuer un suivi dans les délais impartis, ce qui manque à la plupart des équipes de vente. Le SLA‌ aide les deux équipes à suivre les progrès et à prendre des mesures en conséquence.

Quels problèmes l'alignement des ventes et du marketing résout-il ?

Les entreprises sont confrontées à des problèmes courants lorsqu'elles travaillent en tant qu'équipes de vente ou de marketing, et beaucoup d'entre elles peuvent être résolues avec un simple alignement des ventes et du marketing.

Voici la liste des problèmes que l'alignement respectif peut résoudre :

Mauvaises données client

Si vos données client sont médiocres, vous pouvez parler à des professionnels de la vente et en savoir plus sur le client pour mettre à jour les informations en temps réel, ses intérêts, etc. Cela aide à rationaliser les efforts de marketing dans la bonne direction pour un meilleur taux de conversion.

Sous-utilisation du contenu des ventes

En travaillant en proximité avec les commerciaux, vous pouvez découvrir les assets les plus engageants et en construire de similaires pour vos clients. Si le contenu produit par l'équipe commerciale est correctement déployé, il pousse les équipes marketing à une meilleure compréhension client !

Transferts de plomb maladroits

Les deux équipes doivent être synchronisées pour s'assurer que chaque piste est notée sur la base d'un modèle de notation solide. Il garantit qu'aucun prospect à fort potentiel n'est manqué et qu'il reçoit une réponse rapide sans qu'aucune opportunité ne soit ignorée.

Difficulté à démontrer le retour sur investissement

Lorsque vous êtes aligné, l'équipe peut décider en collaboration où l'investissement générerait plus de retour sur investissement pour l'entreprise. Sinon, cela donne envie à l'une ou l'autre des équipes de traîner le poids des prospects pour la conversion.

Stagnation de la croissance

L'alignement des équipes commerciales et marketing contribue à resserrer les boucles du cycle d'achat des acheteurs. Il permet aux deux équipes d'analyser la dynamique du marché et de comprendre le comportement de l'acheteur pour passer rapidement à des stratégies menant à la conversion.

Le Smarketing est la Vente et le Marketing Idéal

Lorsque nous parlons d'alignement des ventes et du marketing, le « Smarketing » nous vient à l'esprit en premier. Smarketing intègre l'équipe des ventes et du marketing pour avoir un objectif commun et un plan d'amélioration du taux de vente. Cela aide les deux équipes à décider d'une piste et à éliminer le transfert.

Ce n'est pas simplement un mélange de deux termes; il s'agit d'un alignement complet entre les deux équipes pour conclure davantage d'affaires de manière transparente. Aberdeen Group a constaté que l'alignement des ventes et du marketing offre :

• Taux de victoire 38 % plus rapide
• 36 % de fidélisation de la clientèle en plus
• Générez 32 % de revenus en plus

Conclusion

De nos jours, les entreprises se concentrent sur une bonne expérience client. L'alignement des ventes et du marketing profite aux organisations en interne pour établir une relation entre les deux équipes, mais il se soucie également davantage des clients. La curation de contenu, le processus de développement et d'autres activités visant à favoriser un client peuvent être en bonne santé si l'alignement des ventes et du marketing est en bonne position.

Plus de fermetures et d'expériences client fluides ne peuvent être fournies que lorsque l'équipe de vente et de marketing parle la même langue et organise le même contenu. Celles-ci ne sont possibles qu'avec un alignement étroit des ventes et du marketing dans une organisation. Nous avons couvert les avantages potentiels de l'alignement des ventes et du marketing. Partagez votre opinion et faites-nous savoir si nous avons oublié des points.