Comment superviser et guider votre équipe commerciale avec La Growth Machine
Publié: 2023-10-06Table des matières
- Les deux types de Gestion Commerciale :
- Pourquoi La Growth Machine est-elle idéale dans ce cas-là ?
- Dernières pensées
Avant d'aborder les subtilités du pilotage de l'évolution de votre équipe commerciale avec La Growth Machine (LGM), il y a une question fondamentale à aborder : qui initie les campagnes et qui gère les conversations ?
Généralement, le vendeur est celui qui gère lesdites conversations. Il existe cependant des scénarios dans lesquels une personne dédiée assume ce rôle.
Exemple
Nous lançons généralement des campagnes liées au LGM, via LGM, comme par exemple une séquence de prospection multicanal visant à générer des leads.
Ces campagnes sont généralement lancées à partir de plusieurs comptes Higher-Up différents, mais une seule personne les gère ; notre maître des ventes, Adrien. C'est lui qui initie et supervise tout ce qui concerne ces campagnes ; de la rédaction à la gestion des réponses, etc.
Mais voici le problème : lorsqu'il s'agit d'autres entreprises, qui lance ces campagnes de génération de leads ? Les commerciaux le font-ils eux-mêmes ou avez-vous un Growth Manager qui recherche de nouveaux leads de toutes sortes ?
Les deux types de Gestion Commerciale :
Explorons les deux scénarios pour comprendre comment LGM s'intègre dans l'équation.
- Les commerciaux recherchent leurs propres prospects :
Si vos représentants en développement des ventes (SDR) sont chargés de trouver leurs propres prospects chaque semaine, LGM vous assure facilement qu'ils restent sur la bonne voie !
Vous pouvez suivre leur activité au sein de chacune de leurs campagnes, au niveau de l'onglet Identité, le nombre d'actions qu'ils ont exécutées, le nombre de leads générés et activés, etc.
Cela garantit qu’ils assurent le bon fonctionnement régulier du moteur principal, tout en poursuivant leur travail de prospection.
Supposons qu'ils ne maintiennent pas la proverbiale machine (à leads) en marche pendant deux ou trois semaines parce qu'ils sont déjà confrontés à un nombre écrasant d'opportunités. Ils se retrouveront vite dans un vide de prospection par la suite car c'est un travail qu'il faut faire en continu.
- Affectation centralisée des leads :
Dans les organisations plus avancées, un Growth ou Outbound Manager peut créer des listes de prospects et les distribuer à l'équipe commerciale.
Exemple
Vous avez un manager chargé de trouver 100 nouveaux contacts par semaine et par commercial et de diffuser ces leads.
Cette méthode optimise la distribution des leads, garantissant que chaque vendeur dispose d'un flux constant d'opportunités.
L’objectif ici est d’utiliser LGM pour garantir que les commerciaux disposent toujours d’un nombre suffisant d’opportunités.
Grâce à l'onglet Rapport de LGM, vous pouvez être sûr d'avoir toujours un certain nombre d'opportunités, et nous savons que sur 100, au moins 10 à 15 % des personnes répondront, et la moitié d'entre elles seront qualifiées.
Le deuxième aspect à considérer est la manière dont ces opportunités sont gérées. Si un commercial est inondé d’opportunités, il deviendra tout simplement moins réactif aux messages, passant potentiellement à côté de prospects précieux.
C’est là que la fonctionnalité de boîte de réception devient inestimable, notamment lors de la gestion des opérations commerciales. Allons-y !
Pourquoi La Growth Machine est-elle idéale dans ce cas-là ?
Comme nous l’avons dit plus tôt, c’est là que LGM prend tout son sens ;
1. Qualification du responsable :
Tout d’abord, vous poussez votre équipe commerciale à qualifier ses opportunités dans l’outil. La qualification des leads est un ajout récent à nos fonctionnalités avec un composant important de suivi des performances, assurez-vous de découvrir comment le faire ici !
L'idée principale derrière la qualification des leads n'est pas uniquement d'évaluer les taux d'opportunité. C'est aussi garantir que toutes les réponses soient traitées, et bien traitées.
Et donc vous, en tant que responsable commercial, votre rôle est de vérifier, dans l'onglet Rapports, qu'il n'y a pas un certain nombre d'opportunités qui restent non qualifiées, donc par voie de conséquence non traitées.
Avec la boîte de réception, vous accédez facilement aux conversations de vos commerciaux et pouvez évaluer la manière dont ils traitent chacune d'entre elles.
Un vendeur a-t-il tendance à rejeter les prospects comme « Pas intéressé » sans explorer davantage ?
Et c’est exactement pourquoi nous avons ajouté particulièrement ces 2 critères de qualification :
Comprendre pourquoi un prospect n'est pas intéressé est crucial et peut généralement être transformé en opportunité.
2. Suivi et coaching :
En vente, un « non » peut toujours être nuancé ! Il s’agit donc d’une opportunité de coaching pour votre commercial :
- Le responsable dit que ce n'est pas le bon moment pour eux : quel est le bon moment ? Dans 3 mois? 6 mois? Prenez note du suivi dans ce délai !
- Le lead est déjà équipé d'un outil concurrent : Eh bien, le nôtre est meilleur dans ce domaine précis. Vous recherchez cette fonctionnalité, et bien nous l’avons !
- etc.
En conséquence, vous apprenez comment votre vendeur peut prendre un premier non, par exemple un « Déjà équipé », et le transformer en un appel potentiel.
Ainsi, la qualification des leads vous permet de vous assurer que, globalement, les opportunités sont traitées au niveau zéro.
Et en tant que coach commercial, vous pouvez examiner chaque vendeur individuel, à travers ses identités, pour voir comment les opportunités sont qualifiées et comment elles sont globalement gérées.
Avec Inbox, si vous intégrez un nouveau vendeur, il est intéressant de pouvoir examiner toutes ses conversations, comment il gère les réponses, comment il gère les questions qui lui sont posées, etc.
Et en fonction de ce que vous trouvez, dites-leur éventuellement « Ici, vous auriez pu gérer ça différemment pour pouvoir mener une discussion », « Ici, vous auriez peut-être dû vous concentrer sur cette partie ou cette fonctionnalité », etc.
Dernières pensées
Lorsqu'il s'agit de gérer l'évolution de vos équipes commerciales et de fournir des conseils efficaces, le point central est les statistiques de qualification des leads et la gestion de la boîte de réception.
Inculquez la pratique de toujours faire qualifier les leads par votre équipe commerciale, même si c'est un « non ». Vous savez donc que si un prospect n’est pas qualifié, cela implique qu’il n’a pas été traité.
La version simplifiée de LGM Inbox vous permet de gagner du temps en vous permettant de gérer vos conversations, qu'il s'agisse de réponses par courrier électronique ou d'autres formes de communication.
Cependant, LGM offre aux équipes commerciales (et notamment aux managers) l’avantage unique de pouvoir coacher leurs collaborateurs sur la base d’interactions réelles. Il permet aux responsables commerciaux de guider leurs équipes vers des conversations plus productives et significatives.
Vous pouvez fournir des commentaires instantanément lorsque quelque chose ne va pas. Parce qu'il s'agit d'une boîte de réception partagée et que vous avez accès aux éléments Email et LinkedIn, cette fonctionnalité est inestimable.
Sans cela, vous devrez prendre des captures d'écran et vous ne pourrez pas répondre au nom de quelqu'un d'autre.